Hé lộ “bí quyết” làm nên thành công trong chiến lược marketing của Bách Hóa Xanh

Giới thiệu về Bách Hoá Xanh - Thương hiệu bán lẻ nổi tiếng từ MWG

Theo nghiên cứu của công ty định giá thương hiệu hàng đầu thế giới Brand Finance, giá trị thương hiệu của Bách Hóa Xanh tăng theo cấp số nhân lên 78.87/100, đạt 24.05% kể từ năm 2021. Tính riêng trong 3 tháng đầu năm 2022, lợi nhuận của Bách Hóa Xanh đã đạt tới 1.25 tỷ, tăng gấp đôi so với cùng kỳ năm ngoái. Doanh thu trung bình của mỗi cửa hàng là khoảng 41 triệu đồng và tổng toàn hệ thống là hơn 19 tỷ mỗi ngày. Tuy nhiên, trải qua những biến động thị trường sau đại dịch Covid-19 cùng việc thay đổi kế hoạch kinh doanh khiến Bách Hóa Xanh thu quy mô để tập trung vào chất lượng. Theo đó, thương hiệu bán lẻ này đã thay đổi định vị từ "chợ hiện đại" sang mô hình "siêu thị mini" để nâng cao chất lượng trải nghiệm cho khách hàng.

Đối tượng khách hàng mục tiêu của Bách Hóa Xanh

Trong quá trình nghiên cứu về thị trường, Bách Hóa Xanh nhận thấy ngành bán lẻ Việt Nam hiện nay đang dần phát triển những mô hình cửa hàng tiện lợi, siêu thị mini cũng như các ngành hàng chăm sóc sức khỏe. Tuy nhiên, thị trường chợ truyền thống vẫn chiếm tỷ lệ áp đảo nên đối tượng khách hàng của Bách Hóa Xanh là từ thị trường truyền thống gồm nội trợ, sinh viên, dân văn phòng, người trung niên,…

1. Nhóm khách hàng nội trợ (25-40 tuổi, đã lập gia đình): Họ là những người có thói quen mua sắm tích trữ định kỳ (theo tuần, theo tháng), hoạt động sôi nổi trên các nền tảng trực tuyến và có xu hướng cập nhật tin tức hàng ngày.
2. Nhóm khách hàng đi làm (27-40 tuổi, đã lập gia đình): Họ vừa làm nội trợ vừa bận bịu với công việc nên ưu tiên việc mua sắm nhanh chóng, tiện lợi.
3. Nhóm khách hàng sinh viên (18-22): Dành nhiều thời gian sử dụng các trang mạng xã hội, có xu hướng tự nấu ăn, mua sắm sản phẩm giá rẻ, khuyến mãi để tiết kiệm.

Mục tiêu của Bách Hóa Xanh

Về chiến lược kinh doanh của Bách Hóa Xanh không định vị thương hiệu như các siêu thị nổi tiếng như Lotte, Emart,… mà tập trung vào thị trường đại chúng như các khu chợ truyền thống nhưng cung cấp dịch vụ tốt hơn, chi phí thấp. Điều này sẽ làm giảm áp lực cạnh tranh và còn gia tăng lợi thế khai thác tối đa lượng người dùng tiềm năng. Nhờ đó, Bách Hóa Xanh dễ dàng phủ rộng khắp mọi khu vực từ nông thôn đến thành thị.

Thương hiệu này cũng rất thấu hiểu insight, tâm lý người tiêu dùng khi chọn mua thực phẩm là đảm bảo chất lượng, nguồn gốc xuất xứ và giá cả tối ưu. Bách Hóa Xanh cung cấp hơn 3000 sản phẩm tươi sống được chế biến trong ngày, đảm bảo đáp ứng nhu cầu đa dạng, giá cả minh bạch, không cần mất thời gian mặc cả. Nguồn cung được lựa chọn nghiêm ngặt từ các thương hiệu hàng đầu nên khách hàng tuyệt đối yên tâm về chất lượng, vệ sinh an toàn thực phẩm. Tất cả những yếu tố này đã giúp Bách Hóa Xanh trở thành ưu tiên hàng đầu của khách hàng khi cần tìm sản phẩm chất lượng, giá rẻ, phục vụ nhanh chóng.

>>> Xem thêm: Học gì từ chiến lược marketing của Vinmart?

Phân tích hình SWOT của Bách Hóa Xanh

Nhìn vào mô hình SWOT của Bách Hóa Xanh, bạn có thể nhìn thấy những tiềm lực cũng như hạn chế mà thương hiệu này đang đối mặt:

Điểm mạnh

1. Nguồn lực tài chính vững mạnh: Bách Hóa Xanh hiện được vận hành bởi tập đoàn mẹ là MWG với khả năng tài chính lớn mạnh giúp thương hiệu không ngần ngại mở rộng các chiến lược marketing, kinh doanh khác nhau. Bên cạnh đó, MWG còn quản lý các chuỗi bán lẻ nổi tiếng như Thế Giới Di Động, Điện Máy Xanh cho thấy khả năng dịch chuyển dòng vốn rất linh hoạt.
2. Đa dạng kênh truyền thông, phân phối: Trong vòng 8 năm phát triển, Bách Hóa Xanh đã triển khai thành công hệ thống kênh bán hàng đa dạng như website, fantage cùng chuỗi cửa hàng trải dài trên toàn quốc. Bên cạnh đó, Bách Hóa Xanh cũng tận dụng tốt lợi thế hệ thống phân phối sẵn có từ Thế Giới Di Động để tiếp cận với tệp khách hàng của thương hiệu này, từ đó mở rộng thêm nhóm người dùng tiềm năng.
3. Chiến lược marketing hiệu quả: Bách Hóa Xanh tận dụng mọi nền tảng truyền thông của mình để tối đa hóa tỷ lệ tiếp cận khách hàng, quảng bá sản phẩm, dịch vụ, xây dựng nhận thức cho người tiêu dùng.
4. Sản phẩm giá rẻ: Mục tiêu của Bách Hóa Xanh là mang đến cho người dùng sản phẩm đa dạng chủng loại, giá cả minh bạch, phù hợp với các nhóm khách hàng tương tự như chợ truyền thống.

Điểm yếu

1. Chính sách đãi ngộ cho nhân viên còn hạn chế: Đội ngũ nhân sự làm việc trong ngành bán lẻ chịu khối lượng công việc và áp lực cao nhưng Bách Hóa Xanh chưa có các giải pháp giữ chân nhân viên hiệu quả.
2. Chất lượng sản phẩm tươi sống còn thấp: Thịt heo và gà là những nguyên liệu quen thuộc trong bữa ăn của người Việt nhưng theo đánh giá của khách hàng thì các mặt hàng tươi sống này chưa đảm bảo độ tươi ngon.
3. Độ phủ sóng hạn chế: Bách Hóa Xanh hiện đang phát triển mạnh mẽ chủ yếu ở khu vực miền Nam, tốc độ phủ sóng khắp cả nước còn chậm.

Cơ hội

1. Mức độ tiêu dùng thực phẩm và đồ uống tại Việt Nam cao: Theo báo cáo của Euromonitor International, ngành F&B Việt Nam thuộc top 10 châu Á về độ hấp dẫn thị trường. Đặc biệt, giới trẻ cũng dần tiếp cận và yêu thích các sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài.
2. Kinh doanh bán lẻ tăng trưởng mạnh: Tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ cả nước trong 5 tháng đầu năm 2023 ước đạt 2527.1 tỷ đồng, tăng 12.6% so với cùng kỳ năm ngoái. Điều này cho thấy những tín hiệu tích cực và triển vọng hấp dẫn của ngành bán lẻ Việt Nam.
3. Xu hướng chuyển đổi số hóa: Theo báo cáo của bộ Công thương, ngành bán lẻ tại Việt Nam 2023 có quy mô thị trường đạt khoảng 142 tỷ USD và dự kiến tăng lên 350 tỷ USD vào năm 2025. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều cửa hàng tạp hóa quản lý kinh doanh bằng cách ghi chép truyền thống. Vì vậy, việc ứng dụng công nghệ chuyển đổi số hóa trong hoạt động kinh doanh cũng như các chiến lược marketing của Bách Hóa Xanh sẽ một lợi thế cạnh tranh đáng kể trong thời đại 4.0. Từ đó giúp khhàng có nhiều trải nghiệm mua sắm tích cực, nhanh chóng hơn so với các cửa hàng truyền thống.
4. Mô hình mua sắm thông minh: Hiện tại, Bách Hóa Xanh tập trung chủ yếu vào thị trường đại chúng, nhóm khách hàng có thu nhập trung bình, thấp nên quy mô người dùng mục tiêu vô cùng lớn.
5. Vệ sinh an toàn thực phẩm: Người tiêu dùng thường lo lắng về vấn đề nguồn gốc xuất xứ, vệ sinh khi mua sắm tại các khu chợ truyền thống. Đây là cơ hội để Bách Hóa Xanh đánh vào tâm lý khách hàng, quảng bá các sản phẩm chất lượng, đến từ các thương hiệu uy tín của mình.

Thách thức

Bên cạnh những cơ hội và tiềm lực lớn từ nội bộ doanh nghiệp, Chiến lược marketing của Bách hóa Xanh cũng phải đối mặt với nhiều thách thức lớn như:

1. Mức độ canh tranh cao: Nhiều thương hiệu nổi tiếng thâm nhập vào thị trường bán lẻ của Việt Nam như Aeon, Go, Lotte, Saigon Co.op,…, có độ nhận diện nhất định với người tiêu dùng, làm gia tăng mức độ cạnh tranh cho Bách Hóa Xanh.
2. Người tiêu dùng cắt giảm chi tiêu: Trong bối cảnh mọi người dần quay lại cuộc sống bình thường mới sau đại dịch, suy thoái kinh tế cộng thêm các khó khăn từ thị trường lao động khiến mọi người thắt chặt chi tiêu, hạn chế mua sắm không cần thiết.
3. Quản lý đầu vào hạn chế: Hiện nay, các siêu thị chỉ đáp ứng được 15% nhu cầu thực phẩm tươi sống của khách hàng do quy trình kiểm soát hàng hóa còn nhiều lỗ hỏng.
4. Hành vi mua sắm: Nhiều chị em nội trợ thích các không gian mua sắm tại các khu chợ truyền thống vì đó không chỉ là nơi mua hàng mà còn địa điểm để tụ họp, giao lưu của mọi người.

Phân tích chiến lược Marketing của Bách Hoá Xanh

Bách Hóa Xanh là thương hiệu "đi sau về trước", vượt mặt nhiều đối thủ cạnh tranh lớn nhờ có các chiến lược marketing thông minh, đánh trúng tâm lý khách hàng như sau:

Chiến lược sản phẩm

Để thu hút lượng lớn khách hàng từ các thị trường thống đòi hỏi Bách Hóa Xanh phải có những chiến lược sản phẩm đặc sắc và mang lại lợi ích nhiều hơn cho người tiêu dùng. Chuỗi cửa hàng bách hóa này chú trọng vào các nhu yếu phẩm có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng và đa dạng hóa danh mục hàng hóa tương tự như các khu chợ địa phương để thỏa mãn nhu cầu của người mua. Để tối ưu lợi nhuận, Bách Hóa Xanh sẽ hợp tác với các nhà cung cấp đầu, không qua bất kỳ kênh trung gian nào.

1. Hàng tươi sống

Đồ tươi sống là một trong những ưu điểm nổi bật, được khai thác nhiều trong các chiến lược marketing của Bách hóa Xanh. Chuỗi cửa hàng bách hóa lựa chọn những sản phẩm tươi sống, tiêu dùng nhanh có chứng nhận nguồn gốc, nhập hàng trực tiếp từ các nhà cung cấp uy tín và không qua trung gian.

2. Rau xanh & Trái cây

Với dòng sản phẩm này, Bách Hóa Xanh sẽ không nhập hàng tại các công ty nhập khẩu mà chọn mua trực tiếp, số lượng lớn từ nhà vườn, vùng trồng nên vừa đảm bảo độ tươi mới vừa tối ưu chi phí so với nhiều cửa hàng khác.

3. Hàng hóa hữu cơ, sức khỏe

Hiện nay, nhiều mô hình bán lẻ như siêu thị, cửa hàng nắm bắt tâm lý người tiêu dùng quan tâm đến sức khỏe nên sẽ cố gắng thu hút họ bằng cách cung cấp đa dạng thực phẩm tự nhiên, hữu cơ,...Tuy nhiên, ngay từ đầu, Bách Hóa Xanh đã định vị thương hiệu theo đuổi sự tiện lợi, chi phí thấp. Vì vậy, khách hàng dễ dàng tìm thấy quầy hàng chuyên về các nhu yếu phẩm như dầu gội, sữa tắm, gia vị, thực phẩm đóng hộp,…theo phân khúc giá rẻ, ưu tiên sự tính nhanh chóng thay vì tập trung vào nhóm thực phẩm tự nhiên, hữu cơ.

Chiến lược giá

Để có mức giá tốt nhất cho người tiêu dùng, Bách Hóa Xanh đã nghiên cứu và lựa chọn các nhà cung cấp đầu, không qua trung gian, vừa đảm bảo nguồn gốc xuất xứ vừa tối ưu chi phí vận chuyển. Yếu tố giá cả trong Chiến lược marketing của Bách hóa Xanh được thực hiện như sau:

1. Chiến lược giá gói (Bundle pricing)

Hình thức kích cầu này giúp nhà bán lẻ bán nhiều hơn một sản phẩm, giảm hàng tồn trong kho và bán thêm được hàng đi kèm. Khách hàng mua số lượng càng lớn thì mức giá càng rẻ.

2. Chiến lược chi phí thấp (Low Pricing)

Đây là phương pháp định giá sản phẩm thấp hơn mặt bằng chung nhằm thúc đẩy sức mua. Bằng cách này, Bách Hóa Xanh có thể nâng cao số lượng sản phẩm và giá trị đơn hàng của người tiêu dùng hiệu quả.

Một ví dụ điển hình của chiến lược này là Bách Hóa Xanh thường giảm giá các loại rau lá lên đến 50% vào cuối ngày hoặc 30% đối với các mặt hàng tươi sống qua ngày. Bách Hóa Xanh cũng đưa ra các mức giá theo gói để tăng cường sức mua như giảm giá bơ đậu phộng và giới thiệu thêm các sản phẩm bổ sung như bánh mì, mật ong, mứt,...để khuyến khích khách hàng mua combo thay vì chỉ bán một lọ bơ đậu phộng.

3. Định giá theo tâm lý

Trên thực thế, khách hàng thường có tâm lý tiếc nuối, mất mát khi chi tiền nên các thương hiệu đã giảm nỗi đau này bằng cách định giá sản phẩm kết thúc bằng số lẻ như 5 hoặc 9. Chẳng hạn thay vì đặt giá sản phẩm là 300.000 đồng thì nhãn hàng sẽ định giá 299.000 đồng. Từ góc nhìn của khách hàng sẽ cảm thấy chỉ có 299 chứ không phải 300 và bộ não tự mặc định đây là mức giá thấp dù chúng chỉ chênh lệch 1.000 đồng.

4. Chiến lược neo giá (định giá cố định)

Phương pháp này mang lại hiệu quả cao cho các đơn vị bán lẻ không chỉ riêng Bách Hóa Xanh bằng cách sử dụng bí quyết công khai mức giá gốc và kèm theo giá khuyến mãi để khách hàng tự cảm nhận mức độ ưu đãi của sản phẩm, kích thích tâm lý không muốn bỏ lỡ.

Chiến lược phân phối

Hoạt động phân phối là một trong những yếu tố quan trọng tạo nên thành công trong Chiến lược marketing của Bách hóa Xanh. Ngoài các thành phố lớn như Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hà Nội,…Bách Hóa Xanh tiếp tục đánh vào thị trường các tỉnh khu vực miền Nam như Đồng Nai, Bình Dương, Cần Thơ, Bến Tre, Tây Ninh,…Đây đều là những thị trường có sức tiêu thụ lớn đồng thời nguồn cung cũng dồi dào khi tập trung các chợ nông sản, đầu mối lớn nhất khu vực phía Nam. Cụ thể

Tìm kiếm mặt bằng

Bách Hóa Xanh thường chọn xây dựng cửa hàng ở các trục đường chính, gần khu chợ truyền thống hoặc khu dân cư để dễ dàng tiếp cận với khách hàng tiềm năng. Đặc biệt, phần lớn cửa hàng Bách Hóa Xanh tận dụng lợi thế từ vị trí mặt bằng đắc địa có sẵn của Thế giới di động và Điện máy Xanh, từ đó dễ dàng tiếp cận tệp khách hàng quen thuộc của những thương hiệu này.

Mở rộng mô hình kinh doanh

Thương hiệu chọn phát triển mô hình kinh doanh kiểu Startup, từng bước đạt mục tiêu trở thành đơn vị bán lẻ hàng đầu Việt Nam. Trong giai đoạn đầu, Bách Hóa Xanh xây dựng quy trình, đồng bộ cửa hàng và tuyển đội ngũ nhân sự cần thiết để ổn định chuỗi cung ứng. Sau một thời gian phát triển, doanh nghiệp đạt được mục tiêu về số lượng chi nhánh, mức tăng trưởng nhảy vọt, vượt mặt các chuỗi siêu thị như CoopFood, Satrafood,…Bước vào giai đoạn 3, mục tiêu của Bách Hóa Xanh không chỉ là cạnh tranh trực tiếp với các chợ truyền thống mà còn lôi kéo khách hàng từ các siêu thị.

Chiến lược xúc tiến hỗn hợp

Ngay từ khi thành lập, Bách Hóa Xanh đã xác định nhóm khách hàng của chợ truyền thống là phân khúc thị trường chính của mình. Vì vậy, các hoạt động quảng bá hình ảnh thương hiệu cũng phải phù hợp để dễ dàng nâng cao độ nhận diện:

Quảng cáo

Chiến lược marketing của Bách hóa Xanh được triển khai trên nhiều phương tiện như website, fanpage, báo chí, các nền tảng mạng xã hội phổ biến. Mục tiêu của các chiến lược marketing xúc tiến hỗn hợp là xây dựng thương hiệu thân thiện, tạo niềm tin, uy tín cho người dùng.

Với lượng truy cập website tăng trưởng mạnh mẽ theo thời gian, Bách Hóa Xanh đã chứng tỏ mình đã đi đúng hướng trong hành trình tiếp cận và thu hút người dùng. Theo báo cáo của SimilarWeb, trong quý I/2020, website và ứng dụng của Bách Hóa Xanh đạt hơn 8 triệu lượt truy cập từ khách hàng, vượt qua nhiều đối thủ lớn như Go, Vinmart, Lotte,...Dù không có nhiều tính năng tiên tiến như so sánh giá cả nhưng thương hiệu này biết cách hấp dẫn người dùng theo cách riêng biệt. Đó là cung cấp các thông tin hữu ích, chia sẻ bí quyết nấu ăn từ chính những nguyên liệu họ kinh doanh. Bách Hóa Xanh đã hướng website của mình như một trang blog cung cấp các mẹo gia đình, mẹo vặt sức khỏe - sắc đẹp hữu ích đồng thời giao tiếp, tư vấn với khách hàng vô cùng nhanh chóng, nhiệt tình.

Bên cạnh đó, Bách Hóa Xanh cũng tận dụng mạng xã hội Facebook để hỗ trợ công tác truyền thông, quảng cáo cho website BXH. Fanpage chủ yếu chia sẻ lại các liên kết từ website để kiếm thêm tương tác từ người theo dõi. Một số bài viết khác được xây dựng theo hình thức hiển thị sản phẩm đang khuyến mãi.

Khuyến mãi

Một trong những lý do thu hút đông đảo người dùng ưu tiên lựa chọn Bách Hóa Xanh cho các nhu cầu mua sắm là chương trình khuyến mãi, tri ân thường xuyên của thương hiệu. Chuỗi cửa hàng bách hóa này thường xuyên tổ chức giảm giá sâu lên đến 50%, áp dụng cho hơn 200 mặt hàng tiêu dùng để kích cầu, tăng sức mua và thu hút thêm nhiều người dùng mới.

>>> Xem thêm: Chiến lược marketing của Thế giới di động: Hành trình từ một cửa hàng nhỏ lẻ đến vị thế "ông trùm" ngành bán lẻ

Tạm kết

Sự thành công trong trong chiến lược marketing của Bách Hóa Xanh đã góp phần đưa thương hiệu này trở thành một trong những đơn vị bán lẻ lớn nhất Việt Nam hiện nay. Ngoài ra, chuỗi cửa hàng bán lẻ này còn không ngừng lắng nghe ý kiến khách hàng, cải thiện cả về chất lượng sản phẩm và thái độ dịch vụ, mang đến cho người dùng những trải nghiệm mua sắm tích cực và tiện lợi hơn nữa. Mong rằng với những chia sẻ trên của MarketingAI đã giúp bạn hiểu hơn về ưu nhược điểm của Bách Hóa Xanh và có thêm nhiều bài học về triển khai hoạt động truyền thông hiệu quả.