ASM là gì? Những kỹ năng chính cần có để có thể trở thành ASM

Area Sales Manager (ASM) là nghề nghiệp đáng mơ ước của rất nhiều nhân viên bán hàng. Thậm chí để đạt được vị trí ASM trong doanh nghiệp, có nhân sự đã mất tới hàng chục năm trời. Vậy vị trí ASM là gì mà lại đáng khao khát như vậy? Hay vị trí Area Sales Manager là gì?. Những kỹ năng chính để có thể trở thành ASM trong doanh nghiệp là gì? Hãy cùng tham khảo trong bài viết.

ASM là gì?

ASM là viết tắt của cụm từ Area Sales Manager - Giám đốc bán hàng khu vực. Vai trò của người quản lý bán hàng khu vực có liên quan trực tiếp tới các đối tác truyền thống của doanh nghiệp; họ thường là người có ảnh hưởng lớn nhất đến doanh thu và năng suất bán hàng tại khu vực. Họ chính là những người giám sát chính kế hoạch thực thi của doanh nghiệp để mang tới lợi nhuận cao hơn cho công ty.

Giám đốc bán hàng khu vực chịu trách nhiệm đảm bảo các mục tiêu bán hàng được đáp ứng trong khu vực hoặc lãnh thổ bán hàng được chỉ định. ASM phát triển mối quan hệ chặt chẽ với tất cả các phòng ban để phát triển kinh doanh hữu cơ và tìm kiếm doanh nghiệp mới. Quản lý bán hàng khu vực là các chuyên gia hiểu về sản phẩm, khu vực thị trường, xu hướng, cơ hội và hoạt động cạnh tranh của doanh nghiệp trong khu vực.

Sự khác biệt lớn nhất giữa một người Giám đốc bán hàng khu vực (ASM) và Giám đốc bán hàng (Sales Manager) chính là trách nhiệm đối với một lãnh thổ bán hàng cụ thể như miền hay khu vực. Tuy nhiên, bất chấp sự khác biệt này, vai trò của các nhà quản lý bán hàng khu vực có thể được xây dựng xung quanh cùng 4 nguyên tắc chính, với một chút thay đổi xung quanh việc:

• Đặt mục tiêu bán hàng cho khu vực.
• Tìm kiếm khách hàng mới và không ngừng mở rộng kinh doanh.
• Giám sát dữ liệu bán hàng và cập nhật xu hướng thị trường hiện tại và nhu cầu của khách hàng.
• Theo dõi doanh số và lợi nhuận cho từng tài khoản doanh nghiệp
• Chuẩn bị hồ sơ tài khoản cho tài khoản cho doanh nghiệp.
• Nhận thức về KPI của công ty và kế hoạch kinh doanh.
• Thuyết trình bán hàng cho khách hàng cho thấy sự thành công và uy tín của doanh nghiệp
• Cung cấp thông tin giá cả cho quản lý và đưa ra khuyến nghị giá.
• Thiết lập và duy trì mối quan hệ với các nhà cung cấp nếu thích hợp.
• Tạo chiến lược bán hàng để giám đốc bán hàng phê duyệt.
• Tuyển dụng và sa thải đại diện bán hàng

Lộ trình thăng tiến của ASM

Khi bạn đã trở thành ASM thì con đường đạt tới  đỉnh cao sự nghiệp sẽ dễ đi hơn rất nhiều. Thực tế, Việt Nam từ trước tới nay có 6 miền. NSM (National Sales Manager) là giám đốc kinh doanh toàn quốc, đây là người  có chức vụ cao nhất. Có trách nhiệm quản lý cũng như điều hành. Tiếp đến là mỗi miền cũng sẽ chịu sự quản lý dưới quyền của RSM Regional Sales Manager là giám đốc miền cai quản. Sau đấy, vùng sẽ được chia ra làm 4 đến 6 khu vực và đây là ASM.

Có thể thấy nếu bạn đang là ASM thì có thể trở thành RSM sau đó thành NSM. Thời gian để từ ASM lên NSM sẽ tối thiểu là 2 năm cho mỗi chức vụ. Thời gian đó bạn cần trau dỗi kỹ năng để có thể đáp ứng được yêu cầu công việc tiếp theo. Theo nhiều nghiên cứu thì rất nhiều người có kinh nghiệm 5 năm vẫn nhận được sự từ chối khi ứng tuyển vị trí NSM.

Những kỹ năng chính để có thể trở thành ASM trong doanh nghiệp là gì?

Lãnh đạo

Quản lý bán hàng cần phải là người lãnh đạo mạnh mẽ. Chìa khóa để trở thành một nhà lãnh đạo bán hàng mạnh mẽ chính là có thể tạo và chia sẻ tầm nhìn với đội ngũ bán hàng. Các nhà lãnh đạo bán hàng mạnh mẽ, có kỹ năng và ý chí sẽ giúp team áp dụng tầm nhìn và giữ cho người bán hàng tập trung đạt mục tiêu. Các nhà lãnh đạo bán hàng đòi hỏi khả năng giao tiếp, đổi mới, truyền cảm hứng và thiết lập phong cách cho đội ngũ bán hàng.

Khả năng phân tích

Người quản lý bán hàng nhận được tất cả các loại thông tin - từ sự thật có thể kiểm chứng đến những tin đồn. Điều quan trọng là các ASM có thể nhận thấy sự liên quan của các thông tin này, để đưa ra kết luận phù hợp với thực tế và phân tích vấn đề để hiểu nguyên nhân gốc rễ. Sau khi phân tích thông tin có sẵn trong một tình huống nhất định, họ phải cân nhắc một cách hợp lý các bằng chứng để quyết định hướng hành động tốt nhất. Hầu hết các quyết định đều liên quan đến sự cân bằng giữa lợi thế và bất lợi yêu cầu sự đánh đỏi - do đó, ASM cần phân tích những hậu quả của mỗi quyết định.

Hiểu người mua

Giám đốc bán hàng cần phải có nhận thức xã hội trên mạng xã hộ, nhận thức được phản ứng của người tiêu dùng và hiểu lý do tại sao họ phản ứng như vậy. Điều quan trọng nhất của kỹ năng bán hàng chỉ đơn giản là hiểu người mua. Nó là nền tảng của bán hàng hiệu quả. Nhưng nó liên quan đến nhiều hơn là chỉ hiểu người mua là ai. Người mua có một loạt các kỳ vọng về trải nghiệm mua hàng và công việc của ASM là vượt qua những mong đợi đó.

Xác định, tuyển dụng đại diện bán hàng tài năng

Mặc dù phần lớn công việc của ASM là quản lý bán hàng, việc tăng thêm sức mạnh cho đội ngũ bán hàng cũng quan trọng không kém. Do đó, một Giám đốc bán hàng khu vực cần xác định và tuyển dụng những đại diện bán hàng tiềm năng.

Khi tìm nguồn cung ứng cho các công việc bán hàng nội bộ, hãy ghi nhớ điều này:

• Kết quả mà họ đã đạt được trong quá khứ: Nếu một ứng viên mà bạn đang phỏng vấn có thể nói rõ ràng một kết quả kinh doanh mà họ đã đạt được ở một công việc bán hàng hiện tại hoặc quá khứ, thì bạn nên cân nhắc ứng viên đó. Những người bán hàng thành công (và những người đang trên đường trở nên thành công) thường theo dõi sát sao kết quả kinh doanh của họ và tự hào khi nói về những kết quả đó.
• Tính tổ chức của người phỏng vấn. Một dấu ấn khác của một nhân viên bán hàng mạnh mẽ, ngoài lịch sử kinh doanh của họ, là mức độ tổ chức và cách họ chuẩn bị khi trình bày một cuộc thuyết trình, cuộc gọi bán hàng, hoặc gặp gỡ và một cuộc phỏng vấn là cơ sở thử nghiệm hoàn hảo để đánh giá mức độ tổ chức của người phỏng vấn.
• Họ đã được thử nghiệm và thử thách. Đừng thuê người có thành tích hoàn hảo, người mà chưa bao giờ gặp thất bại trước đó. Thay vào đó, hãy tìm một người đủ kinh nghiệm bán hàng để biết rằng không phải mọi khách hàng tiềm năng đều phù hợp, từ đó đỡ tốn thời gian hơn cho doanh nghiệp.

ASM càng làm việc sâu hơn với các nhà quản lý tuyển dụng nội bộ trong quá trình tuyển dụng đại diện bán hàng, bạn càng có thể tạo nên một tổ chức mạnh mẽ.

>> Có thể bạn quan tâm: Sales Executive và những điều cần biết

Lập kế hoạch và tổ chức

Với lượng dữ liệu khổng lồ mỗi ngày, từ báo cáo nhóm hoặc bản thông báo mới nhất từ ban quản lý, ASM cần có khả năng lên kế hoạch và tính tổ chức cao để sắp xếp dữ liệu thông tin. Điều này giúp Giám đốc bán hàng khu vực phân tích dữ liệu đúng cách, tiến hành thực hiện đúng cách và chuẩn bị các mục tiêu và kế hoạch chi tiết. Sau đó, họ cũng có thể dự đoán các vấn đề và phác thảo cách khắc phục chúng.

Sự nhạy bén trong kinh doanh

Sự nhạy bén trong kinh doanh được định nghĩa là tư duy kinh doanh quan trọng cần có để đạt được mục tiêu bán hàng. Môi trường kinh doanh đòi hỏi cả đại diện bán hàng và Giám đốc bán hàng khu vực phải có kỹ năng kinh doanh mạnh mẽ. Giám đốc bán hàng khu vực cần có khả năng hiểu các vấn đề kinh doanh phức tạp và giúp đại diện bán hàng của họ xem xét chiến lược kinh doanh có hợp lý không. ASM cần dạy cho nhân viên bán hàng cách đưa ra quyết định khôn ngoan hơn, lên kế hoạch tốt hơn và phân bổ hiệu quả nguồn lực của họ dựa trên nhu cầu của khách hàng và tiềm năng phát triển.

Sử dụng công nghệ để tăng năng suất

Nhiều tổ chức bán hàng đang sử dụng công nghệ để trở nên hiệu quả hơn và rút ngắn thời gian của chu kỳ bán hàng trung bình. Nhân viên bán hàng thực sự bận rộn hơn bao giờ hết - bằng chứng là một báo cáo từ CSO Insights cho thấy nhân viên bán hàng chỉ dành 37% thời gian để bán hàng thực sự. Phần còn lại của thời gian họ sẽ tạo báo cáo, gửi email, đưa ra đề xuất, tham dự các cuộc họp nội bộ... Do đó, công nghệ sẽ giúp Giám đốc bán hàng xử lý phần việc khó khăn.

Kết luận

Quản lý bán hàng khu vực cần phải là người lãnh đạo mạnh mẽ và thấu hiểu nhân viên. Hiểu được bản chất ASM là gì hay Area Sales Manager là gì các bạn sẽ thấy đây là nghề nghiệp đáng mơ ước của bất kỳ nhân viên bán hàng nào. Chúc các bạn thành công với tham vọng trở thành ASM trong tương lai.