Tìm hiểu công thức FAB và cách áp dụng hiệu quả cho doanh nghiệp

Công thức FAB là gì?

Vậy công thức FAB là gì? FAB là từ viết tắt của Feature - Advantage - Benefit, một phương pháp marketing và kinh doanh phổ biến giúp nhân viên bán hàng, marketer cũng như thương hiệu truyền tải giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ một cách rõ ràng, thuyết phục. Công thức này tập trung làm nổi bật những yếu tố quyết định mà khách hàng quan tâm, từ đó thuyết phục họ đưa ra quyết định mua hàng.

• Feature (Đặc điểm): Đây là những tính năng hoặc đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm hoặc dịch vụ. Những đặc điểm này là những thông tin khách quan và dễ đo lường như kích thước, công nghệ, cấu hình, chất liệu hoặc khả năng sử dụng của sản phẩm. Ví dụ, nếu bạn đang quảng cáo một chiếc máy tính xách tay, các đặc điểm có thể là bộ vi xử lý Intel i7, màn hình 15.6 inch hoặc bộ nhớ RAM 16GB.
• Advantage (Ưu điểm): Sau khi liệt kê các đặc điểm, bước tiếp theo là chỉ ra những lợi ích cụ thể mà khách hàng có thể nhận được từ các đặc điểm đó. Ưu điểm cho thấy sản phẩm của bạn nổi bật như thế nào so với các lựa chọn khác trên thị trường. Ví dụ, bộ vi xử lý Intel i7 giúp máy tính hoạt động nhanh chóng và mượt mà hơn, màn hình 15.6 inch mang lại trải nghiệm hình ảnh rộng rãi, dễ nhìn và bộ nhớ RAM 16GB giúp xử lý các tác vụ nặng một cách dễ dàng.
• Benefit (Lợi ích): Cuối cùng, lợi ích là sự kết nối giữa các đặc điểm và những giá trị thực tế mà khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đây là lý do thực sự thuyết phục khách hàng về việc mua sắm. Ví dụ, với chiếc máy tính xách tay có các đặc điểm như trên, khách hàng sẽ tận hưởng hiệu suất làm việc cao, khả năng chơi game mượt mà và trải nghiệm xem video, làm việc mà không bị gián đoạn. Điều này mang lại cho người dùng sự tiện lợi và hiệu quả trong công việc và giải trí.

>>> Xem thêm: Điểm khác biệt giữa Features và Benefits

Lợi ích của việc sử dụng công thức FAB

Phương pháp FAB không chỉ có ứng dụng trong bán hàng mà còn rất hữu ích trong nhiều lĩnh vực khác nhau như marketing, quảng cáo và giao tiếp hàng ngày. Dưới đây là một số lợi ích cụ thể khi sử dụng công thức này:

Trong bán hàng

Khi áp dụng công thức FAB trong bán hàng, người bán dễ dàng làm nổi bật các tính năng của sản phẩm và biến chúng thành những lợi ích cụ thể cho khách hàng. Việc này giúp quá trình bán hàng trở nên dễ dàng hơn, giảm thiểu sự phản đối từ phía khách hàng. Thay vì chỉ nói về đặc điểm của sản phẩm, nhân viên có thể giúp khách hàng thấy rõ ràng lợi ích thực tế mà sản phẩm mang lại.

Trong Marketing và Advertising

Trong marketing và quảng cáo, công thức FAB giúp xây dựng thông điệp rõ ràng, mạch lạc về sản phẩm. Các chiến dịch quảng cáo sử dụng công thức này thường dễ dàng thu hút sự chú ý của khách hàng vì chúng không chỉ mô tả tính năng mà còn làm rõ cách mà tính năng đó giải quyết nhu cầu hoặc vấn đề của khách hàng.

Trong giao tiếp

Công thức FAB cũng có thể áp dụng trong giao tiếp hàng ngày. Ví dụ, khi thuyết phục đồng nghiệp hoặc bạn bè về một ý tưởng, bạn có thể trình bày một cách rõ ràng bằng cách nêu ra tính năng của ý tưởng đó, sau đó giải thích lợi thế và cuối cùng là lợi ích mà họ sẽ nhận được khi chấp nhận nó.

Cách áp dụng công thức FAB hiệu quả

Để sử dụng công thức FAB một cách hiệu quả, bạn cần phải nắm vững các bước cơ bản dưới đây:

Xác định các tính năng nổi bật (Feature)

Bước đầu tiên trong công thức FAB là xác định và liệt kê những tính năng hoặc đặc điểm quan trọng của sản phẩm. Đây là phần cốt lõi và là cơ sở để xây dựng các yếu tố khác trong công thức. Đặc điểm không chỉ đơn thuần là những thông số kỹ thuật mà còn là các yếu tố giúp phân biệt sản phẩm của bạn với các đối thủ. Hãy tập trung vào những tính năng đặc biệt hoặc ưu việt mà sản phẩm của bạn sở hữu. Đảm bảo rằng các đặc điểm này liên quan trực tiếp đến nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu.

Liệt kê các ưu điểm cạnh tranh

Sau khi xác định được các tính năng, bước tiếp theo là phân tích và làm rõ ưu điểm của sản phẩm so với các sản phẩm tương tự trên thị trường. Các ưu điểm này có thể là sự cải tiến trong chất lượng, tính năng đặc biệt hoặc sự khác biệt rõ rệt giúp sản phẩm nổi bật hơn đối thủ.

Những ưu điểm này không chỉ đơn giản là so sánh các thông số mà còn liên quan đến những gì mà khách hàng thực sự cần hoặc mong muốn. Hãy giải thích tại sao tính năng đó lại giúp khách hàng tiết kiệm thời gian, nâng cao hiệu quả công việc, hay thậm chí cải thiện trải nghiệm của họ.

Chuyển đổi ưu điểm thành lợi ích khách hàng

Bước cuối cùng trong công thức FAB là lợi ích – đây là yếu tố quyết định giúp khách hàng cảm thấy thuyết phục và đưa ra quyết định mua hàng. Lợi ích là kết quả cuối cùng mà khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Để làm được điều này, bạn cần kết nối các tính năng và ưu điểm của sản phẩm với nhu cầu, mục tiêu và cảm xúc của khách hàng.

Đảm bảo rằng lợi ích bạn mô tả phù hợp với những gì khách hàng đang tìm kiếm. Lợi ích này không chỉ mang tính thực tế mà còn nên gợi lên cảm giác thỏa mãn và hạnh phúc khi sử dụng sản phẩm. Đừng chỉ mô tả sản phẩm mà hãy làm nổi bật tác động mà nó sẽ mang lại cho khách hàng, đặc biệt trong cuộc sống hàng ngày hoặc công việc của họ.

Một số ví dụ thực tế về FAB

Công thức FAB đã được áp dụng thành công bởi nhiều thương hiệu lớn để thuyết phục khách hàng và nâng cao hiệu quả bán hàng. Dưới đây là một số ví dụ thực tế giúp bạn hiểu rõ hơn cách công thức này hoạt động trong các chiến lược marketing.

Apple - iPhone

• Feature (Đặc điểm): Màn hình Super Retina XDR, camera 12MP với chế độ Night Mode, chip A14 Bionic mạnh mẽ.
• Advantage (Ưu điểm): Màn hình Super Retina mang đến chất lượng hiển thị tuyệt vời với độ sáng cao và màu sắc chân thực. Camera 12MP giúp chụp ảnh đẹp ngay cả trong điều kiện ánh sáng yếu và chip A14 Bionic tăng hiệu suất mạnh mẽ, xử lý mượt mà các ứng dụng nặng.
• Benefit (Lợi ích): Bạn sẽ có trải nghiệm xem hình ảnh và video sống động, dễ dàng chụp những bức ảnh đẹp trong mọi điều kiện ánh sáng và không phải lo lắng về hiệu suất khi sử dụng các ứng dụng hoặc chơi game đòi hỏi cấu hình cao.

Nike - Giày thể thao Air Max

Nike sử dụng công thức FAB để nhấn mạnh sự thoải mái và tiện ích mà sản phẩm giày thể thao của họ mang lại, từ đó thu hút khách hàng yêu thích thể thao và vận động.

• Feature (Đặc điểm): Công nghệ đệm khí Air Max, thiết kế ôm sát chân, chất liệu vải chống thấm nước.
• Advantage (Ưu điểm): Đệm khí giúp giảm shock và mang lại sự thoải mái khi di chuyển hoặc chạy lâu. Thiết kế ôm sát giúp đôi giày vừa vặn với chân, mang đến cảm giác nhẹ nhàng. Chất liệu vải chống thấm giúp đôi giày luôn khô ráo trong mọi điều kiện thời tiết.
• Benefit (Lợi ích): Bạn sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi tập luyện hoặc chạy bộ, đồng thời giày sẽ giúp bạn duy trì sự khô ráo và bảo vệ đôi chân cho bạn một trải nghiệm thể thao tối ưu.

Tesla - Ô tô điện Model 3

Tesla đã áp dụng công thức FAB làm nổi bật những tính năng nổi bật của chiếc Model 3 và chuyển chúng thành những lợi ích cụ thể cho khách hàng, từ đó thu hút những người tiêu dùng quan tâm đến công nghệ và bảo vệ môi trường.

• Feature (Đặc điểm): Pin lithium-ion công nghệ mới, chế độ lái tự động Autopilot, màn hình cảm ứng trung tâm 15 inch.
• Advantage (Ưu điểm): Pin có khả năng di chuyển xa hơn với một lần sạc, hệ thống Autopilot giúp xe tự động điều khiển trong những điều kiện nhất định, màn hình cảm ứng lớn cung cấp thông tin và giải trí ngay trong tầm tay bạn.
• Benefit (Lợi ích): Bạn sẽ tiết kiệm chi phí nhiên liệu, giảm tác động đến môi trường, có trải nghiệm lái xe an toàn, tiện nghi, đồng thời dễ dàng điều khiển và giải trí trong xe.

Coca-Cola - Nước giải khát Coca-Cola

• Feature (Đặc điểm): Hương vị cola đặc trưng, thành phần nước, đường, carbonat hóa.
• Advantage (Ưu điểm): Hương vị đặc trưng của Coca-Cola không thể nhầm lẫn, mang lại cảm giác sảng khoái khi uống. Carbonat hóa tạo ra cảm giác sủi bọt kích thích vị giác và tạo cảm giác tươi mới.
• Benefit (Lợi ích): Mỗi ngụm Coca-Cola mang lại cảm giác thư giãn, sảng khoái giúp bạn giải tỏa căng thẳng và tận hưởng những khoảnh khắc vui vẻ bên bạn bè và gia đình.

Dyson - Máy hút bụi Dyson V11

• Feature (Đặc điểm): Công nghệ Cyclone mạnh mẽ, pin lithium-ion kéo dài 60 phút, thiết kế không dây tiện lợi.
• Advantage (Ưu điểm): Công nghệ Cyclone giúp hút bụi mạnh mẽ và hiệu quả, pin lâu dài giúp bạn dọn dẹp nhà cửa mà không cần lo lắng về việc sạc lại. Thiết kế không dây mang lại sự linh hoạt và dễ dàng sử dụng ở mọi khu vực trong nhà.
• Benefit (Lợi ích): Bạn có thể dễ dàng làm sạch mọi ngóc ngách trong nhà mà không bị giới hạn bởi dây điện, tiết kiệm thời gian và công sức khi vệ sinh và đảm bảo nhà cửa luôn sạch sẽ mà không phải lo lắng về hiệu suất của máy.

Những lưu ý khi sử dụng công thức FAB

Khi sử dụng công thức FAB, cần lưu ý một số vấn đề quan trọng để đạt được hiệu quả tối ưu:

• Đừng chỉ liệt kê tính năng: Mặc dù tính năng là phần quan trọng của công thức nhưng chỉ nêu ra tính năng mà không giải thích rõ ràng lợi ích của nó sẽ khiến khách hàng cảm thấy không thuyết phục. Cần phải luôn chuyển tính năng thành những lợi ích thiết thực.
• Hiểu rõ đối tượng khách hàng: Để áp dụng công thức FAB hiệu quả, bạn cần hiểu rõ nhu cầu, mong muốn và thói quen của khách hàng mục tiêu. Từ đó, bạn có thể xác định tính năng và ưu điểm nào sẽ thực sự hấp dẫn và hữu ích đối với họ.
• Không lạm dụng thuật ngữ: Sử dụng ngôn ngữ quá kỹ thuật hoặc chuyên môn có thể làm khách hàng cảm thấy bị choáng ngợp. Hãy giữ cho thông điệp đơn giản và dễ hiểu.
• Cân bằng giữa tính năng, ưu điểm và lợi ích: Đảm bảo rằng bạn không chỉ tập trung vào một phần nào của công thức mà phải cân bằng cả ba yếu tố để tạo nên một thông điệp thuyết phục toàn diện.

>>> Xem thêm: Công thức PAS là gì? Bí kíp xây dựng nội dung “chạm” đến khách hàng

Kết luận

Việc áp dụng công thức FAB trong marketing và bán hàng không chỉ giúp bạn cung cấp thông tin rõ ràng mà còn tạo ra sự kết nối sâu sắc với khách hàng. Khi biết cách thể hiện tính năng, ưu điểm và lợi ích một cách mạch lạc, khách hàng sẽ cảm nhận được giá trị sản phẩm và dễ dàng đưa ra quyết định mua hàng. Bằng việc học hỏi từ những thương hiệu lớn mỗi cá nhân có thể nâng cao hiệu quả chiến lược bán hàng của mình và mang lại những kết quả ấn tượng.