- B2B là gì?
- Sự khác biệt giữa B2B và B2C như thế nào?
- Hiểu hơn về B2B trong marketing là như thế nào?
- 4 mô hình kinh doanh B2B phổ biến thường gặp
Mô hình trong kinh doanh B2B là thuật ngữ chuyên ngành quen thuộc được sử dụng trong kinh doanh và đang phát triển mạnh mẽ cùng với thương mại điện tử. Cùng chúng tôi giải nghĩa B2B là gì và những xu hướng Marketing của mô hình kinh doanh B2B trong năm 2024.
B2B là gì?
Khái niệm B2B là gì?
Khi triển khai marketing cho khách hàng là doanh nghiệp, các Marketer cần tập trung vào tính logic của sản phẩm bằng cách chú trọng hơn vào đặc điểm chức năng. Yếu tố cảm xúc trong quá trình ra quyết định thường không đóng vai trò quan trọng. Bạn cũng cần phải nắm rõ bộ phận thu mua gồm những ai và vai trò của họ ở đâu trong quá trình thu mua của doanh nghiệp.
Do nhu cầu tìm hiểu thông tin của nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn và khắt khe nên thông tin trong các tài liệu tiếp thị của bạn cần phải có chiều sâu, phân tích điểm mạnh, lợi ích đem lại hợp lý. Thông điệp marketing hiệu quả nhất sẽ xoáy sâu phân tích xem sản phẩm hay dịch vụ bạn cung cấp có thể giúp khách hàng tiết kiệm bao nhiêu thời gian, tiền bạc và nguồn lực.
Sự khác biệt giữa B2B và B2C như thế nào?
B2B và B2C là 2 mô hình kinh doanh khác nhau cả về đối tượng khách hàng, chiến lược marketing cũng như quy trình mua hàng... Vậy cụ thể sự khác biệt giữa B2B và B2C là gì?
| Tiêu chí | B2B | B2C |
|---|---|---|
| Đối tượng khách hàng | Là các doanh nghiệp, tổ chức hoặc các cơ quan của chính phủ | Là các cá nhân người tiêu dùng cuối cùng |
| Quy trình mua hàng | Có quy trình phức tạp, phải trải nhiều công đoạn và liên quan đến nhiều người ra quyết định | Có quy trình đơn giản, nhanh chóng và thông thường chỉ cần 1 người ra quyết định. |
| Mối quan hệ khách hàng | Mối quan hệ thường lâu dài, bền vững dựa trên sự tin tưởng và hợp tác lẫn nhau. | Mối quan hệ ngắn hạn, dựa trên giá trị của sản phẩm cũng như sự hài lòng. |
| giá trị đơn hàng | Là các giao dịch lớn có giá trị cao. | Thường là các giao dịch nhỏ lẻ có giá trị đơn hàng thấp. |
| Chu kỳ bán hàng | Thường khá dài, có thể kéo dài từ vài tuần đến vài tháng. | Thường rất ngắn, chỉ kéo dài từ vài phút đến vài giờ. |
| Chiến lược marketing | Tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ cũng như cung cấp các giải pháp và giá trị gia tăng. | Tập trung vào việc tiếp thị sản phẩm, tạo sự thu hút, từ đó thúc đẩy hàng vi mua hàng. |
| Kênh bán hàng | Thường là trực tiếp thông qua đội ngũ bán hàng hoặc gián tiếp thông qua nhà phân phối hay các sàn thương mại điện tử. | Trực tiếp thông qua các đại lý, cửa hàng hoặc gián tiếp thông qua các loại hình marketing như: website, fanpage, email... |
| Thông điệp marketing | Chuyên nghiệp, tập trung vào lợi ích kinh doanh, giải pháp và hiệu quả. | Đơn giản, dễ hiểu, tập trung vào cảm xúc, phong cách sống và lợi ích cá nhân. |
>>> Xem thêm: 10 Điểm khác biệt giữa mô hình B2B và B2C trong marketing
Hiểu hơn về B2B trong marketing là như thế nào?
B2B marketing là cách mà doanh nghiệp tiếp thị để bán được hàng cho doanh nghiệp khác. Khi làm B2B marketing bạn cần tính toán để có thể mua hàng và áp dụng được nhiều phương thức khác nhau tiếp cận nhiều khách hàng. Ngoài ra, cũng cần tính toán chu ky bán hàng dài hơn vì khách hàng doanh nghiệp sẽ phải tính toán kỹ lưỡng trước khi mua hàng.
Hiểu hơn về B2B trong marketing là như thế nào?
B2B khó thực hiện hơn các loại hình marketing khác. Đối tượng khách hàng của mô hình B2B cũng ít thay đổi. Vì vậy nắm được xu hướng B2B trong marketing cũng như hiểu rõ đặc điểm B2B là gì là cách tốt nhất để đưa doanh nghiệp phát triển.
4 mô hình kinh doanh B2B phổ biến
thường gặp
Hiểu được bản chất B2B là gì, dựa theo cách thức hình thức hoạt động, các doanh nghiệp thuộc nhóm B2B có thể chia thành 4 mô hình kinh doanh phổ biến như sau:
Các mô hình kinh doanh B2B phổ biến
Mô hình B2B chủ yếu thiên về bên bán
Đây là mô hình dễ bắt gặp nhất tại Việt Nam bởi tính thông dụng, cũng như tiện ích mà nó đem lại cho các chủ thể doanh nghiệp. Đây là mô hình sale B2B mà ở đó đây sẽ là trung tâm phân phối cho các doanh nghiệp bên thứ ba các về mặt hàng hóa, dịch vụ, sản phẩm. Hình thức để phân phối là bằng một trang thương mại điện tử, hoặc một website có thể tiện lợi cho đối tác thực hiện những giao dịch trên đó. Mô hình bán hàng B2B này cung cấp với số lượng sản phẩm lớn tới các doanh nghiệp khác.
Mô hình B2B chủ yếu thiên về bên mua
Loại hình này thì sẽ ít gặp thấy hơn so với B2B sales chủ yếu thiên về bên bán. Mô hình thiên về bên mua này là loại hình mà bên mua làm chủ vẫn hoạt động khá mạnh, và thường nhu cầu bán sản phẩm của mình với đối tác sẽ thông dụng hơn với các doanh nghiệp. Cho nên, đây là lý do khiến mô hình sản phẩm B2B chủ yếu thiên về bên mua "thất sủng" hơn rất nhiều. Các đơn vị kinh doanh sẽ đóng vai trò chính trong việc nhập các sản phẩm, hàng hóa từ bên sản xuất. Sau đó những nơi bán khác sẽ truy cập vào website để báo giá cũng như phân phối sản phẩm.
Mô hình B2B thiên về trung gian
Đây cũng là một loại hình kinh doanh B2B khá phổ biến trên thị trường, bơi đây sẽ giữ vai trò kết nối trung gian giữa người mua và người bán lại với nhau. Để dễ hình dung thì các sàn thương mại điện tử như: Shopee, Tiki, Sendo... là những trang thương mại điện tử hoạt động theo mô hình B2B này. Theo đó, hình thức hoạt động chung sẽ là doanh nghiệp nào có nhu cầu bán, thì sẽ gửi sản phẩm, dịch vụ lên kênh trung gian này để quảng bá và phân phối. Những tổ chức, cá nhân có nhu cầu mua.
Loại hình thương mại hợp tác
Đây cũng na ná khá giống với những mà mà mô hình B2B thiên về trung gian đang hoạt động. Thế nhưng, điểm khác biệt lớn nhất mà loại hình này đem lại là tính chất tập trung và thuộc quyền sở hữu của nhiều doanh nghiệp khác. Hiểu được B2B là gì sẽ rất dễ và loại hình này gồm những sàn giao dịch điện tử sau:
- Chợ điện tử (e-markets)
- Chợ trên mạng (e-marketplaces)
- Sàn giao dịch internet (internet exchanges)
- Sàn giao dịch thương mại (trading exchanges)
- Cộng đồng thương mại (trading communities)
- vv...vv...
Chiến lược tiếp thị cho doanh nghiệp B2B hiệu quả
Sau khi đã biết về định nghĩa B2B là gì cũng như cơ hội và thách thức về mô hình kinh doanh này hãy cùng tìm hiểu những chiến lược marketing B2B được sử dụng nhiều hiện nay:
Chiến lược tiếp thị cho doanh nghiệp B2B hiệu quả
- Account - Based marketing (ABM): Là việc tập trung vào nhóm nhỏ khách hàng tiềm năng có giá trị cao, tiếp cận họ 1 cách cá nhân hóa và phù hợp với nhu cầu của từng khách hàng.
- Tiếp thị qua email: Hãy viết những tiêu đề hấp dẫn để thu hút người đọc, đừng quên thực hiện lời kêu gọi hành động cho mỗi email. Điều cuối cùng là thiết kế email thật đẹp mắt theo từng phân đoạn.
- Tiếp thị qua website: bằng cách chạy các chiến dịch PPC, tạo trang web đẹp và đầy đủ thông tin về dịch vụ, sản phẩm của bạn.
- Tiếp thị nội dung với SEO: Hãy dự đoán những gì mà khách hàng của bạn tìm kiếm thông qua các công cụ như Google Ads, Ahref,...Sau đó SEO những từ khóa lên để tăng thứ hạng tìm kiếm website của bạn trên Google.
- Social media marketing: Sử dụng các trang mạng xã hội như: facebook, Linkedin... nhằm kết nối và xây dựng mối quan hệ với khách hàng doanh nghiệp tiềm năng. Bên cạnh đó cũng lựa chọn các nền tảng phù hợp với đối tượng mục tiêu cũng như tạo nội dung hấp dẫn và có giá trị.
Xu hướng marketing B2B trong năm 2024
Tiếp thị tự động hóa
Marketing Automation - Tự động hóa Marketing đề cập đến 1 loại phần mềm giúp các doanh nghiệp lớn, vừa, nhỏ tối ưu các nỗ lực marketing của họ. Đạt được điều này bằng cách kết hợp một số các công cụ riêng biệt trong một “mái nhà lớn”. Các công cụ này bao gồm xây dựng trang web, bưu phẩm hàng loạt, và CRM. Nó luôn luôn được gắn một nền tảng phần mềm phức tạp để phân tích, gắn thẻ, nhóm, và các con số thống kê.
Xu hướng Marketing B2B năm 2024
Tiếp thị tự động hóa thiên về nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng hơn là trực tiếp chào bán sản phẩm. Nó giúp bạn hệ thống hóa hợp lý các nội dung trong chiến lược Inbound Marketing và tăng cường tương tác với khán giả bằng cách cung cấp các thông tin hữu ích vào chính xác thời điểm cần thiết.
Content Marketing
Trong nhiều năm trở lại đây, Content Marketing đã trở thành phương pháp phổ biến để nuôi dưỡng và thu thập các khách hàng tiềm năng trong chiến lược Marketing B2B. Hành trình của khách hàng (Customer Journey) càng phức tạp thì doanh nghiệp càng cần đầu tư nghiên cứu từng giai đoạn trong vòng đời của hành vi mua hàng (customer lifecycle).
Xuyên suốt quá trình này, Content Markeitng sẽ giúp các B2B Marketers định hướng khách hàng về những phương pháp tốt nhất trong ngành. Theo Content Marketing Institute’s 2017, mặc dù hơn 90% Marketer B2B sử dụng Content Marketing như một nhân tố chủ chốt của chiến lược Online Marketing thì chỉ 37% số đó thực sự có một chiến lược Content Marketing hoàn chỉnh.
Cá nhân hóa
Trong khi cá nhân hóa nội dung đang dần được tối ưu trên các website Marketing B2C, thì B2B vẫn “dậm chân tại chỗ”. Điều này khá ngạc nhiên bởi Email Marketing là cách thức khá phổ biến để cá nhân hóa nội dung trong Marketing nói chung.
Tuy nhiên, một nghiên cứu của Seismic and Demand Metric đã phân tích mô hình hệ thống Marketing B2B chỉ ra rằng marketing B2B chưa đạt được hiệu quả trong cá nhân hóa nội dung là do sự thiếu hụt nguồn lực, công nghệ và dữ liệu. Và những doanh nghiệp đáp ứng được các yêu cầu này có chiến lược cá nhân hóa nội dung đạt hiệu quả đáng kể.
Cá nhân hóa hình thức Marketing B2B
Bởi vậy, Content Marketing tiếp tục phát triển trong năm 2024 và để nội dung của bạn “bứt phá” trong năm nay, bạn cần đào sâu và cung cấp các thông tin mới mẻ, cập nhật cho trang web của mình.
Tiếp thị qua LinkedIn
Marketing qua mạng xã hội thường được coi là kênh chủ yếu cho mô hình B2C marketing ở Việt Nam nhưng ngày nay càng nhiều Marketer đã chuyển hướng tập trung vào mạng xã hội để định hướng và tương tác với các khách hàng doanh nghiệp tiềm năng.
Tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp thông qua mạng xã hội Linkedin
Sau khi được thâu tóm bởi Microsoft vào 2016, LinkedIn đã tích hợp thêm hàng loạt tính năng nhằm đưa nó trở thành nền tảng hiệu quả và tiết kiệm chi phí để tiếp cận khách hàng B2B. Ví dụ như tính năng gần đây là InMail Analytics giúp bạn có thêm phản hồi và cải thiện hiệu quả của đội ngũ. B2B Marketers đang chịu ảnh hưởng nhiều hơn từ dữ liệu thu được trên LinkedIn và xu hướng này được dự đoán sẽ tiếp tục mạnh mẽ hơn trong năm 2024.
Một số case study về B2B marketing thành công
- Case Study: The B2B Marketing Lab của Hubspot
Với mục tiêu là khách hàng tiềm năng về Inbound Marketing cũng như thu hút họ sử dụng các công cụ sản phẩm của Hubspot.
Hubspot đã sử dụng chiến lược xây dựng 1 website cung cấp các thông tin hữu ích về Inbound marketing dưới dạng Tài liệu, teamplate, webinar... Hubspot cũng sử dụng các kênh mạng xã hội để chia sẻ nội dung và tương tác với khách hàng.
The B2B Marketing Lab đã thu hút được hàng nghìn khách hàng tiềm năng chất lượng và giúp HubSpot trở thành một trong những công ty hàng đầu về Inbound Marketing.
Lời kết
Qua những chia sẻ trong bài viết chắc hẳn các bạn đã có đáp án trả lời cho câu hỏi mô hình B2B là gì và cập nhật được những xu hướng Marketing B2B trong năm 2024 rồi phải không nào? Hi vọng các bạn sẽ hài lòng với đáp án cho câu hỏi B2B là gì và mong rằng với những chia sẻ trên sẽ giúp ích cho các bạn trong việc kinh doanh cũng như tiếp thị kinh doanh điện tử sản phẩm cho doanh nghiệp mình. Chúc các bạn thành công.
Thao Nguyen – MarketingAI
Bình luận của bạn