Distribution là gì? Những dạng Distribution và vai trò của chúng với doanh nghiệp

Distribution là gì?

Distribution là gì? Distribution là một từ tiếng Anh có nghĩa là phân phối, phân bổ. Đây cũng là từ được sử dụng trong Marketing và nó là một cách gọi khác của Place (Địa điểm) - một trong bốn yếu tố của mô hình 4P. Chính vì vậy, Distribution trong Marketing có thể hiểu là quá trình đưa sản phẩm hoặc dịch vụ tới tay khách hàng thông qua các khâu trung gian.

Distribution là phân phối chính vì vậy mà Distribution Channels sẽ chính là các kênh phân phối - là tập hợp của những doanh nghiệp, cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm hoặc dịch vụ tới khách hàng. Hiểu đơn giản, Distribution được thể hiện qua những địa điểm mà khách hàng tìm đến để mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Đó có thể là các chi nhánh cửa hàng truyền thống hay các trang web bán hàng trực tuyến. 

>>> Xem thêm: Marketing mix là gì? Ý nghĩa từng thành tố trong Marketing mix 4P và 7P

Các kênh phân phối trong Marketing

Sau khi hiểu được khái niệm Distribution là gì, có nghĩa bạn cũng biết rằng trên thị trường ngày nay sẽ có nhiều loại kênh phân phối khác nhau. Vậy những dạng kênh phân phối đó là gì, đặc điểm của từng kênh là gì? 

Kênh phân phối trực tiếp - Direct Sales

Dạng kênh phân phối đầu tiên được đề cập đến là kênh phân phối trực tiếp hay còn gọi là Direct sales. Đây còn được xem là lựa chọn tối ưu cho nhiều doanh nghiệp bởi vì những ưu điểm như là kênh tiện lợi để bán các sản phẩm sở hữu giá ở mức trung bình. Đặc điểm của loại hình kênh phân phối này là nhà sản xuất phải tương tác trực tiếp với khách hàng mà không qua bất kỳ khâu trung gian ở mọi hoạt động, từ việc mua bán cho đến vận chuyển giao hàng. Một số sản phẩm thường thấy trong kênh phân phối trực tiếp là: văn phòng phẩm, trang sức, máy lọc không khí,...

Ưu nhược điểm của kênh phân phối trực tiếp

Ưu điểm:

• Kiểm soát hoàn toàn thương hiệu – Doanh nghiệp tự quyết định giá cả, hình ảnh và thông điệp truyền thông.
• Tăng lợi nhuận – Không qua trung gian giúp giảm chi phí hoa hồng, tối đa hóa doanh thu.
• Tương tác trực tiếp với khách hàng – Hiểu rõ nhu cầu, thu thập dữ liệu để cá nhân hóa trải nghiệm.
• Xây dựng mối quan hệ bền vững – Dễ chăm sóc khách hàng, tăng lòng trung thành.

Nhược điểm:

• Chi phí đầu tư ban đầu cao – Xây dựng website, showroom, ứng dụng hoặc vận hành đội ngũ bán hàng cần nguồn lực lớn.
• Yêu cầu hệ thống vận hành mạnh – Phải quản lý kho hàng, giao vận, chăm sóc khách hàng một cách chuyên nghiệp.
• Khó mở rộng nhanh chóng – Tăng quy mô đòi hỏi nhiều thời gian và nguồn lực hơn so với việc hợp tác với nhà phân phối.

Ví dụ về kênh phân phối trực tiếp

Ví dụ: Tesla không thông qua đại lý mà bán xe trực tiếp tại showroom của hãng, giúp khách hàng trải nghiệm sản phẩm tốt hơn.

Ví dụ: Apple bán trực tiếp iPhone, MacBook trên website chính thức của mình thay vì chỉ thông qua nhà bán lẻ như Thế Giới Di Động hay FPT.

Tóm lại: Kênh phân phối trực tiếp giúp doanh nghiệp tối ưu lợi nhuận và xây dựng thương hiệu vững chắc, nhưng cần đầu tư lớn và có chiến lược vận hành hiệu quả để tránh những rủi ro khi mở rộng quy mô.

>>> Có thể bạn quan tâm: Sales là gì? Bật mí 16 kỹ năng cần có của 1 salesman

Kênh phân phối gián tiếp

Có kênh phân phối trực tiếp thì dĩ nhiên sẽ có kênh phân phối gián tiếp và đúng như tên gọi của mình, đây là loại hình phân phối ngược lại với phân phối trực tiếp. Có nghĩa rằng nhà sản xuất sẽ tìm đến một bên trung gian cho việc phân phối sản phẩm, dịch vụ. Phía bên trung gian phân phối có thể là một doanh nghiệp hoặc một cá nhân, đóng vai trò ở giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, là cầu nối giữa hai bên mua và bán. Nếu doanh nghiệp lựa chọn hình thức phân phối này đồng nghĩa rằng họ chấp nhận hy sinh một phần quyền kiểm soát sản phẩm cũng như đối tượng khách hàng. Tuy nhiên ưu điểm của nó là giảm thiểu được chi phí về nhân công, thời gian và tiền bạc cho doanh nghiệp. Ngoài ra, việc phân phối qua kênh trung gian còn sản phẩm được đưa đến nhiều nơi hơn, tiếp cận đúng thị trường mục tiêu, đúng đối tượng khách hàng, giúp doanh nghiệp mở rộng được thị trường và tăng lợi nhuận thu về.

Ưu nhược điểm của kênh phân phối gián tiếp

Ưu điểm:

• Mở rộng thị trường nhanh chóng – Tận dụng mạng lưới của nhà bán lẻ, đại lý giúp sản phẩm tiếp cận nhiều khách hàng hơn.
• Giảm chi phí vận hành – Không cần đầu tư vào kho bãi, giao hàng, chăm sóc khách hàng như khi bán trực tiếp.
• Tận dụng uy tín của bên thứ ba – Đối tác phân phối có thương hiệu và lượng khách hàng sẵn có, giúp tăng độ tin cậy cho sản phẩm.

Nhược điểm:

• Giảm lợi nhuận – Phải chia sẻ doanh thu với nhà phân phối, đại lý hoặc sàn thương mại điện tử.
• Mất kiểm soát thương hiệu – Giá bán, hình ảnh sản phẩm có thể bị thay đổi theo chính sách của bên phân phối.
• Khó kiểm soát chất lượng dịch vụ – Chăm sóc khách hàng, hậu mãi phụ thuộc vào đối tác, có thể ảnh hưởng đến uy tín thương hiệu.

Ví dụ về kênh phân phối gián tiếp

Ví dụ: Yamaha bán xe máy thông qua hệ thống đại lý ủy quyền trên toàn quốc, thay vì bán trực tiếp cho khách hàng.

Ví dụ: Samsung bán điện thoại, tivi trên Lazada, Shopee, Tiki, giúp tiếp cận nhiều khách hàng mà không cần tự vận hành gian hàng riêng.

Tóm lại: Kênh phân phối gián tiếp giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường nhanh với chi phí vận hành thấp, nhưng cần lựa chọn đối tác uy tín để tránh rủi ro về kiểm soát thương hiệu và lợi nhuận.

Kênh phân phối bán buôn/bán lẻ

Đây là loại hình kênh phân phối thứ ba và khác với hai loại hình ở trên, với kênh phân phối bán buôn/bán lẻ thì nhà sản xuất sẽ kết hợp với các nhà bán buôn và bán lẻ để hợp thành một chuỗi liên kết. Rất nhiều doanh nghiệp ưa thích và lựa chọn loại hình phân phối này, tuy nhiên nó lại đặt ra rủi ro cho phía nhà bán buôn hoặc bán lẻ là có khả năng nhận phải sản phẩm khó bán hoặc không thể bán được. Chính vì điều này doanh nghiệp cần phải tìm cách để duy trì mối quan hệ dài lâu và bền vững với các nhà bán buôn, bán lẻ để việc kinh doanh diễn ra thuận lợi và suôn sẻ, điển hình là:

• Hạn chế tối đa những rủi ro có thể xảy ra trong quá trình phân phối hàng hóa dịch vụ, đảm bảo lợi nhuận cho đôi bên
• Giúp các nhà bán buôn bán lẻ hiểu chính xác về sản phẩm và dịch vụ thông qua việc cung cấp đầy đủ thông tin cho họ, qua đó thông tin cung cấp tới người tiêu dùng trở nên minh bạch, chính xác và tạo được lòng tin với họ
• Liên tục lắng nghe và thu thập các ý kiến, phản hồi từ nhà bán buôn, bán lẻ để cải thiện chất lượng hàng hóa và dịch vụ
• Cho phép nhà bán buôn trở thành đại lý, đồng nghĩa nhà bán buôn đó sẽ trở thành một phần của doanh nghiệp

Kênh phân phối điện tử

Là loại kênh thứ tư và cũng là loại cuối cùng trong các dạng kênh phân phối. Kênh phân phối điện tử được hình thành do sự phát triển của công nghệ và Internet, chính vì vậy mà loại hình phân phối này sở hữu rất nhiều ưu điểm tích hợp từ những loại phân phối truyền thống trước đó. Doanh nghiệp khi lựa chọn kênh phân phối điện tử có thể đồng thời sản xuất và quảng bá sản phẩm, dịch vụ cùng lúc mà không cần phải tìm đến bên trung gian nhiều như trước. Sản phẩm sẽ được trực tiếp đưa tới tay khách hàng. Chính vì vậy mà kênh phân phối điện tử về bản chất khá giống với kênh phân phối trực tiếp, duy nhất sự khác biệt là kênh phân phối điện tử giải quyết được bài toán về không gian và thời gian của hoạt động mua bán cho doanh nghiệp. Ngoài ra, kênh phân phối điện tử phát triển từ nền tảng Internet vậy nên doanh nghiệp có thể hưởng lời từ điều này thông qua việc quảng bá sản phẩm, dịch vụ của mình một cách rộng rãi và kết nối, tương tác trực tiếp với người tiêu dùng. Chúng ta đang sống trong thời đại công nghệ 4.0, vậy nên ngày càng có nhiều doanh nghiệp đầu tư vào loại hình phân phối hơn.

Vai trò của các kênh phân phối

Sau khi giới thiệu khái niệm Distribution là gì cũng như những dạng kênh phân phối, ở phần này bài viết sẽ đi sâu vào giới thiệu vai trò của các kênh phân phối với doanh nghiệp. Như đã đề cập ở trên, vai trò cơ bản nhất của các kênh phân phối chính là trở thành cầu nối giữa nhà sản xuất và khách hàng. Không có kênh phân phối thì sản phẩm, dịch vụ của nhà sản xuất không thể đến tay khách hàng đúng thời gian, đúng thời điểm và đúng thị trường mục tiêu.

Không chỉ vậy, kênh phân phối còn giúp doanh nghiệp có thể kiểm soát và điều tiết được số lượng và chủng loại hàng hóa, dịch vụ nhằm mang đến sản phẩm đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng (giá cả, mẫu mã, thương hiệu,...)

Kênh phân phối không chỉ mang tới lợi ích cho doanh nghiệp mà ngay cả người tiêu dùng cũng nhận được những lợi ích nhất định. Tiêu biểu nhất là kênh phân phối giúp chia nhỏ lượng hàng hóa khổng lồ trước khi bước chân vào thị trường và trước khi đến tay người tiêu dùng. Mỗi lần mua hàng, khách hàng sẽ mua được lượng nhỏ vừa đủ đáp ứng được nhu cầu chứ không phải mua cả tấn về để trữ trong nhà. Cũng với đặc điểm này, kênh phân phối còn có khả năng tích lũy một lượng hàng hóa. Ưu điểm này sẽ rất có lợi ở những nước kém phát triển, trong đó những sản phẩm được tích lũy chủ yếu là nông sản.

3 bước xây dựng kênh phân phối

Để xây dựng được một quy trình kênh phân phối tốt nhất sau khi đã tìm hiểu Distribution là gì thì bạn cần thực hiện những bước sau đây:

Bước 1: Phân tích khách hàng mục tiêu

Khi phân tích khách hàng bạn cần chú ý đến việc phân tích khách hàng mục tiêu của mình muốn hướng tới là ai, nhân khẩu học, nơi sinh sống và làm việc, thói quen, tần suất mua hàng của họ.

Khi bạn xác định được những thông tin này thì việc các Marketer xác định chính xác mục tiêu của việc phân phối và lựa chọn kênh sẽ rất phù hợp.

Bước 2: Xác định mục tiêu của kênh phân phối

Mỗi khi xây dựng một quy trình nào đó chúng ta thường phải xác định mục tiêu nhất định. Mục tiêu này sẽ phụ thuộc vào số lượng sản xuất ra.

Thường thì sẽ dựa theo mô hình Smart, một mô hình hữu ích cho bạn sử dụng trong những trường hợp xác định mục tiêu. Công cụ này sẽ đưa ra một mục tiêu rõ ràng, cụ thể, khả thi và giới hạn thời gian giúp bạn tận dụng được nguồn lực.

Sau đó, marketer cần liệt kê toàn bộ những kênh phân phối, hình thức phân phối có thể lựa chọn.

Bước 3: Đánh giá các phương án và lựa chọn giải pháp

Các marketer cần lựa chọn kênh tiếp thị phù hợp nhất với sứ mệnh của công ty, tầm nhìn của người bán và những kênh này tuyệt đối không được có mâu thuẫn, xung đột lẫn nhau.

Tạm Kết

Vậy là MarketingAI vừa giải nghĩa chi tiết cho bạn đọc về Distribution là gì cũng như giới thiệu đến các dạng Distribution Channels và vai trò của nó với doanh nghiệp và người tiêu dùng. Trong kinh doanh ngày nay thì Distribution ngày càng trở nên quan trọng hơn khi nó là mắt xích quan trọng, kết nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng. Xã hội càng phát triển thì càng có thêm nhiều dạng kênh phân phối mới được ra đời với những đặc điểm dần hoàn thiện hơn, mang lại cho doanh nghiệp nhiều lợi ích hơn. Hy vọng qua bài viết này bạn đọc đã hiểu chính xác Distribution là gì và có cái nhìn tổng thể về vai trò của Distribution trong kinh doanh ngày nay.

Tuấn Anh - MarketingAI

Tổng hợp