Giải mã sức ảnh hưởng của Apple: Chinh phục khách hàng bằng những “đòn đánh” tâm lý khéo léo

Vào 0 giờ ngày 13/9 theo giờ Việt Nam, sự kiện Wonderlust của Apple đã chính thức được diễn ra tại Nhà hát Steve Jobs và thu hút sự chú ý của hàng triệu khán giả trên toàn cầu. Wonderlust là sự kiện lớn nhất trong năm của Apple, nơi những item hot nhất như: iPhone, Apple Watch, AirPods, iPad thế hệ mới sẽ được ra mắt, với tâm điểm là iPhone 15. Ngay sau Wonderlust, từ khóa iPhone 15 nhanh chóng vươn lên dẫn đầu Top Trending Google tại nhiều quốc gia trên toàn cầu, trong đó có Việt Nam. Hơn 2 Triệu lượt tìm kiếm tại Mỹ, 500K lượt tìm kiếm tại Anh và 200K lượt tìm kiếm tại Việt Nam,... cơn sốt iPhone 15 vẫn chưa có dấu hiệu dừng lại và trở thành chủ đề nóng trên mọi nền tảng internet từ mạng xã hội tới báo chí.

Không nằm ngoài dự đoán, màn ra mắt của iPhone 15 cũng giống những phiên bản tiền nhiệm trước đó, vẫn duy trì được sức nóng sau hơn một thập kỷ dòng smartphone này ra đời. Và không chỉ iPhone, các sản phẩm công nghệ từ Apple luôn có sự hấp dẫn đặc biệt với khách hàng, liên tục tạo nên những cơn sốt trên toàn cầu.

Vậy Apple đã làm gì để tạo nên sức ảnh hưởng mạnh mẽ như vậy tới người tiêu dùng trong suốt thời gian qua?

#1 Vận dụng tầng cao nhất trong tháp nhu cầu Maslow

Đứng ở vị trí cao nhất trong tháp nhu cầu Maslow là "Nhu cầu tự thể hiện - self-actualization". Trong mỗi con người đều tồn tại mong muốn được thể hiện bản thân, muốn tạo được sự ấn tượng và được người khác ghi nhận. Một xã hội hiện đại khi những nhu cầu cơ bản đã được hoàn thiện, thì mong muốn tự thể hiện của con người lại càng trở nên mạnh mẽ hơn. Và Apple đã rất nhạy bén khi nắm bắt tâm lý đặc biệt này!

Ngay từ ngày đầu ra mắt, Apple lựa chọn sự khác biệt & sang trọng làm định vị cho iPhone cũng như các dòng sản phẩm khác của thương hiệu này. Những sản phẩm được tạo ra bởi Apple không chỉ mang lại giá trị sử dụng cao mà còn khiến khách hàng thể hiện được sự sang trọng, đẳng cấp. Vậy làm thế nào để Apple có thể xây dựng nên định vị này:

• Từ nhận diện thương hiệu: Thiết kế logo đơn giản, màu sắc sang trọng và đặc biệt là câu Slogan nổi bật "Think Different",... đã tạo nên một sự khác biệt rõ rệt khi người tiêu dùng biết đến thương hiệu Apple.
• Sản phẩm: Với mức độ săn đón của các tín đồ công nghệ, không khó để thấy được chất lượng của các sản phẩm đến từ Apple. Đúng như Slogan, Apple luôn nổi bật bởi những công nghệ mới, thiết kế sản phẩm thời thượng. Và đặc biệt Apple đã tạo nên một hệ sinh thái iOS đặc trưng riêng biệt, không giống với bất cứ sản phẩm nào khác.
• Chiến lược định giá Premium: Mức giá của các sản phẩm từ Apple luôn được đánh giá là đắt đỏ hơn nhiều so với các đối thủ cạnh tranh, phù hợp với định vị cao cấp và sang trọng của nhãn hàng. Điều này cũng giúp cho khách hàng sở hữu sản phẩm dễ dàng thể hiện được đẳng cấp của bản thân.
• Chiến lược truyền thông: Apple sử dụng chiến lược truyền thông tối giản nhưng sang trọng & Hiện đại - Đặc trưng của những thương hiệu xa xỉ trên thế giới. Đặc biệt, Apple không sử dụng bất cứ một đại sứ thương hiệu nào như Samsung hay Oppo,... mà bản thân Apple trở thành đại sứ cho chính mình. Chính chiến lược truyền thông tối giản này khiến cho vị thế của Apple khác biệt hoàn toàn với các thương hiệu đối thủ trên thị trường.

Tổng hợp các yếu tố trên khiến người tiêu dùng cảm thấy các sản phẩm của Apple là đại diện của sự đẳng cấp và hiện đại. Từ đó đánh vào mong muốn thể hiện bản thân của khách hàng, khiến họ nhận định rằng việc sở hữu một chiếc iPhone khiến mình trở nên sang chảnh và bắt kịp thời đại hơn.

#2 Khơi gợi hiệu ứng tâm lý FOMO - Nỗi sợ bị bỏ lỡ

FOMO có nghĩa là "Fear of missing out", dùng để ám chỉ nỗi sợ bị bỏ lỡ, sợ bị mất thông tin, sự kiện, trải nghiệm hay bỏ qua một cơ hội nào đó. Đây là một hội chứng tâm lý rất phổ biến ở mỗi chúng ta và nó có khả năng thúc đẩy hành động rất mạnh mẽ, đặc biệt là trong tiêu dùng.

Tâm lý này cũng đã được Apple sử dụng rất phổ biến trong các chiến lược ra mắt sản phẩm mới của mình. Có thể thấy rất nhiều iFan sẵn sàng bỏ ra một khoản tiền lớn để sở hữu "ngay lập tức" một chiếc iPhone trong ngày đầu ra mắt, bất chất mức giá đội lên tới 2 3 lần và việc mua hàng cũng rất khó khăn. Họ luôn khát khao được trải nghiệm sản phẩm mới nhất của Apple và sợ bỏ lỡ những công nghệ mới, tính năng mới và sự khác biệt trong những sản phẩm này.

Vậy Apple làm thế nào để kích thích hiệu ứng tâm lý FOMO của người tiêu dùng?

• Mỗi sản phẩm đều tích hợp những tính năng và công nghệ mới: Trước thời điểm ra mắt, Apple khiến người tiêu dùng hào hứng khi bật mí về hàng loạt công nghệ mới mẻ, nổi bật. Mỗi sản phẩm mới tung ra đều được tích hợp những tính năng mới so với phiên bản tiền nhiệm, kích thích mong muốn trải nghiệm của người dùng.
• Tạo ra sự khan hiếm: Tình trạng cháy hàng luôn diễn ra phổ biến khiến cho mức giá của iPhone bị đội lên rất cao trong thời điểm đầu ra mắt. Điều này khiến cho nhiều khách hàng có tâm lý sợ không mua được iphone, sợ trải nghiệm iphone muộn hơn mọi người,... Tâm lý này đã kích thích đông đảo khách hàng sẵn sàng xếp hàng dài chờ đợi mua iPhone trong mỗi lần ra mắt, góp phần tạo nên hiệu ứng truyền thông không nhỏ cho nhãn hàng.

Bên cạnh đó, Apple cũng khai thác rất hiệu quả làn sóng share media. Khiến cho người tiêu dùng liên tục bị tác động bởi truyền thông và mạng xã hội, mọi trang thông tin đều phủ sóng những nội dung có liên quan đến thương hiệu trong mỗi lần ra mắt. Áp lực truyền thông này đã khiến cho tâm lý FOMO được đẩy lên đỉnh điểm và kích thích mong muốn sở hữu sản phẩm mạnh mẽ hơn.

>>> Xem thêm: FOMO tác động thế nào đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng?

#3 Nghệ thuật Storytelling khiến sản phẩm trở nên đắt giá

Những tính năng, công nghệ của Apple chưa hẳn là hiện đại nhất, mới nhất. Tuy nhiên thương hiệu này luôn biết cách lồng ghép sản phẩm trong những câu chuyện, gắn liền với lợi ích thực tế của người dùng. Điều này đã khiến cho những công nghệ, tính năng quen thuộc bỗng chốc trở nên mới mẻ và ưu việt hơn hẳn khi được đặt trong các sản phẩm của Apple.

Trong sự kiện ra mắt iPhone 15, Apple lại tiếp tục "đánh lừa" khách hàng một cách khéo léo bằng nghệ thuật kể chuyện thông minh này. Điển hình là việc iPhone phải thay đổi cổng sạc là vì vào năm ngoái, Liên Minh Châu Âu (EU) đã chính thức phê chuẩn việc sử dụng một chuẩn chung duy nhất (USB Type-C) cho các thiết bị di động tại châu Âu, hiệu lực từ năm 2024. Vì vậy, Apple bắt buộc phải đổi từ cổng Lightning qua cổng USB-C - một công nghệ vốn không còn mới mẻ, theo yêu cầu của EU.

Tuy nhiên, dưới nghệ thuật kể chuyện của Apple, USB-C biến thành một công nghệ đột phá mới và Apple đang nâng tầm nó. Apple đã nói rằng việc iPhone có cổng USB-C sẽ kết nối thẳng với Mac và trở thành một thiết bị Camera Professional Grade với các tính năng chuyên nghiệp như quay phim chuẩn 4K, chuẩn màu ACES,... Với một loạt thông điệp hấp dẫn đánh thẳng vào tâm lý của người dùng như vậy, Apple đã khéo léo mở rộng chức năng của iPhone với cổng USB-C trở thành một thiết bị quay chuyên nghiệp, có khả năng mang lại thu nhập cho người dùng lớn hơn. Và từ đó, không còn sự bắt ép nào của EU cả, USB-C bỗng dưng trở thành ý tưởng mới, đột phá của chính Apple.

#4 Tạo hiệu ứng lâu dài nhờ hệ sinh thái "độc, lạ"

Theo nguyên tắc tâm lý Von Restorff - Giữa nhiều đối tượng giống nhau thì đối tượng nào có sự khác biệt sẽ được nhớ tới nhiều nhất. Vì vậy, để tồn tại trong một thị trường có quá nhiều nhà sản xuất công nghệ như hiện nay, Apple chắc chắn phải có được một điểm nổi bật thật khác biệt.

Và Apple đã thành công tạo nên sự độc đáo đó trong những thiết kế của mình. Điển hình như iPhone với những đặc trưng: Tai thỏ, Dynamid Island, Tone màu Pastel đặc biệt,.... và rất nhiều thiết kế khác biệt khác giúp thương hiệu trở nên nổi bật hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác. Cũng nhờ những yếu tố độc, lạ này đã kích thích sự tò mò của người dùng, khiến họ mong muốn được trải nghiệm thực tế sản phẩm.

Ngoài ra, hệ sinh thái iOS độc quyền của Apple cũng là một trong những yếu tố quan trọng giúp thương hiệu này liên tục duy trì nhu cầu của người dùng dài hạn. Bằng việc sử dụng một hệ điều hành độc nhất, Apple khiến người dùng có xu hướng mua tiếp các dòng sản phẩm của hãng thay vì đổi sang một thương hiệu khác với hệ điều hành khác gây bất tiện. Ví dụ, khi bạn đã sử dụng một chiếc điện thoại iPhone, bạn sẽ có xu hướng sắm một chiếc tai nghe Airpod hay kết nối với Laptop Macbook. Nhờ đó, nhu cầu mua của khách hàng xoay vòng từ dòng sản phẩm này qua dòng sản phẩm khác của Apple và sẽ rất khó để họ chuyển qua các đối thủ khác.

#5 Giữ nhiệt xuyên suốt cả năm nhờ vào hiệu ứng Share Media

Trước khi ra mắt, các sản phẩm mới của Apple đã bắt đầu trở thành chủ đề thảo luận của người dùng xuyên suốt hàng năm. Hàng loạt rumor không rõ ràng về thiết kế, những tin tức gây tranh cãi về các tính năng, công nghệ mới,... tạo nên rất nhiều lượt thảo luận tự nhiên. Hiệu ứng Share Media này đã đưa tên tuổi của Apple phủ sóng khắp các trang mạng xã hội mà không phải bỏ ra quá nhiều chi phí marketing.

Thậm chí, những chủ đề về việc ra mắt iPhone hằng năm đã trở thành một sự kiện thường niên trên mạng xã hội, mỗi năm người ta đều sẽ tò mò và bàn bạc xem năm nay Apple sẽ có những đổi mới gì. Để tận dụng hiệu ứng này và khai thác User-generated content, Apple cũng đã triển khai thêm nhiều hoạt động truyền thông, điển hình như Thử thách #ShotOnIphone.

Ngoài ra, Apple cũng duy trì độ nóng thông qua loạt nội dung review, video unbox từ những reviewer công nghệ trên toàn thế giới. Để kích thích những nội dung này, Apple đã tổ chức các sự kiện đặc biệt, mời các influencer công nghệ nổi tiếng tham dự các hoạt động ra mắt, trải nghiệm,...

#6 Chiến lược MAYA - Công nghệ không mới nhất nhưng trải nghiệm luôn tốt nhất

Nếu nói đến công nghệ mới, những tính năng của Apple chưa hẳn là công nghệ đầu tiên trên thị trường. Điển hình như thiết kế tai thỏ hay cổng sạc USB-C đã đề cập bên trên. Trên thực tế, doanh nghiệp này đã sử dụng một chiến thuật kinh doanh được gọi là "Most Advanced Yet Acceptable - MAYA" (tạm dịch: Tiến bộ nhất nhưng ở mức chấp nhận được) được phát triển bởi Raymond Loewy.

Trong lý thuyết MAYA, Raymond chỉ ra rằng kể cả khi người dùng muốn tiếp cận những sản phẩm mới, họ vẫn sẽ có xu hướng yêu thích những biến thể một của một sản phẩm nào đó mà họ đã biết trước đó hơn là mới hoàn toàn. Và Raymond đã thành công khi tạo nên sự khác biệt cho những thứ đã vốn quen thuộc, để tạo nên những trải nghiệm mới mẻ nhưng dễ tiếp cận người dùng.

Đó chính là chiến lược sản phẩm mà Apple đã khai thác trong rất nhiều năm qua. Không phải là người làm đầu tiên, nhưng luôn là người làm tốt nhất. Apple vẫn sử dụng những công nghệ cũ đã có trên thị trường, tuy nhiên thương hiệu này đã khéo léo cải tiến, tối ưu sao cho phù hợp nhất với nhu cầu và trải nghiệm của người dùng. Vì thế, dù vẫn sử dụng những công nghệ quen thuộc đó, nhưng Apple lại đáp ứng mong muốn, nhu cầu của người dùng tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh.

>>> Xem thêm: Bật mí lý do tại sao Apple luôn giữ vị thế số 1 về giá trị thương hiệu

Lời kết

Như vậy, thành công của Apple không chỉ đến từ chất lượng sản phẩm mà còn nhờ vào cách thức khai thác insight sâu sắc, nắm bắt tâm lý khách hàng khéo léo trong suốt nhiều năm qua. Bằng những chiến thuật tác động tới cảm xúc, tâm lý của khách hàng, Apple đã có được một định vị vững chắc trong lòng người tiêu dùng và luôn giữ được sức ảnh hưởng lớn dù không đầu tư quá nhiều vào marketing.