Nghệ thuật bán ô tô "Online" lạ đời của Vinfast: Mở ra góc nhìn mới về mô hình O2O cho thị trường ôtô

O2O trở thành xu hướng mới trên thị trường Ô tô

Mô hình O2O (Online to Offline) là một hình thức kinh doanh có sự kết hợp chặt chẽ, đan xen mật thiết giữa các kênh trực tuyến (online) với các hình thức bán hàng truyền thống trên kênh offline, từ đó nhằm tăng khả năng tiếp cận khách hàng và dẫn dắt họ tới quyết định mua hàng hiệu quả. Và cuối cùng, khách hàng có thể lựa chọn mua hàng tại cửa hàng hoặc mua hàng trực tuyến tùy thuộc vào hành vi và sở thích của họ. Đối với các mặt hàng Low-involvement, mô hình O2O đã là một hình thức kinh doanh rất quen thuộc và gần như không thể thiếu với mọi thương hiệu trong bối cảnh thị trường hiện nay.

Ngược lại, trên thị trường sản phẩm High-Involvement, mô hình O2O lại không được đánh giá cao. Bởi thói quen mua hàng trước đây của người tiêu dùng, các mặt hàng High-Involvement như Ô tô, Bất động sản,... với giá trị cao thường tốn rất nhiều thời gian cân nhắc, đắn đo và xem xét trực tiếp một cách kỹ lưỡng. Vì vậy, kênh online luôn được coi không phải là một kênh bán lý tưởng dành cho mặt hàng này.

Tuy nhiên, trong thời gian gần đầy, xu hướng ứng dụng O2O bất ngờ tạo nên một cơn sốt mới trên thị trường Ô tô. Các sản phẩm, dịch vụ liên quan tới mặt hàng đắt đỏ này đang dần ra nhập các sàn thương mại điện tử - một sân chơi tưởng chừng chỉ dành cho các sản phẩm có giá trị thấp. Trong đó, xu hướng O2O trong ngành này chủ yếu tập trung vào việc tung ra các công cụ thu hút khách hàng trên kênh online như các voucher xe, đặt cọc các mẫu xe mới, mua các gói dịch vụ bảo dưỡng xe,... từ đó kích thích họ mua hàng chính thức tại các kênh offline.

Khách hàng cũng dần làm quen với hình thức đặc biệt này bởi nó đáp ứng nhu cầu minh bạch, rõ ràng về mức giá, chất lượng, không lo tình trạng đội giá mỗi nơi một khác của các đại lý. Trong khi đó nhà sản xuất cũng nhận được rất nhiều lợi ích khi tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn, sâu sắc hơn, tối giản hệ thống phân phối, từ đó mang lại trải nghiệm thú vị hơn và bán sản phẩm nhanh hơn cho khách hàng. Vì vậy, theo nhiều chuyên gia dự kiến, thị trường ô tô trực tuyến này sẽ đạt 754,2 tỷ USD, với CAGR 2024- 2032 rơi vào khoảng 9,6%.

Không nằm ngoài xu hướng đó, ông lớn đang dẫn đầu ngành Ô tô Việt Nam - Vinfast cũng đã nhanh chóng ra nhập vào đường đua O2O. Lần đầu tiên người tiêu dùng Việt có thể ra quyết định “mua” một chiếc ô tô ngay trên các sàn thương mại điện tử như Shopee và một số kênh online khác chỉ qua một vài cú click chuột. Khách hàng cũng rất thích thú khi mua được các voucher mua xe với mức giá rất hấp dẫn, trải nghiệm cảm giác mới lạ khi “shopping” ô tô trên các phiên livestream như bao mặt hàng tiện lợi khác.

Tuy nhiên, việc tiên phong triển khai O2O cho mảng oto tại thị trường Việt Nam cũng là một thách thức lớn khi người tiêu dùng vẫn còn cảm thấy mới lạ với hình thức này. Mặc dù vậy, Vinfast vẫn cho thấy kết quả thành công vượt trội khi ứng dụng mô hình O2O trong màn mở bán mới đây của VF3. Vậy, ông lớn này đã làm thế nào thuyết phục người tiêu dùng Việt, đặt ô tô trên “Shopee”?

Cách thức thúc đẩy mô hình O2O hiệu quả của Vinfast VF3

O2O đã được Vinfast áp dụng khá sớm từ vài năm trước. Tuy nhiên, phải tới chiến dịch mở bán dòng xe ô tô điện VF3 mới đây, chiến lược này mới được triển khai thực sự rõ nét.

VF3 là một sản phẩm ô tô điện mới được ra mắt vào tháng 5/2024 của Vinfast. Đây là một sản phẩm xe điện rất được mong chờ bởi thiết kế nhỏ gọn, dễ sử dụng và đặc biệt là mức giá mềm hơn rất nhiều so với các dòng xe của Vinfast, cũng như mặt bằng chung ô tô trên thị trường. Vì vậy, việc đưa VF3 trở thành sản phẩm đầu tiên thử nghiệm với các mô hình bán O2O như Livestream, TMĐT là một bước đi rất thông minh của Vinfast.

Quá trình đẩy bán O2O cho sản phẩm VF3 của Vinfast có rất nhiều điểm sáng. Đặc biệt là giai đoạn kích thích nhu cầu của người tiêu dùng thông qua các kênh online đã được thực hiện rất bài bản với một chiến lược dài hơi xuyên suốt 1 năm, kết hợp với các hình thức bán hàng online độc đáo lần đầu tiên xuất hiện tại thị trường ô tô Việt Nam.

#1. Chiến lược PR dài hơi trước 1 năm ra mắt thị trường

Khác với các mặt hàng thông thường, ô tô là một sản phẩm high-involvement, có giá trị cao và cần thời gian cân nhắc lâu dài, kỹ lưỡng. Nếu không có được niềm tin của người tiêu dùng từ trước đó, thương hiệu rất khó để đưa sản phẩm lên kênh bán online. Vì vậy, để thuyết phục được niềm tin của người tiêu dùng, trước tiên:

• Thương hiệu cần nắm được những mối quan tâm của người dùng về sản phẩm: Đối với người mua ô tô nói chung, cũng như xe điện nói riêng Giá cả và Thiết kế xe luôn là hai yếu tố được đặt lên hàng đầu. Theo một nghiên cứu Metric cũng đã chứng minh rằng hai yếu tố về Giá cả (30,4%) và Thiết kế (29,1%) chiếm phần lớn lượt thảo luận của người tiêu dùng khi nói về xe điện. Ngoài ra những vấn đề khác như trạm sạc hay cách sạc điện cũng là những insight quan trọng khi nói tới loại phương tiện này.
• Xác định các kênh truyền thông có thể tiếp cận người tiêu dùng - Nơi họ thảo luận nhiều nhất về sản phẩm: Mạng xã hội vẫn luôn là nền tảng mà người tiêu dùng thảo luận rầm rộ về các chủ đề xoay quanh xe điện. Theo Metric, Facebook là nền tảng dẫn đầu với 60,2% lượng thảo luận và Tiktok cũng là một kênh rất tiềm năng khi chiếm tới 28,9% thị phần thảo luận về xe điện. Bên cạnh hai nền tảng này không khó để thấy rằng một số những kênh khác như Báo chí, YouTube hay Forum cũng đang là những nơi có ảnh hưởng rất lớn tới nhận thức của người tiêu dùng về xe điện.

Vinfast đã nắm rất chắc hai yếu tố này. Thương hiệu đã có một chiến dịch truyền thông khá dài hơi từ giữa năm 2023 khi những thông tin đầu tiên về VF3 được công bố thêm trên thị trường. Bên cạnh những nội dung truyền thông trên các kênh báo chí lớn và uy tín Vinfast đã đưa những thông tin về VF3 phủ sóng trên khắp các trang mạng xã hội. Các chủ đề thảo luận xoay quanh sản phẩm này bắt đầu xuất hiện trên các hội nhóm về ô tô: “Xe oto dành cho nhân viên văn phòng lương 5 triệu”, “Tiện lợi đi chợ, trở con đi học”, hay mức giá rẻ bất ngờ,.... Thiết kế tiện lợi nhỏ gọn và giá cả trở thành hai yếu tố được nhắc đến nhiều nhất về VF3. 

Đồng thời, thương hiệu cũng kết hợp với rất nhiều những trang thông tin uy tín về ô tô như cộng đồng Otofun để tăng tải các tin tức xoay quanh VF3 tới nhóm khách hàng đam mê xe. Vì vậy trong suốt một năm kể từ thời điểm công bố cho đến khi ra mắt chính thức VF3 đã trở thành một sản phẩm khá quen thuộc và có vị trí nhất định chồng lòng khán giả.

#2. Chiến lược tạo UCG thông minh với chương trình V-Creator

Một yếu tố khác giúp cho VF3 luôn giữ được nhiệt cho tới thời điểm ra mắt đó là các nội dung review, đánh giá đến từ người dùng mạng xã hội. Trong chiến dịch marketing của Vinfast lần này cho VF3, thương hiệu có một chương trình khuyến khích sáng tạo nội dung rất đặc biệt mang tên V-CREATOR. Người dùng có thể thấy thông tin về chương trình V-CREATOR trên khắp các kênh truyền thông của Vinfast. Tại đây thương hiệu kêu gọi các nhà sáng tạo nội dung có thể chia sẻ sản phẩm trên các nền tảng như YouTube và Tik Tok và đăng tải đường link này lên platform V-CREATOR. Ngay lập tức nhà sáng tạo sẽ nhận được 100.000 tiền thưởng đầu tiên.

#3. Phối hợp cùng Influencer & Livestream

Sau một năm tạo dựng nhận diện và niềm tin đối với người tiêu dùng VF3 đã chính thức được đưa lên các sàn thương mại điện tử và các kênh livestream bán hàng. Trong suốt 3 ngày mở bán sớm đầu tiên của sản phẩm này Vinfast đã phối hợp tới hơn 15 KOL cùng tham gia các phiên Live trên Shopee, Facebook, và TikTok. Điều đáng nói rằng Vinfast không chỉ hợp tác với những nghệ sĩ nổi tiếng mà còn kết hợp với rất nhiều KOC - Những gương mặt mới đang thống trị thị trường kinh doanh online, tiêu biểu như: PewPew, streamer ViruSs và TikToker Ngọc Kem,... cùng một số nghệ sĩ hài như Lê Dương Bảo Lâm, Hữu Đằng, Tấn Phát. Trong phiên Live những Influencer này đã quảng bá và thuyết phục khách hàng chốt các đơn cọc cho sản phẩm VF3 với mức cọc 15 triệu đồng.

Ngoài ra, các phiên Live mang màu sắc vui vẻ, thoải mái và hài hước khiến cho người xem thích thú khi được mua xe thoải mái như “săn sale” hằng ngày, từ đó làm giảm bớt sự căng thẳng của họ khi mua những sản phẩm có giá trị cao như ô tô. Các phiên live đã nhận về kết quả khá bất ngờ, ví dụ như bộ ba Lê Dương Bảo Lâm với 109 cọc, Hà Linh với 83 cọc,....

Những phiên live độc đáo này cũng khiến Vinfast ngay lập tức trở thành một chủ đề hot trên các trang mạng xã hội. Góp phần tạo nên lượt thảo luận bùng nổ trong suốt những tuần đầu ra mắt. Theo Metric, có đến 108,100 lượt tương tác, và 19,878 buzz về Vinfast đã xuất hiện sau những phiên Live này. Vì vậy, các phiên Live không chỉ thúc đẩy doanh số mà còn là một cách thức hiệu quả để VF3 tăng cường độ nhận diện, xây dựng hình ảnh trẻ trung hơn để tiếp cận tệp khách hàng trẻ tuổi. Đây cũng là nhóm khách hàng rất tiềm năng đối với VF3 bởi mức thu nhập còn hạn chế và yêu thích trải nghiệm mới lạ, trẻ trung năng động như mẫu xe này mang lại.

#4. Đưa ra những lợi thế hấp dẫn về giá

Hình thức mở bán của Vinfast là bán các khoản đặt cọc cho xe với trị giá chỉ 15 triệu. Hình thức cọc này khiến người dùng giảm bớt áp lực về tài chính, cảm giác thoải mái hơn khi chỉ cần bỏ ra 15 triệu đồng để “giữ” một chiếc xe cho mình tại thời điểm đó. Đặc biệt, Vinfast còn thúc đẩy khách hàng bằng cách đưa ra mức giá ưu đãi đặc biệt khi cọc trước, giá rẻ hơn tới 5-7 triệu đồng chỉ 235 triệu đồng/xe (chưa bao gồm pin) và 315 triệu đồng/xe (kèm pin). Đồng thời Vinfast cũng cho phép người mua trả góp với mức giá khá dễ chịu, chỉ trả từ khoảng 2 triệu đồng một tháng.

Thương hiệu cũng kích thích tâm lý FOMO bằng cách tung ra những Voucher đặc biệt dành riêng cho fan của các KOL, KOC trong các phiên Livestream và các Partnership như Otofun.

Bên cạnh những hoạt động chính trên, Vinfast cũng tối ưu trải nghiệm người dùng trên các kênh bán online. Các thông tin chi tiết về màu sắc, thiết kế sản phẩm, thanh toán, cũng như các chính sách,... được thể hiện khá trực quan, rõ ràng trên các kênh bán.

#5. Kết quả chiến dịch

Chiến dịch O2O với các hoạt động online đầy ấn tượng đã giúp Vinfast thu về 27.649 đơn đăng ký mua xe VF3 chỉ sau 66 giờ mở nhận đặt cọc sớm - Một con số rất hiếm thấy trên thị trường ô tô Việt Nam. Đặc biệt, đây đều là những đơn hàng không hoàn hủy hay chuyển nhượng, cho thấy sức hấp dẫn cực lớn từ hình thức bán O2O độc đáo của Vinfast.

Về khía cạnh truyền thông, chiến dịch cũng nhận được rất nhiều kết quả tích cực. Theo con số thống kê của Buzzmetrics, những ngày đầu mở bán Vinfast và VF3 đã thu về khoảng 218.500 cuộc thảo luận, phủ sóng trên khắp các trang mạng xã hội và các trang tin tức, báo chí lớn. Đặc biệt, chiến lược đã giúp Vinfast thành công tiếp cận đông đảo tệp khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là những khách hàng trẻ. Theo Buzzmetrics, những khách hàng trẻ từ 25 - 34 chiếm tới 65,7% tổng lượng thảo luận xoay quanh sản phẩm VF3.

>>> Đọc thêm: Hãy cùng xem "nhà giàu" làm gì cho chiến lược ra mắt xe máy điện Vinfast