Cách thức giải Case Study đúng chuẩn giúp sinh viên sẵn sàng chinh phục mọi cuộc thi

Giải Case - Bài toán hóc búa cho sinh viên ngành Marketing

Hiểu đơn giản, Giải case là quá trình sinh viên sẽ giải quyết một tình huống, bài toán thực tế đến từ các doanh nghiệp, nhà tài trợ để đưa ra cho họ giải pháp phù hợp. Đó những bài toán gắn liền với hoạt động Marketing thực tế của các doanh nghiệp như: Đề xuất ý tưởng cho chiến dịch quảng bá sản phẩm mới, Xây dựng kế hoạch tăng Brand Love/Brand Awareness, hay các bài toán cụ thể như ứng dụng các công nghệ để thực hiện các mục tiêu truyền thông, kinh doanh của thương hiệu,....

Nhìn chung, giải Case là một trải nghiệm rất đáng thử cho các bạn sinh viên. Qua các Case Study thực tế, sinh viên sẽ có cơ hội tiếp xúc với Marketing thực chiến, ứng dụng những kiến thức tại trường học vào bài toán thực tế. Đây cũng là một điểm nhấn rất nổi bật trong CV, giúp sinh viên có cơ hội thực tập và làm việc tại các doanh nghiệp lớn.

Tuy nhiên, đối với các bạn sinh viên chưa có nhiều kinh nghiệm, việc Giải Case là một bài toán không hề đơn giản. Để giải quyết được một tình huống thực tế của doanh nghiệp, đòi hỏi sinh viên phải có rất nhiều kiến thức và kỹ năng từ việc nghiên cứu thị trường, thương hiệu, sự am hiểu về các kênh truyền thông, chỉ số đo lường,... cho tới kỹ năng lập kế hoạch, phân bổ ngân sách,... Trong khi thời gian giải đề diễn ra tương đối ngắn, đòi hỏi sinh viên phải ra quyết định thật nhạy bén. Bởi vậy, khi đứng trước những vòng thi Giải case, phần lớn sinh viên thường khá lúng túng, không biết bắt đầu từ đâu và trình tự như thế nào.

Vì vậy, trong bài viết này, Marketing AI sẽ giúp các bạn sinh viên nắm bắt quy trình cơ bản để giải quyết một Case Study và những tips & tricks giúp cho việc giải Case không còn khó khăn!

Quy trình giải Case hiệu quả cho sinh viên 

Bước 1: Tìm hiểu thông tin chung

Sau khi nhận được đề bài, điều đầu tiên thí sinh cần thực hiện đó là định hình lại 2 yếu tố chính dưới đây:

1. Tổng quan về mục tiêu mà đề bài hướng tới:

Việc xác định mục tiêu đề bài đưa ra sẽ giúp thí sinh xác định được các yếu tố ảnh hưởng và hoạt động chính cần thực hiện. Thông thường, các mục tiêu phổ biến trong các cuộc thi giải Case như:

• Tăng trưởng doanh số bán hàng: Mức giá, khuyến mãi, review, đánh giá của Influencer & người dùng trước, tính chất thời vụ (Ví dụ thời điểm tăng trưởng nhu cầu quần áo mùa đông sẽ là giai đoạn thu và cuối hè), giá trị tinh thần xã hội của thương hiệu....
• Tăng trưởng nhận diện thương hiệu (Brand Awareness): Hình ảnh và định vị thương hiệu, Hiệu quả của chiến dịch truyền thông, Mức độ phủ sóng, hiện diện của thương hiệu trên các kênh, Sự tham gia của Influencer và KOLs phù hợp, Tương tác khách hàng trên kênh Digital,....
• Gia tăng mức độ trung thành của khách hàng (Customer Loyalty): Chất lượng sản phẩm, độ hài lòng của khách hàng, Chương trình chăm sóc khách hàng, ưu đãi đặc biệt cho khách hàng cũ, Tần suất và chất lượng giao tiếp giữa thương hiệu và khách hàng, Cảm giác gắn bó về giá trị thương hiệu và sản phẩm đối với khách hàng,...
• Mở rộng thị phần (Market Share Expansion): Loại hình mở rộng, Khả năng thâm nhập vào các phân khúc thị trường mới, Sản phẩm hoặc dịch vụ mới có tính cạnh tranh so với đối thủ hay không, Mức độ đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng mới có cao hay không,...

2. Tổng quan về ngành hàng, thị trường, người tiêu dùng và thương hiệu.

Khi giải Case, sinh viên cần định hình các thông tin cơ bản về ngành hàng bao gồm những quy mô, mức độ tăng trưởng, tiềm năng và cơ hội hiện tại của ngành, low involvement hay high involvement,.... Đồng thời phân tích các yếu tố tổng quan xoay quanh thương hiệu.

Đối với phần phân tích tổng quan này, sinh viên có thể sử dụng các mô hình phân tích cơ bản như mô hình 3C (Customer, Company, Competitor)

• Người tiêu dùng: Phân tích các đặc điểm cơ bản của người tiêu dùng trong ngành hàng này bao gồm các yếu tố như: Đặc điểm nhân khẩu học, Thói quen của người tiêu dùng, Pain Point của họ và cả hành vi mua hàng, hành vi sử dụng sản phẩm thường ngày.
• Competitor: sinh viên cũng cần tìm hiểu những đối thủ trong ngành hàng đó bao gồm các đối thủ cạnh tranh trực diện, các sản phẩm thay thế,....
• Company: Đồng thời, sinh viên cần nhanh chóng nắm bắt những đặc điểm cơ bản về thương hiệu bao gồm: Các đặc điểm về quy mô (Doanh thu, lợi nhuận, thị phần, nguồn ngân sách cho hoạt động tiếp thị,...), Các đặc điểm về hoạt động Marketing như (Các hoạt động Marketing gần đây, các kênh truyền thông chủ đạo, kênh phân phối,....)

Bước 2: Phân tích khách hàng mục tiêu & Insight

Sau khi đã xác định rõ mục tiêu cần hướng tới và các yếu tố ảnh hưởng tới mục tiêu đó, thí sinh tham gia giải Case cần đi vào phân tích chi tiết khách hàng mục tiêu. Cũng giống như các chiến lược marketing thực tế, khách hàng là trung tâm trong mọi đề bài Business Case, dù hướng tới mục tiêu tăng trưởng doanh số hay tăng cường nhận diện,... thì thương hiệu đều phải tác động tới đối tượng chính là khách hàng.

Khi phân tích về khách hàng mục tiêu của thương hiệu, sẽ bao gồm hai yếu tố chính:

• Xác định chân dung cơ bản của khách hàng mục tiêu: Bao gồm các đặc điểm cơ bản, dễ thấy như: Nhân khẩu học (độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp), Khu vực địa lý, Thói quen & Hành vi sử dụng sản phẩm, Tâm lý mua hàng cơ bản,.... Những chân dung này sẽ giúp thương hiệu sàng lọc tệp khách hàng mục tiêu một cách chuẩn xác, giúp cho các chiến dịch quảng cáo nhắm mục tiêu hiệu quả hơn.
• Insight của khách hàng mục tiêu: Ngoài các đặc điểm trên, khách hàng cũng có nhiều đặc điểm “thầm kín” hơn. Đó là những nỗi đau, mong muốn thầm kín của người tiêu dùng trong đời sống hàng ngày hoặc trong quá trình sử dụng sản phẩm. Ví dụ như những áp lực, định kiến trong cuộc sống hàng ngày đang đè nặng lên người tiêu dùng, hay những nỗi niềm khó nói đối với các sản phẩm nhạy cảm,.... Hoặc đơn giản hơn là những bất tiện nhỏ nhặt trong cuộc sống mà khách hàng gặp phải nhưng không tiện nói ra. Đó có thể là những trải nghiệm chưa thoải mái khi sử dụng sản phẩm, như việc khó mở một nắp chai, sản phẩm gây nhờn rít hoặc có mùi khó chịu, hay thiết kế không phù hợp khiến khách hàng dễ làm đổ, rơi vãi khi sử dụng…. Mọi khía cạnh trong đời sống hàng ngày của người tiêu dùng đều chứa đựng những insight đắt giá và các insight này chính là nguồn gốc để xây dựng ý tưởng truyền thông cho chiến dịch.

Sau khi đã phân tích những yếu tố đó, hãy lựa chọn một Insight mới lạ độc đáo và có thể tap-in thương hiệu.

Bước 3: Xây dựng Big Idea từ Insight của khách hàng

Big Idea sẽ là xương sống định hướng cho mọi chiến lược truyền thông của thương hiệu, đảm bảo cho các hoạt động, thông điệp được thực thi một cách nhất quán và hướng tới đúng mục tiêu đã đề ra. Big Idea được xây dựng dựa trên Insight khách hàng và định vị của thương hiệu, thể hiện được vai trò của thương hiệu đối với những nỗi đau, những mong muốn của khách hàng.

Đi cùng với Big Idea sẽ là một Key Message, thông điệp chủ đạo sẽ đi cùng mọi hoạt động trong kế hoạch của bạn. So với Big Idea, Key Message sẽ đòi hỏi cao hơn về mặt ngôn từ, đảm bảo dễ gây ấn tượng, vần điệu và chạm tới cảm xúc người tiêu dùng.

Đối với bước này, sinh viên cũng có thể sử dụng một số công cụ đánh giá như mô hình ART để đánh giá mức độ hiệu quả, phù hợp của Big Idea. 

Bước 4: Xây dựng Plan, KPIs và các công cụ đo lường

Việc xây dựng Plan sẽ phụ thuộc vào mục tiêu mà đề bài đặt ra. Sinh viên dựa vào việc phân tích mục tiêu và các yếu tố ảnh hưởng như trên, cùng với nguồn lực thực tế của doanh nghiệp để đề xuất các giải pháp, hoạt động phù hợp. Đồng thời, sinh viên cũng cần đưa ra những KPIs phù hợp cho từng mục tiêu, hoạt động. Các KPIs phổ biến như:

1. Tăng trưởng doanh số bán hàng

Doanh thu (%), Số lượng đơn hàng, Giá trị trung bình đơn hàng (AOV), Tỷ lệ mua lại của khách hàng cũ (%), Doanh số từ khách hàng mới (%).

2. Tăng trưởng nhận diện thương hiệu

Lượt tiếp cận (Reach), Người theo dõi (Followers), Số lần nhắc đến thương hiệu (Mentions), Lượt tìm kiếm thương hiệu, Số lần hiển thị (Impressions).

3. Gia tăng mức độ trung thành của khách hàng

Tỷ lệ khách hàng quay lại (%), Điểm hài lòng (CSAT), Điểm NPS, Giá trị lâu dài của khách hàng (CLV), Tỷ lệ từ bỏ (Churn rate).

4. Mở rộng thị phần

Thị phần (%), Số lượng khách hàng mới, Tăng trưởng doanh thu từ phân khúc mới (%), Tỷ lệ thâm nhập thị trường (%), Số đại lý/điểm bán mới.

5. Cải thiện trải nghiệm khách hàng

Thời gian phản hồi trung bình, Điểm hài lòng (CSAT).

Bước 5: Xây dựng bản trình bày & Dự phòng các câu hỏi từ ban giám khảo

Trong nhiều cuộc thi giải Case, sinh viên sẽ cần trình bày về bài dự thi của mình và trả lời các câu hỏi từ hội đồng giám khảo. Vì vậy, việc xây dựng các slide thuyết trình và dự phòng một số câu hỏi có thể gặp phải trong quá trình phản biện sẽ giúp sinh viên tự tin hơn khi bước vào những vòng thi cuối.

>>> Đọc thêm: Top 5 Business Case thực chiến dành cho sinh 

Lời kết: 

Trên đây là 5 bước cơ bản khi bắt tay vào quá trình giải Case tại các cuộc thi, chương trình tập sự cho ngành Marketing hiện nay. Nhìn chung, trước khi tham gia vào những đấu trường này, sinh viên nên xây dựng một quy trình sẵn, trang bị những công cụ, mô hình, framework,... để đánh giá các ý tưởng, phân tích thị trường, khách hàng,... một cách khoa học và chính xác nhất. Và hơn hết, không quên tìm hiểu về thương hiệu và học hỏi kinh nghiệm của những người thi trước để hiểu rõ nhất format của từng cuộc thi nhé.