Quy trình marketing là gì? 6 bước tạo nên sự khác biệt cho doanh nghiệp

Quy trình marketing là kim chỉ nam dẫn đường, chỉ lối hướng đi cho doanh nghiệp. Đây là cơ sở để xây dựng các mối quan hệ với khách hàng bằng cách tạo ra giá trị cho họ và thu về giá trị cho doanh nghiệp.

Dưới đây là cái nhìn tổng quan nhất về quy trình marketing là gì, các bước của quy trình marketing chuẩn chỉnh như thế nào?

Quy trình marketing là gì?

Quy trình marketing là tập hợp một chuỗi các hoạt động liền mạch, bao gồm nghiên cứu, lập kế hoạch, thực thi và kiểm soát nhằm tạo ra giá trị cho khách hàng và thu về lợi ích cho doanh nghiệp. Việc xây dựng chiến lược hay lập kế hoạch marketing cần phải thực hiện theo tuần tự và diễn ra theo đúng hướng.

Hướng dẫn cách đăng ký bán hàng trên Lazada từ A-Z

Tầm quan trọng của quy trình marketing 

Xây dựng một quy trình marketing trong doanh nghiệp chuẩn chỉnh sẽ giúp doanh nghiệp bạn:

• Xác định được rõ mục tiêu và hướng đi cho doanh nghiệp.
• Xác định được thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh và khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.
• Là cơ sở để xây dựng một chiến lược Marketing tổng thể, một bản kế hoạch marketing hoàn chỉnh, bao gồm: ngân sách, các kênh truyền thông sẽ triển khai…
• Giúp doanh nghiệp định vị được thương hiệu, sản phẩm/dịch vụ trên thị thường: điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức. 
• Đặt ra khung thời gian cụ thể, đối chiếu và so sánh các kết quả đã đặt ra trước đó. Đo lường hiệu quả của các hoạt động marketing, truyền thông.

6 bước quy trình marketing hiệu quả

Sau khi tìm hiểu quy trình marketing là gì, bạn hoàn toàn có thể thực hiện các bước của quy trình marketing dưới đây để hoàn thành tốt dự án của doanh nghiệp:

Xác định mục tiêu marketing

Xác định mục tiêu marketing là bước đầu tiên và cũng đóng vai trò quan trọng nhất trong sơ đồ quy trình Marketing. Đây là bước định hướng cho cả một quá trình thực hiện sau này. Mục tiêu Marketing cần phải tuân theo nguyên tắc S.M.A.R.T (Cụ thể - Đo lường được - Tính khả thi - Tính thực tế - Giới hạn thời gian) và phải được xác định dựa trên mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.

Việc xác định mục tiêu marketing rõ ràng, cụ thể sẽ giúp doanh nghiệp đơn giản hoá cách thức phân tích đối thủ, đồng thời, xác định được rõ nguồn lực và ngân sách dự trù cần thiết.

Phân tích thị trường

Phân tích thị trường là một trong các bước của quy trình marketing mà doanh nghiệp tiến hành các hoạt động thu thập, xử lý và đánh giá các thông tin có liên quan đến yếu tố thị trường (như hành vi của người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh…). Từ đó, hỗ trợ doanh nghiệp trong quá trình đưa ra các chiến lược dài hạn hay ngắn hạn, tối ưu các công cụ marketing-mix…

Phân tích thị trường bao gồm những nội dung: xu hướng thị trường, quy mô, sự cạnh tranh, nguồn lực, cơ cấu chi phí, đối tượng khách hàng...

Xác định phân khúc khách hàng

Phân tích khách hàng là hoạt động phân chia tệp khách hàng mục tiêu thành các nhóm nhỏ. Các nhóm nhỏ này có thể phân khúc dựa trên nhân khẩu học (vị trí địa lí, tuổi tác, dân tộc...), tâm lý học, hành vi, hành trình mua hàng và các đặc điểm khác.

Từ đó, thương hiệu có thể cân nhắc đưa ra những phương thức, kế hoạch truyền phù hợp cho từng ngách thị trường, từng nhóm khách hàng khác nhau. Điều này sẽ giúp bạn truyền thông một cách hiệu quả, tối ưu được nguồn nhân lực và nguồn ngân sách khởi chạy.

Quy trình bán hàng chuyên nghiệp

Marketing Mix

Marketing mix là gì?

Marketing mix là tập hợp các công cụ marketing được doanh nghiệp sử dụng nhằm đạt được mục tiêu truyền thông trên thị trường. Ban đầu, Marketing-mix là hệ thống gồm 4P: Sản phẩm - Giá - Phân phối và Xúc tiến. Theo thời gian, mô hình này mở rộng và phát triển thành 7Ps, bổ sung thêm Process (quy trình), People (con người) và Physical Evidence (cơ sở vật chất). 

Các hoạt động Marketing mix

Sản phẩm

Sản phẩm là yếu tố đầu tiên trong hệ thống chiến lược marketing-mix. Đây là yếu tố sẽ cung cấp cho khách hàng về mặt giá trị, chất lượng. Thay vì, bán những sản phẩm/dịch vụ mình có, các doanh nghiệp giờ đây cần phải thay đổi định hướng sang bán những gì khách hàng cần.

Để làm được điều này, doanh nghiệp bạn cần thu thập và tìm hiểu các thông tin: 

• Khách hàng đang có nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ như thế nào? 
• Thời gian họ sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn?
• Khả năng chi trả cũng như mức độ sẵn sàng chi trả của khách hàng cho mỗi mặt hàng, dịch vụ là ở mức bao nhiêu?
• Họ biết được sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp bạn từ đâu?
• Sản phẩm/dịch vụ bên bạn có đặc điểm gì nổi trội hơn so với đối thủ cạnh tranh…

Hãy biết phát huy thế mạnh sản phẩm của bạn để thu hút khách hàng quan tâm và mua sắm chúng. Doanh nghiệp bạn cũng cần hoàn thiện và cải thiện sản phẩm/dịch vụ của mình mỗi ngày để có thể phù hợp với thị hiếu cũng như sự thay đổi chóng mặt của thị trường.

Giá cả

Giá cả là yếu tố duy nhất tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc thay đổi giá sản phẩm/dịch vụ thông thường sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến toàn bộ chiến lược Marketing. 

Giá sẽ phụ thuộc bởi nhiều yếu tố khác nhau như chi phí sản xuất, định vị thương hiệu, đặc điểm của khách hàng mục tiêu... Hiện nay, các doanh nghiệp thường áp dụng 4 chiến lược giá:

• Định giá thâm nhập thị trường 
• Định giá hớt váng
• Định giá theo gói 
• Định giá theo tâm lý

Người tiêu dùng thường nhạy cảm về giá, do đó, nếu doanh nghiệp bạn điều chỉnh chênh lệch giá quá nhiều sẽ dẫn đến ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng và thói quen tiêu dùng của họ.

Kênh phân phối

Phân phối là quá trình doanh nghiệp đưa sản phẩm/dịch vụ đi từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Các loại kênh phân phối phổ biến:

• Kênh phân phối trực tiếp truyền thống: Sản phẩm sẽ được đưa trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, phải kể đến như: Hộ kinh doanh gia đình, cửa hàng ăn uống... 
• Kênh phân phối trực tiếp hiện đại: Là các kênh online như các sàn thương mại điện tử, Facebook, Website... 
• Kênh phân phối gián tiếp: Sản phẩm sẽ được đưa từ nhà sản xuất qua trung gian (nhà phân phối, đại lý, bán sỉ...) rồi mới đến tay người tiêu dùng như chuỗi cửa hàng tiện lợi, siêu thị, trung tâm thương mại…
• Kênh tiếp thị liên kết: Hình thức Affiliate Marketing đang ngày càng phổ biến với người dùng. Khách hàng có thể click vào link mua hàng, điền form thông tin... người bán sẽ được nhận hoa hồng từ những click đó.
• Kênh phân phối đa cấp: Nơi người tiêu dùng vừa có mối liên kết với nhà sản xuất, vừa có thể trở thành trung gian phân phối. Kênh phân phối này được sử dụng phần lớn ở các quốc gia phát triển, giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí quảng cáo.

Tuỳ thuộc vào quy mô của doanh nghiệp cũng như đặc tính riêng của từng sản phẩm/dịch vụ để có thể lựa chọn hình thức phân phối phù hợp. 

Xúc tiến

Xúc tiến bao gồm nhiều hoạt động truyền thông khác nhau, là yếu tố gia tăng nhận thức của người dùng về thương hiệu cũng như tác động trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng. Để đưa ra một chương trình truyền thông hấp dẫn, độc đáo, bạn cần xác định được thông điệp cụ thể và lựa chọn kênh truyền thông phù hợp với ngân sách cũng như đối tượng mục tiêu của thương hiệu.

Quảng cáo: Ngoài các hình thức quảng cáo offline khá phổ biến như báo giấy, pano, áp phích, quảng cáo trên phương tiện vận chuyển..., các thương hiệu còn sử dụng loại hình quảng cáo trên TVC, Facebook, Google…

Khuyến mãi: Mang tính hiệu quả cao, nhanh chóng mang về doanh thu. Các chương trình khuyến mãi phổ biến như: dùng thử sản phẩm, mua 1 tặng 1, tích điểm, giảm giá trực tiếp…

Quan hệ công chúng: Hình thức ít được thương mại hoá, doanh nghiệp sẽ làm việc với báo chí, tổ chức sự kiện, tài trợ... nhằm mang đến cái nhìn tích cực cho công chúng mục tiêu.

Bán hàng cá nhân: Hình thức cần phải đầu tư nhiều cho chi phí nhân sự, đào tạo và các phúc lợi khác. Đây là hình thức được sử dụng phổ biến với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm, bất động sản…

Marketing trực tiếp: Khác với bán hàng cá nhân, công cụ này thường tiếp cận khách hàng thông qua các cuộc khảo sát, phỏng vấn, gửi thư trực tiếp… Mục đích là nhằm thiết lập, duy trì và phát triển mối quan hệ đôi bên giữa doanh nghiệp và khách hàng dựa trên những thông tin có sẵn: tên, email, địa chỉ, số điện thoại.

Con người

People - Yếu tố này bao gồm cả khách hàng mục tiêu và những người tham gia trực tiếp vào quá trình đưa sản phẩm/dịch vụ đến tay người tiêu dùng. Đối với khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần nghiên cứu, tìm hiểu về insight khách hàng thường xuyên để đưa ra những sản phẩm, chiến lược giá và truyền thông phù hợp. Còn với nhân sự công ty, doanh nghiệp cần quan tâm đến đời sống vật chất và tinh thần của họ: Đào tạo, hội nhập, thăng tiến...

Yếu tố vật chất

Yếu tố vật chất mang tính hữu hình, chúng ta đều có thể nhìn thấy được, chạm vào được như phòng trưng bày, đồng phục, bảng hiệu, logo... Đây là yếu tố mang đến những trải nghiệm thực tế cho khách hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến nhận thức và mong đợi của người dùng về thương hiệu.

Quy trình

Quy trình bao gồm toàn bộ quá trình từ bước bạn chuẩn bị cho đến khi chiến dịch truyền thông được hoàn thành. Xây dựng quy trình marketing rõ ràng, cụ thể sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hiệu quả làm việc và giảm thiểu những chi phí không đáng có. Các quy trình ở đây bao gồm quy trình logistic, phân phối sản phẩm, bán hàng, thanh toán...

Chiến lược truyền thông thương hiệu

Chiến lược truyền thông thương hiệu là phương thức giúp doanh nghiệp tiếp cận đến đúng khách hàng mục tiêu, giúp họ nhận biết rõ về thương hiệu, sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Từ đó, khách hàng đưa ra những quyết định dùng thử, mua hàng và trung thành với thương hiệu.

• Chiến lược nội dung: Bao gồm thông điệp truyền thông, điều mà doanh nghiệp muốn gửi đến khách hàng. Hình thức truyền tải thông qua: bao bì sản phẩm, âm thanh clip, các mẫu quảng cáo…
• Chiến lược sử dụng các phương tiện truyền thông: Sau khi nghiên cứu thói quen người tiêu dùng, dựa vào quy mô, ngân sách của công ty, bạn cần lựa chọn ra những phương tiện truyền thông phù hợp, sau đó xây dựng một bản kế hoạch truyền thông cụ thể, chi tiết và thực thi theo.

Thực hành và đánh giá

Đây là bước cuối cùng và cũng là bước vô cùng quan trọng trong sơ đồ quy trình marketing. Sau khi đã xây dựng được các chiến lược Marketing cụ thể, doanh nghiệp cần phối hợp với các phòng ban như phòng R&D, phòng nhân sự, phòng kinh doanh... rồi bắt đầu đi thực thi từ những bước đầu tiên như cải tiến sản phẩm, phân phối…

Luôn theo dõi quá trình, đánh giá hiệu quả, xử lý kịp thời các trường hợp xảy ra bất ngờ và rút kinh nghiệm cho các lần sau.

Vi dụ quy trình marketing của Philip Kotler

Bước 1 : Nghiên cứu thị trường
Bước 2 : Phân khúc khách hàng theo nhân khẩu học
Bước 3 : Chọn Thị trường mục tiêu : Khi nào, bao giờ, địa điểm, kênh phân phối,
Bước 4 : Định vị thương hiệu/ phương pháp cạnh tranh khác biệt.
Bước 5 : Marketing Mix bao gồm 4P trong marketing hay 7P trong marketing 
Bước 6 : Implementation: Tạo sản phẩm, lên kế hoạch phân phối, thực thi marketing, quảng cáo, truyền thông.
Bước 7 : Đo lường, kiểm soát KPI, chi phí marketing

6 bước lập kế hoạch chương trình khuyến mãi giúp DN “bùng nổ” doanh số

Kết luận:

Như vậy, bạn đã hiểu quy trình marketing là gì và hiểu được cách xây dựng một quy trình marketing hiệu quả có thể tốn thời gian và ngân sách của doanh nghiệp nhưng nó lại đóng góp vai trò rất lớn cho sự thành bại của bạn. Đây là quy trình mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng nên xây dựng.

Thanh Thanh - MarketingAI