Các chiến lược marketing phổ biến của các doanh nghiệp

Chiến lược marketing được hiểu là một hệ thống luận quan điểm logic, hợp lý, có thể làm căn cứ để một tổ chức hay doanh nghiệp xây dựng các giải pháp phù hợp cho nhiệm vụ marketing của mình có liên quan đến thị trường mục tiêu, hệ thống Marketing Mix, và mức chi phí cùng ngân sách cho hoạt động marketing.

Theo Philip Kotler

Khái niệm chiến lược marketing giúp doanh nghiệp hiểu rõ được khách hàng mục tiêu mình hướng đến là gì, họ đang gặp vấn đề gì và có những nhu cầu nào cần được đáp ứng. Chiến lược marketing có thể bao gồm một kế hoạch PR tổng thể, kế hoạch trên Social media, chiến lược liên quan về Performance hoặc tổng hợp của các phần trên.

Những chiến lược marketing của doanh nghiệp thường bao gồm các yếu tố sau:

• Giá trị riêng biệt của doanh nghiệp
• Thông điệp chính mà doanh nghiệp muốn truyền tải
• Các thông tin liên quan đến khách hàng mục tiêu
• Các phương pháp marketing thực hiện

Các chiến lược Marketing phổ biến hiện nay

Chiến lược Marketing tập trung

Chiến lược marketing tập trung (Concentrated Marketing Strategy) là chiến lược tập trung vào một phân khúc thị trường cụ thể. Để xây dựng và triển khai chiến lược này thì doanh nghiệp cần phải hiểu rõ nhu cầu, mong muốn của khách hàng mục tiêu.

- Ưu điểm: chiến lược này giúp xây dựng mối quan hệ, lòng trung thành với khách hàng và tăng khả năng chuyển đổi

- Nhược điểm: có thể gặp rủi ro cao nếu phân khúc thị trường bị thay đổi hoặc thu hẹp.

Ví dụ: Các thương hiệu thời trang cao cấp như Louis Vuitton, Yaint Saint Laurent, Channel, Dior,... sẽ chỉ tập trung vào phân khúc khách hàng có thu nhập cao, yêu thích sự độc quyền và sang trọng.

Chiến lược Marketing không phân biệt

Chiến lược marketing không phân biệt (Undifferentiated Marketing Strategy) này hướng đến toàn bộ thị trường với một sản phẩm và thông điệp marketing duy nhất, không phân biệt phân khúc khách hàng.

- Ưu điểm: tiết kiệm chi phí sản xuất và marketing

- Nhược điểm: khó cạnh tranh với các đối thủ tập trung vào phân khúc khách hàng cụ thể

Chiến lược Marketing khác biệt hóa

Chiến lược Marketing mix

Chiến lược Marketing mix bao gồm 4 chữ P chủ đạo Product, Price, Place, Promotion - tương ứng với từng chiến lược sau. Với mỗi chữ P thương hiệu/doanh nghiệp cần phải tự đặt ra câu hỏi và trả lời để xác định xem đối với những sản phẩm hay dịch vụ mình đang kinh doanh sẽ có hướng đi phát triển như thế nào:

• Chiến lược sản phẩm (Product): Sản phẩm của doanh nghiệp là gì? Có tác dụng ra sao? Phục vụ cho mục đích nào? Sản phẩm của bạn có điểm gì khác biệt so với các sản phẩm của đối thủ cùng ngành?
• Chiến lược giá (Price): Các chi phí như chi phí sản xuất, chi phí nguyên vật liệu,... chính xác là bao nhiêu? Giá bán ra của các sản phẩm/dịch vụ có thu về lợi nhuận không?
• Chiến lược phân phối (Place): Nơi sản phẩm được bán ra, phân phối là ở đâu? Khách hàng tiếp cận đến sản phẩm hay mua sản phẩm của bạn bằng cách nào và ở đâu?
• Chiến lược xúc tiến (Promotion): Cách doanh nghiệp truyền tải thông điệp, giá trị và ý nghĩa của sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng có thể bao gồm các hoạt động như quảng cáo, PR, khuyến mãi...

Chiến lược Digital Marketing

Với những ưu điểm: dễ dàng tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng, tập trung vào đúng phân khúc... Marketing kỹ thuật số hiện đang là một trong những chiến lược được sử dụng phổ biến. Tuy nhiên để có được một chiến lược Digital Marketing hiệu quả, đòi hỏi bạn cần có kiến thức chuyên môn, sự sáng tạo, một kế hoạch có mục tiêu rõ ràng và có sự đánh giá, đo lường cụ thể.

Chiến lược Content Marketing

Content Marketing đóng vai trò then chốt trong việc thu hút, tương tác và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành. Việc chỉn chu xây dựng một chiến lược nội dung tòa diện đúng thời điểm, hướng đến đúng đối tượng khách hàng thông qua các kênh tiếp thị là vô cùng cần thiết trong bất kì kế hoạch marketing của doanh nghiệp.

Chiến lược Email Marketing

Email marketing là chiến lược tiếp thị không thể thiếu đối với bất kỳ doanh nghiệp nào muốn xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng, gia tăng độ phủ thương hiệu cũng như thúc đẩy doanh thu. Bằng cách tận dụng các lợi ích của email marketing và áp dụng các chiến thuật phù hợp, doanh nghiệp có thể đạt được kết quả vượt trội trong môi trường cạnh tranh.

7 bước xây dựng chiến lược marketing hiệu quả cho doanh nghiệp

Chiến lược marketing của mỗi đơn vị kinh doanh đều được xem như bản kế hoạch marketing của đơn vị tác chiến. Nó được cụ thể hóa từ bảng kế hoạch cấp chuyên ngành, cấp vùng với một hoặc nhiều sản phẩm và những đối thủ cạnh tranh cụ thể.

Quy trình xây dựng chiến lược marketing cho doanh nghiệp bao gồm các bước sau:

Bước 1: Xác định mục tiêu chiến lược

Thông thường, mục tiêu marketing có thể bao gồm một hoặc nhiều hơn các mục tiêu cụ thể như:

• Thương hiệu (định vị thương hiệu, độ nhận biết, cảm nhận về giá trị, mối quan hệ giữa thương hiệu-khách hàng…)
• Doanh số bán hàng.
• Vị trí trên thị trường (thị phần, mức độ thâm nhập thị trường..)
• Chỉ tiêu tài chính (doanh thu, lãi gộp)
• Sản phẩm (phát triển dải sản phẩm)

Bước 2: Nghiên cứu và phân tích thị trường

Việc nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp nắm bắt được tình hình cũng như xu hướng quan trọng của thị trường mục tiêu. Bao gồm:

• Quy mô thị trường
• Tốc độ tăng trưởng
• Xu hướng
• Nhân khẩu học

Bước 3: Phân tích đối thủ cạnh tranh

Doanh nghiệp cần phải biết đối thủ cạnh tranh của mình là ai, họ có những điểm mạnh, điểm yếu gì và đối thủ đã làm những gì để đạt được mục tiêu. Từ đó rút ra đánh giá tổng quan, kinh nghiệm có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh cho thương hiệu của mình.

Bước 4: Xác định thị trường và chân dung khách hàng mục tiêu

Kết hợp các mô hình phân tích với những nghiên cứu thị trường và đối thủ. Doanh nghiệp cần đưa ra được phân khúc thị trường mục tiêu và chân dung khách hàng tiềm năng. 

Bước 5: Lựa chọn các chiến lược marketing phù hợp

Chiến lược marketing bao gồm những chiến lược nhỏ như:

• Chiến lược giá
• Chiến lược truyền thông
• Chiến lược con người
• Chiến lược sản xuất và cung cấp
• Chiến lược hỗ trợ kỹ thuật
• Chiến lược định hướng phát triển chuỗi giá trị.
• Chiến lược thương hiệu.
• Chiến lược giá trị khách hàng.
• Chiến lược sản phẩm và dịch vụ.
• Chiến lược hậu cần kho vận
• Chiến lược kênh marketing
• Chiến lược tài nguyên
• Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm

Bước 6: Xây dựng kế hoạch triển khai và thực hiện 

• Kế hoạch dự trù bán hàng
• Kế hoạch tính giá và lãi gộp
• Kế hoạch đặt hàng và giao hàng
• Kế hoạch quản trị quan hệ khách hàng
• Kế hoạch truyền thông marketing
• Kế hoạch tổ chức kênh
• Kế hoạch marketing
• Kế hoạch đầu tư vốn
• Chuẩn giá trị khách hàng
• Kế hoạch bán hàng
• Kế hoạch tổ chức sản xuất và cung cấp
• Kế hoạch tổ chức hỗ trợ kỹ thuật.
• Kế hoạch nguồn tài nguyên.

Bước 7: Thiết lập, theo dõi và đánh giá 

Xây dựng các quy chuẩn để đánh giá tiến độ, tiếp nhận phản hồi, rút ra bài học và tổ chức điều chỉnh, cải tiến thông qua:

• Chỉ tiêu phấn đấu
• Mục tiêu từng giai đoạn
• Điều tra phân tích phản hồi của khách hàng (về mức độ hài lòng…)

Các chiến lược marketing nổi tiếng của các thương hiệu lớn

Coca Cola

Là một trong những thương hiệu nổi tiếng nhất trên thế giới với các chiến lược marketing đa dạng, nổi tiếng bậc nhất. Chiến lược marketing của Coca Cola đã thành công khi đã trở thành biểu tượng lớn trong ngành nước giải khát, in đậm dấu ấn thương hiệu trong tâm trí khách hàng trên toàn thế giới.

Vậy Coca-Cola đã tạo ra một thương hiệu dễ nhận biết như thế nào?

Câu trả lời thật đơn giản! Họ đã giữ bản sắc thương hiệu và sản phẩm của họ phù hợp trong hơn 130 năm. Mặc dù công ty đã có từ nhiều năm nay, logo của họ vẫn tương đối giống nhau và slogan hay các chiến lược marketing của coca-cola đều sử dụng cùng một thông điệp.

Hiện tại, Coca Cola sở hữu một tỷ lệ rất lớn trong thị trường nước giải khát và có nhiều sản phẩm dưới nhãn hiệu khác nhau. Tuy nhiên sản phẩm phổ biến nhất và khét tiếng nhất vẫn là Coke. Điều này chứng tỏ một điều rằng chiến lược xây dựng thương hiệu dễ nhận biết, phổ biến và có tính nhất quán có thể giúp công ty đi được một chẳng đường rất dài.

Apple

Từ lâu Apple đã không phải chi quá nhiều tiền cho việc quảng bá sản phẩm mới với các chiến lược marketing nổi tiếng của mình. Họ đã dựa vào chiến lược tạo ra tin đồn hay còn gọi là marketing truyền miệng khiến cho người dùng sốt sắng và mong chờ sản phẩm mới của Apple.

Không cần công ty phải quảng cáo, giới truyền thông cũng đã đua nhau khai thác tin về sản phẩm mới. Các thời điểm sau đó và những đời sản phẩm cao cấp hơn của Apple, báo chí và social media cũng ra sức khai thác thông tin về chiếc Iphone mới. Dù cho Apple chưa mảy may tiết lộ thông tin về sản phẩm nhưng những lời đồn thổi từ giới truyền thông đã khiến cho chiếc Iphone nào sắp ra mắt cũng trở thành một "siêu phẩm". Apple tạo cho người dùng cảm giác “chậm chân thì không đến lượt” (scarcity marketing) và tâm lý “ăn theo” (social proof) cho khách hàng.

Bên cạnh đó, chiến lược marketing của Apple cũng hướng nhiều vào phim ảnh và các chương trình truyền hình, phim điện ảnh để tăng nhận diện thương hiệu trước người dùng. Bởi trong tay những ngôi sao luôn là chiếc Iphone đời mới cộng với tiếng chuông đặc trưng khiến người tiêu dùng rất dễ nhận dạng.

Starbucks

Sự hiện diện của truyền thông xã hội giúp cho nhiều doanh nghiệp trở nên nổi bật nhanh chóng. Social media giúp doanh nghiệp thiết lập bản sắc thương hiệu, thẩm quyền và sự tin tưởng. Đây cũng là nơi giúp người tiêu dùng tương tác với thương hiệu một cách trực tiếp và gần gũi, giúp xây dựng mối quan hệ giữa 2 bên theo thời gian.

Starbucks là một ví dụ minh chứng cho việc tận dụng tốt social media trong các chiến lược marketing Starbucks nổi tiếng của mình. Họ khai thác những gì mà người hâm mộ của họ muốn. Họ có một tài khoản Facebook, Twitter và Instagram cực kỳ thành công.

Một trong những lí do tạo nên sự thành công cho Starbucks đó là:

• Kết nối cùng một chủ đề trên nhiều phương tiện Social media khác nhau
• Chia sẻ về chiến dịch của bạn trên social media
• Tiếp xúc với khách hàng
• Quảng cáo các sản phẩm giảm giá
• Tổ chức sự kiện có các nghệ sĩ
• Sử dụng hình ảnh, video, Gif rất tinh tế

Nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của Social media, Starbucks đã tận dụng tốt nền tảng này giúp gắn kết mối quan hệ giữa thương hiệu và người dùng cũng như tạo nên những trải nghiệm thú vị cho khách hàng tại đây.

Colgate

Thay vì chỉ là một kem đánh răng thông thường, Colgate đã chọn cách tiếp cận khách hàng rất khác trong nhiều năm qua, đặc biệt là để giáo dục người tiêu dùng thay thế.

Chiến lược marketing của Colgate tập trung vào cung cấp những thông tin và video về vệ sinh răng miệng đúng cách. Họ chia sẻ những thông tin giá trị cho người dùng về cách chải răng, giữ gìn răng miệng khỏe mạnh, cách dùng chỉ nha khoa hiệu quả, cách ngăn chặn sâu răng,.. Người tiêu dùng nhận được thông tin hữu ích và miễn phí, họ tìm hiểu, áp dụng vào cuộc sống của họ và những người xung quanh.

Một thương hiệu giúp người dùng giải quyết vấn đề trong cuộc sống của họ sẽ tăng khả năng đặt hàng trong tăng lai cũng như khả năng truyền miệng về thương hiệu của bạn. Colgate dành ngân sách Marketing hàng triệu đô la để đầu tư các video, hình ảnh, nội dung vô cùng hấp dẫn, đáp ứng tốt nhu cầu của người dùng.

Cocoon

Cocoon là một thương hiệu mỹ phẩm thuần chay sản xuất tại Việt Nam, ra đời từ năm 2013 và khá nổi tiếng đến với những sản phẩm thiên nhiên lành tính. Thành công của Cocoon không chỉ từ các chiến lược Marketing bài bản mà còn nhờ sự cam kết rõ ràng của thương hiệu về chất lượng sản phẩm, đáp ứng tiêu chí CGMP của Bộ Y Tế, minh bạch về thông tin.

Trong chiến lược marketing của Cocoon, sản phẩm là điểm đặc biệt đầu tiên cần được nhắc đến. Nắm bắt được xu hướng tiêu dùng trong hiện tại khi con người theo lối sống xanh, tìm đến các thực phẩm từ thực vật để bảo vệ sức khoẻ. Những dòng sản phẩm thuần chay 100% giữ trọn vẹn dưỡng chất từ cây cỏ Việt Nam, lành tính, không sử dụng thành phần động vật và từ chối thử  nghiệm trên động vật từ Cocoon được ra đời. 

Biti's Hunter 

Cú lội ngược dòng của thương hiệu Biti's trong năm 2017 thông qua những sự kiện, chiến dịch truyền thông và những viral video nổi bật của thương hiệu thời trang nổi tiếng này khiến cho doanh thu của Biti's thực sự bùng nổ, tạo bước tiến vang dội trên thị trường giày Việt. Để có được thành công này, Biti's đã áp dụng công thức truyền thông AIDA một cách bài bản và hấp dẫn trong chiến lược marketing của mình.

Awareness: Gây chú ý

Biti's Hunter đã nhắm vào việc quảng bá hình ảnh, thương hiệu, sản phẩm mới thông qua Viral video và influencer marketing. MV Lạc Trôi của Sơn Tùng MTP và MV “Đi để trở về” của Soobin Hoàng Sơn cũng gắn liền với chiến dịch này và gây sốt cho cộng động mạng, fans trong suốt thời gian dài.

Interest: Gây thích thú đối với thương hiệu, sản phẩm

Biti’s đã rất nhanh nhạy khi sử dụng kênh KOL để truyền thông cho chiến dịch tiếp theo, kích thích sự yêu thích, yêu mến của khách hàng đối với sản phẩm.

Desire: Kích thích, mong muốn, nhu cầu của khách hàng

Hàng loạt bài PR đã được Biti's tung ra để kích thích nhu cầu và mong muốn sử dụng sản phẩm. Đặc biệt, những bài PR trên các site báo lớn còn đánh vào lòng trung thành của người Việt với thương hiệu Việt

Action: Hành động

Để tiếp thêm động lực cho những khách hàng đang băn khoăn hoặc đã có nhu cầu mua hàng nhưng chưa hành động. Biti's Hunter đã thúc đẩy họ bằng những động thái giảm giá, kết hợp với các website thương mại điện tử để tung các mã giảm giá tại khung giờ nhất định

>>> Xem thêm: Chiến lược marketing của Biti’s: Thắng lớn nhờ chiêu bài viral khôn khéo

Vinamilk

Một trong các chiến lược Marketing của Vinamilk đó là tận dụng đa dạng các kênh truyền thông như: TV, báo đài, billboard, fanpage, truyền hình,… để quảng cáo sản phẩm của mình. Với chiến lược quảng cáo sản phẩm đa kênh, độ phủ sóng đã giúp cho Vinamilk triển khai thành công các chiến dịch Marketing của mình.

Kết luận

Trên đây, MarketingAI đã tổng hợp lại các chiến lược marketing cơ bản các doanh nghiệp đang áp dụng hiện nay và 7 bước xây dựng chiến lược marketing bài bản. Bên cạnh đó là phân tích chiến dich marketing nổi tiếng của các thương hiệu lớn trên thế giới. Từ đó, giúp thương hiệu/doanh nghiệp xác định và xây dựng được chiến lược marketing phù hợp cho sản phẩm/dịch vụ của mình.

Khánh Khiêm - MarketingAI