Người làm marketing dược phẩm chắc cũng đã hiểu các chính sách Quảng cáo ngành dược của Facebook hay Google. Thường thì sẽ bị cấm quảng cáo nếu chúng ta đề cập trực tiếp đến các sản phẩm như thuốc, thực phẩm chức năng. Và cách thường được áp dụng là các bài viết chia sẻ kinh nghiệm dẫn dắt người đọc hướng đến sản phẩm.
Cách làm này phần nào đang là cách hiệu quả. Tuy nhiên, để khách hàng mua thì cần hiểu rõ bản chất nhu cầu của khách… khi thực hiện chiến dịch marketing ngành dược phẩm thì cần kết hợp nhiều phương pháp khác nhau. Cùng tìm hiểu về các phương pháp và yếu tố quan trọng khi lên kế hoạch marketing dược phẩm.
Marketing dược phẩm là gì?
Marketing dược là sự kết hợp của marketing và chuyên ngành dược, nó được vận dụng những công cụ của marketing từ những nhà marketing chuyên nghiệp để đưa ra chiến lược, kế hoạch marketing phù hợp.
Marketing dược phẩm nhằm mục đích quảng bá sản phẩm thuốc và các sản phẩm về dược nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Đối tượng của marketing dược chủ yếu là: sản phẩm thuốc chữa bệnh, sản phẩm liên quan, sản phẩm hỗ trợ sức khỏe và thực phẩm chức năng. Dược phẩm là ngành công nghiệp có chi phí nghiên cứu và phát triển lớn nên chi phí marketing dược phẩm cũng cao hơn chi phí nghiên cứu sản phẩm mới.
Ví dụ marketing dược điển hình như: Hệ thống nhà thuốc Pharmacity thu hút công chúng với loạt đóng góp cho xã hội, cộng đồng và triển khai một số dịch vụ miễn phí để hỗ trợ khách hàng tốt hơn như: Hotline hướng dẫn sử dụng thuốc đúng cách, chăm sóc bệnh nhân mắc COVID – 19 tại nhà…. Những hoạt động này đã giúp Pharmacity trở thành sự lựa chọn hàng đầu của người tiêu dùng.
>>>Xem thêm:
- 6 chiến lược Marketing “đáng giá” cho ngành Dược phẩm
- 5 công cụ quảng cáo trực tuyến hữu hiệu trong Marketing ngành Dược
Vai trò của marketing dược
Cụ thể, đặc điểm của marketing dược bao gồm những vai trò nổi bật dưới đây:
- Marketing chính là cách giúp ngành dược tiếp cận khách hàng nhanh chóng.
- Marketing dược phẩm giúp thu hút được nhiều sự quan tâm từ khách hàng.
- Marketing giúp quảng cáo nhanh, độ phủ cao, truyền tải thông tin đến khách hàng
- Marketing dược phẩm cũng sẽ giúp tiết kiệm chi phí và nếu có chiến dịch video marketing rõ ràng thì nó có thể trở thành viral marketing.
- Marketing giúp thúc đẩy doanh số bán hàng và ảnh hưởng trực tiếp tới tập tính mua hàng của khách hàng.
6 Yếu tố xây dựng chiến lược Marketing dược
Để có thể thực hiện thành công chiến lược marketing dược, doanh nghiệp cần xác định xây dựng đầy đủ các yếu tố dưới đây:
Quảng cáo
Quảng cáo giúp hoạt động marketing được phẩm tiếp thị đến được với khách hàng mới thông qua những nỗ lực giới thiệu qua các phương tiện đa dạng, các kênh truyền thông hiệu quả. Để tối ưu hóa hoạt động marketing dược phẩm, chú trọng quảng cáo tại các bệnh viện, phòng khám, văn phòng tổ chức liên quan đến y tế. Quảng cáo báo chí, các sách hướng dẫn phát tới bệnh nhân . Quảng cáo báo chí, cần quảng cáo trên đúng kênh phù hợp, đúng khách hàng.
Hiện tại, Admicro là đơn vị nắm tới 33% thị phần quảng cáo, các trang mạng được khai thác tiếp cận đến 95% lược độc giải tại Việt Nam. Admicro phát triển hệ thống quảng cáo hỗ trợ khách hàng đo lường được hiệu quả, xác định đối tượng khách hàng mục tiêu một cách chính xác nhất.
Xúc tiến thị trường Dược Phẩm
Thu hút thêm khách hàng mới cần có những chiến lược đặc biệt, nhất là trong marketing dược phẩm. Doanh nghiệp có thể cung cấp các thông tin miễn phí về sức khỏe, những dụng cụ có ích cho sức khỏe, ví dụ như bàn chải đánh răng, chỉ tơ nha khoa, mũ y tế…
Ví dụ marketing dược của doanh nghiệp thì nên thực hiện marketing dược phẩm bằng cách cho người tiêu dùng thấy sự quan tâm đến cộng đồng qua các sự kiện miễn phí khám sức khỏe, tư vấn khám chữa bệnh hoặc ưu đãi cho người cao tuổi.
Trưng bày sản phẩm
Dược phẩm là ngành chuyên môn, vì thế khách hàng không thể biết chắc họ cần loại gì, mà sẽ cần tư vấn của bác sĩ hoặc dược sĩ. Marketing dược phẩm cần biết tận dụng điều đó.
Ví dụ như các doanh nghiệp sản xuất dược nên sử dụng chiến lược marketing dược phẩm khôn ngoan nhằm trưng bày sản phẩm của mình cho khách hàng thấy, hoặc tạo mối quan hệ tốt với các nơi bán để họ trưng bày sản phẩm (biển quảng cáo) của mình ra ngoài.
Thúc đẩy hệ thống bán lẻ
Hiện nay, điểm yếu của các doanh nghiệp Việt Nam đều nằm ở khâu phân phối sản phẩm và bị phụ thuộc quá nhiều vào hệ thống bán buôn. Chính vì thế nó sẽ có tính lệ thuộc và rất dễ bị tạo ra cơn sốt giá ảo khiến khách hàng không muốn mua sản phẩm nữa, hơn nữa thì nếu quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối không tốt thì khâu bán hàng sẽ lập tức bị gián đoạn, một số cách bán hàng thông minh doanh nghiệp có thể tham khảo đó là:
Tăng cường bán lẻ qua các nhà thuốc (OTC)
Theo khảo sát về các chiến lược của doanh nghiệp dược phẩm tại Việt Nam thì có đến 67% doanh nghiệp xác nhận sẽ mở rộng kênh OTC, điều đó cho thấy các doanh nghiệp đã quan tâm tới bán lẻ nhiều hơn. Hiện nay, thị trường bán lẻ có tới hơn 50.000 hiệu thuốc và nó chiếm tới 95% thị phần của ngành.
Hợp tác phân phối sản phẩm với các chuỗi nhà thuốc
Đây là một trong những hình thức marketing dược phẩm khôn ngoan nhất bởi người dân vẫn luôn giữ thói quen mua thuốc tại những cửa hàng truyền thống. Xây dựng nhà thuốc GPP là xu hướng của ngành dược phẩm trong tương lai. Đây là cách đi tốt nhất với doanh nghiệp chưa đủ khả năng xây dựng chuỗi nhà thuốc riêng của mình.
Quan tâm tới người dùng cuối
Người dùng cuối của ngành dược phẩm hiện nay đang bị động trong việc mua thuốc vì nó phụ thuộc vào bác sĩ, dược sĩ. Nếu thuốc được bán qua các phần mềm thì người dùng hoàn toàn có thể tra cứu thông tin về giá cả, xuất xứ, công dụng... của các loại thuốc và vật tư y tế, và có thể dễ dàng đặt lịch hẹn với bác sĩ nếu có nhu cầu.
Thay đổi tư duy quản lý
Đi cùng với việc thúc đẩy việc mở rộng phân phối thì doanh nghiệp cần phải thay đổi cả cách quản lý. Đây là một trong các yếu tố ảnh hưởng đến marketing dược. Không chỉ dừng lại ở việc áp dụng hình thức thủ công mà hãy cùng với đó áp dụng công nghệ vào kênh phân phối để chuẩn hóa quy trình làm việc. Để làm được điều đó thì doanh nghiệp cần lưu ý và thực hiện những điều sau đây.
- Ứng dụng công nghệ bán hàng trên thiết bị di động để nhân viên có đầy đủ thông tin nhằm việc hỗ trợ khách hàng tốt hơn.
- Tự động hóa quy trình mua bán của khách hàng để giảm tối đa thao tác thủ công như đơn đặt hàng, quản lý kho. Tuy nhiên, dữ liệu phải được gửi về cho quản lý theo thời gian thực.
- Giám sát chặt chẽ đội ngũ trình dược viên để tránh tình trạng nhân viên không làm việc.
- Quản lý, lãnh đạo cũng nên sử dụng thiết bị cá nhân có thể xem được dữ liệu của công ty, xem được mọi dữ liệu khi nhân viên sử dụng để dễ dàng quản lý.
>> Xem thêm: 6 chiến lược Marketing “đáng giá” cho ngành Dược phẩm
Chiến lược marketing của công ty dược phẩm Traphaco
Tổng quan về công ty dược phẩm Traphaco
Traphaco hoạt động trong nhiều lĩnh vực khác nhau bao gồm: dược phẩm, vật tư y tế, hóa chất, mỹ phẩm, thực phẩm...Với tiêu chí lấy chất lượng sản phẩm dịch vụ đi đầu, Traphaco đã trở thành thương hiệu nổi tiếng hàng đầu ngành dược Việt Nam.
Với chiến lược marketing dược phẩm thành công, sau hơn 50 năm phát triển, Traphaco đạt nhiều giải thưởng danh giá ở nhiều lĩnh vực khác nhau. Traphaco được nhà nước trao tặng: Anh hùng lao động (2010), Huân chương lao động hạng nhất cho công đoàn công ty (2019)...Ngoài ra, Traphaco cũng đạt được nhiều danh hiệu danh giá, Top 10 nhãn hiệu nổi tiếng 2017, giải Vàng chất lượng Quốc gia (2012, 2015, 2018)...
Chiến lược marketing của công ty dược phẩm Traphaco
Chiến lược sản phẩm của công ty TRAPHACO
Traphaco đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm: dược phẩm cho tiêu hóa, gan mật, hệ thần kinh, tai mũi họng.... cả về thể tích đóng gói cũng như mùi vị giúp phù hợp với nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Những sản phẩm của Traphaco gần như đến từ thiên nhiên với phương châm sản xuất hiệu quả, tái tạo giúp thương hiệu chủ động tìm kiếm và điều chỉnh giá thành hợp lý hơn.
Năm 2020, dịch Covid-19 diễn biến phức tạp, nhà máy dược thông minh Traphaco đã tăng cường công suất 1 ngày 3 ca sản xuất liên tục các sản phẩm nước rửa tay khô, sát khuẩn, nhỏ mắt, mũi...nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường.
Chiến lược giá của Traphaco
Traphaco cam kết giá sản phẩm niêm yết, không vì nhu cầu tăng cao, hàng hóa khan hiếm mà tăng giá sản phẩm. Chiến lược giá của traphaco giúp nâng cao độ uy tín đồng thời giúp công ty dễ dàng quản lý và định giá thành sản phẩm.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng kết hợp chiến lược giá linh hoạt cũng như chiến lược giá khuyến mãi để thu hút khách hàng.
Chiến lược phân phối
Công ty dược phẩm Traphaco sử dụng hệ thống kênh trung gian là nhà thuốc, các khách buôn, chi nhánh công ty, công ty dược để phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng. Hệ thống này sẽ giúp các sản phẩm rộng khắp và giảm thiểu chi phí.
Chiến lược xúc tiến
Chiến lược marketing của công ty dược phẩm Traphaco đẩy mạnh đa dạng hình thức quảng cáo: quảng cáo truyền hình trên kênh VTV1 HD nhằm quảng cáo cho nước súc miệng TB, kênh H1 quảng cáo cho tất cả các sản phẩm vệ sinh - kháng khuẩn trong mùa dịch Covid, quảng cáo online trực tuyến trên website, fanpage, youtube...
Một số hoạt động quan hệ công chúng nổi bật năm 2019 - 2020 như: ủng hộ 15 thùng dung dịch rửa tay khô 100ml, 20 thùng nước súc miệng TB, ...tới các bệnh viện và trung tâm y tế trên địa bàn thành phố Đà Nẵng.
>>> Xem thêm: Liệu chiến lược Marketing của dược liệu Thái Dương có tạo ra được khác biệt?
Case-study marketing dược phẩm nổi bật
“Cuộc hành trình của Morin” là một case study về marketing dược khá thành công. Dưới đây là cách thức vận hành của chiến dịch này, rất có thể bạn sẽ tìm ra một vài gợi ý quý giá cho kế hoạch sắp tới.
Bối cảnh
Năm 2018, công ty Dược phẩm quốc tế ITP cho ra mắt sản phẩm mới là Moringa Kid. Đây là loại cốm giúp trẻ cải thiện các vấn đề tiêu hóa và hỗ trợ tăng cân tự nhiên.
Đề bài
Xây dựng gương mặt đại diện thương hiệu Moringa Kid cùng một chuỗi bộ phim xoay quanh nhân vật đó với: viral nhân vật, quảng bá sản phẩm, đưa thương hiệu trở nên thân thuộc với đối tượng các bà mẹ có con chậm lớn, biếng ăn cũng như tạo sự khác biệt so với đối thủ.
Insight
Bất kỳ bà mẹ bỉm sữa nào cũng quan tâm đến sức khỏe con mình, đặc biệt với những bé biếng ăn, chậm lớn. Các mẹ bỉm sữa sẵn sàng bỏ ra thời gian và công sức để chăm bẵm cho bé từng bữa ăn, cho con những sản phẩm tốt nhất để bồi bổ cho bé.
Nhằm đáp ứng nhu cầu đó, nhiều thương hiệu đã sản xuất nhiều sản phẩm tăng cường sức khỏe cho trẻ. Tuy nhiên, làm sao để các mẹ đặt niềm tin vào sản phẩm? Bởi cùng con lớn khôn quá nhiều khó khăn, áp lực khiến mẹ cảm thấy bị động và cô đơn. Hành trình làm mẹ trở nên khó khăn hơn bao giờ hết.
Big Idea
Hiểu được những khó khăn đó, Moringa Kid - sản phẩm cốm chùm ngây giúp bé tăng cân tự nhiên đã ra đời. Bên cạnh việc tăng cường phân phối, thương hiệu còn phát triển đội ngũ tư vấn chất lượng tại các nhà thuốc và trên nhiều nền tảng, CHỦ ĐỘNG và CAM KẾT giúp các bà mẹ giải quyết mọi vấn đề liên quan đến biếng ăn, tiêu hóa, chậm tăng cân của trẻ.
Slogan chính của thương hiệu là:
“Moringa Kid cùng mẹ CHỦ ĐỘNG chăm bé nhàn tênh”
Thực thi
Marketing dược phẩm là ngành cạnh tranh vô cùng khốc liệt. Trong khi đó, sản phẩm cốm Moringa Kid không mang tính độc đáo bởi ngoài thị trường đã tràn lan sản phẩm giúp tăng cân cho trẻ em.
Để thực thi hiệu quả, doanh nghiệp đã xây dựng brand cho nhân vật đại diện của sản phẩm trước, sau đó xây dựng kế hoạch truyền thông tổng thể qua các giai đoạn tiếp theo nhằm thúc đẩy, viral thương hiệu.
Sở dĩ lựa chọn “Nhân vật đại diện” (brand mascot) trở thành yếu tố dẫn đầu trong chiến dịch này là vì giúp nhận diện thương hiệu cực tốt. Nhân vật đại diện tạo nên sự gần gũi cho công chúng qua ngoại hình và hành động đã được “nhân hóa”. Như vậy, thương hiệu đã tạo nên sự khác biệt so với các thương hiệu khác.
Về kế hoạch truyền thông tổng thể chia làm 3 giai đoạn lớn:
Giai đoạn 1: Phát triển kênh chính là trên Facebook bằng cách cung cấp thông tin hữu ích về sản phẩm
Giai đoạn 2: Thông qua các chiến dịch tạo cảm xúc của Moringa Kid cho công chúng mục tiêu. Đó là tạo môi trường để cộng đồng chia sẻ về Moringa Kid.
Giai đoạn 3: Nâng tầm thương hiệu Moringa Kid thông qua các hoạt động chăm sóc, phát triển cộng đồng. Từ đó giúp khách hàng trở thành một phần của Moringa Kid.
Kết quả
Về marketing:
- Về cơ bản hoàn thiện các công cụ marketing online cho nhãn hàng, gồm 01 website chính và 05 landing page vệ tinh; 01 Fanpage có 37.000 lượt follow và hơn 220 khách hàng đánh giá 5 (*)...
- Group và Forum thu hút từ 4000 - 7000 lượt xem và thảo luận về sản phẩm.
- Các video marketing với lượt tiếp cận > 10.000 views/ video.
Về doanh thu:
Doanh thu tăng khoảng 30% sau khi triển khai chiến dịch.
10,000+ khách hàng nhắn tin tìm hiểu về sản phẩm trên Fanpage khi chiến dịch được triển khai.
>> Xem thêm: 10 chiến dịch phá vỡ tư duy truyền thống trong marketing ngành Dược
Một số lưu ý khi làm marketing dược phẩm
Lấy sản phẩm làm gốc
Dược phẩm là một ngành đặc thù mà có liên quan trực tiếp tới sức khỏe của người dùng, thế nên bạn nên có kiến thức về chuyên môn để từ đó có được những ấn phẩm truyền thông cho ngành, ngoài ra cũng thể hiện trách nhiệm bản thân với khách hàng.
Marketing dược phẩm không giống các hình thức ngành marketing khác. Nó có bản chất là việc marketing thuốc và các sản phẩm của thuốc để nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, vì mục tiêu sức khỏe. Nguyên tắc marketing dược phẩm là thuốc được bán đúng đối tượng marketing dược, đúng loại, đúng giá, đúng nơi cần.
Content dược đóng vai trò trong việc tạo nên tiếng vang trong ngành
Với ngành FMCG nói riêng và ngành dịch vụ khác nói chung thì ngân sách quảng cáo có thể tạo nên sức công phá vô cùng lớn với người tiêu dùng. Trong ngành dược thì đa phần khách hàng sẽ bị thuyết phục bởi những content khoa học, giàu cảm xúc hơn những thứ hoa mỹ vô hồn.
Để làm được điều này thì content ngành dược cần đáp ứng đủ 3 yếu tố:
- Nội dung giàu cảm xúc
- Cách kể chuyện chạm đến mọi giác quan
- Kênh truyền tải phù hợp với hành vi của khách hàng
Nếu sản phẩm về dược mà chạm được tới trái tim của khách hàng thì thương hiệu của bạn nhất định sẽ tồn tại trong tâm trí khách hàng rất lâu. Một câu nói rất hay đó là "Đừng bán thuốc, hãy bán hy vọng" bởi bệnh nhân muốn không chỉ là khỏi bệnh mà còn hy vọng vào cuộc sống tốt đẹp hơn.
Bạn có thể kể chuyện bằng cách cá nhân hóa dựa trên các triệu chứng bệnh. Gieo nỗi sợ vào nhận thức khách hàng và đưa ra hướng giải quyết hợp lý. Sử dụng con số thống kê đáng tin cậy để thuyết phục hơn.
Làm marketing dược phẩm từ trái tim
Hiện nay, trong thời buổi cạnh tranh khốc liệt thì rất nhiều bài PR dược phẩm xuất hiện tràn lan trên internet, chính vì thế đã khiến người mang bệnh không biết tin vào đâu. Có rất nhiều bệnh nhân mắc những căn bệnh mãn tính như dạ dày, đại tràng... thì lượng thông tin họ nhận lại là quá lớn khi nhãn hàng nào cũng quảng cáo sản phẩm của mình chữa được bệnh.
Tất cả quảng cáo đó đều chỉ là quảng cáo lý tính nên không thể chạm tới người bệnh, hiện nay thì marketing cảm xúc mới là xu hướng chung của các ngành và nó có thể tạo ra sự gắn kết chặt chẽ với mọi khách hàng.
>> Xem thêm: 5 sai lầm cần tránh trong Marketing ngành Dược
Giáo trình marketing dược PDF
Nhằm mục đích giúp bạn đọc có thêm kiến thức cũng như tài nguyên nghiên cứu về marketing dược. Chúng tôi đã tổng hợp và chọn lọc tài liệu giáo trình marketing dược PDF. Nếu quan tâm bạn có thể tham khảo theo đường link dưới đây:
(Nguồn: Trường cao đẳng Y tế Hà Nội)
Tổng hợp sách marketing dược phẩm
Marketing dược: zero to hero pdf
Cuốn sách Marketing dược: Zero to Zero là cuốn sách của Dược sĩ Lê Phương Dung đã trải qua và kể về hành trình chiến thắng bản thân. Khi đứng trước mọi sóng gió vẫn kiên định với mục tiêu vì sứ mệnh nghề nghiệp mà bạn đã lựa chọn, đây cũng là lúc bạn trở thành Hero.
Sách “Marketing Dược: Zero to Hero” không tập trung vào những lí thuyết mơ hồ về marketing dược, mà miêu tả chân thực nhất, đúc rút những bài học đắt giá của tác giả Lê Phương Dung sau 16 năm, trở thành CMO đến CEO ngành Dược.
Kotler bàn về tiếp thị
Quyển sách nói về những nội dung cơ bản của Philip Kotler về tiếp thị dành cho các nhà quản lý. Sách marketing dược dựa trên những bài giảng thành công của ông trên khắp thế giới về tiếp thị trong thời đại mới.
Bạn sẽ được đắm chìm trong những kiến thức mới về những lĩnh vực như: tiếp thị cơ sở dữ diệu, tiếp thị công nghệ cao, tiếp thị toàn cầu và tiếp thị trên Internet.
Marketing Planning for the Pharmaceutical Industry
Cuốn sách Marketing Dược phẩm được trình bày một cách bài bản. Đi từ phân tích sau đó đến chiến lược sản phẩm, lưu trữ thông tin liên lạc và kiểm soát. Cuốn sách sẽ là tài liệu tham khảo cho kế hoạch Marketing cho các ý tưởng và chiến lược marketing Dược phẩm.
Kết luận:
Qua bài viết trên, các bạn phần nào cũng hiểu được tầm quan trọng của marketing dược phẩm và những gì marketing có thể làm trong việc phát triển ngành này, đưa nó tới gần hơn với khách hàng. Hy vọng những thông tin chia sẻ ở trên sẽ hữu ích cho bạn trong quá trình triển khai các chiến lược marketing dược của doanh nghiệp.
Mã số: 1368888
Khánh Khiêm | MarketingAI
Bình luận của bạn