Tháng 4 năm 1964, Phil Knight’s (người đồng sáng lập Nike) nhập khẩu chuyến hàng giày đầu tiên từ Nhật Bản. Ông đã rời bỏ công việc kế toán của mình và suốt cả mùa xuân năm đó không làm gì khác ngoài việc vừa lái xe vừa đi bán giày.
Một trong số trích dẫn của Knight:
"Chiến lược bán hàng của tôi rất đơn giản và tôi nghĩ nó khá hiệu quả. Tôi đã lái xe khắp Tây Bắc Thái Bình Dương, đến nhiều đường đua khác nhau. Giữa các cuộc đua, tôi trò chuyện với huấn luyện viên, vận động viên chạy, người hâm mộ và cho họ xem những đôi giày của tôi. Và kết quả trong những lần đó đều giống nhau, tôi luôn bị quá tải đơn hàng".
Nhân viên đầu tiên - Jeff Johnson
Năm 1965, Knight đã thuê Jeff Johnson, nhân viên chính thức đầu tiên của mình. Và Johnson thậm chí còn là một nhân viên bán hàng giỏi hơn Knight. Trong mười tháng, ông đã bán được 3.250 đôi giày, theo lời Knight là một kỳ tích “hoàn toàn không thể”.
Chiến lược bán hàng của Johnson tương tự như Knights. Ông đến các cuộc đua, theo dõi và gặp gỡ các huấn luyện viên điền kinh trung học. Johnson đã xây dựng chiến lược bán hàng ở cấp độ mới khi tập trung xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng.
Phil Knight và những đôi giày đầu tiên của mình (Nguồn: tracking-board.com)
Mỗi khi Johnson bán một đôi giày, ông sẽ tạo một thẻ dành riêng cho khách hàng đó. John ghi lại tất cả các chi tiết nhỏ nhất: cỡ giày, sở thích đi giày. Ông cũng gửi thiệp chúc mừng sinh nhật, mẹo tập luyện, lời động viên trước các cuộc đua lớn. Johnson đã sử dụng cơ sở dữ liệu thủ công này để giữ liên lạc với khách hàng.
Khách hàng cũng thường viết thư cho ông để chia sẻ cuộc sống của họ, những tổn thương của họ, những rắc rối của họ mỗi ngày. Johnson nhận hàng trăm bức thư từ các vị khách khắp nơi trên thế giới.
Nhưng Johnson không chỉ nổi tiếng về việc làm "bạn qua thư" với khách hàng. Có lần khách hàng phàn nàn rằng đôi giày không đủ đệm lót để chạy đường dài, Johnson đã thuê một người thợ ghép đế cao su mới vào đôi giày và gửi chúng trở lại vài ngày sau đó. Ngay sau đó Johnson nhận được một lá thư của khách cảm ơn rằng nhờ đôi giày, anh ấy đã xuất sắc nhất tại cuộc thi chạy marathon ở Boston.
1 đôi giày chạy bộ Nike cũ bán được giá gấp 100 lần giày mới (Nguồn: emyeuthethao)
Nhiệm vụ bất khả thi
Năm 1967, Knight đặt cho Johnson một nhiệm vụ bất khả thi khác. Ông phải một tay thành lập công ty Blue Ribbon (sau này trở thành Nike) ở bờ biển Đông. Điều này có nghĩa John phải xây dựng lại toàn bộ mạng lưới hoạt động của ông lại từ đầu.
Johnson đã làm gì?
Ông đã dựa vào các thẻ khách hàng cũ trước đó và tìm thấy một vận động viên sáng giá nổi tiếng ở bờ Đông mà ông đã viết thư từ trước đó. John bất ngờ lái xe đến nhà của đứa trẻ và may mắn thay, ông đã được mời vào và dùng bữa tối. Ngày hôm sau, cả hai chạy bộ cùng nhau và vận động viên này đã đưa cho Johnson một danh sách tên cac huấn luyện viên, các khách hàng tiềm năng và các câu lạc bộ chạy địa phương. Và đó là cách mạng lưới của Johnson ở phía Đông được thiết lập và hoạt động.
Phil Knight đứng cạnh Jeff Johnson, nhân viên đầu tiên của ông (Nguồn: luxatic.com)
Kỹ năng tuyệt vời của Johnson là biến khách hàng thành người hâm mộ. Khi khách hàng trở thành fans, họ chính là cầu nối giúp bạn bán những sản phẩm mà không cần mất nhiều công sức.
Hãy tưởng tượng bạn lướt Instagram và thấy một quảng cáo cho một đôi giày chạy bộ mới. Chắc chắn bạn sẽ không vội mà quảng cáo với bạn bè của mình. Nhưng hãy tưởng tượng bạn nhìn thấy Jeff Johnson trên đường đua. Anh ta thu hút bạn bằng niềm đam mê với giày. Anh ta cẩn thận ghép đế cao su vào giày của bạn, chúc bạn may mắn vào mỗi dịp lễ lớn, gửi cho bạn thiệp sinh nhật, thiệp Giáng sinh, tặng bạn áo thun miễn phí. Lúc này bạn không chỉ quảng cáo với bạn bè về đôi giày của anh ấy mà thậm chí còn giới thiệu với cả câu lạc bộ chạy của mình.
Và đó chính xác là những gì John đã làm. Nike đã bán được 50.000 đôi giày đầu tiên chỉ nhờ hình thức truyền miệng. Chiến lược marketing của Nike là: ra ngoài, gặp gỡ khách hàng, nói chuyện với những người chạy, biến họ thành khách hàng và sau đó trở thành người hâm mộ. Hoàn thành từng bước một.
Sự an toàn nhàm chán
Ngày càng có nhiều người biện hộ rằng họ không thể tìm kiếm những khách hàng theo cách thủ công như những gì Jeff Johnson đã làm.
“Chúng tôi đang tối ưu hóa cho các hình thức quảng cáo tuyệt vời như CPA, CPL, CR, CRO, CTR, CLV... Công nghệ trực tuyến sẽ mang lại giá trị thực sự”, một trong lời chia sẻ từ những nhân viên văn phòng ưa thích sự “an toàn”.
Thế nhưng hãy nhìn những nhà bán hàng siêu đẳng của Nike xem. Jeff Johnson bắt đầu từ con số không và ông bán được 3.250 đôi giày từ cốp ô tô của mình trong vòng chưa đầy một năm.
Hãy cứ thử so sánh. Bạn phát triển trang Facebook, Tweet của bạn, vui vẻ với việc theo dõi số lượng người follow/unfollow. Nếu may mắn, bạn sẽ có được 325 người theo dõi trong một năm. Nhưng làm thế nào để bán được 3.250 đôi giày khi chỉ ngồi bị động một chỗ từ văn phòng như vậy? Trông chờ vào việc quảng cáo trực tuyến chỉ hiệu quả khi bạn đang sở hữu một công ty triệu đô. Hãy bước ra ngoài, dành thời gian để nói chuyện với mọi khách hàng và biến họ thành fans trung thành của bạn. Làm từng bước một và thật kiên nhẫn.
Câu chuyện của Jeff trên gợi nhớ đến bài luận nổi tiếng của Paul Graham: "Do Things that Don't Scale".
"Các công ty khởi nghiệp thành công bởi vì những người sáng lập đã khiến các công ty này thành công. Bạn không thể chờ khách hàng tự đến với bạn. Hãy tự bước ra ngoài và tìm kiếm khách hàng cho mình".
Không có ví dụ nào tốt hơn Phil Knight và Jeff Johnson. Họ đã đi và tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho chính mình. Sự nỗ lực ấy đã tạo dựng nên đế chế Nike thành công như ngày hôm nay.
Hải Yến - MarketingAI
Theo marketingexamples
>> Có thể bạn quan tâm: Nâng tầm nhận diện thương hiệu bằng GIPHY
Bình luận của bạn