Bài học thành công trong chiến lược thâm nhập thị trường của Grab tại Việt Nam

Thâm nhập thì trường là một phương pháp Marketing giúp doanh nghiệp mở rộng khách hàng khi mà tại các thị trường cũ đã có dấu hiệu bão hòa hoặc có quá nhiều cạnh tranh. Chiến lược thâm nhập thị trường thành công sẽ kéo dài thêm vòng đời cho sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp từ đó nâng cao lợi nhuận. Một trong những thương hiệu nổi bật đã thành công với chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế đáng chú ý đó chính là hãng dịch vụ gọi xe công nghệ Grab. Hãy cùng MarketingAI tìm hiểu chiến lược thâm nhập thị trường của Grap Việt Nam như thế nào để mang đến thành công trong bài viết.

Chiến lược thâm nhập thị trường là gì?

Chiến lược thâm nhập thị trường là chiến lược marketing dành cho sản phẩm mới hoặc khi sản phẩm được đưa vào thị trường mới. Các loại chiến lược thâm nhập thị trường thường được áp dụng vào chu kì đầu của sản phẩm - giai đoạn giới thiệu sản phẩm. Đây là giai đoạn mà sản phẩm mới được tung ra thị trường, các khách hàng chưa biết đến sản phẩm, doanh số còn thấp và doanh nghiệp cần phải chi trả nhiều hơn cho marketing nhằm quảng bá sản phẩm tới người tiêu dùng.

Triển khai chiến lược thâm nhập thị trường, doanh nghiệp cần tìm hiểu rõ thị trường nhắm tới bao gồm các nhân tố: văn hóa - xã hội, pháp luật, nền kinh tế, thói quen, đặc điểm người tiêu dùng, cạnh tranh,... để có những phương án marketing phù hợp với thị trường đó.

Chiến lược thâm nhập thị trường của Grab

Lần đầu tiên ra mắt vào năm 2012 với tên gọi MyTeksi tại Malaysia cùng tính năng khởi nguồn đơn giản như một dịch vụ hỗ trợ đặt taxi, với 11.000 lượt tải. Vào ngày 27/02/2014, ứng dụng đã có mặt tại Việt Nam với tên gọi GrabTaxi. Và sau gần 2 năm hoạt động tại Việt Nam với hàng loạt dịch vụ, như: GrabTaxi, GrabBike, GrabCar, GrabExpress ra đời phục vụ cho mọi nhu cầu di chuyển của người dân Việt Nam. Thời điểm Grab vào Việt Nam là lúc Uber đã vào trước và có ưu thế hơn. Vậy Grab đã sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường của Grap Việt Nam như thế nào?

1. Xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường nhanh

Đặc điểm thị trường Việt Nam có quy mô lớn với gần 92 triệu người. Khi đó, Grab là cái tên hoàn toàn xa lạ với thị trường Việt Nam bởi khi đó, mới chỉ xuất hiện hãng taxi trên thiết bị di động Uber. Thời điểm đó, các ứng dụng công nghệ bắt đầu được người Việt Nam quen sử dụng hơn do sự phát triển nhanh chóng của Internet và bùng nổ smartphone vừa là thời gian thích hợp để không chỉ Grab mà có thể sẽ có những hãng taxi công nghệ khác vào Việt Nam.

Với điều kiện áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường đó, Grab lựa chọn chiến lược thâm nhập nhanh - là chiến lược thâm nhập thị trường trong thời gian ngắn, doanh nghiệp đưa sản phẩm ra thị trường ngay từ đầu với mức giá thấp nhưng vẫn đầu tư nhiều cho các hoạt động quảng bá.

Có thể nói đây là chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế phù hợp nhất cho Grab bởi thị trường Việt Nam rất nhạy cảm về giá, dịch vụ xe ôm/taxi không có sự khác biệt giữa xe ôm truyền thống và xe ôm công nghệ nên khách hàng sẽ chọn bên cung cấp cho họ ưu đãi về giá cả.

Đe dọa của các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn lớn sẽ thâm nhập thị trường Việt Nam cũng đã đặt áp lực để Grab đặt mục tiêu thâm nhập thị trường Việt một cách nhanh chóng.

2. Đưa ra khuyến mại để kích cầu cho thị trường

Trước đây, thói quen sử dụng taxi và xe ôm của người Việt Nam là chỉ khi có việc gấp, không tiện đi xe thì mới sử dụng đến taxi hay xe ôm. Chiến lược của Grab rất rõ ràng, đầu tiên họ tự bỏ tiền ra để chạy các chương trình khuyến mại với giá rất ưu đãi và các mã giảm giá mỗi ngày. Khách hàng đi xe quá rẻ, đi ngắn đi dài đều được, ….dần dần họ quen dần với Grab. Các tài xế có nhiều đơn hàng hơn, mặc dù khách hàng chỉ phải trả ít tiền nhưng bù lại giá tiềm giảm giá sẽ được Grab bù lại cho các tài xế sau khi hoàn thành chuyến đi. Khi lượng bên mua và bên bán đủ lớn cũng như đã quá quen thuộc với việc sử dụng Grab thì Grab đã thay đổi được thói quen của thị trường Việt Nam.

Chi phí gia nhập và rút khỏi là bằng không nên nhiều người mua xe ô tô để gia nhập đội ngũ Grab, cùng với rất nhiều người sẵn xe cũng chạy Grab để kiếm thêm. Thị trường đang tiến dần tới vô số người bán cùng với việc dần dần có rất nhiều người mua.

Sản phẩm hoàn toàn đồng nhất, cực khó tạo ra sự khác biệt. Bạn đi xe nào cũng vậy cả, tất cả quy hết về một khung giá cố định. Thông tin thì hoàn hảo nhờ việc biết trước quãng đường đi, số tiền tương ứng với quãng đường, loại xe, biển số xe,…. Tránh được việc người lái taxi có thể đi lòng vòng kiếm thêm. Hơn nữa, với tính năng đánh giá sau mỗi chuyến đi, khách hàng sẽ được làm Grab quan tâm nếu khách hàng không hài lòng với tài xế.

Điều kiện thứ tư thì quá rõ rồi, việc gia nhập và rút ra có chi phí thấp. Chỉ cần có một cái điện thoại rẻ tiền, một cái xe "cà tàng", một người có thể gia nhập vào thị trường và rút ra chỉ với một cú click trên mặt điện thoại cảm ứng. Sáng anh ta làm Grab, chiều chán thì anh ta tắt phần mềm rồi đi nhậu, đêm buồn có thể lại bật Grab lên để kiếm thêm.

3. Thay đổi để phù hợp với văn hóa địa phương

Tại Đông Nam Á, phần đông dân số có thói quen sử dụng tiền mặt. Vì thế Grab đã cho phép khách hàng lựa chọn thanh toán tiền mặt hoặc tài khoản ngân hàng.

Không giống với Uber khi mới gia nhập thị trường Việt Nam lại chỉ yêu cầu thanh toán bằng tài khoản ngân hàng gây khó khăn cho người dùng, Uber đã vô tình bỏ qua những khách hàng không có thói quen dùng tài khoản tín dụng. Nhờ vậy, Grab mở rộng được thị trường một cách nhanh chóng do việc thích nghi và tìm hiểu kỹ thói quen của người Việt Nam.

4. Định vị thương hiệu phù hợp với khách hàng mục tiêu

Hãng Grab định vị là một thương hiệu bình dân, đời thường nên thay vì tạo ra những chiến dịch Marketing khiến người khác trầm trồ, Grab tập trung vào việc nhắc người ta nhớ đến Grab khi đặt xe.

Grab có màu xanh lá cây đặc thù, màu sắc của thương hiệu này phủ sóng từ bộ nhận diện thương hiệu tới đồng phục của các tài xế xe ôm giúp khách hàng dễ dàng nhận ra Grab. Màu xanh lá cây của Grab mang đến cho người nhìn cảm giác sự gần gũi và thân thiện.

Điều đó thể hiện rõ hơn khi chúng ta so sánh với Uber, họ định vị là một thương hiệu sang trọng và tiên phong. Với định vị "xe hơi cá nhân" của mình, Uber tiến vào thị trường Việt Nam bằng việc dùng Refferal code. Một số cái tên KOLs có thể kể ra như Diễn viên Hồng Ánh, ca sỹ Hoàng Thuỳ Linh, blogger Nicky Ngọc và diễn viên Chi Pu.

Mỗi lĩnh vực nào có liên quan đến sự "sang trọng" thì đều có sự xuất hiện của Uber. Thay vào đó, Grab chỉ đưa ra những mã code giảm giá thay cho lời kêu gọi hành động, tạo động lực cho các khách hàng đặt xe mà ít hơn những chiến dịch Marketing nhằm định vị thương hiệu. Trong việc sử dụng KOLs, Grab cũng chọn đại sứ thương hiệu mang đến hình ảnh thân thuộc, gần gũi với thị trường bình dân.

Kết luận

Là một thương hiệu mới bước vào thị trường Việt Nam, nhưng chỉ với 4 năm Grab đã chiếm lĩnh thị phần Đông Nam Á, đánh bật cả Uber dù Grab là kẻ đến sau. Nhờ chiến lược thâm nhập thị trường gắn liền với chiến lược thương hiệu đúng, đáp ứng nhu cầu với đặc điểm thị trường và cạnh tranh, việc định vị phù hợp với insight khách hàng từ đó đưa ra những chiến lược sản phẩm, phân phối đặc biệt là giá và khuyến mại phù hợp Grab đã hoàn toàn thành công với chiến lược thâm nhập thị trường Việt Nam.