10+ Chiến lược bán hàng hiệu quả giúp gia tăng doanh số bền vững

Chiến lược bán hàng phù hợp là bước đệm giúp doanh nghiệp đưa hàng hoá tới rộng khắp người tiêu dùng và gia tăng lợi nhuận thu được. Marketing AI giới thiệu đến các bạn chiến lược bán hàng là gì, vai trò của chiến lược bán hàng cũng như cách xây dựng và một số chiến lược của các thương hiệu nổi tiếng giúp gia tăng doanh số.

Chiến lược bán hàng là gì?

Chiến lược bán hàng là một bản kế hoạch được doanh nghiệp chuẩn bị kỹ lưỡng từ định vị và hướng tới đúng nhóm người dùng mục tiêu, nhằm mục đích đưa sản phẩm, dịch vụ của mình tới rộng rãi khách hàng, để họ biết đến, và thúc đẩy quá trình ra quyết định mua hàng. Thông qua chiến lược bán hàng, đội ngũ kinh doanh, bán hàng của công ty sẽ có được cái nhìn tổng quan và chi tiết về quy trình bán hàng dành cho cá nhân hay nhóm khách hàng cụ thể. 

>>> Xem thêm: Chiến lược kinh doanh là gì? Vì sao nó lại quan trọng đến vậy?

Vai trò của chiến lược bán hàng trong doanh nghiệp hiện nay

Việc xây dựng chiến lược bán hàng cụ thể giúp doanh nghiệp đạt được:

Thấu hiểu khách hàng tiềm năng

Bằng việc xây dựng chiến lược bán hàng, doanh nghiệp sẽ có được số liệu thống kê, nghiên cứu đầy đủ về hành vi và thói quen tiêu dùng của khách hàng tiềm năng trong từng giai đoạn mua hàng. Qua đó, công ty sẽ hiểu được thói quen, hành vi của người dùng, từ đó tiếp thị và bán hàng đúng vào đối tượng trọng tâm và hiệu quả.

Tạo được lợi thế cạnh tranh trên thị trường

Việc xây dựng chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp hiểu đối thủ, am hiểu thị trường ngành hàng, nắm rõ tâm lý tiêu dùng của khách hàng từ đó tạo sự khác biệt trong chiến lược. 

Kiểm soát rủi ro phát sinh trong tương lai

Khi doanh nghiệp có chiến lược bán hàng, họ sẽ nắm được thông tin về đối thủ cạnh tranh, thị trường ngành, nhóm khách hàng tiềm năng, hành vi người dùng và thực hiện nhiều phân tích, đo lường, dự đoán khác nhau. Việc này sẽ giúp doanh nghiệp nắm được con số KPIs dự kiến cho các chiến dịch chạy và kiểm soát rủi ro có thể phát sinh trong tương lai.

Ví dụ về chiến lược bán hàng thành công của các thương hiệu nổi tiếng

Chiến lược bán hàng của Coca-Cola

Chiến lược bán hàng của Coca-Cola được thực hiện xuyên quốc gia nhằm gia tăng lợi nhuận trên từng khu vực thị trường khác nhau. Coca-cola với áp lực giảm chi phí cao và đáp ứng yêu cầu tiêu dùng theo từng nhóm khu vực, đã thực hiện chiến lược xuyên quốc gia bao gồm giá cả, dịch vụ sản phẩm, thông điệp tiếp thị… thay đổi từ thị trường này sang thị trường khác để phù hợp thị hiếu người dùng.

Chiến lược bán hàng của Vinamilk

Vinamilk là một thương hiệu chiếm thị phần lớn nhất tại Việt Nam trong việc cung cấp các thực phẩm từ sữa. Chiến lược bán hàng của Vinamilk tập trung vào đối tượng khách hàng theo từng khu vực địa lý khác nhau, chủ yếu phân khúc theo: 

• Yếu tố địa lý: Thương hiệu xác định 2 phân khúc thị trường chính là thành phố và nông thôn. Trong đó tỷ trọng tập trung ở thành phố lớn cao hơn.
• Yếu tố nhân khẩu học: Vinamilk dựa vào độ tuổi để phân ra trẻ em, người trưởng thành và người lớn tuổi
• Yếu tố hành vi mua hàng: Theo phân tích tình hình sức khoẻ của khách hàng, thương hiệu sẽ phân loại theo người bình thường, người suy dinh dưỡng, người có các bệnh như tiểu đường các tuýp, béo phì các mức độ…

Các bước xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả mà doanh nghiệp nên biết

Bước 1: Đánh giá nguồn lực doanh nghiệp

Đánh giá nguồn lực doanh nghiệp là hành động xác định nội tại trong doanh nghiệp, tình hình tài chính, nguồn nhân lực, mạng lưới quan hệ, công nghệ, tài chính, cơ sở hạ tầng… Đây được coi là bước đầu tiên trong việc xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả. Một doanh nghiệp có nguồn lực ít, còn non trẻ thì chiến lược sẽ theo từng giai đoạn, từ nhỏ đến vừa và sau cùng mới làm lớn. Trong trường hợp doanh nghiệp có các yếu tố nội tại tốt, đầy đủ nguyên liệu để làm chiến lược bán hàng lớn thì nên triển khai để đạt đột phá doanh thu.

Bước 2: Phân tích kỹ thị trường hướng đến

Xác định thị trường mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp có chiến lược bán hàng phù hợp, hạn chế lãng phí nguồn lực. Có bốn yếu tố cơ bản nhất để xác định thị trường bao gồm: vị trí địa lý, nhân khẩu học, tâm lý khách hàng và hành vi người tiêu dùng. Doanh nghiệp có thể phân tích theo bốn yếu tố này để tập trung vào nhóm khách hàng tiềm năng nhằm tăng tỷ lệ chuyển đổi mua hàng trong chiến lược bán hàng.

Bên cạnh đó, trong thị trường mục tiêu hướng đến sẽ có các điều kiện bất khả kháng có thể tác động trực tiếp đến chiến lược bán hàng mà nhà quản lý cần xác định như nghị định, pháp luật, văn hóa… Đồng thời cần cập nhập sự thay đổi về công nghệ, cơ sở hạ tầng… từ đối thủ cạnh tranh để tránh bị lạc hậu và bị cũ so với thị trường.

Bước 3: Xác định cụ thể mục tiêu cần đạt

Thiếu đi mục tiêu của kế hoạch thực hiện chiến lược bán hàng, doanh nghiệp sẽ không có động lực và chỉ số đo lường kết quả theo từng giai đoạn. Mỗi giai đoạn, doanh nghiệp nên có mục tiêu cụ thể, rõ ràng, đo lường và đánh giá được để có thể cải thiện trong giai đoạn tới. Một công cụ mà nhà quản lý có thể tham khảo là mô hình SMART trong quản trị và lập chiến lược bán hàng. 

Bước 4: Xây dựng và thực hiện chiến lược

Sau khi xác định cụ thể được 3 bước trên, trong bước triển khai chiến lược, doanh nghiệp cần chú ý các yếu tố bên dưới đây:

• Tài chính của doanh nghiệp: Đây là nguồn vốn ban đầu của doanh nghiệp khi bắt đầu thực hiện chiến lược bán hàng. Với nguồn vốn này, doanh nghiệp cần chia nhỏ theo từng mục tiêu khác nhau để thực hiện.
• Nguồn cung cấp hàng hoá: Nguồn hàng là yếu tố đầu vào quan trọng doanh nghiệp luôn cần đảm bảo trơn tru trong quá trình kinh doanh, tránh những trường hợp nguồn hàng khan hiếm hoặc kém chất lượng.
• Nhân lực trong chiến lược bán hàng: Đội ngũ nhân sự theo hệ thống từ nhân viên kinh doanh đến admin đến BP sản phẩm… tất cả nguồn nhân lực cần phối hợp ăn ý cùng nhau để kích thích nhu cầu của khách hàng mua hàng. 
• Giá và kênh bán: Với mỗi mục tiêu bán hàng khác nhau, giá sản phẩm và kênh bán sẽ được nghiên cứu cụ thể và có sự khác biệt. Như vậy phù hợp theo thị hiếu người dùng, giá và kênh bán được cân đối theo tình hình chung.

Bước 5: Quản lý các hoạt động trong chiến lược bán hàng

Trên thực tế, chưa có nhiều doanh nghiệp chú trọng đến việc quản lý các hoạt động trong chiến lược bán hàng qua các phần mềm lưu trữ. Doanh nghiệp có thể sử dụng phần mềm CRM để hỗ trợ quản lý thông tin dữ liệu khách hàng, đánh giá khách hàng tiềm năng và lưu trữ thông tin qua các chiến dịch.

10+ chiến lược bán hàng hiệu quả giúp gia tăng doanh số bền vững

#1: Bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp được doanh nghiệp thực hiện ngay tại điểm tương tác với khách hàng như: showroom, event, triển lãm, hội chợ tại địa phương và trong khu vực… tại đây, người tiêu dùng có thể trực tiếp trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp cũng tiếp cận được khách hàng tiềm năng ngay lập tức. 

#2: Tối ưu hóa quảng cáo trên các kênh Social

Các nền tảng social với số lượng người dùng đông đảo như zalo, tiktok, Facebook,... vẫn được nhiều doanh nghiệp sử dụng chú trọng tối ưu hóa quảng cáo. Người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận hình ảnh, nội dung, sản phẩm tiềm năng của doanh nghiệp và thương hiệu đồng thời có trải nghiệm và dễ dàng đưa ra quyết định mua hàng.

#3: Bán hàng qua kênh trung gian là các đại lý

Đây là một trong số các chiến lược bán hàng mà doanh nghiệp chú trọng chính là qua các kênh đại lý. Thông qua phần trung gian này, thương hiệu vẫn tiếp cận được đến người tiêu dùng tiềm năng và kích cầu cho sản phẩm.

#4: Xây dựng nhiều chương trình ưu đãi, khuyến mãi

Các chương trình ưu đãi, khuyến mãi được thực hiện đều đặn, thường xuyên sẽ kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm, trải nghiệm dịch vụ. Một số hình thức phổ biến hiện nay như chương trình freeship, tặng thêm sản phẩm, mua một tặng một, hoàn tiền, mua nhiều sẽ giảm giá sâu… Mỗi doanh nghiệp có thể tuỳ ý lựa chọn hoặc xây dựng riêng chương trình khuyến mãi, ưu đãi phù hợp với sản phẩm của mình, đồng thời có chiến lược bán hàng kết hợp khuyến mãi phù hợp để đảm bảo nguồn doanh thu ổn định.

#5: Thiết lập đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp

Đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp chính là xương sống trong cơ cấu doanh nghiệp hiện nay bởi đây chính là những người trực tiếp đưa sản phẩm ra thị trường, hiểu khách hàng tiềm năng cũng như sản phẩm để kết nối cung - cầu. Doanh nghiệp cần có chính sách hoa hồng, thưởng phù hợp với đội ngũ bán hàng để họ làm việc tích cực, hiệu quả, đột phá doanh số cho thương hiệu.

#6: Trải nghiệm miễn phí

Với những sản phẩm mới bắt đầu xâm nhập thị trường, hoặc vẫn đang được ít nhóm khách hàng biết tới, để mở rộng thị trường thì doanh nghiệp có thể sử dụng phương pháp trải nghiệm miễn phí. Hình thức này giúp khách hàng tiếp cận được sản phẩm, có trải nghiệm tiêu dùng mới mẻ và sẵn sàng đưa ra quyết định dùng lâu dài hay không.

#7: Đa dạng hoá kênh bán hàng của doanh nghiệp

Với doanh nghiệp, mỗi kênh bán hàng là một kênh tương tác với người dùng, khách hàng tiềm năng. Đa dạng hoá kênh bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận được lượt người nhiều hơn, lan tỏa thương hiệu và sản phẩm. Kênh bán hàng có thể được thực hiện trên nền tảng online (kênh fanpage, tiktok, instagram…) hoặc các kênh bán hàng trực tiếp tại điểm bán…

#8: Marketing trực tuyến

Chiến lược bán hàng qua các kênh marketing trực tuyến sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận được lượng khách hàng tiềm năng khổng lồ như qua google, facebook, zalo, banner, báo chí…

#9: Bán thêm sản phẩm đi kèm, bán chéo giữa các dòng sản phẩm

Nếu doanh nghiệp đã có một dòng sản phẩm hay thương hiệu nổi tiếng, được người tiêu dùng ưa chuộng thì việc bán thêm sản phẩm khác đi kèm hoặc kết hợp bán chéo các dòng sản phẩm sẽ là một cách tuyệt vời gia tăng doanh số. Người tiêu dùng sẽ luôn có xu hướng lựa chọn mua các dòng sản phẩm liên quan nhau, được hưởng ưu đãi, khuyến mãi. Việc cung cấp sản phẩm theo gói còn có tác dụng gia tăng nhận diện thương hiệu cho sản phẩm hoặc thương hiệu.

#10: Thực hiện Call Cold (Cuộc gọi đặc biệt) dành cho khách hàng

Khi doanh nghiệp lưu trữ được danh sách khách hàng tiềm năng thì có thể thực hiện các cuộc gọi Call Cold, chăm sóc đặc biệt với các chính sách, cung cấp thông tin hay tìm hiểu về trải nghiệm khách hàng, từ đó khách hàng sẽ có ấn tượng đặc biệt hơn với thương hiệu.

TẠM KẾT

Trong phạm vi bài viết trên, Marketing AI mang đến các kiến thức tổng quan về chiến lược bán hàng là gì, vai trò của chiến lược bán hàng, ví dụ thực tế và một số chiến lược đã, đang được nhiều doanh nghiệp áp dụng hiện nay. 

Minh Tân - Marketing AI