Giải mã sức hút của KOS - Thế lực Influencer mới liệu có thể thay thế KOL và KOC?

Trong thời đại bùng nổ của Influencer, hành vi mua sắm của người tiêu dùng đã có sự thay đổi đáng kể. Không còn tin tưởng quá nhiều vào những người nổi tiếng trên mạng, người tiêu dùng ngày nay đã quen với việc mua sắm theo đánh giá và review chân thực. Từ đó, làn sóng KOC bắt đầu được hình thành và phát triển mạnh mẽ trong những năm vừa qua.

Cho tới một năm trở lại đây, xu hướng mua hàng qua livestream bắt đầu nở rộ và một hướng đi mới cho các KOC và KOL tại thị trường Việt Nam. Để đáp ứng nhu cầu mới của người tiêu dùng, KOL, KOC không chỉ là review, đánh giá hay quảng bá cho sản phẩm mà còn trực tiếp trở thành người bán hàng, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Sự kết hợp giữa Influencer & Sale này đã tạo ra một khái niệm mới mang tên KOS.

KOS là gì?

KOS ( hay Key Opinion Sale) là những người bán hàng có sức ảnh hưởng với người tiêu dùng. KOS vừa đóng vai trò quảng bá và thuyết phục người tiêu dùng về sản phẩm, vừa có khả năng tư vấn bán hàng trực tiếp, giải đáp những thắc mắc của khách hàng như một nhân viên kinh doanh. Vì vậy, KOS mang lại tỷ lệ chuyển đổi cao hơn so với các nhóm Influencer khác, thúc đẩy hiệu quả trực tiếp về mặt doanh số cho thương hiệu.

Trên thực tế, KOS không phải là một khái niệm mới mà nó được hình thành từ sự phát triển mạnh mẽ của KOL, KOC và làn sóng Shoppertainment tại Việt Nam. Bản thân những KOS nổi tiếng tại thị trường Việt Nam như Võ Hà Linh, Phạm Thoại hay PewPew đều từng là những KOL và KOC có tiếng.

Sau đó, xu hướng Shoppertainment bắt đầu bùng nổ trên các trang mạng xã hội, người tiêu dùng ngày càng ưa chuộng việc mua hàng và kết hợp giải trí. Vì vậy, Các KOL và KOC bắt đầu mở rộng sức ảnh hưởng của mình qua các phiên Livestream bán hàng. Dần dần họ trở thành những người bán hàng chuyên nghiệp với sự am hiểu sâu sắc về sản phẩm và khả năng thúc đẩy khách hàng chốt đơn đỉnh cao.

Ngày nay, người tiêu dùng cũng ngày càng ưa chuộng KOS hơn bởi nhóm đối tượng này giúp họ rút ngắn quá trình tìm hiểu thông tin, đồng thời mang lại trải nghiệm mua hàng hấp dẫn. Các thương hiệu cũng dần chú trọng hơn tới KOS bởi khả năng chuyển đổi đơn hàng cao, mang lại doanh số nhanh chóng.

Có thể thấy rõ sự phát triển của xu hướng này qua hàng loạt phiên livestream tiền tỷ trong năm vừa qua. Những phiên live của các KOS nổi tiếng như vợ chồng Quyền Leo, Võ Hà Linh, Phạm Thoại,... đã trở thành điểm đến săn sale, mua hàng quen thuộc của đông đảo người tiêu dùng. Một số người nổi tiếng, diễn viên, ca sĩ cũng dần ra nhập đường đua livestream bán hàng. Ngoài ra, rất nhiều nhà sáng tạo nội dung nhỏ lẻ khác cũng chuyển qua hướng phát triển thành KOS. Họ bắt đầu phát triển các kiến thức chuyên sâu về sản phẩm và bổ sung thêm kỹ năng bán hàng, livestream để chinh phục người tiêu dùng. Những thay đổi trên cho thấy KOS đang thực sự là một xu hướng lớn trong lĩnh vực Influencer Marketing.

>>> Tìm hiểu thêm: Micro Influencer là gì?

Các loại hình KOS phổ biến và ưu nhược điểm

Hiện nay, KOS được chia thành hai loại chính:

KOS do thương hiệu sở hữu

Nhóm KOS này đến từ nội bộ doanh nghiệp, thường là nhân viên bán hàng chuyên nghiệp có độ nhận diện nhất định với khách hàng và trở thành người bán mà họ tin tưởng. Bạn có thể dễ dàng bắt gặp nhóm KOS này ở những thương hiệu xa xỉ. Họ đã xây dựng các KOS của mình thông qua việc sáng tạo nội dung phong phú như hướng dẫn mua hàng, mẹo sử dụng sản phẩm, mẹo săn sale... Những nội dung mà họ đăng tải không chỉ thu hút được tương tác cao mà còn khiến người tiêu dùng cảm thấy thích thú khi được khám phá một thương hiệu từ bên trong.

• Ưu điểm của nhóm KOS này là thương hiệu sẽ có khả năng kiểm soát nội dung cao, chi phí sẽ được tối ưu hơn. Đồng thời hình ảnh tích cực của KOS sẽ tạo nên nhận diện tích cực cho thương hiệu.
• Tuy nhiên, khi sử dụng loại hình KOS này cũng có một số nhược điểm như: Thời gian xây dựng thương hiệu lâu, độ ảnh hưởng không lớn, rủi ro khi họ nghỉ việc,....

Ví dụ về KOS nội bộ:

Thương hiệu Loew tại Trung Quốc đã sử dụng mạng lưới KOS nội bộ khá hiệu quả, giúp cho lượng truy vấn trung bình hàng ngày của người dùng đối với thương hiệu tăng 522% và tỷ lệ tương tác tài khoản Xiaohongshu của KOS đã tăng 330%.

Hay mỹ phẩm MAC, thuộc Tập đoàn Estée Lauder, cũng là một cái tên tiên phong trong lĩnh vực KOS. Ngay từ năm 2021, MAC đã phát hiện ra tiềm năng của KOS và kết hợp cùng Douyin triển khai chiến dịch "KOS 101", với mục đích tìm ra những KOS hàng đầu trong số các nhân viên bán hàng.

Ngoài ra, không chỉ các thương hiệu lớn, nhiều thương hiệu nhỏ cũng rất thành công khi phát triển KOS nội bộ. Tại Việt Nam, một thương hiệu trang sức có tên là Blosbe&Co đã xây dựng khá tốt nhóm KOS trên TikTok từ chính nhân viên bán hàng.

KOS không do thương hiệu sở hữu

Họ là nhóm KOS đã tự xây dựng được thương hiệu cá nhân riêng. Đây là nhóm KOS phổ biến hơn tại thị trường Việt Nam, tiêu biểu phải kể đến như Võ Hà Linh, Phạm Thoại và Pewpew,.... Những KOS này có các kênh mạng xã hội riêng để thực hiện các hoạt động Livestream bán hàng.

• Ưu điểm của nhóm KOS này là độ phủ sóng lớn, thương hiệu không cần tốn nhiều thời gian để xây dựng thương hiệu cá nhân như nhóm KOS nội bộ. Đồng thời, họ thường có tệp khách hàng trung thành cao và có sức ảnh hưởng trong một lĩnh vực cụ thể. Ví dụ như Võ Hà Linh là một KOS rất được yêu thích trong lĩnh vực mỹ phẩm.
• Tuy nhiên, nhược điểm của nhóm KOS này là chi phí booking thường cao hơn và khó gắn bó lâu dài. Họ cũng hợp tác với nhiều nhãn hàng khác, do đó khách hàng dễ bị phân tán sự chú ý. Đồng thời, mức độ am hiểu về sản phẩm của thương hiệu cũng không cao như nhóm trên.

>>> Bạn có thể quan tâm: Danh sách các Influencer nổi tiếng Việt Nam 

Vì sao KOS đang dần được ưa chuộng?

1. Tỷ lệ chuyển đổi cao

Trước khi có sự phát triển của KOS, các thương hiệu thường theo đuổi một công thức Influencer marketing khá quen thuộc: Hợp tác từ 100 - 1000 KOC để tăng cường niềm tin của người tiêu dùng & Khoảng vài chục KOL có độ phủ lớn nhằm mở rộng phạm vi ảnh hưởng của chiến dịch.

Tuy nhiên, cả hai nhóm đối tượng này thường không tác động mạnh đến quyết định mua hàng mà chỉ ảnh hưởng đến nhận thức và niềm tin về thương hiệu. Người tiêu dùng có thể bị ảnh hưởng bởi nhiều luồng thông tin trên mạng xã hội, làm gián đoạn hành trình mua hàng và giảm tỷ lệ chuyển đổi của doanh nghiệp.

Chính vì thế, sự xuất hiện của KOS đã giúp cho các chiến dịch Influencer được tối ưu hơn. Không chỉ tăng nhận diện hay niềm tin, KOS sẽ tác động trực tiếp vào doanh số bán hàng, mang lại tỷ lệ chuyển đổi vượt trội.

2. Tính xác thực và khả năng thuyết phục cao

KOS có hiểu biết sâu sắc về sản phẩm, ngành hàng và đã xây dựng được niềm tin với người tiêu dùng trong quá trình mua hàng. Do đó, nội dung do KOS tạo ra có khả năng thuyết phục người tiêu dùng cao.

3. Tính chuyên môn cao

Đối với KOS là nhân viên bán hàng nội bộ, họ có hiểu biết sâu về sản phẩm và chiến lược của thương hiệu. Còn đối với KOS bên ngoài, họ cũng là chuyên gia trong một lĩnh vực cụ thể.

4. Hiệu quả chi phí

Thương hiệu có thể tiết kiệm đáng kể chi phí influencer marketing khi xây dựng một đội ngũ KOS từ chính nhân viên bán hàng của mình. Họ không chỉ thúc đẩy doanh số mà còn cải thiện hình ảnh của thương hiệu trong mắt người tiêu dùng.

Sự khác biệt giữa KOL, KOC và KOS

Để hiểu hơn về sự khác biệt giữa KOS, KOL và KOL, hãy chú ý 5 điểm đặc trưng cơ bản trong bảng sau:

Thương hiệu nên tận dụng & khai thác sức mạnh của KOS như thế nào?

Với khả năng chuyển đổi hấp dẫn trên, KOS là một xu hướng influencer marketing trong năm 2025 mà các thương hiệu không nên bỏ lỡ trong thời gian tới. Tuy nhiên, để khai thác KOS một cách hiệu quả nhất, thương hiệu cần lưu ý một số điểm sau:

Nên lựa chọn những KOS có chuyên môn cao, am hiểu về lĩnh vực sản phẩm

Bản chất của KOS là một người bán hàng. Vì vậy, để có thể thuyết phục và giải đáp những vấn đề của người mua hàng, KOS cần có sự hiểu biết, kiến thức chuyên môn sâu về sản phẩm, cũng như các sản phẩm thay thế khác trên thị trường. Thương hiệu nên chọn những KOS là chuyên gia trong một lĩnh vực cụ thể, thay vì những người bán dàn trải trên quá nhiều mặt hàng.

Xây dựng mối quan hệ bền vững với KOS

Việc tạo dựng mối quan hệ bền vững, lâu dài với người ảnh hưởng là một trong những xu hướng Influencer Marketing quan trọng nhất hiện nay. Đối với KOS, yếu tố này lại càng trở nên quan trọng hơn. Bởi lẽ, quyết định của người mua hàng phụ thuộc rất nhiều vào KOS, họ có thể sẽ theo chân KOS rời bỏ thương hiệu khi KOS chuyển sang thương hiệu khác. Mặt khác, nếu chỉ hợp tác ngắn hạn, người tiêu dùng sẽ dễ dàng quên đi thương hiệu sau khi hợp tác. Vì vậy, việc xây dựng các mối quan hệ hợp tác lâu dài cũng giúp cho thương hiệu có đủ thời gian để tạo ấn tượng sâu sắc với khách hàng. Ngoài ra, chiến lược hợp tác dài hạn cũng thường tiết kiệm chi phí, cho phép triển khai các nội dung đa dạng và sáng tạo hơn.

Không nên loại bỏ KOL, KOC

Từ những phân tích trên có thể thấy cả ba nhóm đối tượng KOL, KOC và KOS đều đóng những vai trò khác nhau trên hành trình mua hàng của người tiêu dùng. Sự kết hợp của 3 nhóm này tạo nên một hành trình mua hàng liền mạch từ việc Tăng độ nhận diện (KOL), Xây dựng niềm tin (KOC) và cuối cùng là Chốt đơn hàng (KOS). Vì vậy, sự phát triển của KOS sẽ không làm thay thế KOL và KOC, mà sẽ là một đối tượng bổ trợ thêm cho hai nhóm đối tượng này, giúp chiến lược Influencer của thương hiệu trở nên tối ưu hơn, tỷ lệ chuyển đổi doanh thu cao hơn.

>>> Xem thêm: Sức ảnh hưởng của KOC: Liệu KOL và Influencer nói chung có giảm vị thế?

Lời kết: 

Nhin chung, bản chất của KOS được phát triển từ KOL, KOC và xu hướng Shoppertainment, đặc biệt là làn sóng mua hàng trên Livestream. Ưu điểm của nhóm Influencer này là khả năng tác động tới quyết định mua hàng, ảnh hưởng trực tiếp tới doanh số và tỷ lệ chuyển đổi - điều mà KOL hay KOC chưa thể làm được. Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là KOS có thể thay thế hoàn toàn KOL và KOC, thay vào đó thương hiệu cần phối hợp khéo léo cả ba loại hình Influencer này trên hành trình mua hàng của người tiêu dùng.