Trong phần 1 của series, chúng tôi đã đề cập đến 6 gợi ý đầu tiên giúp bạn gia tăng sức mạnh doanh nghiệp. Để giúp bạn se duyên với "nhóm khách hàng doanh nghiệp", chúng tôi xin phép được tiếp tục đưa ra 6 giải pháp còn lại trong nhóm "12 điều mà các B2B Marketer" cần phải biết.
Marketing trải nghiệm
Việc này khác với yếu tố "trải nghiệm trong truyền thông" tại mục số 1 của series này. Marketing trải nghiệm trong B2B là việc doanh nghiệp đưa tận tay sản phẩm tới nhà phân phối của bạn, để họ dùng thử, khám phá, thay vì chỉ truyền trải các thông điệp đơn thuần qua những tờ rơi, băng-rôn, áp-phích. Marketing trải nghiệm sẽ ứng với quãng thời gian tung ra sản phẩm mới trên thị trường, tạo động lực mua sản phẩm ngay lập tức và gia tăng lực lượng tiếp thị không chính thức cho doanh nghiệp.
Khi xu hướng này phát triển trong thế giới tiêu dùng, ngày càng có nhiều khách hàng B2B sẽ bắt đầu kỳ vọng từ nhà cung cấp của họ. Bạn nên chú trọng nhiều hơn vào những triển lãm thương mại, ưu tiên quảng cáo những mẫu dùng thử, trải nghiệm sản phẩm với khách hàng, để họ có thể nắm bắt, nếm thử hay cảm nhận sản phẩm một cách thực tế nhất.
Social media
Vào năm 2016, theo các báo cáo từ marketer, có đến 39% ROI được tạo nên nhờ thành quả của truyền thông xã hội, so với mức 9% vào năm 2015. Mặc dù những dữ liệu này cho thấy thách thức vẫn tồn tại trong nhóm marketing B2B, tuy nhiên có xu hướng gia tăng hiệu quả hơn so với những cách thức truyền thống. Bạn có tin rằng, dù làm marketing B2B trong nhóm nhỏ với chỉ khoảng 20 khách hàng, rất nhiều doanh nghiệp vẫn sẵn sàng chạy quảng cáo trên các kênh social media như Google AdWords, Facebook, Linkedln,...
Paul Slack, nhà phát triển truyền thông xã hội B2B cho rằng
"Social media luôn là người đồng hành tốt nhất của những người làm marketing trong việc tiếp cận với đối tượng mục tiêu".
Những chuyên gia trong giới marketing B2B vẫn luôn tìm những cách tối ưu nhất trong việc tiếp cận và "giao tiếp" với khách hàng, vậy còn bạn thì sao?
Mobile Marketing
Trở lại thời điểm năm 2014, khi mà internet đạt đến điểm cực đại về lượng người sử dụng web, các thiết bị di động cũng chính thức vượt mặt máy tính bàn trong bảng xếp bạng phương tiện truy cập web ưa thích. Theo Gorilla Group, đến quý IV năm 2016, 50% các công ty B2B đã triển khai thiết kế thích ứng cho trang web của họ. (Thiết kế thích ứng cho phép trang web dễ dàng được xem trên điện thoại thông minh, máy tính bảng và máy tính xách tay). Tỷ lệ này tăng gấp đôi so với các trang web có thiết kế thích ứng vào năm 2015 (26%). Xu hướng này chắc chắn sẽ tiếp tục vào năm 2017, vì ngày càng có nhiều marketer B2B nhận ra sự cần thiết phải triển khai các trang web thân thiện với thiết bị di động.
Ảnh: Richtopia
Marketing Automation
Một số nghiên cứu được thực hiện bởi Aberdeen Group, Ovum, Marketing Sherpa và các công ty khác đã cho thấy việc áp dụng các công nghệ tự động hóa marketing (hay còn gọi là marketing automation) vẫn là một trong những xu hướng phát triển nhanh nhất hiện nay. Thế hệ tiếp theo của các công cụ tự động hóa tiếp thị hiện đang được sử dụng bởi tất cả các tổ chức B2B để đạt được nhiều mục tiêu như là: thúc đẩy thu nhập thương mại điện tử, tạo ra và nuôi dưỡng tiềm năng, tích lũy thông tin khách hàng, quản lý các chiến dịch xuyên kênh, marketing theo khách hàng, ... Theo báo cáo từ Forrester Research, 58% các công ty hoạt động hàng đầu trong lĩnh vực marketing cho rằng hơn một nửa doanh số thu được từ marketing automation.
10 yếu tố cơ bản của marketing automation bao gồm:
- Email marketing: Bắt đầu và được lên lịch trình dựa trên sở thích, vai trò, nhân diện và hành động của người mua.
- Thiết kế landing page và template: Cho từng chiến dịch và chuẩn CRO.
- Quản trị chiến dịch: gồm phát triển và tái chế nội dung (sáng tạo, video, nội dung ngắn và dài).
- Các chương trình marketing: Thông điệp, CTA, và nội dung liên quan hỗ trợ bán hàng.
- Lead Generation: Quảng cáo, truyền thông xã hội, viral và hiển diện trên các bộ máy tìm kiếm để thúc đẩy sự tham gia vào hệ thống.
- Nuôi dưỡng lead/ Chấm điểm lead/ Quản trị vòng đời: Gồm sự ưu tiên các loại khách hàng dựa trên sự phù hợp và tiềm năng mua hàng, bổ sung thêm sàng lọc lead theo sự gắn kết và sở thích. Nhận định rằng các khách hàng hiện tại luôn luôn là lead, và giữ họ trong hệ thống để luôn mạng nội dung phù hợp.
- Tích hợp CRM: Sự chuyển đổi leads thành cơ hội bán hàng và theo dõi. Điều này gồm việc tích hợp kỹ thuật các nền tảng như Salesforce.com.
- Năng lực social media bao gồm tích hợp các nền tảng như Hootsuite để theo dõi và ghi lại tốt hơn các hoạt động xã hội trở thành bán hàng.
- Quản trị nguồn lực: Gồm các dịch vụ tư vấn.
- Phân tích chiến lược digital marketing: Gồm việc đo lường các đóng góp của từng chiến dịch và các yếu tố chương trình liên quan vào doanh thu đặc biệt là tracking nguồn traffic, khách hàng và CPL (Chi phí trên leads).
Marketing automation không chỉ dừng lại ở việc tiết kiệm thời gian, tiền bạc mà còn giúp đo lường, tối ưu hóa các khoản đầu tư tốt hơn và tăng trưởng doanh thu nhanh hơn.
Liên kết chặt chẽ giữa Sales và Marketing
Mặc dù hầu hết các tổ chức B2B vẫn chưa có sự phối hợp nhịp nhàng nhất giữa Sales và Marketing nhưng chúng ta đều hiểu rằng tập trung tạo liên kết và hoàn thiện quy trình giữa hai bộ phận này là điều vô cùng cấp thiết. Nhờ đó, bạn biết rằng một khách hàng doanh nghiệp có thể đi từ quy trình tiếp cận với marketing rồi sau đó chuyển qua sales chăm sóc. Tuy nhiên, nếu như sales thất bại thì rất có thể sau một thời gian, khách hàng doanh nghiệp này sẽ bị lãng quên. Việc này gây lãng phí một nguồn lực không nhỏ. Vậy phải làm thế nào để chăm sóc với những khách hàng đã từ chối lần 1 lần 2, biến họ trở thành khách hàng chính thức của doanh nghiệp? Việc này phụ thuộc vào quy trình hoạt động và phối hợp giữa sales và marketing. Thay vì chỉ gọi điện hỏi thăm khách hàng, hãy lên kế hoạch hành động với bộ phận marketing. Chẳng hạn, gửi email chăm sóc, chia sẻ, và mời dùng thử sản phẩm, tổ chức các buổi event nhỏ và ấm cúng có thể khiến họ thay đổi suy nghĩ hay thậm chí bắt tay với doanh nghiệp của bạn.
(Ảnh: Resolutionmarketing.com)
Tìm hỗ trợ bên ngoài
Các công ty kinh doanh B2B thường gặp sự nản lòng với những yêu cầu đôi khi quá phức tạp và khắt khe với khả năng của mình. Và khách hàng cũng thường gặp một sự nản lòng không kém khi không đạt được những gì mà mình mong muốn. Vậy nếu biết cách tìm đến một nguồn lực hỗ trợ khác ngoài doanh nghiệp để làm nốt những yêu cầu dang dở của khách hàng chính là một cách để dĩ hòa vi quý và khiến đôi bên đi tới hạnh phúc. Một "người thứ ba" thông thái sẽ luôn giúp cho doanh nghiệp của bạn có mức tăng trưởng đáng kể hơn rất nhiều.
Kết luận
Với 12 gợi ý trên đây, MarketingAI hy vọng bạn đã tìm được gợi ý hay giải pháp thích hợp và hiệu quả với nhóm khách hàng B2B của mình.
Lê Ngọc - MarketingAI
Bình luận của bạn