Kênh phân phối là gì? Chìa khóa để phát triển chiến lược kênh phân phối

Bạn đã từng nghe đến kênh phân phối là gì chưa? Trong kinh doanh ngoài việc tạo ra sản phẩm chất lượng, phù hợp thị hiếu của người tiêu dùng, thì doanh nghiệp phải chú trọng đến kênh phân phối cho sản phẩm của doanh nghiệp. Nó góp phần không nhỏ đến sự thành công của 1 chiến dịch, vậy kênh phân phối là gì? Để phát triển kênh phân phối cần những yếu tố nào?

Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối đề cập đến mạng được sử dụng để nhận sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc người tạo ra nó và mục đích cuối là đưa đến người sử dụng. Khi kênh phân phối là “trực tiếp” (kênh bán hàng trực tiếp), nhà sản xuất bán trực tiếp cho người dùng mà không thông qua bên trung gian. Khi kênh phân phối là “gián tiếp”, sản phẩm sẽ thay đổi vài lần trước khi tiếp cận đến người tiêu dùng. Trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng trong kênh phân phối gián tiếp có thể bao gồm:

• Bán sỉ / nhà phân phối
• Người buôn bán
• Nhà bán lẻ
• Tư vấn
• Đại diện của nhà sản xuất

Nhìn dưới góc độ này, nó bao gồm tất cả các hoạt động diễn ra trong khâu lưu thông. Là cầu nối liên kết sản phẩm của nhà sản xuất với người tiêu dùng. Nội dung của kênh phân phối là hàng loạt các dịch vụ sau quá trình sản xuất và trước quá trình tiêu dùng.

Phân loại kênh phân phối trong Marketing

Cách hình thức tổ chức kênh phân phối trong marketing hiện tại được chia thành 3 nhóm chính: Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối đa cấp. Hãy cùng khám phá chi tiết các kênh phân phối điển hình này nhé.

Kênh phân phối trực tiếp

Là kênh phân phối mà thành phần tham gia chỉ có hai đối tượng là nhà sản xuất và người tiêu dùng. Hàng hoá sau khi sản xuất sẽ được phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà không qua trung gian. Cấu trúc của kênh phân phối trực tiếp là: P (producer) --> C (Consumer).

Kênh phân phối gián tiếp

Trong kênh phân phối gián tiếp sẽ được chia làm hai loại là kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại.

- Kênh phân phối truyền thống: là kênh mà hàng hoá phải đi qua nhiều khâu như là từ nhà sản xuất cho đến trung gian và cuối cùng mới đến được tay người tiêu dùng.

Cụ thể, kênh phân phối truyền thống sẽ có 3 cấp bao gồm:

• Cấp 1: P (Nhà sản xuất) -> R (Nhà bán lẻ) -> C (Người tiêu dùng)
• Cấp 2: P (Nhà sản xuất)-> W (Nhà bán sỉ/nhà bán buôn) -> R (Nhà bán lẻ) -> C (Người tiêu dùng).
• Cấp 3: P (Nhà sản xuất) -> A&B (Cò mối) -> W (Nhà bán sỉ/nhà bán buôn) -> R (Nhà bán lẻ) -> C (Người tiêu dùng).

- Kênh phân phối hiện đại: là kênh mà nhà sản xuất và bên trung gian phân phối sẽ kết hợp lại là một. Các hàng hoá sau khi được sản xuất sẽ phân phối trực tiếp từ thể thống nhất đến với người tiêu dùng. Lợi ích của kênh phân phối này là tiết kiệm được chi phí và thời gian trong quá trình vận chuyển đến với người tiêu dùng.

Kênh phân phối đa cấp (hỗn hợp)

Là các thành phần tham gia trong việc phân phối hàng hoá ngoại trừ nhà sản xuất nó đóng vai trò là trung gian hoặc cũng là người tiêu dùng. Khi áp dụng kênh phân phối đa cấp sẽ có những lợi thế giúp doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí quảng cáo. Tuy nhiên, vẫn phải trích một khoản hoa hồng cho các bên trung gian.

Vai trò của kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối sản phẩm không chỉ giúp ích đối với các nhà sản xuất mà còn mang đến nhiều lợi ích đối với khách hàng, cụ thể:

Với nhà sản xuất:

- Giúp bao phủ thị trường nhờ việc phân phối các sản phẩm đến với những khách hàng có nhu cầu.

- Là cầu nối cho nhà sản xuất và những khách hàng sử dụng sản phẩm.

- Là công cụ giúp nhà sản xuất sản phẩm nắm bắt được thị trường (nắm bắt được nhu cầu khách hàng và thông tin, nhu cầu của đối thủ cạnh tranh).

- Hỗ trợ nhà sản xuất chăm sóc khách hàng tốt hơn trong khâu dịch vụ: bảo trì, bảo hành, hướng dẫn dùng sản phẩm,...

Với khách hàng:

- Chức năng của kênh phân phối hàng tiêu dùng giúp cho khách hàng luôn tìm được các sản phẩm mà họ cần.

- Giúp khách hàng có thể thuận tiện trong việc lựa chọn sản phẩm. (Nhiều nơi phân phối còn thay nhà sản xuất tư vấn, hỗ trợ về sản phẩm).

Ảnh hưởng của kênh phân phối lên doanh nghiệp

Quyết định chọn lựa các kênh phân phối sản phẩm là một trong những quyết định quan trọng của doanh nghiệp mà cần những lãnh đạo thông qua. Các quyết định của công ty trong việc lựa chọn kênh phân phối của doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng ngay tức khắc đến tất cả các quyết định về Marketing. Tất nhiên thì giá của công ty sẽ phụ thuốc và kiên quan không nhỏ vào việc công ty sẽ sử dụng kênh phân phối như thế nào.

Quyết định về nguồn lực quảng cáo, lực lượng bán hàng phụ thuộc vào mức độ cần thiết phải huấn luyện và quản lý đại lý. Bên cạnh đấy các quyết định của nơi phân phối còn liên quan đến những cam kết dài hạn đối với các công ty khác.

Những chiến lược phát triển kênh phân phối là gì?

Xác định đúng kênh 

Để phát triển chiến lược kênh phân phối bán hàng mạnh mẽ, trước tiên bạn nên xác định, phân tích kênh nào hoạt động tốt nhất cho sản phẩm của mình. Bạn có thể bán sản phẩm của bạn trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng hay bạn phải đi qua các nhà bán buôn và bán lẻ? Và bạn nên hiểu bản chất Kênh phân phối là gì? Đây là những câu hỏi quan trọng để yêu cầu bạn suy nghĩ về số lượng doanh nghiệp cần tham gia để bán sản phẩm của bạn.

Kênh càng dài thì lợi nhuận ít có khả năng bạn sẽ nhận được từ việc bán hàng. Trong hầu hết các trường hợp, bán trực tiếp cho người tiêu dùng sẽ mang lại nhiều lợi nhuận nhất. Kết quả là, nhiều nhà sản xuất chọn để bỏ qua bán buôn hoàn toàn và bán trực tiếp cho các nhà bán lẻ và người tiêu dùng.

Phân tích đối tượng khách hàng cần nhắm đến

Trong khi xác định chiến lược phân phối phù hợp, bạn cũng nên xem xét đối tượng của mình. Nhu cầu của khách hàng của bạn là gì? Họ thường truy cập vào sản phẩm của bạn như thế nào? Câu trả lời của bạn cho những câu hỏi này sẽ tác động đến kênh phân phối bạn chọn theo đuổi. Tuy nhiên, hãy nhớ rằng có thể bạn sẽ không nhận được ngay các câu trả lời rõ ràng và thường xuyên, các doanh nghiệp  phải liên tục tỉm hiểu thông tin từ phân tích đối tượng, thử nghiệm và rút kinh nghiệm.

Mặc dù kênh phân phối trực tiếp là cách dễ nhất và nhanh nhất để đưa sản phẩm của bạn đến người tiêu dùng, nhưng kênh gián tiếp thường tiếp cận lượng khán giả lớn hơn. Hãy phân tích những ưu và khuyết điểm của khách hàng để chọn lựa kênh phân phối sao cho phù hợp với doanh nghiệp của mình.

Đánh giá và thích ứng

Một số kênh sẽ hoạt động tốt hơn các kênh khác. Kết quả là, việc đánh giá hiệu suất của từng kênh là rất quan trọng để cải thiện chiến lược của bạn. Nhiều doanh nghiệp đánh giá kênh của họ bằng cách sử dụng Mô hình lợi nhuận chiến lược, kiểm tra các chỉ số quan trọng về hiệu suất tài chính của kênh (như lợi tức đầu tư và thanh khoản) và số liệu hiệu suất hậu cần, xem xét cách trung gian hiệu quả trong việc phân phối sản phẩm của bạn.

Để giữ mối quan hệ mạnh mẽ với người mua và người bán dọc theo kênh phân phối, nhiều doanh nghiệp cũng tiến hành các cuộc khảo sát về sự hài lòng định kỳ được thiết kế để đánh giá mức độ hài lòng của đối tác. Khi được tập hợp lại, các chỉ số này sẽ có thể cung cấp cho bạn bức tranh hoàn chỉnh về chiến lược kênh phân phối của bạn và cách nó có thể được cải thiện.

Kết luận

Tổng kết lại, hệ thống phân phối là một nguồn lực quan trọng ở bên ngoài của công ty. Một công ty phải mất nhiều năm để mới có thể xây dựng được kênh phân phối để sản phẩm có thể lưu thông một cách tốt nhất đến tay người tiêu dùng. Vậy nên một nhà lãnh đạo nên hiểu bản chất kênh phân phối là gì, sau đó phải lựa đưa ra được sự phân phối  phù hợp những khả năng trong tương lai cũng như điều kiện hiện tại của công ty mình.

Thắng Nguyễn - Marketing AI

(Theo Smallbusiness.chron.com)