Chị Hằng Trần và hành trình 11 năm đồng hành cùng Admicro có rất nhiều cột mốc và câu chuyện đáng nhớ. Quản lý một trong những phòng ban đồ độ nhất, với 160 nhân sự tại Hà Nội và Tp. Hồ Chí Minh, tất cả luôn ở chế độ sẵn sàng mang toàn bộ nhiệt huyết để hướng tới mức doanh thu từ 40 - 50%, ở chị luôn toát ra sự bình tĩnh, nhẫn nại mà vô cùng quyết đoán.

Cái tên phòng Quản lý bán hàng làm nhiều người có hình dung ngay rằng công việc của phòng là làm sale, rộng hơn nữa có thể là chăm sóc khách hàng. Vậy có đúng là ở phòng Quản lý bán hàng chỉ có bán hàng và chăm sóc khách hàng không?

Phòng Quản lý bán hàng hiện nay đang có 9 bộ phận hay còn gọi là 9 nhóm chức năng: nhóm nghiên cứu thị trường, phát triển kinh doanh, khai thác cơ hội, kinh doanh, tư vấn và vận hành giải pháp, hỗ trợ kinh doanh, chăm sóc khách hàng, quản lý bán hàng, cuối cùng là trợ lý - đào tạo. 

Mỗi bộ phận lại có chức năng và nhiệm vụ riêng. Số lượng nhân sự đông nhất thuộc về bộ phận Kinh doanh - Sale. Đây có thể coi là bộ phận xương sống của phòng quản lý bán hàng. Bởi vì nhóm này sẽ đi ra thị trường để khai thác các cơ hội về, sau đó bộ phận khác trong phòng sẽ hỗ trợ đội sale. Mỗi một đội sẽ hỗ trợ một mảng khác nhau như lên kế hoạch, chính sách bán hàng, điều phối nguồn lực, thương lượng hợp đồng chiến lược, vận hành hợp đồng, nghiệm thu, tìm cơ hội mới, mở rộng thị trường, khai thác cơ hội mới, chăm sóc khách hàng,...

Nhìn chung, có thể hiểu, đội sale là trung tâm và các đội khác sẽ hỗ trợ cho đội sale để làm sao quá trình bán hàng diễn ra thuận lợi nhất. Ngay cả nhóm chức năng như trợ lý - đào tạo cũng là để tập trung vào đào tạo kỹ năng sale cho các bạn nhân viên, làm sao để liên tục tiến bộ và cải thiện về chất lượng và số lượng.

Mọi người có thể sẽ nghĩ là Quản lý bán hàng chỉ xoay quanh việc bán hàng nhưng thực tế không chỉ dừng ở đó. Bởi Quản lý bán hàng sẽ làm toàn bộ từ quá trình trước khi mua hàng đến sau mua hàng, tham gia vào mọi công đoạn, giải quyết hết các vấn đề sao cho việc bán được diễn ra thuận lợi nhất, phá bỏ mọi rào cản trong quá trình mua và bán hàng.

Làm việc ở vị trí quản lý mảng kinh doanh, vậy chị đam mê với lĩnh vực này từ ngày còn đi học hay có cơ duyên nào đã dẫn lối?

Mình học chuyên ngành Kế toán doanh nghiệp. Sau khi ra trường, mình trải qua hầu hết các vị trí của một người làm kế toán từ kế toán lương, kế toán thuế, kế toán công nợ, gần như làm không sót vị trí nào. Trong thời gian này, mình có tự kinh doanh riêng và vận hành một doanh nghiệp về mảng nội thất gia đình.

Chuyển đổi công việc từ một cô kế toán luôn thực hiện các công việc lặp đi lặp lại nhiều năm, sang môi trường năng động như Admicro thì từ chính xác nhất để mô tả đó là "cơ duyên".

Admicro lúc đó ra mắt một sản phẩm có tên là Admarket. Ban giám đốc mong muốn tuyển mới một đội ngũ tập trung vào sản phẩm này. Trước đó chồng mình, anh Thạch, đã có thời gian làm việc tại Admicro. Do đó, mình không xa lạ gì với văn hóa công ty cũng như thói quen làm việc, các anh chị nhân sự trong bộ phận. 

Khi có cơ hội làm sản phẩm Admarket, mình được biết qua anh Thạch, hai vợ chồng có trao đổi với nhau về vị trí đó. Thực lòng thì khi ứng tuyển vào vị trí này, mình chưa chắc chắn liệu bản thân có phù hợp hay không. Nhưng trong quá trình phỏng vấn và trao đổi thêm về công việc mình nhận thấy đây là một mảng mới khiến mình muốn thử sức. Bên cạnh đó, mình cũng rất thích môi trường ở VCCorp bởi từng tham gia đi du lịch và dự các sự kiện của công ty cùng chồng. Nhân sự hầu hết đều là người trẻ, khác hoàn toàn so với môi trường mình từng gắn bó trước đó. Nhận được sự động viên của chồng, bản thân mình cũng muốn được làm mới bản thân trong môi trường năng động như Admicro. Đó là thời điểm đánh dấu bước đầu tiên trong hành trình 11 năm gắn bó với Admicro của mình.

Khi đến với Admicro, đều mình không thể quên là sự tin tưởng của Ban lãnh đạo. Các anh chị trao quyền và cho mình xây một đội nhân sự từ số 0 lên đến 20, rồi sau đó là 40 nhân sự chỉ trong một năm. Mọi khâu từ tuyển dụng, xây dựng đội nhóm, lên kế hoạch kinh doanh mình đều được tự quyết định. Bốn tháng đầu vừa xây đội ngũ vừa tìm hiểu sản phẩm. Sáu tháng đầu mình đã đạt KPI vượt mốc đề ra. Bắt đầu từ những hợp đồng nhỏ lẻ, khách hàng chuyển sang tái ký với ngân sách cao gấp nhiều lần. 

Đến khi bước vào ngành truyền thông - marketing, mình mới thực sự thấy được sự mới mẻ và thay đổi liên tục, có thể tiếp xúc với vô số ngành nghề và lĩnh vực và đặc biệt là bản thân từ đó thu được rất nhiều kinh nghiệm đáng quý. Mình lại là người thích được đặt áp lực trong công việc, mặc dù giai đoạn đầu thì quả thực là rất khó khăn. Nhưng áp lực tạo ra động lực, nên khi các sếp đề ra mục tiêu, tin tưởng và được khám phá những chân trời mới ở ngành truyền thông - marketing, mọi thứ cuốn hút và mình cảm thấy như cá gặp nước, vậy nên cứ làm thôi.

Đến bây giờ mình vẫn muốn gửi làm cảm ơn đến Ban lãnh đạo, anh Tân, anh Ngọc đã tin tưởng giao trọng trách dù lúc đó mình chưa có quá nhiều kinh nghiệm làm kinh doanh ở mảng truyền thông - marketing.

Quản lý một bộ máy lớn và quan trọng như vậy, một bộ phận thường được mọi người nói vui là "mang tiền" về cho công ty, về mặt công việc, chị có những nguyên tắc gì khi quản lý cũng như đào tạo đội ngũ nhân viên của mình? 

Phòng Quản lý bán hàng có 12 đội sale và chiếm tỷ trọng khoảng 40 - 50% doanh số của mảng khách hàng trực tiếp. Khi nói đến việc "mang tiền về cho công ty" thì đây là áp lực thường trực của các bạn. Không có một tháng nào mà không phải tăng trưởng, con số luôn duy trì ở mức tối thiểu 30% mỗi tháng theo KPI của các sếp giao. Bất kể tình hình bên ngoài như dịch bệnh gián đoạn, bộ phận mình vẫn luôn phải nghe ngóng mọi biến động để từ đó ứng biến, bù vào phần khuyết.

Các nguyên tắc quản lý của mình đều được đúc rút từ toàn bộ kinh nghiệm làm việc, quản lý và đào tạo nhân viên các cấp từ nhiều năm.

 Luôn lắng nghe nhân viên để tiếp thu ý kiến từ nhiều phía. Mỗi nhân viên đều sẽ có cái nhìn và quan điểm khác nhau, mình luôn khuyến khích nhân viên chia sẻ để nắm được và điều chỉnh nếu có.

Mình là người luôn muốn nắm bắt ý kiến và lắng nghe góc nhìn của nhân viên bởi các bạn ấy là người làm việc và giải quyết trực tiếp vấn đề với khách hàng. Nên mỗi ý kiến của các bạn đều sẽ góp phần giúp mình đưa ra những quyết định lớn hơn.

Tạo ra bầu không khí chung cho tập thể. Rất khó để hàng trăm con người làm việc với nhau mà không liên kết gì. Việc tạo ra một bầu không khí chung giúp các bạn hiểu rằng mình đang làm việc trong một bộ máy, sẽ cùng nhau tiến lên theo một guồng chung, cần làm việc theo một nhịp với đồng nghiệp của mình. 

Vậy nên là cấp trên, mình luôn cố gắng cập nhật sớm và mới nhất tình hình không chỉ của cả team mà của công ty để các bạn có định vị cho bản thân, rằng tôi đang đứng ở đâu, những người xung quanh tôi đang làm việc thế nào, tôi thuộc về tập thể này chứ không đi một mình.

Đề cao làm việc và phát triển theo tập thể. Tương tự như nguyên tắc trên nhưng áp dụng cụ thể hơn vào các chỉ tiêu được đề ra. Đây là nguyên tắc mình theo đuổi từ khi lập team đến nay. Đó là bất kể có một mục tiêu, KPI,... gì cần đạt được thì mình luôn họp các bạn lại, để cùng nhau đưa ra đường hướng và đạt được con số của mình. Thay vì chia nhỏ rồi mạnh ai người ấy làm, một tập thể đi theo guồng chung, cùng giải quyết sẽ gắn kết bền vững hơn.

Luôn tìm cách khen thưởng cho nhân viên. Điều này giúp tăng cảm hứng làm việc, khiến các bạn tự tin và tự hào về thành quả của mình, cũng nhằm khơi gợi tinh thần tiến lên, để đạt được nhiều thành tích hơn nữa. Phòng Quản lý bán hàng vì thế mà không bao giờ thiếu những chương trình tuyên dương và khen thưởng nhân viên.

Trở thành tấm gương cho nhân viên. Nguyên tắc này rất đơn giản. Đó là muốn quản lý được người khác, mình phải làm được trước. Từ những việc như như ăn mặc, giờ giấc đến việc lớn như đạt được KPI, thói quen làm việc. Nếu như mình không làm tốt trước, nhân viên sẽ khó mà làm theo được.

Luôn minh bạch và công bằng trong quá trình làm việc. Mọi người có thể đã biết việc kinh doanh rất dễ dẫn đến cạnh tranh lẫn nhau trong chính đội nhóm. Nếu như làm việc không minh bạch và thiếu công bằng thì rất khó để giải quyết trong những lúc diễn ra mâu thuẫn. Khi mình tạo thói quen minh bạch và công bằng thì việc cạnh tranh cũng lành mạnh hơn.

Khuyến khích ý tưởng mới. Dù là ở vị trí nào thì cũng khuyến khích nhân viên liên tục nghĩ ra cách làm việc và ý tưởng mới. Nguyên tắc này xuyên suốt trong thời gian làm quản lý của mình, giúp khuấy động tinh thần sáng tạo và kích thích làm mới bản thân, để không bị tù túng và đóng khung với những khuôn khổ cũ.

Tin tưởng và trao quyền cho nhân viên. Tương tự như khi được Ban giám đốc tin tưởng lúc mới xây dựng team, mình học được cách là phải biết tin vào nhân viên, tin vào các quyết định của các bạn ấy, như vậy mới không bó buộc và để nhân viên phát huy hết khả năng của mình.

Vậy các chương trình khen thưởng, khuyến khích nhân viên tiêu biểu nhất mà phòng Quản lý bán hàng từng thực hiện có tác động thế nào tới các cấp nhân viên?

Ví dụ như trong năm vừa rồi, phòng Quản lý bán hàng có cùng team Inbound Marketing đồng sản xuất chương trình Bản Tin Kinh Doanh. Xuất phát từ việc muốn tôn vinh các nhân sự sale với thành tích tốt. Bên cạnh đó là các anh chị sale tham gia đào tạo trong hệ thống cũng sẽ được vinh danh tại bản tin. Ngoài ra là để update tin tức mới nhất cho đội ngũ bán hàng của phòng Quản lý bán hàng. 

Hiệu quả đạt được rất tốt. Thứ nhất là các bạn được vinh danh đều rất phấn khởi, có động lực làm việc. Thứ hai là được Ban giám đốc khen bởi nghĩ ra những sáng kiến về nội dung, giống như một điểm sáng trong bầu không khí căng thẳng của dịch. Thứ ba là đội ngũ kinh doanh được cập nhật đầy đủ thông tin về các đội nhóm khác đang làm việc như thế nào, có thay đổi về nhân sự ra sao hay có case study thú vị nào được khen.

Hoạt động thứ hai là chương trình Đại Lộ Danh Vọng phối hợp cùng team Truyền thông của Tuyển dụng. Chương trình ra mắt hàng tháng, bao gồm các hạng mục giải thưởng như sale nổi bật, đạt chỉ tiêu nhanh nhất, bán được nhiều sản phẩm mới,... Mình ngồi lại và nghĩ ra cách để tuyên dương và khen thưởng kịp thời. Các bạn nhân viên có ý tưởng hay cũng sẽ được ghi nhận và chia sẻ như một case study.

Chương trình diễn ra mỗi tháng giúp các bạn trước hết có động lực để đạt được danh hiệu, thêm nữa là tăng sự tự hào, yêu thích với công việc hơn, khi nhìn vào những bạn đã đạt được giải thưởng cũng sẽ giúp tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh, thúc đẩy quá trình làm việc.

Chị từng tham gia làm giám khảo trực tiếp cho chương trình Sale Trainee của Admicro. Đây có phải một trong nhiều nỗ lực về việc đào tạo thế hệ sale mới từ phòng Quản lý bán hàng không và chương trình đã có những điểm sáng nào đáng nhớ?

Nói về Sale Trainee thì có thể nói đây là một chương trình tiên phong. Xuất phát điểm của chương trình thực ra đến từ bài toán của mình. Thực trạng lúc đó là khó khăn trong việc tuyển sale mới vào hệ thống. Rất nhiều anh chị đã gắn bó với công ty năm ít nhất là 5 - 6 năm. Nhưng khi muốn tuyển một đội ngũ mới thì mình gặp khó khăn, thậm chí là muốn tìm một bạn chuyên tuyển sale mà đến bây giờ cũng chưa tìm được. Nguyên do là vì ngoài thị trường thực sự khá hiếm các bạn sale trong lĩnh vực truyền thông - marketing.

Sau đó, được ban lãnh đạo hỗ trợ và mở ra dự án Sale Trainee này. Rồi mình mới nảy ra ý tưởng tuyển các bạn sinh viên năm cuối, chưa có kinh nghiệm gì nhưng lại yêu thích làm sale. Khi tham gia chương trình, các bạn ấy sẽ được trải qua chương trình đào tạo bao gồm: một tuần training về sản phẩm của Admicro, thảo luận nhóm, học về chuyên môn, kỹ năng từ các anh chị giỏi nhất hệ thống. Sau đó, ban giám khảo sẽ chọn ra bạn làm tốt nhất. Chương trình tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh, trang bị kiến thức cho các bạn, kết quả nhận lại ở đầu ra đã vượt kỳ vọng của mình.

Mình hiểu đơn giản là sale ngoài thị trường tuyển không khó nhưng rất ít khi nào tuyển được các bạn có kinh nghiệm về truyền thông - marketing. Do đó, thay vì cứ bế tắc không thể tuyển được người, mình đào tạo ra một lớp sale thế hệ mới có kiến thức về chính những sản phẩm của Admicro. Đây là nhóm nhân sự mới đáp ứng được 30 - 40% nhu cầu về nhân sự của phòng Quản lý bán hàng.

Sale Trainee mô hình lần đầu tiên được áp dụng nhưng kết quả thu về rất tích cực. Với kết quả như vậy, phòng Quản lý bán hàng sẽ tổ chức thêm nhiều đợt nữa. Và nếu thành công hơn, có thể các bộ phận khác, không chỉ sale, sẽ áp dụng luôn mô hình đào tạo và tuyển dụng này.

Làm Quản lý bán hàng thì xoay quanh doanh số rất nhiều. Nhưng ngoài số, lợi nhuận thì phòng Quản lý bán hàng còn hướng đến mục tiêu nào khác nữa không?

Nói đúng ra thì với nhân viên kinh doanh, vị trí cao nhất là doanh số. Không có gì là quan trọng và được ưu tiên bằng số.

Tuy nhiên, để đạt được con số này, mình phải đạt được rất nhiều KPI khác như là chăm sóc và nuôi dưỡng khách hàng, đảm bảo chất lượng sản phẩm, dịch vụ của mình. Đây là những yếu tố cần sự góp phần của nhiều người, thậm chí nhiều phòng ban, để đưa ra một sản phẩm có giá trị cho khách hàng. Nghe thì có thể hơi trừu tượng vì những yếu tố này không đong đếm chính xác được như doanh số nhưng sẽ được thể hiện rõ qua doanh số. Tức là nếu mình chăm sóc khách hàng tốt, cải thiện sản phẩm liên tục,... thì doanh số của mình mới được tối ưu.

Ngoài ra, yếu tố con người rất quan trọng. Nên mục tiêu mà phòng Quản lý bán hàng hướng đến chắc chắn là đào tạo và bồi dưỡng nhân sự. Đây là KPI xuyên suốt. Môi trường như ngành truyền thông - marketing có tốc độ phát triển rất nhanh chóng, đi kèm theo đó là tốc độ đào thải cũng nhanh không kém. Vậy thì để hạn chế được việc đào thải, chỉ có thể đầu tư phát triển và bồi dưỡng nhân viên. Kết quả là phòng Quản lý bán hàng có nhân sự rất ổn định, tỷ lệ nghỉ việc không nhiều trong khi áp lực công việc rất cao.

Thật sự may mắn cho mình khi có thể làm việc cùng các bạn nhân sự cứng hiện nay như bạn Thủy Vương, bạn Quỳnh Trang, bạn Quỳnh Phạm hay chị Mỹ Dung, đều là các nhân sự đã gắn bó với phòng Quản lý bán hàng ít nhất 5 năm.

Nói thêm về nhân sự trẻ, nhóm gen Z hiện nay có xu hướng ưu tiên môi trường làm việc, sếp, các đãi ngộ rồi mới đến lương. Điều này khiến mình thay đổi góc nhìn và từ đó tuyển được rất nhiều bạn trẻ có năng lực, kỹ năng, cả IQ và EQ đều có, các bạn ấy như mang lại một làn gió mới cho phòng và thay đổi tư duy của cả người quản lý lẫn của các đồng nghiệp xung quanh.

Có thể nói, mình đặc biệt đề cao việc tuyển dụng và đào tạo thế hệ nhân viên kế cận để mang lại nhiều thay đổi tích cực hơn cho toàn hệ thống. Hy vọng trong tương lai có thể tiếp tục tinh thần này.

Khi nhắc đến con đường làm kinh doanh, có câu “thương trường là chiến trường”, khi chị làm kinh doanh trong thị trường truyền thông thì câu này còn đúng không và nếu có thì chặng đường của chị có phải lúc nào cũng toàn thắng? 

Đúng là thương trường là chiến trường. Giai đoạn mình mới vào, phải làm mọi thứ từ con số 0. Mình phải học cách đối mặt với thực tế là tuyển được 20 nhân sự nhưng không phải ai cũng làm tốt và buộc phải dẫn đến đào thải. 

Trong quá trình đó, sẽ có rất nhiều khó khăn diễn ra không chỉ với người làm quản lý mà vô hình chung sẽ tạo áp lực lớn lên cả nhóm. Thực sự thì cho nhân sự nghỉ việc là một điều rất khó đối với mình, tuy nhiên sau đó mình thay đổi cách nghĩ và thẳng thắn trao đổi với các bạn. Quan trọng nhất là để các bạn ấy hiểu được rằng hiện tại định hướng và phát triển của công ty chưa thực sự phù hợp với các bạn. Bởi vì thực tế là có nhiều người có năng lực, nhưng chưa phù hợp với định hướng của Admicro, nên phát triển ở nơi khác sẽ giúp ích cho các bạn ấy hơn. Kết quả thực tế là rất nhiều nhân sự khi nghỉ ở Admicro cũng khá thành công ở các lĩnh vực và môi trường mới, làm việc ở cấp quản lý và quay lại là những khách hàng của Admicro.

Một trong những chướng ngại vật vào thời điểm đó là sản phẩm mới ra mắt trên thị trường dù có tốt đến đâu cũng chỉ mất khoảng 1 năm là bị các đối thủ cạnh tranh sao chép và cho ra sản phẩm tương tự, thậm chí với giá bán rẻ hơn để chiếm thị phần của mình. Lúc đó, cả team phải ngồi lại để xem xét và đánh giá sản phẩm, dịch vụ từ đầu. Ngoài việc cải thiện sản phẩm còn phải nghĩ ra cách bán khác đi, mang đến sự mới mẻ và tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn. Mình còn phải bổ sung thêm rất nhiều phận khác như Outbound Sale, Telesale, Phát triển Kinh doanh,... tất cả là để hỗ trợ việc đẩy bán sản phẩm được tốt hơn.

Sau đó một thời gian, mình chuyển sang làm quản lý nhãn, một vị trí vừa mới với mình mà vừa mới với Admicro. Đối mặt với vô số đầu công việc, hơn 2000 data khách hàng cần xử lý, mình cũng phải đưa ra được cách thức quản lý, khai thác sao cho hợp lý nhất, điều phối nhân sự để đi vào hỗ trợ sâu hơn.

Sau quản lý nhãn, mình làm quản lý bán hàng và tiếp tục làm đến hiện nay. Quy mô và trách nhiệm của mình rộng hơn, lên đến toàn hệ thống. Quản lý bán hàng có thể đề cao doanh số và chạy số nhưng bắt buộc phải thực hiện các bước trước và sau bán, thì mới đạt được doanh số như mong muốn.

Cá nhân mình không nhìn nhận thất bại là cái gì đó đáng sợ, mà coi đó như khó khăn tạm thời, để từ khó khăn chuyển hóa thành cơ hội, trong cơ hội sẽ tìm ra giải pháp. Cứ thế, những vấp ngã mang lại cho mình nhiều kinh nghiệm để học hỏi nhiều hơn nữa.

Thành tựu mà chị cảm thấy tự hào nhất khi làm việc tại Admicro là gì?

Điều mà mình thấy tự hào nhất trong 11 năm gắn bó với Admicro đó là có đến 10 năm mình nhận được danh hiệu nhân viên xuất sắc cấp công ty về quản lý và về chỉ tiêu, kết quả công việc. Bên cạnh đó là luôn đạt được chỉ tiêu, bất kể những thách thức xoay quanh đó như về nhân sự, tình hình công ty, tình hình chung của xã hội như là dịch bệnh trì hoãn mọi thứ.

Ngoài ra, một trong những thành tựu đáng nhớ nhất với mình là Giải thưởng Sao Hỏa Admicro trao cho liên minh Quản lý bán hàng và Branding trong hệ thống Admicro Award. Đây là giải thưởng tôn vinh những tập thể phối hợp hiệu quả tạo ra cách làm mới, đột phá trong KPI.

Trước khi nói thêm về Giải thưởng Sao Hỏa của Admicro, mình muốn gửi lời cảm ơn đến Ban giám đốc vì đã ghi nhận thành quả của cả hai team. Thứ hai, mình muốn cảm ơn sự đồng hành của team Branding, đặc biệt là bạn Liên trưởng nhóm. 

Giữa bối cảnh làm việc tại nhà, mọi thứ phải online để trao đổi và làm việc, dẫn đến khá nhiều gián đoạn. Từ đó, mình đã trao đổi với team Branding để kết hợp với nhau, coi chỉ tiêu của bạn là chỉ tiêu của mình, cùng chạy một KPI chung, kết nối team Branding với tất cả các team của phòng Quản lý bán hàng, ngồi họp với nhau rồi đưa ra chỉ tiêu, kèm quyền lợi. Để mà tổ chức được việc họp giữa toàn bộ đội ngũ sale của hệ thống không phải đơn giản. Nhất là khi hoàn toàn có thể xảy ra việc mình áp KPI nhưng các bạn ấy không nhận KPI này vì KPI chưa đủ thuyết phục. Nhưng phòng Quản lý bán hàng và liên minh Branding đã làm nỗ lực để cùng nhau tạo ra cách làm mới.

Lúc đó mình cũng nảy ra ý tưởng chia vùng. Đây là ý tưởng liên quan đến chỉ tiêu về khách hàng trực tiếp của mình. Giai đoạn dịch có một số sản phẩm khách hàng không book hoặc bị cắt giảm ngân sách trong khi mình vẫn phải tăng trưởng. Mình đã phân vùng ra để xử lý.

Lúc này nhãn xanh sẽ được tập trung. Ngược lại với nhiều thương hiệu phải cắt giảm thì các bên thương mại điện tử, các sàn mua bán trực tuyến vẫn chạy tốt và thậm chí còn tăng ngân sách như Grab, Shopee, thì mình sẽ điều chuyển nhân sự để tập trung vào các nhãn này. Do đó cần phải xây dựng chính sách đẩy bán mạnh và bù vào phần khuyết thiếu.

Nhãn vàng cần được điều phối thêm nguồn lực để hỗ trợ về giá và chính sách phù hợp nhất với khách hàng. Đây là các nhãn có sự đi xuống về ngân sách nhưng vẫn tiếp tục book hoặc có ngân sách duy trì. Các nhãn hàng này sẽ cần nhiều team chăm sóc hơn để vẫn có thể khai thác sao cho tốt nhất.

Nhãn đỏ thì phải nuôi dưỡng và chăm sóc. Đây là các nhãn gần như dừng hẳn book sản phẩm hoặc ngân sách mùa dịch nhưng không đồng nghĩa với việc mình ngừng hợp tác với họ. Bao giờ cũng thế, có thời gian đi xuống thì sẽ có thời gian phục hồi. Nếu mùa dịch mình không chăm sóc khách hàng nhãn đỏ thì sẽ không có chuyện thời gian trở lại sau dịch họ tiếp tục làm việc với mình. Sau dịch, đây là nhóm được ưu tiên nguồn lực tập trung nhiều nhất để vừa tạo điều kiện cho khách hàng, vừa cứu doanh số cho các bạn làm việc với nhóm này.

Chiến lược này mình đánh giá là khá hiệu quả và tạo ra kết quả ngay. Nếu như mùa dịch mà mình không xoay kịp phương án này thì có thể sẽ bị ảnh hưởng rất nhiều. 

Tất cả các ý tưởng này đều rất mới mẻ và chưa từng được áp dụng vào thực tế trước đây, vậy điều gì khiến chị có niềm tin lớn đến vậy, khi áp dụng những sáng kiến của mình vào thực tế?

Lúc đó mình nghĩ đơn giản là như mọi người vẫn thấy trên các phương tiện truyền thông, cả xã hội chung tay để vượt qua khó khăn. Thì cách đầu tiên đi qua những đợt giãn cách kéo dài và sự căng thẳng dịch bệnh đó là phải biết dựa vào nhau và đi qua thôi. 

Từ đó, mình nghĩ là công việc cũng sẽ áp dụng được cách này, bỏ qua cái tôi, cùng nhau chạy chỉ tiêu, hướng đến sự tiến lên chung, không ai bị bỏ lại và tất cả sẽ đạt được KPI như mong muốn bất kể khó khăn từ tình hình chung. Nếu mình chỉ chạy chỉ tiêu của mình, nguồn lực của mình thì sẽ không đủ. Vì thế mà phải kết nối và cùng gánh nhau qua những giai đoạn khó khăn.

Mình vẫn còn nhớ, gắn với thời điểm giãn cách, đội bán của phòng Quản lý bán hàng là đội đầu tiên nghĩ ra cách bán mới cho sản phẩm mega livestream. Về cơ bản, đây là sản phẩm được nhãn hàng có ngân sách cao đăng ký vào thời điểm chưa xảy ra dịch bệnh. Tuy nhiên, đội sale của phòng mình, trong đó có chị Hồng Trần, đã nghĩ đến giải pháp để thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định nhanh, là đóng sản phẩm thành các gói nhỏ. Kết quả thu lại vượt kỳ vọng và thậm chí trở thành case study tiêu biểu, chia sẻ cho các bạn sale khác cùng áp dụng và bán theo.

Chỉ nghe những đầu công việc mà chị cần xử lý mỗi ngày cũng cảm thấy 24 giờ quả thật không đủ. Vậy giữa cuộc sống bận rộn đến vậy, chị có những niềm vui gì khi từ công ty trở về với gia đình?

Về gia đình, mình luôn thấy vô cùng may mắn khi có một người chồng luôn thấu hiểu, hiểu mình và hiểu tính chất công việc của mình. Bên cạnh đó là đằng sau luôn có ông bà nội ngoại hỗ trợ, đặc biệt là bà nội chăm sóc và giúp đỡ rất nhiều để mình yên tâm công tác. Hai lần sinh em bé, mình chỉ nghỉ khoảng hai tháng là quay lại làm việc. Thời điểm đó mình cũng gặp một vài khó khăn. Các mẹ mới sinh bé sẽ biết là bản thân luôn phải xoay vòng trong những đầu việc không tên, ôm bé cả ngày và có những lúc trong đầu không có gì khác ngoài con. Nhưng bản thân mình là con người của công việc, nhiều lúc tay ôm con nhưng đầu thì nghĩ doanh số tháng này bao nhiêu. Thế nên mới sinh bé được hai tháng là mình lên công ty để động viên nhân viên ngay, dù không thể sát cánh cùng các bạn nhưng có thể mang lại giá trị tinh thần cho mọi người.

Hai vợ chồng cùng làm một chỗ nên sáng chiều đi làm được chồng đưa đón. Nhờ có những sự giúp đỡ và ủng hộ từ gia đình mà mình luôn cảm thấy bản thân may mắn và rất biết ơn những gì mình có được.

Ở vị trí nào, dù bận đến đâu mình cũng có khoảng thời gian cho gia đình. Vì làm cùng chỗ với chồng nên chị vẫn luôn chia sẻ với anh về mọi thứ. Công bằng mà nói, chồng mình góp phần rất lớn trong thành công của mình ngày hôm nay. Từ lúc mới vào công ty đã được chồng nói cho nghe về môi trường làm việc, về đồng nghiệp, được anh ấy hướng dẫn trong thời gian đầu. Mình vẫn xin ý kiến của chồng để có những góc nhìn khác đi và đưa ra quyết định chính xác hơn.

Mình luôn cố gắng dành trọn vẹn cuối tuần cho con cái, gia đình.

Chị và anh nhà cùng làm việc trong một công ty, có những hạng mục cần làm việc chung và khó có thể tránh được những va chạm nhất định trong công việc. Những trải nghiệm đó có mang lại câu chuyện đáng nhớ nào cho chị không?

Thực ra mình luôn có những nguyên tắc làm việc. Mình làm quản lý thì bao gồm cả các bạn sale thuộc phòng của chồng mình. Mọi người hình dung là việc các bạn sale có sự cạnh tranh với nhau là điều không thể tránh được, chỉ là mình cạnh tranh lành mạnh hay không thôi. Cũng có những lần sale phòng mình mâu thuẫn với sale phòng của chồng. 

Nhưng dựa vào nguyên tắc cứ đúng mà làm, không cần biết đó là nhân viên của mình hay của chồng. Như đã nhắc đến trong các nguyên tắc làm việc, mình không làm đúng thì nhân viên của mình sẽ không làm đúng được. Do đó mình luôn giải quyết theo hướng minh bạch nhất. Công việc là công việc còn gia đình là gia đình, không có sự thiên vị nào khác. Điều này đã được thống nhất rõ giữa hai vợ chồng nên mọi trường hợp tranh chấp hoặc có mâu thuẫn xảy ra không thành vấn đề cá nhân gì cả.

Chị nghĩ các bạn trẻ muốn theo đuổi các vị trí như sale và account, đặc biệt là trong môi trường truyền thông, marketing cần phải ghi nhớ những gì?

Cá nhân mình thấy các bạn đừng bao giờ quên ba điều quan trọng này. Thứ nhất là phải yêu thích công việc và có nhiệt huyết kiếm tiền, để có thể gắn bó được dài lâu. Thứ hai, luôn tư vấn đúng cho khách hàng, thực sự đặt cái tâm của mình vào công việc, hình thành tư duy mang giá trị, giải pháp đến cho khách chứ không chỉ mang lại sản phẩm. Cuối cùng là yêu thích sự đổi mới. 

Ngành truyền thông marketing là nơi các bạn sẽ được tiếp xúc với mọi khách hàng từ mọi nơi, ở mọi ngành hàng, trải rộng từ bất động sản đến tiêu dùng, thực phẩm. Đây là môi trường sẽ giúp các bạn phát triển nhanh nhất, mang đến nhiều màu sắc mà mình ít hình dung được khi làm ở vị trí nhân viên kinh doanh ở các lĩnh vực khác.

11 năm gắn bó với Admicro nhưng mình nghĩ đam mê của mình đã bắt đầu từ trước đó rất sớm. Dành cho các bạn cũng muốn chinh phục những đỉnh núi cao như mình, hãy cống hiến hết mình, bởi kết quả nhận được sẽ khiến bạn bất ngờ. Mọi thứ không chỉ dừng ở sự hiểu biết, cơ hội được va chạm mà cả kiến thức, học được cách đa nhiệm và đa năng hơn.

Nhìn từ bản thân mình, khi vào đây mình không hề biết trước ngày mai sẽ làm gì hay nhận được gì. Vấn đề không chỉ là việc nhận lương mà công việc mang lại cho mình nhiều giá trị, tích lũy kinh nghiệm, các mối quan hệ, sự hiểu biết. Mình nghĩ là ngoài ngành truyền thông marketing, sẽ không có ngành nào mang lại sự đa dạng và xoay chuyển liên tục, thú vị đến như vậy.

Cảm ơn chị Hằng Trần vì cuộc trò chuyện thú vị, mong chị luôn giữ được năng lượng và thành công hơn nữa trên hành trình chinh phục của mình!

>>> Bạn có thể nghe toàn bộ cuộc nói chuyện này trên Spotify, Apple Podcast hoặc Google Podcast!