Phân khúc thị trường là gì? Làm thế nào đánh đúng phân khúc trọng tâm

Phân khúc thị trường là một công cụ mạnh mẽ để xác định, tiếp thu, giữ chân khách hàng một cách hiệu quả nhất có thể. Tuy nhiên, quá nhiều triển khai phân đoạn không hoạt động tốt mặc dù các khoản đầu tư lớn về thời gian và tiền bạc. Vậy bạn đã hiểu rõ phân khúc thị trường là gì? và làm sao để đánh đúng vào trọng tâm?

Phân khúc thị trường là gì?

Phân khúc thị trường là một thuật ngữ tiếp thị đề cập đến việc tập hợp những người mua tiềm năng vào các nhóm hoặc phân khúc, có nhu cầu chung và phản hồi tương tự như một hành động tiếp thị. Phân khúc thị trường cho phép các công ty nhắm mục tiêu các danh mục khác nhau của người tiêu dùng cảm nhận được giá trị đầy đủ của một số sản phẩm và dịch vụ khác nhau.

Ngoài ra phân khúc thị trường là các phần thị trường khác nhau được phân chia và khác biệt bởi các yếu tố như:

• Động cơ mua hàng
• Nhu cầu
• Hành vi
• Lứa tuổi
• Giới tính
• Địa vị xã hội
• Thu nhập

Thông thường các doanh nghiệp sẽ chọn cho mình những phân khúc thị trường phù hợp. Với từng phân khúc chứa những đối tượng có khả năng trở thành khách hàng của doanh nghiệp, những khách hàng này có thể trở thành khách hàng trung thành gắn bó lâu dài với doanh nghiệp.

>> Xem thêm: Phân khúc khách hàng là gì? 

Tại sao phải phân khúc thị trường?

Hiểu khách hàng hơn: Phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp tận dụng tối đa nỗ lực tiếp thị hơn. Cùng với các thông điệp quảng cáo theo nhân khẩu học thì doanh nghiệp có thể giao tiếp với khách hàng tốt hơn để tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Tỷ lệ chuyển đổi tốt hơn: Bạn có nhiều thông tin về các đối tượng khách hàng thì ban có thể giúp khách hàng tiềm năng chuyển đổi dễ hơn.

Giữ chân khách hàng: Tiếp thị tới khách hàng đã trải qua hành trình mua hàng, phân khúc sẽ giúp họ dễ dàng tham gia hơn và nâng cấp không thường xuyên. Với dữ liệu bạn đã nắm bắt thì bạn sẽ biết cách giao tiếp với khách hàng để giữ chân họ.

Mở rộng nỗ lực: Phân khúc khách hàng là cách tuyệt vời để theo đuổi thị trường mới. Vì các thông tin bạn thu thập về khách hàng tiềm năng của mình sẽ giúp bạn xác định trường hợp nào để khám phá nỗ lực hay không.

Nếu doanh nghiệp không có phân khúc thị trường thì doanh nghiệp đó sẽ dễ bị kéo vào chu kỳ tự tồn tại và sẽ không có được hiệu quả kinh doanh tốt.

Ví dụ phân khúc thị trường của Biti's

Bit's là thương hiệu giày dép nổi tiếng tại Việt Nam. Giá cả của sản phẩm phù hợp với mọi đối tượng khách hàng. Khách hàng mục tiêu của Bitis's là đối tượng từ người lao động với mức lương trung bình tới tầng lớp thượng lưu trong xã hội, từ người già đến trẻ em. Mọi khách hàng đều trở thành thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Doanh nghiệp sẽ đáp ứng nhu cầu của mọi khách hàng về những chủng loại sản phẩm mà họ cần.

Phân khúc thị trường của Bitis sẽ là trẻ em (độ tuổi từ 1-15)

Đối tượng khách hàng: Trẻ em từ 1-15 .Đối tượng được chia thành nhiều phân đoạn nhỏ theo lứa tuổi

- Trẻ em từ 1-3 tuổi

- Trẻ em từ 2-7 tuổi

- Trẻ em từ 7-15 tuổi

Đối tượng khách hàng 2: Các bậc phụ huynh mua giày cho lứa tuổi này thường quan tâm đến sản phẩm và độ mềm của sản phẩm. Họ sẵn sang mua những đôi giày đắt tiền nhưng với chất lượng

Các chiến lược phân khúc thị trường

Khi bạn đã hiểu phân khúc thị trường là gì và có cái nhìn khác nhau về các đối tượng thì bạn đã có vị trí tốt để tạo ra chiến lược tiếp thị có sức ảnh hưởng cao. Mọi chiến lược khác nhau nhưng càn tuân theo các chiến lược sau:

Chiến lược tập trung

Chiến lược này sẽ được sử dụng khi doanh nghiệp xác định rằng nỗ lực của họ tập trung vào phân khúc thị trường duy nhất. Chiến lược này tốt cho doanh nghiệp nhỏ, đang phát triển trong thị trường cụ thể. Tập trung vào phân khúc sẽ giúp  các công ty có nhiều thời gian, năng lượng hơn từ đó giảm thiểu chi phí.

Ưu điểm: Tỷ lệ chuyển đổi cao, tiếp thị lặp lại, chi tiieue tiếp thị ít hơn.

Nhược điểm: Có tất cả hoặc không có gì, tiềm năng tăng trưởng giới hạn phân khúc.

Chiến lược đa phân khúc

Đây là chiến lược an toàn hơn chiến lược tập trung, tuy nhiên nếu phân khúc cụ thể dễ tiếp thu và chuyển đổi tốt thì bạn có thể điều chỉnh chiến lược của mình để tiếp thị trực tiếp tới phân khúc đó. Đây là một cách an toàn vì nếu doanh nghiệp quảng cáo nhiều kênh thì ohj sẽ thu được doanh thu từ một trong số đó. Tuy nhiên nó có nhược điểm là sử dụng nỗ lực tiếp thị của công ty ít nhắm mục tiêu hơn, do đó có hể khiến ROI trung bình thấp hơn.

Ưu điểm: An toàn, thu hút người dùng, tiếp thị đa dạng, tiềm năng tăng trưởng cao.

Nhược điểm: Tỷ lệ chuyển đổi thấp, chi tiêu tiếp thị lớn.

Cách xác định đúng phân khúc thị trường

Nghiên cứu thị trường

Để xác định đúng phân khúc thị trường doanh nghiệp cần tiến hành khảo sát và nghiên cứu thị trường mục tiêu. Bạn có thể khảo sát trực tiếp từ đối tượng khách hàng ngoài thị trường qua các bài khảo sát trên internet hoặc ở các dữ liệu có sẵn

Phân tích dữ liệu

Sau khi thu thập dữ liệu cần thiết bộ phận phát triển chiến lược marketing của doanh nghiệp tiến hành phân tích dữ liệu và đưa ra đánh giá. Dựa vào sự phân tích và đánh giá các xu hướng của xã hội, khả năng đáp ứng được thị trường của doanh nghiệp.

Tiến hành phân khúc thị trường

Sau khi tổng hợp các nhóm đối tượng có đặc tính và thái độ khách hàng, doanh nghiệp có thể phân khúc thị trường thành 4 loại. Doanh nghiệp cũng có thể tham khảo một số tiêu chuẩn để thực hiện mô tả thị trường phân khúc.

Tính đồng nhất: khách hàng chung một phân khúc có một số điểm tương đồng

Tính đo lường: để thực hiện cơ chế đo lường và đánh giá phân khíc cần có cơ sở dữ liệu thực tế và chính xác

Tính hữu ích: phân đoạn thị trường được phân chia ra phải đem lại hiệu quả cho chiến lược marketing

Tính đa dạng: các chiến lược marketing có thể áp dụng cho phân khúc thị trường

Những tiêu chí phân khúc thị trường

Sau khi biết được phân đoạn thị trường là gì thì điều doanh nghiệp cần quan tâm là triển khai phân đoạn trên thị trường. Việc phân đoạn nhu cầu của thị trường khổng lồ giúp doanh nghiệp dễ đáp ứng được cho từng đối tượng cụ thể. Với một xã hội ngày càng phân hóa cao về sở thích, tính cách và thu nhập... thì việc phân khúc là điều nhất định phải làm với mỗi chiến dịch Marketing. Hiện nay có 4 cơ sở để phân khúc thị trường:

Phân khúc theo nhân khẩu học

Có các vùng như Bắc, Trung, Nam, quận trung tâm (Ví dụ quận Hoàn Kiếm, Quận 1...), thị xã huyện lân cận (Thị xã Sơn Tây, huyện Nhà Bè...), thành thị, nông thôn... Doanh nghiệp nếu có đủ tiềm lực kinh tế và mức độ "chịu chi" thì hoàn toàn có thể cung cấp sản phẩm/ dịch vụ của mình ở nhiều vùng khác nhau. Thế nhưng cần soi xét sự khác biệt ở mỗi vùng miền. Phân khúc nhân khẩu học là một trong những loại phân khúc thị trường đơn giản nhất và rộng nhất được sử dụng. Hầu hết các công ty sử dụng nó để có được dân số phù hợp trong việc sử dụng sản phẩm của họ. Phân đoạn thường phân chia dân số dựa trên các biến. Do đó, phân khúc nhân khẩu học cũng có các biến số riêng như Độ tuổi, giới tính, quy mô gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, tôn giáo, chủng tộc và quốc tịch.

>>> Đọc thêm: Cách chia phân khúc thị trường theo nhân khẩu học

Phân khúc nhân khẩu học có thể được nhìn thấy được áp dụng trong thị trường ô tô. Thị trường ô tô có khung giá khác nhau trong đó ô tô được sản xuất. Ví dụ -  Maruti có khung giá thấp và do đó sản xuất xe ô tô hướng người. Audi và BMW có khung giá cao để nó nhắm mục tiêu người mua cao cấp. Vì vậy, trong trường hợp này, phân khúc đang được thực hiện trên cơ sở thu nhập là một phần của nhân khẩu học. Tương tự như vậy, tuổi tác, giai đoạn vòng đời, giới tính, thu nhập, vv có thể được sử dụng cho loại nhân khẩu học của phân khúc thị trường.

Phân khúc theo tâm lý

Phân đoạn theo cá tính của khách hàng, tầng lớp xã hội và thói quen sinh hoạt của từng hộ gia đình... Tâm lý "segmentation" là một trong đó sử dụng lối sống của người , các hoạt động của họ, lợi ích cũng như ý kiến để xác định một phân khúc thị trường . Phân đoạn tâm lý khá giống với phân đoạn hành vi. Thế nhưng phân đoạn tâm lý cũng có những khía cạnh tâm lý của hành vi mua của người tiêu dùng vào tài khoản. Những khía cạnh tâm lý này có thể là lối sống của người tiêu dùng, vị thế xã hội.

Áp dụng phân khúc theo tâm lý có thể được nhìn thấy trên tất cả tại ngày nay. Ví dụ -  Zara tự tiếp thị trên cơ sở phong cách sống, nơi khách hàng muốn trang phục mới nhất và khác biệt có thể ghé thăm các cửa hàng Zara . Tương tự như vậy, bản thân thị trường Arrow nhắm đến lối sống văn phòng cao cấp, nơi mà các ông chủ và các ông chủ của bạn có thể mua sắm quần áo sắc sảo. Do đó, loại phân khúc này chủ yếu dựa trên lối sống của từng người.

Phân khúc theo hành vi

Phân tích số lần những sản phẩm dịch vụ, có nhu cầu mua hàng hóa vào những thời gian và sự kiện gì, cách thức để đưa ra quyết định mua hàng cuối cùng, mức độ trung thành với sản phẩm... Loại phân khúc thị trường này phân chia dân số trên cơ sở mô hình hành vi, sử dụng và ra quyết định của họ . Ví dụ -  những người trẻ tuổi sẽ luôn thích Dove như một xà phòng, trong khi những người đam mê thể thao sẽ sử dụng Lifebuoy . Đây là một ví dụ về phân đoạn dựa trên hành vi. Dựa trên hành vi của một cá nhân , sản phẩm được bán trên thị trường.

Đây là loại phân khúc thị trường đang bùng nổ đặc biệt là trong thị trường điện thoại thông minh . Ví dụ - Blackberry đã được ra mắt cho người dùng là người kinh doanh, Samsung đã ra mắt cho những người dùng thích Android và thích các ứng dụng khác nhau với mức giá miễn phí và Apple đã ra mắt cho những khách hàng cao cấp muốn trở thành một phần của cộng đồng độc đáo và phổ biến . Một ví dụ khác về phân đoạn hành vi là tiếp thị trong các lễ hội. Nói vào dịp giáng sinh, các mô hình mua sẽ hoàn toàn khác so với mô hình mua vào những ngày bình thường. Do đó, phân khúc sử dụng cũng là một loại phân đoạn hành vi.

Phân khúc theo nhân chủng học

Phân tích theo độ tuổi, giới tính, ngôn ngữ, học vấn của khách hàng và thu nhập... Loại phân khúc thị trường này chia mọi người trên cơ sở địa lý. Trong bài viết về phân khúc địa lý , những người sống ở khu vực không thành phố có thể yêu cầu máy lọc nước RO trong khi những người ở khu vực thành phố có thể cần UV dựa trên máy lọc. Do đó, nhu cầu có thể khác nhau trên cơ sở địa lý.

Tương tự ở các nước lạnh, cùng một công ty có thể tiếp thị cho lò sưởi ở các nước nóng, cùng một công ty có thể nhắm vào máy điều hòa không khí. Vì vậy, nhiều công ty sử dụng phân khúc địa lý làm cơ sở cho phân khúc thị trường. Loại phân đoạn này là dễ nhất nhưng nó đã thực sự được sử dụng trong thập kỷ qua, nơi các ngành công nghiệp mới và phạm vi tiếp cận ít hơn. Ngày nay, phạm vi tiếp cận cao nhưng các nguyên tắc phân đoạn địa lý vẫn được sử dụng khi bạn mở rộng kinh doanh tại nhiều khu vực địa phương cũng như các lãnh thổ quốc tế.

Làm thế nào để phân khúc thị trường hiệu quả

Để một chiến lược Marketing thành công thì yếu tố phân đoạn thị trường cũng là điều hết sức quan trọng. Điều này phải tồn tại song song và phát triển trong mạng lưới hoạt động của một doanh nghiệp trong nỗ lực Marketing và bán hàng. Để phân khúc thị trường hiệu quả cần làm dựa vào những điều sau:

• Ai sẽ sử dụng bản đồ phân đoạn kết quả?
• Họ sẽ sử dụng nó như thế nào?
• Họ sẽ cần những gì để thực hiện thành công nó?
• Các công cụ CRM của bạn có được tối ưu hóa để phù hợp với phân khúc hoạt động không?

Một khi các Marketer trả lời được những câu hỏi này, bên cạnh hiểu được Phân khúc thị trường là gì. Thì điều hiển nhiên thành công sẽ đến với doanh nghiệp của bạn khi đi phân tích được đặc điểm của một thị trường. Công đoạn phân khúc thị trường sẽ hỗ trợ bạn để có thể bán được sản phẩm một cách dễ dàng và đúng người, đúng thời điểm.

Phân khúc thị trường dựa trên sử dụng, Phân khúc lợi ích, phân khúc thị trường dựa trên giá, tất cả các loại phân đoạn khác nhau này là một dẫn xuất của 4 loại trên chỉ. Vì vậy, loại phân khúc thị trường nào bạn có thể sử dụng cho doanh nghiệp và bạn muốn triển khai phân khúc như thế nào. Hãy hiểu rõ bản chất của phân khúc thị trường là gì sau đó hãy thực hiện công cụ này để doanh nghiệp của bạn có được một chiến dịch Marketing thành công.

Thắng Nguyễn - Marketing AI