Nếu như bán hàng là một nghệ thuật thì seller chính là những nghệ sĩ và khách hàng chính là khán giả. Nghề bán hàng có thể nói là cái nghề “ làm dâu trăm họ”, bởi nguời bán hàng luôn phải linh động tuỳ cơ ứng biến để làm vừa lòng khách hàng của mình. Vậy muốn trở một best seller thì việc nắm giữ trong tay những cơ kỹ năng chốt sale hiệu quả là điều cần thiết. Chính vì vậy, trong bài viết này hãy cùng MarketingAI tìm hiểu những cách chốt sale hiệu quả khiến khách hàng hứng thú khi mua hàng của bạn.
Chốt sale là gì?
Có thể hiểu đơn giản chốt sale là việc kết thúc quá trình tư bán hàng. Đây là bước cuối cùng trong kinh doanh, đầu tiên là việc nhân viên bán hàng lên kế hoạch, chuẩn bị cho công tác bán hàng thông qua qua trình tư vấn sản phẩm tới khách hàng. Để đi tới mục đích cuối cùng là bán được sản phẩm, tạo ra doanh thu.
Một giao dịch bán hàng có thành công sẽ được quyết định nhờ khâu chốt sale này. Đây là khâu quan trọng trong cả quá trình bán hàng. Nếu nhân viên không chốt được vấn đề với khách thì sẽ không thể bán được sản phẩm. Nhân viên bán hàng giỏi luôn phải có trong mình những bí quyết chốt sale, nắm rõ được quy trình chốt sale thì mọi việc bán hàng sẽ trở nên dễ dàng và đơn giản hơn.
>>> Xem thêm: Sales và Marketing: Phân tích sự khác nhau giữa 2 vị trí
Những cách chốt sale hiệu quả, đỉnh cao khiến khách hàng không kịp trở tay
Bạn không phải là nhân viên bán hàng duy nhất cảm thấy sợ hãi về việc chốt sale. Tuy nhiên, nếu không có cảm giác rủi ro đó, việc kết thúc thành công một đợt bán hàng sẽ không còn kịch tính. Do đó, cảm giác rủi ro khi chốt sale sẽ khiến các nhân viên bán hàng tiếp tục phấn đấu nhiều hơn. Để có thể thành công trong việc chốt sale, nhân viên bán hàng sẽ cần một số mẹo hoặc những kỹ thuật bán hàng đã được phát triển qua nhiều năm. Dưới đây là 1 số cách chốt sale hiệu quả áp dụng cho cả cách chốt sale qua tin nhắn, kỹ năng chốt sale qua điện thoại hay cách chốt sale trực tiếp với khách hàng.
Cách chốt sale “bây giờ hoặc không bao giờ”
Đây là thời điểm nhân viên bán hàng đưa ra một lời đề nghị bao gồm một lợi ích đặc biệt nhắc nhở việc mua ngay lập tức hoặc người tiêu dùng sẽ bỏ lỡ những ưu đãi của thương hiệu. Cách chốt sale này luôn đem lại hiệu quả bởi tính khẩn cấp trong tình huống. Khách hàng luôn muốn mua những sản phẩm tốt với mức giá hời, do đó cách chốt sale này sẽ đem lại hiệu quả tuyệt vời.
Kỹ thuật này hoạt động vì nó tạo ra cảm giác cấp bách và có thể giúp vượt qua quán tính khi khách hàng tiềm năng muốn mua sản phẩm – nhưng vì một số lý do nào đó mà họ vẫn còn chần chừ. Tất nhiên, bạn nên luôn luôn thiết lập giá trị trước khi cung cấp giảm giá hoặc khuyến mãi.
Cách chốt sale tóm tắt
Nhân viên bán hàng sử dụng kỹ thuật chốt sale này sẽ thường nhắc nhở khách hàng những mặt hàng và sản phẩm mà họ hy vọng khách hàng sẽ đầu tư. Trong cách chốt sale này, nhân viên thường phải nhấn mạnh những giá trị và lợi ích của sản phẩm để lôi kéo được khách hàng tiềm năng chốt hạ tại thời điểm quyết định này. Giống như xu hướng cá nhân hóa trong kỹ thuật số, nhân viên chốt sale cũng thường phải nắm bắt và theo đuổi tâm lý khách hàng để từ đó lựa chọn những sản phẩm tiềm năng nhất chắc chắn sẽ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Bằng cách tóm tắt các điểm đã thỏa thuận trước đó thành một gói ấn tượng, bạn sẽ giúp khách hàng tiềm năng hình dung ra những giá trị mà họ đã đạt được, chứ không phải những sản phẩm đơn thuần mà họ đã mua.
Cách chốt sale đỉnh cao
Những khách hàng có triển vọng thường yêu cầu giảm giá hoặc những khuyến mại khác vì họ biết họ có ưu thế – và họ cũng biết bạn mong đợi điều đó. Nếu bạn có được sự chấp thuận từ người quản lý của mình để làm như vậy, hãy thử kỹ thuật chốt sale góc nhọn để gây bất ngờ cho những khách hàng tiềm năng này.
Khi họ hỏi, “Khi mua nhiều sản phẩm, liệu họ có được mức chiết khấu không?”. Bạn cần trả lời rằng “Chắc chắn. Nhưng nếu em chiết khấu cho anh/chị, thì anh/chị sẽ ký hợp đồng ngày hôm nay chứ ạ?” Đây là cách để lấy lại thế chủ động và khiến khách hàng có triển vọng suy nghĩ về đề nghị của bạn. Có khả năng họ sẽ không mong đợi câu trả lời này – trước tiên, vì bạn đã đồng ý với yêu cầu của họ và thứ hai, vì bạn đã đề xuất chốt sale ngay ngày hôm nay.
Những kỹ thuật này có vẻ hơi lỗi thời. Có lẽ bởi tính thương mại hóa của cách chốt sale này, khiến khách hàng cảm thấy không thoải mái. Cụ thể, ý tưởng chốt sale này cần bao gồm bất kỳ và tất cả các thỏa thuận gia tăng mà bạn đảm bảo trong suốt quá trình bán hàng – không chỉ là thời điểm mua hàng cuối cùng.
Do đó, để đến với một cam kết bán hàng, bạn cần biết nhu cầu của khách hàng tiềm năng, truyền đạt hiệu quả cách thức sản phẩm hoặc dịch vụ có thể cung cấp một giải pháp hợp lý và thỏa đáng cho những nhu cầu của họ. Nếu hai yêu cầu này được thực hiện đúng, thì sẽ không có rào cản đối với việc chốt sale.
>> Xem thêm: Sales là gì? Bật mí 16 kỹ năng cần có của 1 salesman
Cách chốt sale nghi vấn
Để đạt được mục tiêu nền tảng này, điều bắt buộc là người bán hàng phải đặt câu hỏi thăm dò tiềm năng. Nhân viên bán hàng hiệu quả tập trung vào việc chốt sale ngay khi cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng bắt đầu. Thông qua một loạt các câu hỏi, họ phát triển mong muốn trong khách hàng và loại bỏ mọi phản đối để mua hàng.
Người bán hàng thậm chí có thể áp dụng cách chốt sale hiệu quả dưới dạng câu hỏi, cho phép người bán hàng giải quyết các phản đối nổi bật trong suy nghĩ của người tiêu dùng. Bằng cách gợi ý họ bởi những câu hỏi nghi vấn, khách hàng sẽ thấu hiểu hơn nhu cầu thực sự của mình và bỏ qua những rào cản họ đang vướng bận.
Ví dụ: theo ý kiến của anh/chị, những gì công ty em cung cấp có giải quyết được vấn đề của anh/chị không ạ?
Câu hỏi cho phép bạn khám phá liệu khách hàng tiềm năng có thể mua sản phẩm của bạn không trong khi vẫn tiếp tục chào bán sản phẩm. Nếu câu trả lời là không có thì nó vẫn là ý kiến của họ (chưa phải là sự thật), do đó cho phép bạn tiếp tục bán hàng. Nếu câu trả lời là có, thì việc bán hàng và chốt sale của bạn sẽ trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết.
Cách chốt sale giả định
Kỹ thuật chốt sale này dựa trên sức mạnh của suy nghĩ tích cực. Nếu bạn tin rằng, từ phần tiếp cận email đầu tiên, bạn sẽ chốt được sản phẩm này đối với khách hàng tiềm năng này, nó có thể có tác dụng đáng kinh ngạc đối với phần còn lại của quá trình bán hàng.
Điều quan trọng ở đây là theo dõi chặt chẽ sự quan tâm, sự tham gia và phản đối của khách hàng tiềm năn. Sau một cuộc gọi hoặc cuộc họp với khách hàng, bạn có thể hỏi ý kiến họ “Bài thuyết trình này hoặc sản phẩm này có phù hợp với mong đợi của anh/chị không?” Nếu bạn vừa cung cấp cho họ thông tin mới về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, hãy hỏi, “Điều này nghe có vẻ có giá trị đối với công ty của anh/chị không? Điều này có đáp ứng nhu cầu cụ thể của anh/chị không?”
Bằng cách lắng nghe những bí mật và thông tin riêng tư từ phía khách hàng, và giả sử rằng bạn tin tưởng rằng sản phẩm của công ty sẽ giải quyết được vấn đề của họ, bạn sẽ có định hướng riêng cho quá trình chốt sale của mình, từ đó khiến mọi việc trở nên đơn giản hơn.
Các kịch bản chốt sale thần tốc
Tình huống về sản phẩm
Khi khách hàng thắc mắc về chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp là hàng giả hay hàng chính hãng. Trong trường hợp này bạn không nên vội vàng khẳng định đó là hàng thật mà hãy nói rằng : “Bạn có thể tham khảo trên google để tra những đặc điểm của hàng giả và hàng thật. Nếu bạn có bạn chứng minh được sản phẩm của bên mình là hàng giả thì công ty sẽ hoàn tiền 100% cho bạn và chịu trách nhiệm trước pháp luật”. Với cách trả lời này, khách hàng sẽ có niềm tin mua sản phẩm hơn và nâng cao uy tín của thương hiệu.
Tình huống về giá cả
Khi khách hàng thắc mắc giá bán của công ty bạn cao hơn các công ty khác kinh doanh cùng sản phẩm. Cách chốt sale hiệu quả qua điện thoại là bạn không nên vòng vo hay trả lời đây là mức giá tốt nhất trên thị trường và hạ thấp đối thủ. Bạn có thể trả lời là: “Đúng là sản phẩm bên em có giá cao hơn các bên khác một chút. Nhưng bên em nhập hàng chính hãng theo giá và có chế độ bảo hành… Các bên khác có giá thấp hơn đều không có phần này”.
Tình huống về chế độ bảo hành
Khi mua bất cứ sản phẩm nào ai cũng muôn có chế độ bảo hành dài hạn để nếu có gặp hỏng hóc gì. Nhân viên chốt sale cần đề cập đến vấn đề này cho khách hàng biết: “Bên em có bảo hành trong vòng 24 tháng. Nếu có bất cứ hỏng hóc gì liên quan đến máy móc do nhà sản xuất, quý khách sẽ được mua 1 đổi 1 trong vòng 1 tháng…”. Khách hàng sẽ thích chính sách bảo hàng chi tiết và lâu dài của bạn.
Những câu chốt sale hay nhất
- “Nếu em cung cấp sản phẩm cho quý khách ở mức giá …. thì anh chị có muốn chốt đơn hôm nay không ạ”?
- “Sau khi cân nhắc về những yêu cầu và nguyện vọng của quý khách, em nghĩ 2 sản phẩm này sẽ rất phù hợp. Anh/chị muốn chọn sản phẩm [A] hay [B] ạ?”
- ” Em nghĩ sản phẩm này rất hợp với quý khách đấy, anh/chị nghĩ thế nào ạ?”
- “Nếu công ty giảm giá hoặc tặng quà giá trị, điều đó có làm quý khách muốn ký hợp đồng trong hôm nay không?”
- “Tôi không muốn doanh nghiệp của quý khách phải chịu những hậu quả chỉ vì anh/chị chưa chọn được sản phẩm phù hợp. Anh/chị có muốn bắt tay vào loại bỏ những điều này không?”
- “Sao quý khách không để chúng tôi làm thử nhỉ?”
- “Nếu quý khách ký hợp đồng hôm nay, tôi có thể đảm bảo chúng tôi sẽ giải quyết giúp lòi yêu cầu của quý khách. Anh/chị nghĩ sao?”
- “Anh/chị đã sẵn sàng cho những bước tiếp theo chưa? Tôi sẽ gửi hợp đồng qua ngay.”
- “Theo tôi được biết thì [anh/chị có cuộc họp vào X giờ. Vì thế tôi nghĩ chúng ta nên tiến hành thỏa thuận về hợp đồng ngay.”
Kết luận
Cách chốt sale hiệu quả được cho là một trong những kỹ thuật quan trọng nhất mà nhân viên bán hàng có thể thành thạo. Bạn cần luyện tập kịch bản chốt sale online cùng tham khảo những câu chốt sale hay nhất không ngừng để có thể thành công trong lĩnh vực kinh doanh khắc nghiệt. Bạn có thể tìm một người cố vấn hoặc người bán hàng đồng nghiệp, người xuất sắc và học hỏi từ họ. Sự chăm chỉ luyện tập sẽ đem tới thành công.
>>Có thể bạn quan tâm:
- Best seller là gì? Bí quyết để trở thành người bán hàng vĩ đại
- Sales marketing là gì? Sự khác nhau cơ bản giữa hai thuật ngữ này
- 6 kỹ năng thuyết phục khách hàng mỗi Salesman cần khắc cốt ghi tâm
Nguồn: HubSpot
