Phễu marketing là gì? 3 Bước xây dựng mô hình phễu marketing 2024

Tìm hiểu bản chất của phễu marketing là gì? cũng như các bước xây dựng phễu marketing sẽ là cách tốt nhất để bạn tiếp cận với giải pháp và vận dụng nó cho hoạt động kinh doanh của mình.

Phễu marketing là gì?

Phễu marketing hay tiếng Anh là Marketing Funnel là chiến lược marketing được chia làm nhiều giao đoạn khác nhau, trong đó mỗi giai đoạn sẽ có những phương thức tiếp cận khác hàng khác nhau nhằm tăng hiệu quả cũng như tối ưu tỷ lệ chuyển đổi. Mô hình phễu marketing lấy ý tưởng từ 1 chiếc phễu, người tiêu dùng đến với thương hiệu sẽ "rơi" vào đầu to của cái phễu và trôi dần dần đến đầu nhỏ nhất.

Mô hình phễu marketing sơ khai

Mô hình phễu marketing sơ khai được phát triển từ mô hình AIDA do nhà marketer Elias St. Elmo Lewis ra mắt vào đầu thế kỷ 20. Mô hình phễu marketing gồm 4 giai đoạn của mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp.

• Awareness (Nhận thức): giúp khách hàng nhìn nhận ra vấn đề, từ đó tìm giải pháp
• Interest (Quan tâm): giai đoạn này khách bắt đầu để ý đến một số sản phẩm/dịch vụ mang lại giá trị hữu ích tới họ
• Desire (Mong muốn): khi quan tâm, khách sẽ đánh giá, cân nhắc sản phẩm đó dưới nhiều góc độ khác nhau
• Action (Hành động): đây là bước cuối, khách hàng đưa ra quyết định có nên mua sản phẩm đó hay không.

Tiến trình từ một khách hàng bình thường tới khách hàng tiềm năng đi theo hướng của một cái phễu. Có thể trong giai đoạn đầu sẽ có rất nhiều khách hàng tiềm năng, nhưng số lượng này sẽ rơi rớt dần qua các giai đoạn của phễu. Số lượng khách "trụ" lại đến cuối phễu chỉ còn là số ít mà thôi.

Ví dụ về phễu marketing:

Bạn bán bán giày, người tiêu dùng sẽ tìm mua giày của bạn trên Google. Mô hình phễu marketing sẽ biểu thị số lượng truy cập của khách hàng trên website bán giày của bạn.

• Tầng phễu đầu tiên là 100 người thấy trang của bạn trên kết quả tìm kiếm 
• Tuy nhiên chỉ có 40 người click vào trang và thấy bạn đang giảm giá sản phẩm. Đổi lại họ phải nhập email vào khung đăng ký để lấy mã khuyến mãi 
• Trong số này 20 người quyết định sẽ lấy khuyến mãi này 
• Cuối cùng chỉ 10 người quyết định mua sản phẩm

Có thể thấy, luôn có một tỉ lệ khách rớt khỏi phễu tại các giai đoạn khác nhau. Con số tại mỗi tầng giảm dần. Và mô hình các tầng này được gọi chung là phễu marketing.

Phễu marketing có tác dụng gì?

Khi đã hiểu phễu marketing là gì và vai trò, tác dụng của nó thì việc xây dựng được một hình phễu sẽ mang lại lợi ích rất lớn cho doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh. Nó giúp các nhà tiếp thị bao quát và theo dõi khách hàng, từ đó tạo mới hoặc điều chỉnh các chiến lược marketing sao cho phù hợp với từng giai đoạn cụ thể. Nhìn tổng thể thì phễu marketing có 2 tác dụng lớn như:

Phễu marketing giúp tăng doanh thu

Trong kinh doanh, bất cứ doanh nghiệp, công ty, cá nhân... nào cũng sẽ hướng đến mục đích cuối cùng là tăng doanh thu. Do đó, xây dựng mô hình phễu sao cho thu hút được nhiều khách hàng nhất là điều các tổ chức cần quan tâm. Bởi bản chất của phễu marketing là quá trình chuyển đổi và thuyết phục khách hàng đi đến bước cuối cùng là chốt hạ mua hàng.

Nắm bắt được mong muốn, tâm lý của khách sẽ giúp doanh nghiệp thu hút được nhiều khách hàng nhất có thể. Từ đó sẽ cải thiện doanh số bán hàng của doanh nghiệp.

Phễu marketing giúp xây dựng danh sách khách hàng

Phễu marketing sẽ thu hút, tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Từ phễu này bạn có thể phân loại đâu là khách hàng tiềm năng, đâu là khách hàng trung thành và thiết lập danh sách khách hàng chất lượng. Data khách hàng là tài nguyên vô giá nhất của các doanh nghiệp.

Các marketers có thể tạo data này bằng nhiều cách, ví dụ tạo các biểu mẫu đăng ký nhận tin trên website, fanpage, yêu cầu khách để lại thông tin để hưởng giá ưu đãi, nhận mã khuyến mãi...

Các mô hình phễu marketing phổ biến hiện nay

Phễu giá trị – Inbound Marketing

Mô hình phễu giá trị gồm 4 quy trình: Tìm kiếm khách hàng -> kết nối khách hàng -> quy khách hàng về 1 mối -> chuyển đổi.

Điểm đặc biệt của mô hình này ở chỗ, thay vì tập trung vào 1 khách hàng và cố gắng tạo ra chuyển đổi từ họ thì các marketers sẽ tìm 10 khách hàng, tập trung vào cả 10 khách và trao cho họ thật nhiều các giá trị. "Mưa dầm thấm lâu", các khách hàng này sẽ tự chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng.

Phễu marekting webinar

Đây là dạng mô hình phễu marketing thường gặp khá nhiều và rất phổ biến với các marketers. Phễu này thu hút khách hàng qua các kênh quảng cáo, dẫn dắt khách hàng tiềm năng tới các khóa học, hội thảo. Tính chuyển đổi của phễu được lồng ghép trong nội dung các chương trình này.

Đây cũng là điểm khó khăn mấu chốt bởi bạn phải thực sự tạo được những nội dung chạm đúng "pain point" của khách hàng. Hãy tạo cho khách hàng những giá trị mà họ cảm thấy thực sự hữu ích. Công thức "nội dung hấp dẫn + chủ đề lôi cuốn + điểm nhấn chuyển đổi ấn tượng" sẽ giúp các marketers tiếp cận sâu nhất tới khách hàng.

Phễu video ads marketing

Mô hình này phù hợp dùng cho các doanh nghiệp nhỏ. Nó hoạt động dựa trên việc chạy quảng cáo video trên facebook, sau đó tiến hành retarget các đối tượng đã xem video để chốt đơn.

Ưu điểm của mô hình này là giúp tăng nhanh số lượng khách hàng, tìm kiếm được nhiều khách hàng mới, mở rộng thị trường khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm, dịch vụ. 

Tuy nhiên nhược điểm của mô hình này lại là các doanh nghiệp sẽ tiêu tốn rất nhiều ngân sách chạy quảng cáo. Các doanh nghiệp có thể tối ưu điều này bằng việc chạy test ads trước khi bắt đầu chiến dịch marketing.

Phễu OPT - In

Đây là mô hình phễu được đánh giá là hiệu quả nhất trong việc tìm kiếm danh sách khách hàng chất lượng. Các khách này đáp ứng đủ tiêu chí: có nhu cầu, quyền quyết định lẫn tài chính.

Phễu OPT-In tương tự như phễu Webinar. Loại phễu này thường là những mẫu form xin thông tin người dùng dựa vào các giá trị nhỏ như blog, voucher hoặc tải tài liệu trên website, từ đó lấy thông tin khách hàng.

Phễu sale 

Mô hình phễu sale giúp bạn đẩy nhanh tiến độ bán hàng với số lượng nhiều hơn bằng cách sử dụng các mã giảm giá để khuyến mại người dùng, đối tượng mua hàng tiềm năng và cả khách hàng cũ. Họ thường bị thu hút bởi các mã giảm giá hấp dẫn, giảm càng nhiều, mua càng nhiều.

Ngoài ra, mô hình này còn tập trung cải thiện chất lượng sản phẩm với giá tốt và sử dụng quà tặng free gift cho khách hàng.

Sự phát triển của phễu marketing

Phễu marketing có rất nhiều hình dạng biến đổi. Tuy nhiên dạng cơ bản nhất được chia làm 3 giai đoạn:

• TOFU (Top of funnel): bước đầu tạo nhận thức về thương hiệu và giải pháp cho khách hàng về cách xử lý vấn đề của họ.
• MOFU (Middle of funnel): đưa ra các lựa chọn giải pháp và hướng dẫn họ cách chọn
• BOFU (Bottom of funnel): giải thích tại sao giải pháp của bạn là  tốt nhất cho khách hàng.

Cách thức hoạt động của Phễu marketing?

Phễu marketing hoạt động dựa vào quá trình chuyển đổi khách hàng. Những phân đoạn trong quá trình này sẽ đưa đến quyết định cuối định cuối cùng của khách bao gồm: nhận xét -> xem xét -> thích -> mua -> trung thành -> truyền bá, chia sẻ.

Một khách hàng cơ bản sẽ nhận biết sản phẩm/dịch vụ thông qua truyền thông quảng cáo, các nền tảng mạng xã hội, từ đây, họ sẽ xem xét liệu có nên mua món hàng này hay không.

Sau khi quyết định mua của hãng nào, thương hiệu nào, họ sẽ hành động và muốn bỏ tiền ra mua. Sau giai đoạn này, nếu khiến khách hàng thỏa mãn, họ sẽ trở thành khách hàng trung thành, luôn ủng hộ thương hiệu bạn, thậm chí còn giới thiệu, quảng bá cho bạn bè, người thân.

Nếu trải qua đầy đủ các bước trên, bạn sẽ có được một khách hàng lý tưởng. Nhưng trên thực tế, khách hàng tiềm năng có thể đến vào bất kỳ giai đoạn nào của phễu.

3 Bước xây dựng Phễu Marketing đạt hiệu quả tốt nhất

Bước 1: Xây dựng chân dung khách hàng

Chân dung khách hàng càng rõ nét thì bạn càng khoanh vùng được đúng mục tiêu. Hãy xây dựng chân dung khách dựa trên những thu nhập nhân khẩu cơ bản như giới tính, vị trí, hành vi mua hàng, nghề nghiệp, tuổi... 

Đây là những thông tin sẽ cung cấp cho doanh nghiệp mức độ hiểu biết chung, tác động vào quyết định mua hàng của khách.

Bước 2: Xây dựng thành phần phễu

Để xây dựng mô hình kinh doanh phễu, doanh nghiệp cần phải hoàn thành các công đoạn sau:

• Xác định nhu cầu/vấn đề khách để biết khách muốn gì, cần gì, từ đó đưa ra hướng tiếp cận và giải pháp.
• Xây dựng nội dung, tối ưu hóa SEO, chạy ads hoặc các chiến dịch marketing khác giúp chạm đến người tiêu dùng.
• Lấy ý kiến, góp ý từ người tiêu dùng: chẳng hạn bạn phân vân giữa 2 mẫu quảng cáo và không biết nên chạy mẫu nào, hãy chào hàng miễn phí cho khách và xin ý kiến từ họ.
• Quyết định mua hàng: đây là giai đoạn then chốt, nội dung content hay lời kêu gọi hành động CTA cần nhắm đến người mua hàng để đưa ra quyết định cuối cùng.
• Chăm sóc khách hàng: chính sách chăm sóc khách hàng tốt sẽ biến họ thành khách hàng trung thành, khiến họ muốn mua và sử dụng sản phẩm của bạn lâu dài.

Bước 3:  Đánh giá thường xuyên

Do luôn có số lượng khách hàng "roi rớt" trong mỗi giai đoạn của phễu nên khi đến đáy, chỉ còn lại một ít lượng khách hàng đáng kể. Do đó, việc kiểm tra thường xuyên lại phễu sẽ giúp bạn biết tầng nào, giai đoạn nào bị "hổng", sai sót, từ đó sẽ kịp thời điều chỉnh.

Sai lầm thường gặp khi xây dựng phễu marketing

Càng nhiều lượng khách hàng rớt khỏi phễu ở mỗi giai đoạn càng chứng tỏ quá trình chuyển đỗi phễu gặp nhiều lỗi. Dưới đây là các lỗi phổ biến nhất:

• Thông tin doanh nghiệp không rõ ràng: Đây là lỗi tối kỵ nhất trong marketing. Khách hàng không thể mua sản phẩm của bạn nếu không biết bạn là ai, cung cấp những sản phẩm gì, mang lại lợi ích gì cho họ. Hãy fill đẩy đủ thông tin này cho khách hàng.

• Không sử dụng CTA: CTA (call to action) là điểm mấu chốt để khiến khách hàng ghé thăm doanh nghiệp có hành động cụ thể. CTA đủ mạnh với ngôn ngữ đặc biệt, sức kêu gọi rõ ràng, đem lại cảm giác cấp bách nhưng vẫn đơn giải, súc tích sẽ cho khách hàng biết chính xác họ cần phải làm gì.

• Không bám sát khách hàng tiềm năng: Mục đích của phễu marketing là gì? Đó là thu hút và chuyển đổi khách hàng tiềm năng. Do đó, doanh nghiệp cần xác định đâu là khách hàng cần thiết, đâu là khách hàng không quan trọng để tránh mất thì giờ vào họ.

• Quá trình chuyển đổi phức tạp: Hãy tinh giản các thông tin và các bước mua hàng nhất có thể. Việc có quá nhiều thông tin bên lề hoặc CTA thiếu tính hành động sẽ khiến khách hàng xao lãng, giảm tỉ lệ chuyển đôi.

• Nghĩ rằng bán hàng là điểm kết của phễu: Không chỉ dừng lại ở việc "níu chân" khách hàng 1 lần, doanh nghiệp cần chắc chắn rằng vòng lặp này cần xảy ra liên tục. Tức khiến khách cũ tiếp tục mua hàng ở những lần tới và khách hàng tiềm năng cũng ra quyết định mua sản phẩm mới là cái đích cuối cùng của phễu marketing.

• Thiếu kiên nhẫn: Cần hiểu rằng chuyển đổi khách hàng là quá trình lâu dài, không thể diễn ra một chốc một lát. Nếu không duy trì sự kiên nhẫn, bạn sẽ không thể đi tới cái đích cuối, không thể thu hồi được kết quả, thậm chí khách hàng sẽ bỏ dở giữa chừng.

Kết

Đến đây có lẽ bạn đã hiểu phễu marketing là gì. Hiểu cách hoạt động và các bước để tạo phễu marketing sẽ giúp bạn thu hút được nhiều khách hàng nhất có thể, đẩy mạnh doanh số. Hy vọng những thông tin mà Marketing AI cung cấp trên đây sẽ giúp bạn hiểu thêm về mô hình phễu marketing và tầm quan trọng của phễu marketing trong kinh doanh, từ đó biết cách đầu tư xứng đáng trong việc tạo phễu marketing.

Hải Yến - MarketingAI