Hướng dẫn cách phân tích đối thủ cạnh tranh chi tiết

Trước bất kỳ trận đấu lớn nào, mỗi đội bóng đá đều dành thời gian nghiên cứu đối thủ của họ. Các huấn luyện viên sẽ nghiên cứu rất chi tiết, cẩn thận, xem lại từng cảnh quay trận đấu và lập báo cáo do thám về từng cầu thủ đối phương. 

Phân tích đối thủ cạnh tranh trong kinh doanh cũng giống như một báo cáo do thám cho doanh nghiệp của bạn. Đó sẽ là một công cụ quan trọng để lên kế hoạch cho những bước phát triển của mỗi công ty. 

Đối thủ cạnh tranh là gì?

Đối thủ cạnh tranh là những cá nhân, doanh nghiệp cùng kinh doanh một mặt hàng, ở cùng một phân khúc giá cả, cùng thỏa mãn những nhu cầu chung của khách hàng và cùng cạnh tranh tại một thị trường.  

Cạnh tranh là điều tất yếu trên thị trường. Khi nhắc đến ví dụ về các cặp “kình địch” nổi tiếng, không thể thiếu Coca-Cola và Pepsi, cả hai đều là những ông lớn dẫn đầu ngành hàng nước giải khát. 

Ví dụ về đối thủ cạnh tranh trong doanh nghiệp: Nike và adidas cũng là đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên thị trường trang phục thể thao, tương tự Unilever và P&G trên thị trường mặt hàng tiêu dùng nhanh (FMCG – Fast Moving Consumer Goods). Hay như tại Việt Nam, The Coffee House, Highlands Coffee và Phúc Long đều là những đối thủ cạnh tranh lẫn nhau trong ngành F&B. 

Phân loại đối thủ cạnh tranh

Các đối thủ cạnh tranh có thể được chia thành nhiều loại riêng biệt như:

• Đối thủ cạnh tranh trực tiếp
• Đối thủ cạnh tranh gián tiếp
• Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
• Đối thủ cạnh tranh là đối tác. 

Tại sao phải nghiên cứu, phân tích đối thủ cạnh tranh

Trong kinh doanh, việc phân tích đối thủ cạnh tranh là vô cùng quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp, bởi “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”. Phân tích đối thủ cạnh tranh cũng chính là việc nhằm “biết người”. 

Sau đây là những lý do mà Marketing Ai cho rằng công ty bạn cần thực hiện ngay việc phân tích đối thủ cạnh tranh: 

Hiểu thị trường hơn 

Việc phân tích đối thủ cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp của bạn tăng thêm nhiều hiểu biết về thị trường, Nếu như đối thủ của bạn là những người đi trước, đã đạt được một số thành tích và dấu ấn nhất định trên thị trường thì chắc chắn việc phân tích họ cũng sẽ giúp bạn hiểu thêm về hành vi tiêu dùng của nhóm khách hàng mục tiêu. Ngoài ra, nó cũng giúp bạn có thể xác định được đối thủ trực tiếp và gián tiếp của mình trên thị trường. 

Ngoài ra, khi tìm hiểu về đối thủ, bạn cũng sẽ biết được chính xác những ý tưởng, những xu hướng đã và đang xảy ra trên thị trường, đồng thời có thêm khả năng dự đoán, “đi tắt đón đầu” với các xu hướng mới. 

Hiểu đối thủ hơn 

Khi thực hiện phân tích đối thủ cạnh tranh, bạn có thể biết được điểm mạnh, điểm yếu, những mục tiêu chiến lược và cách thực hiện của đối thủ qua từng giai đoạn phát triển. 

Khi biết rõ những ưu, nhược điểm của đối thủ, bạn sẽ có thể xác định được cơ hội lẫn thách thức dành cho thương hiệu của mình. Từ đó doanh nghiệp của bạn có thể xây dựng các chiến lược phù hợp để giành lợi thế cạnh tranh trên thị trường. 

Dự đoán rủi ro

Trong khi phân tích đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ xác định được các mối đe dọa và thách thức mà đối thủ cạnh tranh đem lại. Biết được điều này sẽ giúp doanh nghiệp củng cố chiến lược kinh doanh, tìm cách đề phòng trước những rủi ro có thể gặp phải. 

Tìm kiếm “khoảng trống” thị trường 

Phân tích đối thủ cạnh tranh còn giúp cho thương hiệu của bạn tạo ra được những cơ hội kinh doanh mới. 

Bởi chính việc tìm hiểu chi tiết về cả đối thủ lẫn thị trường nên bạn sẽ dễ dàng biết được đối thủ yếu chỗ nào, hay trên thị trường còn phân khúc nào mà các đối thủ chưa khai thác hết. 

Từ đó, công ty của bạn có thể tận dụng để tạo ra những sản phẩm, thương hiệu mới để lấp đầy những “khoảng trống” tiềm năng đó, lại có thể tránh cạnh tranh trực tiếp với nhiều đối thủ. 

Tóm lại, việc phân tích, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cũng chính là quá trình không chỉ giúp công ty của bạn hiểu hơn về thị trường và về chính minh, bên cạnh việc hiểu đối thủ. 

Hướng dẫn phân tích đối thủ cạnh tranh trong kinh doanh

Bước 1: Tìm kiếm và lập danh sách các đối thủ cạnh tranh

Để tìm ra và xác định đúng các đối thủ cạnh tranh để đưa vào danh sách phân tích, thì Google chính là công cụ đầu tiên bạn sẽ phải dùng đến. Tiếp theo đó là các trang thương mại điện tử phổ biến - nếu đó là nơi phân phối chính các sản phẩm của bạn.

Sau đó, bạn cần đặt ra cho mình một bộ tiêu chí để có thể lựa chọn các đối thủ cạnh tranh một cách chính xác hơn. MarketingAI có một vài gợi ý như sau về tiêu chí để xếp loại:

• Tương đồng về loại sản phẩm, dịch vụ 
• Tương đồng về mô hình kinh doanh
• Tương đồng về đối tượng khách hàng, phân khúc giá cả
• Tương đồng về thời gian tham gia thị trường

Bước 2: Phân loại đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp là khi hai bên cung cấp các sản phẩm và dịch vụ giống nhau, nhằm vào cùng một thị trường và khách hàng mục tiêu, có cùng mục đích về lợi nhuận và tăng trưởng thị phần. Nói đơn giản, các đối thủ cạnh tranh trực tiếp nhắm đến cùng một đối tượng như bạn, bán các sản phẩm giống như bạn và thực hiện mô hình phân phối tương tự bạn. 

Đối thủ cạnh tranh gián tiếp

Đối thủ cạnh tranh gián tiếp là một công ty cung cấp các sản phẩm và dịch vụ giống như công ty của bạn, nhưng lại khác về nhóm khách hàng mục tiêu. Ví dụ: Domino’s Pizza và Burger King đều là các thương hiệu đồ ăn nhanh, tuy nhiên cả hai chỉ là đối thủ gián tiếp của nhau. 

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Đây là những công ty có thể bán sản phẩm cho cùng một đối tượng giống bạn, nhưng không bán cùng một loại sản phẩm với bạn hoặc trực tiếp cạnh tranh với bạn dưới bất kỳ hình thức nào. Họ có thể là đối tác tiềm năng hoặc đối thủ cạnh tranh trong tương lai nếu họ thay đổi mô hình kinh doanh. 

Sau khi đã phân loại các đối thủ cạnh tranh mà bạn muốn, điều quan trọng là phải thu thập đủ dữ liệu để có thể phân tích những đối thủ đó. Đây là bước tiếp theo của công việc.

Bước 3: Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh

Để có thể thu thập các thông tin của đối thủ cạnh tranh một cách đầy đủ và chính xác nhất, những người làm phân tích nên tự đặt ra những câu hỏi như sau:

Về sản phẩm

• Sản phẩm của họ có giống sản phẩm của bạn không?
• Phân khúc giá sản phẩm của họ ra sao?
• Sản phẩm của họ có điểm bán hàng độc đáo (USP) nào hơn sản phẩm của bạn không?
• Họ đang sử dụng những từ khóa nào để mô tả sản phẩm của họ?

Về thương hiệu

• Thương hiệu của họ có cùng khách hàng mục tiêu giống bạn không?
• Đâu là đối thủ cạnh tranh trực tiếp với bạn?
• Lượt tìm kiếm, thảo luận của họ trên Google ra sao?

Về Marketing

• Họ sử dụng những kênh nào để quảng bá cho sản phẩm?
• Họ có sử dụng trên mạng xã hội không? Nếu có, thì cách thức triển khai nội dung, số lượng người theo dõi, và mức độ tương tác như thế nào?
• Ngoài mạng xã hội, họ còn các kênh nào khác trong việc marketing không? Các kênh đó được triển khai như thế nào?
• Họ đang chạy những chiến dịch truyền thông nào? (cả online lẫn offline) Những kiểu nội dung họ đang sử dụng là gì? Bạn có thể học hỏi được gì từ những nội dung đó không? 
• Phong cách chính trong các dạng nội dung của họ là gì?

Về công nghệ

• Trang web của họ được xây dựng trên nền tảng nào?
• Tốc độ trang web của họ như thế nào?
• Những trang web nào khác đang liên kết trở lại trang web của đối thủ cạnh tranh của bạn nhưng không liên kết với bạn?

Về khách hàng

• Khách hàng có tương tác với họ không?
• Loại nội dung nào thường nhận được phản hồi tốt từ khách hàng?
• Họ đang sử dụng nền tảng nào để tương tác?

Bước 4: Lập bảng phân tích 

Khi đã thu thập đủ dữ liệu về các đối thủ cạnh tranh, bạn hãy sắp xếp những dữ liệu vào một bảng mẫu phân tích đối thủ cạnh tranh, để có thể dễ dàng chia sẻ và cập nhật một cách khoa học theo thời gian. 

Trong các bảng phân tích này, các thông tin về đối thường được phân nhóm theo các tiêu chí khác nhau, tùy theo từng kiểu bảng mẫu mà bạn dùng sẽ có sự khác nhau đôi chút, ví dụ như:

• Giá cả
• Cung cấp sản phẩm
• Tương tác trên mạng xã hội
• Nội dung truyền thông
• Yêu cầu của khách hàng
• Những đặc điểm khác cần lưu ý 

Bước 5: Ứng dụng các mô hình phân tích đối thủ cạnh tranh

Sau khi lập được bảng phân tích, bạn cần đặt những phân tích đó vào một mô hình phân tích cho phù hợp. Hiện có 5 mô hình phân tích phổ biến đang được sử dụng bởi nhiều nhà quản lý như sau:

SWOT

Đây là một trong những công cụ phổ biến nhất và được áp dụng trong nhiều lĩnh vực khác nhau. Nó được sử dụng nhằm phân tích điểm mạnh (Strengths), điểm yếu (Weaknesses), cơ hội (Opportunities) và thách thức (Threats) của bất kỳ dự án hay mô hình kinh doanh nào. 

Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter

Theo đó, cường độ cạnh tranh trên thị trường chịu tác động của 5 lực lượng chính. Mô hình sẽ giúp xác định, phân tích năm áp lực lượng cạnh tranh khác nhau đó. 

Ma trận hình ảnh cạnh tranh CPM

Ma trận hình ảnh cạnh tranh (Competitive Profile Matrix, viết tắt là CPM) là một mô hình giúp xác định các đối thủ cạnh tranh chính của công ty, cũng như các điểm mạnh và điểm yếu của chính công ty đặt trong sự so sánh với vị thế chiến lược của các đối thủ cạnh tranh.

Mô hình đa giác cạnh tranh

Đây là mô hình gồm nhiều yếu tố cạnh tranh dưới đồ thị dạng đa giác, nhằm mô tả khả năng của một doanh nghiệp trong mối quan hệ với một hoặc nhiều đối thủ. 

Phân tích nhóm chiến lược

Phân tích nhóm chiến lược là một khung phân tích cạnh tranh cho phép bạn phân tích các doanh nghiệp đối thủ theo từng cụm dựa trên sự tương đồng của chiến lược.

Bước 6: Lập bảng báo cáo

Sau khi thu thập toàn bộ các thông tin cần thiết và phân loại, đánh giá chúng trong các mô hình, bảng phân tích, bước cuối cùng chính là lập một bảng báo cáo hoàn chỉnh, cả về nội dung lẫn hình thức.

Một bản báo cáo tốt về đối thủ cạnh tranh không chỉ giúp công ty của bạn đưa ra được những chiến lược marketing, kinh doanh hiệu quả, mà còn củng cố chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường và mở rộng thị phần kinh doanh.

Những lưu ý khi phân tích đối thủ cạnh tranh

Khi thực hiện phân tích đối thủ cạnh tranh, cần có một số lưu ý sau:

Không phải việc làm một lần rồi thôi

Bởi các đối thủ, các công ty sẽ không ngừng phát triển, mở rộng theo thời gian, do đó việc tập hợp các thông tin dữ liệu sẽ phải được thực hiện trong một khoảng thời gian dài. Sau đó, chúng ta cũng cần liên tục cập nhật những thông tin mới khi các đối thủ sự thay đổi nào. 

Chú ý đến cả quá trình

Khi xem xét các dữ liệu về các đối thủ cạnh tranh, hãy nhớ tìm hiểu các doanh nghiệp đã phát triển, tiến bộ (hoặc đi lùi) như thế nào theo thời gian, thay vì sai lầm đi nghiên cứu các phương thức mà họ sử dụng tại một thời điểm cố định.

Có định hướng từ đầu

Nếu bạn thiếu định hướng trong khi tổng hợp các phân tích cạnh tranh và không có mục tiêu sau cùng rõ ràng, mọi thứ sẽ trở nên như mớ bòng bong. Bởi số lượng thông tin, dữ liệu mà bạn phải khai thác, tiếp cận vô cùng lớn, do đó bạn rất dễ đi chệch hướng. 

Đánh giá dựa trên số liệu

Khi thực hiện các phân tích về đối thủ cạnh tranh, các con số, bảng biểu hay gọi chung là các dạng dữ liệu vô cùng quan trọng. Thay vì thực hiện báo cáo dựa trên những điều bạn “nghĩ”, hãy dựa trên những điều mà dữ liệu “nói”. 

Đầu tư vào chất lượng thông tin

Nếu bạn thật sự đầu tư nghiêm túc vào những thông tin chất lượng, nó sẽ giúp bạn đơn giản hóa quá trình thu thập dữ liệu khi phân tích đối thủ cạnh tranh. Và những kết luận chính xác và nhanh chóng dựa trên những thông tin xác thực cũng sẽ được hình thành từ đó. 

Kết luận

Cũng như câu nói “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”, việc phân tích đối thủ cạnh tranh cũng vô cùng quan trọng. Đó là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại trong việc kinh doanh.

Hy vọng rằng với những kiến thức mà MarketingAI vừa chia sẻ, việc thực hiện hiện phân tích đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ trở nên dễ dàng và hiệu quả hơn!

>>> Xem thêm: 4 công cụ miễn phí giúp phân tích đối thủ cạnh tranh hàng đầu cho marketer