Chiêu trò của các thương lái: Công thức truyền thông tạo nguồn cầu “hấp dẫn” nhà đầu tư Việt Nam

Nhìn lại những lần nông dân Việt Nam lao đao vì các chiêu trò tinh vi trong suốt nhiều năm

Từ rất nhiều năm về trước, các thương lái bên ngoài đã bắt đầu những thương vụ mua bán lừa đảo đầy tinh vi tại thị trường Việt Nam. Họ tới các vùng nông thôn và bắt đầu thu mua loạt sản phẩm rất kỳ lạ như móng trâu bò, đỉa, lá điều khô, dừa khô hay rễ tiêu, rễ sim,... Với một chiêu bài đặc trưng là chào mua giá cao ngất ngưởng, số lượng lớn, mở ra bức tranh lợi nhuận cực hời cho người nông dân. Trên thực tế các thương vụ này đều rất bất thường, bởi những sản phẩm được mua đều không có giá trị sử dụng hoặc nếu có thì cũng rất chênh lệch so với lời chào mua. Nhưng người dân vẫn đổ xô tìm mua các sản phẩm này với hi vọng sẽ đổi đời nhờ bán sang các nước khác như Trung Quốc với giá cao. Và rồi hàng loạt người dân vỡ mộng khi các thương lái bắt đầu quay lưng, dừng mua đột ngột và biến mất không một dấu vết.

Kết thúc những thương vụ màu mỡ đó, điều mà người nông dân nhận được là món nợ do vay tiền đầu tư, cùng vô số hàng tồn kỳ lạ chẳng thể bán lại cho ai. Hàng loạt nông sản như khoai lang, thanh long,... bị thiệt hại nặng nề do khai thác sai cách khiến cho nền nông nghiệp và kinh tế nhiều vùng bị ảnh hưởng không nhỏ.

Mặc dù vậy, suốt những năm qua vẫn còn rất nhiều thương vụ buôn bán như vậy xảy ra ở rất nhiều tỉnh thành tại Việt Nam và vẫn luôn thành công đánh lừa rất nhiều người. Vậy các thương lái bên ngoài đã làm thế nào để có thể thao túng người dân tinh vi đến vậy?

Công thức truyền thông & dẫn dắt dư luận tinh vi 

Những năm qua, đa phần các thương lái đều sử dụng chung một "công thức" quen thuộc: Tận dụng hình thức truyền thông truyền miệng và khai thác tâm lý học, khéo léo nắm bắt insight ham muốn lợi nhuận của người nông dân, che dấu điểm bất thường bằng bức tranh kinh tế quá đỗi hấp dẫn.

Cụ thể, hành trình dẫn dụ tâm lý người dân của những thương lái này thường sẽ được diễn ra theo 4 giai đoạn truyền thông, có thể thấy khá tương tự như 4 bước trong mô hình AIDA kinh điển:

Giai đoạn 1: Attention - Tận dụng "Word of mouth" để bước đầu lan truyền thông tin đến người dân

Đây là giai đoạn mà các thương lái sẽ tung những tin đồn giả về việc mua sản phẩm. Họ thu hút sự chú ý của người nông dân bằng cách lan truyền những thông tin thu mua với mức giá cao cùng số lượng cực lớn.

Với kênh truyền thông chính là truyền miệng, thương lái đã thành công lan truyền hàng loạt thông tin giả mạo như vậy tới đông đảo người dân. Từ những sản phẩm thừa thãi và có phần vô dụng, nay lại có thể sinh lời rất cao, lại có nhu cầu mua lớn, khiến cho người nông dân nhanh chóng bị hấp dẫn bởi cơ hội làm ăn như vậy.

Giai đoạn 2: Interest - Tung mồi nhử chân thực, tác động vào tâm lý ham lợi của người dân

Ở giai đoạn 2, các thương lái bắt đầu tạo sự hứng thú cho người dân, cho họ thấy được lợi nhuận ban đầu bằng cách thu mua sản phẩm thực tế. Không chỉ tăng giá 1 lần, các thương lái đã rất tinh vi khi tăng giá đều theo nhiều lần liên tiếp, tạo xu hướng tăng giá giả cho người dân.

Đặc biệt, các thương lái đã rất khéo léo trong việc tạo nên các yếu tố Social Proof - Bằng chứng xã hội để tạo niềm tin với người dân. Họ không ra mặt mà thuê những người Việt khác với mức giá hời để chính người Việt truyền lại thông tin cho người Việt, tạo nên sự tin tưởng lớn hơn.

Giai đoạn 3: Desire - Tung tin đồn đẩy giá mua lên tới đỉnh điểm, kích thích nhu cầu mua hàng tích trữ của người dân

Khi người dân đã có sự hứng thú nhất định, thương lái tiếp tục kích thích ham muốn kinh doanh lớn hơn nữa bằng các tin đồn về một mức giá cao vượt trội hơn. Đồng thời, họ bắt đầu khơi gợi về cách thức thu mua rồi bán lại cho người dân, tuyên truyền với người dân rằng họ có thể mua lại từ các tay buôn rồi bán cho thương lái mức giá cao để ăn chênh lệch. Từ đó, nhu cầu đầu tư, mua lượng lớn sản phẩm tích trữ của người dân được hình thành.

Giai đoạn 4: Action - Thành công bán lại cho người dân và biến mất hoàn toàn trên thị trường

Đây cũng chính là thời điểm mà thương lái đã thu gom đủ số lượng hàng hóa với mức giá thấp ở giai đoạn 1 và 2. Họ bắt đầu bán các lô hàng lớn cho người dân với mức giá cao hơn rất nhiều so với giá mua ở giai đoạn 1 & 2 và có lãi nhờ mức giá bán chênh lệch này sau đó biến mất khỏi thị trường. Trong khi đó, người nông dân ôm hàng hóa chồng chất, chờ đợi thương lái sẽ đến thu mua như những lần trước với mức giá cao hơn như đã hứa hẹn.

Trong câu chuyện này, ban đầu người dân cứ ngỡ rằng họ đang đứng ở vị thế là người bán hàng và các thương lái là người mua. Tuy nhiên, trên thực tế thì các thương lái mới chính là người bán..Điều này có phần, tương tự câu chuyện về nghệ thuật bán hàng kinh điển trong tác phẩm "Sói già phố Walls", người bạn của Sói già đã bán một chiếc bút bi bằng cách tạo nên nhu cầu viết và bán lại cho chính người cần viết, tự tạo nên "cầu" để trở thành người "cung". Và cũng giống như Mixue, thu hút nhà đầu tư nhượng quyền, từ đó tạo nên "cầu" để có thể bán nguyên vật liệu cho họ.

Công thức truyền thông này tương đối giống với những gì mà Mixue đã làm để hấp dẫn các bên nhượng quyền. Vẫn là công thức gợi tạo nhu cầu AIDA, Mixue cũng vẽ lên bức tranh kinh doanh nhượng quyền hấp dẫn theo 4 giai đoạn:

• Attention - Truyền thông để thu hút sự chú ý về một tiềm năng kinh doanh hấp dẫn
• Interest - Tạo sự thích thú bằng các thông điệp về lợi nhuận cao
• Desire - Kích thích nhu cầu nhượng quyền bằng cách đẩy lợi nhuận lên tới đỉnh điểm
• Action - Thành công nhượng quyền và bắt đầu thu hep quy mô khi thị trường bão hòa

Cùng một thông điệp chính về lợi nhuận nhiều, nhanh và hứa hẹn hợp tác hấp dẫn, chỉ khác biệt bởi các kênh truyền thông của Mixue phong phú hơn như Báo chí, Social Media,... bởi tệp khách hàng của Mixue là các nhà đầu tư lớn ở các khu vực thành thị. Và thực tế thì sản phẩm của Mixue vẫn có giá trị sử dụng và đáp ứng nhu cầu của thị trường.

Bài học kinh doanh đắt giá phía sau dành cho nhà đầu tư

Bản thân mô hình nhượng quyền của Mixue và việc thu mua của các thương lái vốn đã có rất nhiều điều bất thường ngay từ ban đầu, nhưng chúng lại vẽ nên bức tranh lợi nhuận quá đỗi hấp dẫn, đánh thẳng vào ham muốn lời nhanh, lời nhiều của người dân. Vì vậy, trước khi ra một quyết định đầu tư, kinh doanh nào đó, cần chú ý tới những điểm sau:

• Hãy tính toán đến lợi nhuận lâu dài của sản phẩm: Một sản phẩm có tính bền vững, mang lại lợi nhuận lâu dài chỉ khi nó đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, có giá trị sử dụng thực tế. Đồng thời, cần xem xét mức giá bán của sản phẩm phải phù hợp với giá trị sử dụng và nhu cầu của thị trường không. Khi mức giá bán cao hơn quá nhiều, không phù hợp với giá trí sử dụng, sản phẩm chắc chắn sẽ không thể tồn tại lâu dài trên thị trường. Đó có thể chính là bẫy giá như các thương lái đã tạo ra.
• Tìm hiểu về đối tác: Muốn làm ăn lâu dài hay cân nhắc uy tín của đối tác và các chính sách hợp tác. Trường hợp của Mixue mặc dù là một đối tác có danh tiếng, nhưng chính sách nhượng quyền lại tồn đọng quá nhiều điểm bất cập như: khoảng cách giới hạn cửa hàng quá sát nhau, quy định về mức giá bán và nguyên liệu không rõ ràng,....
• Hãy cẩn trọng khi kinh doanh theo Trend: Trend là xu hướng, mà đã là xu hướng sẽ có lúc thoái trào. Kinh doanh theo trào lưu cũng vậy, có thể sẽ mang lại lợi nhuận tại thời điểm nó đang hot, nhưng chưa chắc đã phù hợp để đi đường dài. Không riêng gì cơn sốt Mixue hay các thương lái, mới đây xu hướng kinh doanh bánh đồng xu Hàn Quốc cũng đang khiến cho rất nhiều nhà đầu tư phải lao đao vì kỳ vọng quá nhiều vào tiềm năng của mặt hàng này. Và khi cơn sốt đã qua đi, đã để lại vô số cửa hàng bánh đồng xu ở khắp mọi nơi, trong khi nhu cầu của người tiêu dùng nguội lạnh nhanh chóng.

 >>> Xem thêm: Cơn sốt nhượng quyền Mixue & cái bẫy truyền thông tinh vi khiến nhà đầu tư lao đao 

Lời kết:

Nhìn chung, ham muốn lợi nhuận, đầu tư mong lãi cao, lãi sớm là điều rất tự nhiên đối với mỗi người. Đó cũng chính là điểm yếu tâm lý để những bên khác có thể sử dụng truyền thông thao túng tâm lý người dân và chuộc lợi như bài học đến từ các thương lái. Vì vậy, khi lựa chọn lĩnh vực đầu tư đừng quá tin vào những gì truyền thông dẫn dắt, mà cần cân nhắc tới rất nhiều yếu tố khác ngoài lợi nhuận như tính bền vững của sản phẩm, mức độ uy tín của các đối tác và nhu cầu dài hạn của thị trường,....