7+ Kỹ năng thuyết phục khách hàng giúp các Salesman bùng nổ doanh số

Tìm hiểu kỹ năng thuyết phục khách hàng là gì?

Để hiểu rõ kỹ năng thuyết phục khách hàng là gì, bạn phải đi sâu tìm hiểu về kỹ năng thuyết phục. Cụ thể, kỹ năng thuyết phục được hiểu đơn giản là việc sử dụng những lời nói, cách thức diễn giải, phân tích để đưa ra những lập luận hợp lý, truyền đạt thông điệp đến người nghe. Qua đó, xây dựng mối dây liên kết và làm thay đổi suy nghĩ, thái độ và niềm tin của họ.

Từ những thông tin trên đây, bạn có thể rút ra khái niệm kỹ năng thuyết phục khách hàng chính là việc đưa ra những lý lẽ, công dụng hay ưu điểm của sản phẩm có sự tương đồng với sở thích, mong muốn của khách hàng. Qua đó, thuyết phục họ nhanh chóng đưa ra quyết định mua hay trải nghiệm sản phẩm - dịch vụ do bạn cung cấp.

>>> Xem thêm: Kỹ năng Marketing| Top 10+ kỹ năng mà một Marketer nên đầu tư

Ví dụ về thuyết phục khách hàng

Để hiểu hơn về kỹ năng thuyết phục khách hàng, cần đi sâu vào những ví dụ cụ thể sau:

Khách hàng đã tìm đến sản phẩm của bạn, nhưng không ra quyết định mua do hoài nghi về chất lượng và những lợi ích của sản phẩm. Trong trường hợp này, nếu tiếp tục quảng bá xuông về sản phẩm, salesman sẽ rất khó để thuyết phục được khách hàng. 

Để củng cố niềm tin của khách hàng trong trường hợp này, doanh nghiệp cần cung cấp cho khách hàng thấy những bằng chứng xác thực. Trước tiên, salesman cần thể hiện sự minh bạch về chất lượng thông qua những chứng chỉ liên quan đến đánh giá chất lượng sản phẩm từ những cơ sở uy tín. Tiếp đó, hãy bổ sung thêm các ý kiến đánh giá khách quan từ khách hàng đã mua và trải nghiệm sản phẩm từ trước đó. Ngoài ra, cũng có thể bổ sung thêm các chính sách liên quan đến bảo hành hay đổi trả để gia tăng sự tín nhiệm từ phía khách hàng.

Vì sao cần phải thuyết phục khách hàng

Thuyết phục khách hàng là kỹ năng cần phải trang bị ở mỗi nhân sự thuộc các đơn vị, tổ chức, doanh nghiệp,...Việc thuyết phục khách hàng thành công đem đến nhiều lợi ích cho bản thân doanh nghiệp trong việc:

1. Thu hút khách hàng mới

Một trong những điều khó khăn nhất mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải đối mặt đó là làm sao để có thêm khách hàng mới. Và để làm được điều này, kỹ năng thuyết phục khách hàng là điều không thể thiếu. Biết cách đưa ra lý lẽ, lập luận, trình bày sáng tạo, chi tiết về ưu điểm của sản phẩm - dịch vụ sẽ giúp doanh nghiệp có thể tiếp cận được với nhiều khách hàng hơn. Từ đó, mở rộng tệp khách trên nhiều phương diện cả về tuổi tác, mức thu nhập hay khu vực sống.

2. Thuyết phục khách hàng đang phân vân

Trong quá trình chuyển từ trạng thái không quan tâm đến quyết định mua và trải nghiệm, khách hàng thường tỏ ra khá phân vân do nghi ngờ về chất lượng, giá trị của sản phẩm - dịch vụ. Chính lúc này, kỹ năng thuyết phục khách hàng cần phải được phát huy cao nhất. Bạn cần đưa ra cho khách hàng thêm nhiều thông tin có tính “chứng thực” như chứng nhận chất lượng từ các tổ chức uy tín, đánh giá từ các khách hàng đã mua và sử dụng sản phẩm,... Từ những lý lẽ này, khách hàng sẽ được củng cố thêm niềm tin và có thể đưa ra quyết định nhanh chóng.

3. Giữ chân khách hàng cũ

Với khách hàng cũ, bạn phải tiếp tục thực hiện các biện pháp thuyết phục và giữ chân khách hàng, khuyến khích họ sử dụng các sản phẩm mới do doanh nghiệp cung cấp. Trong đó, doanh nghiệp cần cung cấp đầy đủ các thông tin liên quan đến sản phẩm, củng cố hình ảnh doanh nghiệp trong mắt khách hàng. Như vậy mới có thể khiến họ an tâm đưa ra quyết định.

4. Thúc đẩy doanh thu

Về lâu dài, kỹ năng thuyết phục khách hàng đem đến cho doanh nghiệp sự tăng trưởng không ngừng về mặt doanh thu. Song song với khai thác giá trị từ khách hàng cũ, thuyết phục khách hàng tốt cũng giúp doanh nghiệp mở rộng tệp khách hàng và gia tăng doanh thu mạnh mẽ từ những thị trường chưa được khai mở.

5. Gia tăng nhận diện và khẳng định vị thế doanh nghiệp

Các kỹ năng thuyết phục khách hàng được khai thác toàn diện cũng giúp doanh nghiệp nâng tầm vị thế, thúc đẩy việc củng cố hình ảnh doanh nghiệp trên thị trường. Từ đó giúp doanh nghiệp được biết đến rộng rãi hơn, mở rộng cơ hội phát triển trên phạm vi toàn cầu.

Các kỹ năng thuyết phục khách hàng cần có

Để có thể thực hiện thuyết phục khách hàng tốt nhất, doanh nghiệp cần đi sâu vào các điểm sau:

1. Tập trung vào nhu cầu của khách hàng, đừng nói lan man

Khi thực hiện thuyết phục khách hàng, thay vì chỉ chăm chăm tập trung vào giới thiệu sản phẩm, bạn cần đi sâu vào nhu cầu của khách hàng. Hãy lắng nghe những yêu cầu khách hàng đưa ra, dẫn dắt họ đi theo câu chuyện của mình và tạo ra những “điểm chạm” giữa sản phẩm - dịch vụ mình cung cấp với các yêu cầu khách hàng để cuộc hội thoại diễn ra tự nhiên nhất.

2. Nắm bắt tâm lý khách hàng, tạo dựng lòng tin với họ

Bạn chỉ có thể thuyết phục khách hàng thành công khi bạn nắm rõ những diễn biến tâm lý của họ. Để làm được điều này, bạn cần có sự đi sâu tìm hiểu đặc điểm tính cách, độ tuổi và sở thích của khách hàng ngay trước khi cuộc gặp gỡ diễn ra. Song song với đó, cũng cần đào sâu nghiên cứu các diễn biến tâm lý của khách hàng trong lúc tiếp xúc, trò chuyện để có phương án thuyết phục khả thi nhất.

3. Thái độ chuyên nghiệp, lịch sự

Một trong những kỹ năng thuyết phục khách hàng nhất định phải có của “nhà đàm phán” đó chính là tác phong, thái độ làm việc chuyên nghiệp, lịch sự. Hãy ghi nhớ thật kỹ điều này và luôn rèn luyện để mình trở thành người bán hàng chuyên nghiệp, thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp.

4. Khơi gợi khách hàng chủ động chia sẻ

Thay vì trở thành người nắm quyền chủ động trong câu chuyện, bạn có thể trao quyền cho khách hàng của mình. Đây chính là cách giúp gia tăng khả năng chốt đơn của bạn, bởi tâm lý khách hàng luôn muốn làm người chủ động ra quyết định hơn là việc bị tư vấn viên “áp đảo”, “ép ra quyết định”.

Một vài tip hay bạn có thể sử dụng để khơi gợi sự chủ động của khách hàng như đưa ra câu hỏi về nhận định của khách hàng, đặt những câu hỏi bỏ ngỏ,...

5. Làm nổi bật USP của sản phẩm

Để việc thuyết phục diễn ra hiệu quả nhất, bạn cần chỉ ra đâu là điểm khác biệt của sản phẩm - dịch vụ bạn cung cấp so với đối thủ trên thị trường. Trong đó, cần nêu bật những ưu điểm liên quan đến chất lượng, trình độ kỹ thuật, chính sách bán hàng, mức giá,... Từ những dữ kiện này, khách hàng có thể dễ dàng đưa ra quyết định riêng của mình. Đây cũng là kỹ năng thuyết phục khách hàng quan trọng nhất trong quá trình bán hàng. 

6. Đưa ra chính sách ưu đãi đặc biệt cho khách hàng

Khi khách hàng tỏ ra lưỡng lự trước quyết định, bạn cần thúc đẩy hành vi của họ bằng cách đưa ra những chính sách ưu đãi đặc biệt, thuyết phục họ quyết định nhanh chóng và dứt khoát hơn. Tuy nhiên cũng nên bày tỏ rõ sự ưu ái của bạn dành riêng cho khách hàng, tạo cảm giác họ được quan tâm và đối xử đặc biệt. Đây chính là yếu tố then chốt giúp bạn chốt khách nhanh nhất.

7. Sự linh hoạt

Với tư cách là người thuyết phục khách hàng mua và chọn sản phẩm - dịch vụ, bạn cần xây dựng cho mình lối ứng xử linh hoạt, ứng biến tốt trong mọi tình huống. Kỹ năng thuyết phục khách hàng này sẽ giúp đảm bảo rằng bạn có thể tư vấn cho nhiều khách hàng khác nhau. Qua đó, trong tình huống nào bạn cũng có điều hướng để có thể nắm quyền chủ động thực sự trong câu chuyện.

5 bước thuyết phục khách hàng giúp gia tăng doanh số vượt trội

Bên cạnh kỹ năng thuyết phục khách hàng, người bán cũng cần nắm chắc 5 bước chính  trong quá trình thuyết phục khách hàng như sau:

Bước 1: Lên kế hoạch và chuẩn bị:

Đây là bước rất quan trọng, quyết đến 70% sự thành công của bạn. Việc chuẩn bị chỉn chu cho cuộc gặp, lên kế hoạch các công việc cần làm sẽ giúp bạn có thể đưa ra các chiến lược thuyết phục một cách rõ ràng và tổng quan hơn.

Hãy xây dựng kế hoạch của mình theo một mô hình đơn giản và cụ thể nhất, đảm bảo các tiêu chí: Specific (Cụ thể), Measurable (Có thể đo lường được), Actionable (Tính khả thi), Relevant (Sự liên quan), Time-bound (Thời hạn đạt được mục tiêu). Tiếp đó, phát triển thêm những nội dung tùy theo đặc thù kinh doanh của doanh nghiệp đang áp dụng.

Ngoài ra, cũng cần chuẩn bị kỹ lượng về mặt ngoại hình, lựa chọn trang phục nhã nhặn, xây dựng phong cách nói chuyện lịch sự, gần gũi. Quan trọng, cần nắm vững các thông tin liên quan đến kế hoạch, sản phẩm - dịch vụ mà bạn đang muốn giới thiệu đến khách hàng.

Bước 2: Giới thiệu thông tin cụ thể về sản phẩm - dịch vụ

Kỹ năng thuyết phục khách hàng cơ bản nhất mà mọi salesman cần nắm được là giới thiệu thông tin về sản phẩm. Để thực hiện thành công bước này, bạn cần phải trau dồi các kiến thực chuyên sâu liên quan đến sản phẩm - dịch vụ mà mình cung cấp. Bên cạnh đó, cũng cần đưa ra các chương trình khuyến mãi và lợi ích khách hàng nhận được để làm nổi bật sản phẩm - dịch vụ của bạn so với đối thủ cạnh tranh.

Bước 3: Phản hồi ý kiến khách hàng và xử lý từ chối

Song song với việc thuyết phục khách hàng, việc đưa ra phản hồi và xử lý từ chối cũng là điều mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng không thể bỏ qua. Đây là giai đoạn mà salesman cần áp dụng các kỹ năng thuyết phục khách hàng mạnh mẽ hơn như đưa ra các chương trình ưu đãi đặc biệt, khơi gợi khách hàng chủ động chia sẻ để tìm kiếm nguyên nhân họ từ chối,... Tuyệt đối không được tỏ ra thờ ơ, phớt lờ các ý kiến của khách hàng về sản phẩm - dịch vụ. Thay vào đó, cần đi sâu nghiên cứu xem vì sao lại xuất hiện những phản hồi như vậy, Từ đố, đưa ra phương án giải quyết tối ưu nhất, giúp khách hàng cảm thấy hài lòng khi chi tiền. 

Bước 4: Thống nhất chung với khách hàng và tiến hành thanh toán

Sau các bước thuyết phục, nếu được chọn hãy đưa ra những thống nhất cuối cùng để khách hàng được nắm rõ về phương án triển khai. Ngoài ra, cũng cần đề xuất các phương thức thanh toán để hoàn tất quá trình mua - bán. Ở bước này, bạn cần cư xử lịch thiệp, nhã nhặn để tạo ấn tượng sâu sắc với khách hàng, từ đó gia tăng cơ hội tái ký/tái mua ở họ.

Bước 5: Chăm sóc khách hàng ở giai đoạn sau bán

Là bước cuối cùng trong quy trình 5 bước thuyết phục khách hàng, song cũng là bước đóng vai trò quyết định xem khách hàng có “nhớ” tới bạn trong những lần mua tiếp theo nữa hay không. Hãy lưu ý theo sát khách hàng, thường xuyên nhắn tin, gọi điện hoặc thông báo tới khách hàng, gửi lời chúc trong những dịp đặc biệt để khách hàng cảm thấy được quan tâm, săn sóc.

>>> Xem thêm: Kỹ năng truyền thông là gì? Top 5 kỹ năng truyền thông marketer không thể bỏ qua

Những câu nói hay để thuyết phục khách hàng hiệu quả

Với vai trò là người giao tiếp trực tiếp và là cầu nối giữa khách hàng với doanh nghiệp, bạn cần nắm rõ những gì nên và không nên nói với khách hàng của mình khi tư vấn, thuyết phục khách hàng. Những câu nói dưới đây sẽ giúp người bán hàng nâng tầm kỹ năng thuyết phục khách hàng của mình. 

Những câu nói hay nên nói để thuyết phục khách hàng

• Em thấy đây là giải pháp hoàn hảo, hoàn toàn phù hợp với mong muốn và yêu cầu của anh/chị. Anh/chị thấy sao ạ?
• Anh/chị có băn khoăn gì về giá không ạ? Chi phí này đã bao gồm toàn bộ các dịch vụ chăm sóc tóc, làm tóc bên em rồi đó ạ. Ngoài ra thì bên em cũng cung cấp thêm cho anh/chị một số ưu đãi khi cắt, gội, uốn sấy trong những lần sau nữa đó ạ.
• Hiện nay nhu cầu khám chữa, chăm sóc sức khỏe đang rất được quan tâm, các gói bảo hiểm gia đình bên em đang được nhiều khách hàng yêu cầu. Không biết anh/chị có muốn tham gia thêm gói này của bên em không ạ?
• Đây là 2 gói phù hợp nhất với nhu cầu của anh/chị. Anh/chị có thể bớt chút thời gian để so sánh xem gói A hay gói B phù hợp hơn không ạ?
• Em sẽ gửi cho anh chị chi tiết về gói, quyền lợi cũng như mức chi phí hàng năm. Nếu anh/chị ưng ý có thể báo lại để em chuẩn bị hợp đồng cho bên mình anh/chị nhé.

Những câu không nên nói khi thuyết phục khách hàng

• Anh/chị chốt luôn gói này chứ ạ? Em gửi hàng ngay ạ.
• Anh/chị cứ mua đi, đảm bảo hài lòng luôn ạ. Anh/chị cho em xin tên tuổi, số điện thoại, địa chỉ để em lên đơn nhé.
• Anh/chị ký hợp đồng ngay nhé, đang có nhiều khuyến mại lắm ạ.
• Khi nào anh/chị có thể thanh toán được ạ?

Tạm kết:

Trên đây là những giải đáp liên quan đến kỹ năng thuyết phục khách hàng là gì và một số mẹo hay giúp thúc đẩy hành động của khách hàng. Có thể thấy rằng, việc rèn luyện các kỹ năng thuyết phục khách hàng là điều mà bất kỳ cá nhân, doanh nghiệp nào cũng cần phải trang bị để gia tăng hiệu quả bán hàng. Kỹ năng thuyết phục càng cao, khả năng ứng biến càng tốt, tỷ lệ chốt theo đó cũng được đẩy lên cao hơn. Đây chính là mấu chốt làm nên sự thành công của nhiều doanh nghiệp.