Kế hoạch bán hàng được xem như một tài liệu mang tính chiến lược giúp doanh nghiệp đặt ra các mục tiêu và thực hiện các bước bán hàng một cách hiệu quả. Lập kế hoạch bán hàng cũng giống như bạn vẽ ra bức tranh về doanh thu mà bạn cần đạt được trong năm tới, mối quan tâm của thị trường, đối tượng khách hàng bạn sẽ hướng tới là ai? Tất cả sẽ nằm trong kế hoạch với một mục tiêu cụ thể! Dưới đây là cách lập một kế hoạch bán hàng mẫu đầy đủ và chi tiết mà bạn có thể tham khảo.
8 bước lập kế hoạch bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp B2C có khác lập kế hoạch bán hàng b2b không(Nguồn: Internet)
8 bước lập kế hoạch bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp B2C
1. Xác định mục tiêu theo quy tắc SMART
Trong phần này, bạn sẽ xác định mục tiêu bạn muốn đạt được trong khoảng thời gian tới là gì? (6 tháng/1 năm/5 năm? )
Khi một mục tiêu càng cụ thể và có thể đo lường được, nó có nhiều khả năng đạt được hơn. Hãy xác định mục tiêu của bạn theo quy tắc SMART:
- S-Specific: Cụ thể, rõ ràng và dễ hiểu;
- M-Measurable: Đo đếm được;
- A-Achievable: Có thể đạt được bằng chính khả năng của mình;
- R-Realistic: Thực tế, không viển vông;
- T-Time bound (Time Based): Thời hạn để đạt được mục tiêu đã vạch ra.
Nguyên tắc lập kế hoạch bán hàng thì trước hết hãy sử dụng mô hình smart để xác định mục tiêu
>>> Xem thêm: Mô hình Smart là gì
2. Tập trung vào khách hàng
Hồ sơ khách hàng
Bạn có thể xác định chân dung khách hàng thông qua các yếu tố nhân khẩu học, địa lý và hành vi của họ trên Internet. Sau đó phân loại khách hàng theo nhóm khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn theo các nhóm dựa trên các đặc điểm tương đồng. Tùy theo tính chất và quy mô mà doanh nghiệp có thể phân loại khách hàng theo nhiều cách khác nhau. Doanh nghiệp càng khai thác và nắm giữ nhiều dữ liệu về khách hàng thì việc phân loại càng hiệu quả.
Bạn có thể phân chia thành 4 nhóm: khách hàng trung thành, khách hàng có tiềm năng lớn, khách hàng có giá trị nhỏ, khách hàng tiêu cực để tiện cho việc khai thác và chăm sóc khách hiệu quả hơn.
Hồ sơ tổ chức
Nếu khách hàng của bạn là một doanh nghiệp, bạn cần nhắm mục tiêu cụ thể hơn theo những tiêu chí như:
- Quy mô công ty theo doanh thu hàng năm
- Quy mô công ty theo số lượng nhân viên
- Các ngành có liên quan như dịch vụ chuyên nghiệp, dịch vụ kinh doanh
3. Nghiên cứu thị trường và khách hàng mục tiêu
Ở bước này, bạn cần xác định thị trường mục tiêu của mình cũng như những đối thủ cạnh tranh trong ngành. Ai sẽ là khách hàng tiềm năng của bạn? Bạn nên kinh doanh ở đâu? Đối thủ của bạn là gì?
4. Phân tích theo mô hình SWOT
Người lập kế hoạch bán hàng giỏi phải phân tích được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức của doanh nghiệp mình (Nguồn: Internet)
Phân tích theo mô hình SWOT sẽ giúp bạn xác định được điểm mạnh, điểm yếu của công ty cũng như những cơ hội và thách thức mà doanh nghiệp có thể sẽ phải đối mặt. Điều này sẽ giúp ích cho bạn khi triển khai chiến lược và thực hiện kế hoạch hiệu quả hơn.
5. Lập kế hoạch marketing
Dù cho sản phẩm và dịch vụ của bạn tốt đến mức nào đi nữa nhưng sẽ là vô nghĩa nếu như không ai biết đến doanh nghiệp của bạn.
- Làm sao để lôi kéo khách hàng và giữ khách hàng khi đã sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn.
- Làm thế nào để khách hàng biết sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp ?
- Nên sử dụng chiến lược marketing nào cho phù hợp?
Ba nguyên tắc cơ bản trước khi lập một kế hoạch marketing trong kế hoạch bán hàng là:
- Segment (phân loại khách hàng)
- Target (chọn khách hàng mục tiêu)
- Position (Định vị thương hiệu của bạn trong tâm trí khách hàng).
Khách hàng phải là điểm xuất phát, đồng thời là điểm chốt cuối cùng của mọi hoạt động marketing
7. Lập kế hoạch thực hiện
Ở bước này, bạn sẽ phải liệt kê chi tiết các khâu và các bước thực hiện kế hoạch thông qua các hoạt động hàng ngày của doanh nghiệp, các vấn đề liên quan đến nhân sự, thiết bị, quy trình,… Cần có cơ chế kiểm soát nhân sự và quy trình vận hành công việc kinh doanh để đảm bảo tiến độ và hiệu quả công việc. Bên cạnh đó, bạn cần đặt ra những ưu tiên và thời hạn cho mỗi công việc. Lưu ý dành thời gian cho những công việc phát sinh và những khó khăn khách quan trong quá trình thực hiện và phân tích những rủi ro có thể xảy xa trong quá trình thực hiện.
8. Ngân sách/vốn
Ở phần này, bạn sẽ phải dự tính chi phí đầu tư ở từng khâu chiến dịch sao cho phù hợp để vừa triển khai kế hoạch một cách hiệu quả và vừa nằm trong khả năng hay ngân sách của doanh nghiệp.
Hãy liệt kê ra tất cả các đầu mục chi tiêu cần thiết để bắt đầu kinh doanh càng chi tiết càng tốt. Khi dự toán được khoản chi phí ban đầu, bạn có thể dễ dàng tính toán được số vốn cần có, dự tính được lợi nhuận thu được.
Một số vấn đề thường gặp khi lập kế hoạch bán hàng
Không xác định được nhu cầu của khách hàng
Để xác định được nhu cầu, xu hướng thị trường các doanh nghiệp thường tiến hành thu thập dữ liệu dựa trên tín hiệu thị trường hoặc qua các hoạt động khải sát nhu cầu người tiêu dùng. Khi đã thu thập được số liệu, doanh nghiệp tiến hành phân tích và kết hợp với lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm mới để tạo ra chiến dịch hiệu quả.
Không xác định được thị trường mục tiêu
Việc xác định được thị trường với tệp khách hàng mục tiêu là vô cùng quan trọng. Cần xác định đúng “thị trường ngách” để chiến dịch bán hàng được hiệu quả. Với việc xác định đúng thị trường “ngách” mà tổ chức hướng tới sẽ giúp họ dần có chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
Không tiếp thu phản hồi, đánh giá từ người liên quan
Kế hoạch bán hàng là tập hợp nhiều ý kiến từ các thành viên thuộc nhóm bán hàng và tiếp thị. Với những kinh nghiệm mà các cá nhân tích lũy được trong quá trình làm việc sẽ giúp bạn có kế hoạch chính xác và hiểu rõ hành vi tiêu dùng.
Mẫu kế hoạch bán hàng online
Kết Luận
Nếu bạn nắm vững 8 bước lập kế hoạch bán hàng này thì hoàn toàn có thể giúp doanh nghiệp của mình xây dựng một chiến lược kinh doanh hoàn hảo. Tuy nhiên, cần lưu ý để tránh mơ hồ mà phải tỉnh táo và có được kế hoạch chi tiết nhất. Kế hoạch bán hàng càng rõ ràng thì càng dễ dàng thực hiện, tuy nhiên để thành công cũng đòi hỏi sự nỗ lực, kiên trì từ cả một tập thể. Chúc các bạn thành công.
Hà Nguyễn – MarketingAI
các bước lập kế hoạch rất kỹ và tinh tê. add cho em hỏi, em kinh doanh sp Thép xây dựng. em bán lẻ cho đại lý cấp 2,3 vậy các bước ấy sẽ phải tiến hành ra sao. mong add tư vấn giúp ! Thanks