Làm sao để hiểu rõ và xây dựng chân dung khách hàng B2B?

Khách hàng B2B là những đối tác lớn mang lại giá trị cao cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng hiểu khách hàng của mình một cách cặn kẽ để có được chiến lược marketing đột phá cho sản phẩm hay dịch vụ của mình. Trong bài viết dưới đây, Marketing AI xin đưa ra một số gợi ý hướng dẫn phân loại chân dung khách hàng B2B dựa trên những đặc điểm cụ thể của họ.

Để hiểu rõ hơn về khách hàng B2B, Marketing AI đã có 1 bài viết phân tích chi tiết về mô hình B2B là gì giúp bạn có thể tham khảo.

Phân loại chân dung khách hàng B2B dựa trên những đặc điểm nào?

Phân tích data khách hàng B2B qua email marketing

Để khách hàng B2B mở và đọc email của bạn, trước hết bạn cần phải hiểu rõ về họ. Bạn cần biết rõ vai trò và chức danh của khách hàng trong công ty và các yếu tố hành vi chứ không đơn thuần chỉ là một vài thông tin cơ bản trong email database.

Phân loại khách hàng theo nhân khẩu học và ngành nghề

Hãy chia nhỏ dữ liệu khách hàng dựa trên đặc điểm nhân khẩu học và các thông tin về ngành nghề, nơi họ làm việc. Nhiều form thông tin nao gồm nhiều trường thông tin chi tiết về khách hàng như tên, email công ty, chức vụ,. Từ số thông tin này, bạn có thể chia khách hàng B2B dựa trên nhiều tiêu chí như giới tính, chức vụ, quy mô công ty,...

Phân loại theo hành vi của khách hàng

Mặc dù phân khúc theo nhân khẩu học và ngành nghề là quan trọng. Nhưng nếu chỉ dựa trên 2 tiêu chí đó, bạn sẽ khó có cái nhìn sâu sắc để đưa ra chiến lược nội dung hấp dẫn. Phân loại theo hành vi đưa ra góc nhìn sâu sắc về loại thông tin gần gũi, liên quan với khách hàng mục tiêu của bạn.

Mở rộng chân dung khách hàng B2B của bạn thị trường

Để hiểu rõ hơn về sự liên quan giữa database khách hàng của bạn với thị trường chung, bạn có thể áp dụng các phương pháp đánh giá đối tượng trong truyền thông. Một khi có được cái nhìn sâu sắc về khách hàng, bạn sẽ phân loại rõ ràng database hiện tại, hiểu những nhu cầu chưa được khai phá của khách hàng và đầu tư phát triển tập khách hàng.

Sau đây là một số gợi ý nhằm phát triển chân dung khách hàng B2B mục tiêu của bạn:

Bước 1: Xác định đối tượng và thị trường mục tiêu của bạn

Quyết định đối tượng mục tiêu được liên kết với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn. Khán giả của bạn có nhiều khả năng là người mua tốt nhất hiện tại và tương lai của bạn.

Quy mô thị trường giúp bạn xác định mức độ nỗ lực và nguồn lực cần thiết để xây dựng khán giả bao gồm các khách hàng lý tưởng của bạn. Mục đích là để xác định tổng kích thước của đối tượng mục tiêu, được sử dụng như là mẫu số để tính toán chia sẻ thị phần.

Bước 2: Xác định các đặc điểm quan trọng nhất của thị trường

Một khi kiểm soát được chân dung và đặc điểm khách hàng tiềm năng, bạn hãy phát triển một tập hợp các đặc tính để hiểu thêm về các đặc điểm của khách hàng mục tiêu của bạn. Những đặc điểm nào, chẳng hạn như nhân khẩu học hay tính vững chắc - có thể quan trọng để biết về đối tượng mục tiêu của bạn? 

Bạn đang tìm kiếm để tạo ra phân khúc rời rạc để hiểu rõ chiều sâu và chiều sâu của khán giả. Sau đó, bạn có thể tạo ra một phác hoạ hỗn hợp hoặc phối cảnh tổng hợp của đối tượng mục tiêu - tài sản mà bạn tìm kiếm.

Bước 3: Xây dựng bảng thống kê - dự báo tổng thể / Tổng Thị trường Thị Trường (TAM) và các lĩnh vực đặc trưng của thị trường

Trong giai đoạn này, bạn nên sử dụng các nguồn lực đáng tin cậy trong ngành để phát triển kích thước thị trường chính xác nhất và tính số lượng đối tượng khán giả có thể. Tại thời điểm này, liệt kê thị trường thích của bạn sẽ được nhiều nghệ thuật hơn khoa học cho người mới bắt đầu. 

Đối với khách hàng B2B, dữ liệu sẵn có không phải là rộng lớn như đối với khách hàng B2C. Mặc dù bạn sẽ không có mọi đặc tính, nhưng giả định hợp lý về số người trong phân đoạn thị trường là một cách tuyệt vời để xây dựng kiểm tra thực tế để hiểu rõ cơ hội và thành phần khán giả.

Bước 4: Phân tích số liệu

Dựa trên bảng dữ liệu ngành, bạn có thể xác định đối tượng cơ sở dữ liệu của bạn phản ánh khán giả tổng thể như thế nào, bao gồm cả cơ hội để tập trung và đầu tư phát triển tệp khách hàng sao cho hiệu quả.

Kết luận

Một khi xác định đúng dung lượng và chân dung khách hàng B2B là gì, bạn mới có thể nắm rõ tình hình của khách hàng, từ đó đưa ra chiến lược tiếp cận và thu hút khách hàng sao cho có hiệu quả. Sử dụng phương pháp trên sẽ giúp doanh nghiệp tận dung database khách hàng, từ đó đưa ra quyết định đầu tư nguồn lực để mở rộng tệp khách hàng tiềm năng trong thị trường B2B.

Ngọc Mai - MarketingAI