[Case Study] Dược Hậu Giang đã sử dụng chiến lược marketing mix như thế nào để đánh bại các đối thủ "sừng sỏ"?

Ngày 4.8, Forbes Việt Nam công bố danh sách 50 thương hiệu dẫn đầu trong các lĩnh vực kinh doanh tại Việt Nam năm 2020. Dược Hậu Giang là cái tên duy nhất được xướng trong top 30 thương hiệu đầu tiên của danh sách. Dù COVID-19 giáng một đòn đau vào nền kinh tế trong suốt nửa giai đoạn đầu năm 2020 song Dược Hậu Giang vẫn là doanh nghiệp dẫn đầu thị trường dược Việt Nam, chiếm 14% thị phần thuốc sản xuất trong nước với doanh thu thuần hợp nhất là 3.866 tỷ đồng và lợi nhuận trước thuế 720 tỷ đồng, xấp xỉ so với năm 2019. Vậy Dược Hậu Giang (DHG Pharma) đã sử dụng chiến lược kinh doanh như thế nào? Các nhà quản trị chiến lược đã làm gì để đạt được các mục tiêu đề ra? Cùng tìm hiểu về chiến lược marketing của dược hậu giang trong bài viết sau đây.

Giới thiệu về DHG Pharma

Được thành lập từ 2/9/1974, Công ty cổ phần Dược Hậu Giang hay còn biết tới với cái tên DHG Pharma là một trong những công ty dược tên tuổi lâu đời tại Việt Nam. Trụ sở chính của công ty nằm tại 288 Nguyễn Văn Cừ, Ninh Kiều, TP. Cần Thơ.

Công ty đẩy mạnh hoạt động sản xuất đa mảng, từ kinh doanh dược phẩm, thược phẩm chế biến, xuất khẩu dược liệu, dược phẩm, nhập khẩu các trang thiết bị sản xuất y tế, sản xuất thuốc hiện đại. DHG phát triển ngày càng hoàn thiện nhờ nguồn nhân lực dồi dào, vì lợi ích chung cổ đông. Tiêu chí đạo đức, định hướng chiến lược dài hạn của công ty nằm ở bản sắc văn hóa riêng, lấy trách nhiệm, hợp tác, đãi ngộ làm phương châm hành động. Đây được xem là vũ khí sắc bén cạnh tranh trên thương trường.

DHG định hướng thực hiện bằng chính năng lực lõi và tay nghề chuyên môn của mình và mở rộng kinh doanh trên nguyên tắc đa dạng hóa đồng tâm. Với tầm nhìn: "Vì một cuộc sống khỏe đẹp hơn" và sứ mạng "Luôn cung cấp sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao, thỏa mãn ước vọng vì cuộc sống khỏe đẹp hơn", DHG ngày càng chiếm được lòng tin của người tiêu dùng.

Qua hơn 32 năm hình thành và phát triển, DHG xứng đáng là doanh nghiệp dẫn đầu ngành công nghiệp dược Việt Nam. Sản phẩm của công ty trong 11 năm liên tiếp được bình chọn là "Hàng Việt Nam chất lượng cao" và đứng top 5 ngành hàng dược phẩm. Thương hiệu Dược Hậu Giang lọt top "100 thương hiệu dẫn đầu Việt Nam" trong 2 năm 2005-2006 do người tiêu dùng bình chọn.

Chiến lược marketing của dược hậu giang - DHG Pharma

Product (Sản phẩm)

DHG áp dụng với chiến lược đa dạng hóa sản phẩm. Công ty tập trung vào 3 nhóm sản phẩm chính gồm sản phẩm dược phẩm, sản phẩm thực phẩm chức năng và sản phẩm mỹ phẩm.

Trong 5 năm gần đây, DHG tập trung vào sản xuất các sản phẩm tân dược mới có chất lượng cao, mẫu mã đẹp với nhãn hàng biệt dược để bán vào các thành phố lớn có thu nhập cao với giá cao gần bằng thuốc nhập khẩu của các hãng dược phẩm nổi tiếng trên thế giới.

DHG sản xuất và cung ứng các sản phẩm chất lượng cao nhằm thỏa mãn nhu cầu khách khách hàng, tập trung phát triển dòng sản phẩm chủ lực. Nguyên lý 20/80 được DHG vận dụng trong tất cả các mặt hoạt động (chiến lược sản phẩm, khách hàng, đội ngũ nhân sự) nhằm sử dụng hiệu quả các nguồn lực của công ty. DHG chuyển đổi hợp lý cơ cấu sản phẩm, tập trung vào sản xuất các nhóm sản phẩm mang lại doanh thu và lợi nhuận cao, chăm sóc nhóm khách hàng có doanh số lớn.

Ví dụ như Paracetamol là dòng sản phẩm thông dụng, thường được kê toa điều trị cho bệnh nhân bị cảm cúm. Không giống công ty khác sản xuất 1-2 loại sản phẩm paracetalmon, Dược Hậu giang sản xuất nhiều loại thuốc hạ sốt mang thương hiệu Hapacol, đáp ứng nhu cầu mọi khách hàng. Tính đến nay, Hapacol có số lượng lên đến 23 loại với nhiều hàm lượng (150, 250, 325, 500, 650mg…) và hình thức bào chế khác nhau (viên nén, viên nang, thuốc bột…) dành cho mọi lứa tuổi. Chưa kể ngoài hạ sốt, Hapacol còn được kết hợp với các dược chất khác cho công dụng đa dạng hơn, có thể hỗ trợ trị các bệnh cảm, sổ mũi thông thường. Đây là dòng sản phẩm chủ lực mang lại nguồn doanh thu chủ yếu cho DHG.

>> Xem thêm: 5THEWAY: từ chiến lược visual marketing đến thương hiệu thời trang đường phố hàng đầu Việt Nam

Price (Giá)

DHG áp dụng chiến lược định giá cho 2 nhóm hàng:

• Chất lượng cao - mẫu mã đẹp: định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng. Hiện nay DHG chuyển đổi hợp lý cơ cấu sản phẩm, tập trung vào sản xuất nhóm sản phẩm này. Đây là nguồn thu chính mang lại doanh số cho hãng.
• Chất lượng trung bình - giá thấp: được định giá theo chi phí sản xuất. Nhóm sản phẩm này bán chính vào bệnh viện vì bệnh viện duyệt theo giá thầu.

Với mặt hàng thuốc giảm đau, hạ sốt, nếu định giá cao sẽ rất khó cạnh tranh với các đối thủ vì đây là mặt hàng thông dụng. Do đó, dựa vào khả năng phân tích chi tiêu tiền thuốc của người Việt Nam, Hapacol định giá mức trung bình so với thị trường thuốc giảm đau, hạ sốt.

Place (Địa điểm)

Để phục vụ khách hàng trên thị trường, DHG có một hệ thống các hiệu thuốc bán lẻ của công ty, vừa là nhà phân phối sỉ đến các công ty dược địa phương, nhà thuốc tư nhân...giúp cung cấp sản phẩm đến nơi mà đơn vị chưa vươn tới.

Định hướng của DHG là tiếp tục chuyển trung tâm phân phối thành chi nhánh, chi nhanh thành công ty con, phát triển theo mô hình công ty mẹ - con, giúp tự chủ hơn trong hoạt động phân phối của mình, nâng cao hiệu quả, tăng cường khả năng quản trị.

Ngoài ra, DHG còn phân phối qua kênh hiện đại và kênh thương mại điện tử như Lazada, Tiki, Shopee...tiếp cận sâu rộng tới nhiều tệp khách hàng mới.

Promotion (Khuyến mại)

Khuyến mãi

Với ngân sách marketing hạn chế, DHG không đẩy mạnh việc quảng cáo dạng TVC mà chọn hướng đi quan tâm đến khách hàng của mình vì đây là bộ phận có ảnh hưởng đến 60% quyết định tiêu dùng của người mua thuốc. Với chiến lược khuyến khích các nhà thuốc trưng bày, dự trữ sản phẩm và củng cố, duy trì với quan hệ trung gian và nhân viên bán hàng, DHG Pharma đã thành lập "Câu lạc bộ cùng thịnh vượng" hoạt động với phương châm cùng tồn tại và phát triển song song với khách hàng, chia sẻ lợi nhuận niềm vui với khách hàng. Điều kiện tham gia và quyền lợi của khách hàng được quy định cụ thể theo doanh số bình quân hàng tháng của các nhà thuốc. Điều này vừa thúc đẩy doanh số, vừa tạo mối quan hệ bền vững với tệp khách hàng thân thiết. Ngoài ra, DHG cũng gửi thiệp chúc mừng sinh nhật khách hàng một cách đều đặn.

Quảng cáo TVC

Theo nghiên cứu của Kantar, 77% người tiêu dùng trả lời rằng họ thường bị thu hút bởi quảng cáo trên truyền hình, 35% thích xem quảng cáo qua Internet và số còn lại thích xem trên tạp chí. Nhưng mức giá cho TVC quảng cáo trên sóng truyền hình thường khá cao, dao động từ 5 -70 triệu/ lần cho quảng cáo 30 giây, tùy thuộc vào khung giờ và chương trình đăng ký. Do đó DHG không xem đây là phương thức marketing chính mà chỉ duy trì với tần suất vừa phải. Chúng ta vẫn thường bắt gặp các quảng cáo Hapacol trên sóng truyền hình như Hapacol 250g cho trẻ em, Hapacol 650g cho người lớn.

Quảng cáo TVC của DHG (Nguồn: Youtube)

Quảng cáo trên báo và tạp chí

Nhiều nghiên cứu chỉ ra rằng, 80% số người đọc báo không đọc những thông tin chi tiết. Mặt khác chi phí quảng cáo báo giấy khá cao và thường phụ thuộc vào kích thước, vị trí xuất hiện, đen trắng và màu sắc. Vì vậy chiến lược của hãng là sử dụng báo như một công cụ hỗ trợ tuyên truyền cho các hoạt động quan hệ cộng đồng của nhãn hàng, các thông tin chăm sóc sức khỏe để thông tin tới người tiêu dùng có thói quen đọc báo.

Kết luận

Có thể nói trong những năm qua, nền kinh tế Việt Nam nói chung và ngành Dược phẩm nói riêng đã có những bước phát triển mạnh mẽ, đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu chăm sóc sức khỏe của người dân. Với chiến lược marketing của Dược Hậu Giang, doanh nghiệp này đã và đang tìm được cho mình chỗ đứng ổn định trên thị trường, xứng đáng chiếm được lòng tin của người tiêu dùng và khẳng định vị thế đứng đầu ngành công nghiệp dược.

Liên hệ với chúng tôi để được tư vấn MIỄN PHÍ về các chiến lược quảng cáo, truyền thông thương hiệu, giải pháp marketing tại:

- Email: marketingai@admicro.vn

- SĐT: 0914.418.789

- Website: http://www.admicro.vn

- Địa chỉ: Tầng 20, Center Building Hapulico Complex, Số 1 Nguyễn Huy Tưởng, Thanh Xuân, Hà Nội

Hải Yến - MarketingAI

>> Có thể bạn quan tâm: Học được gì từ hành trình truyền cảm hứng “Proudly Made in Vietnam” của Biti’s Hunter giữa bão Covid-19?