Mới đây, sáng ngày 26/03/2018 theo thông tin chính thức từ cả Uber và Grab, Grab mua lại Uber Đông Nam Á, bao gồm toàn bộ hoạt động kinh doanh của Uber tại khu vực Đông Nam Á. Hay nói cách khác, cho đến thời điểm hiện tại, Grab đang giữ vị thế thống lĩnh thị trường taxi công nghệ tại khu vực Đông Nam Á. Đây được xem là một chiến thắng của Grab khi mà Uber đã dành một lượng tiền khổng lồ gấp 3 lần Grab khi đầu tư vào thị trường này. Hãy cùng MarketingAI phân tích và rút ra những bài học đắt giá về thấu hiểu bản địa trong môi trường toàn cầu hóa mạnh mẽ sau sự thất thế của Uber trong khu vực.

(Ảnh: cdns.klimg.com)

Bí mật đằng sau sự kiện Grab mua lại Uber Đông Nam Á?

Phía Grab khẳng định, đây là thỏa thuận sáp nhập lớn nhất từ trước tới nay tại khu vực. Theo đó, Grab sẽ tiếp nhận toàn bộ hoạt động kinh doanh của Uber tại Campuchia, Indonesia, Malaysia, Myanmar, Philippines, Singapore, Thái Lan và Việt Nam.

Grab cho biết sau khi sáp nhập, hãng này sẽ tích hợp hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực đặt xe công nghệ và giao nhận thức ăn của Uber tại Đông Nam Á vào nền tảng công nghệ tài chính và di chuyển đa phương thức hiện có của Grab.

Theo thỏa thuận này, Uber sẽ giữ 27,5% cổ phần trong Grab, đồng thời CEO của Uber - ông Dara Khosrowshahi - sẽ tham gia vào ban lãnh đạo của Grab.

Bà Tan Hooi Ling, Đồng sáng lập của Grab, cho biết: “Chúng tôi sẽ nhanh chóng mở rộng dịch vụ GrabFood đến toàn bộ quốc gia Đông Nam Á vào quý tới”. Trong khi đó, phía Grab khẳng định thỏa thuận này là minh chứng cho sự tăng trưởng của Uber tại khu vực Đông Nam Á trong 5 năm vừa qua.

Sự kiện này, dưới mọi góc độ, là thất bại của Uber khi họ đã đầu tư hơn 700 triệu USD, và coi đây là ưu tiên số một ở châu Á sau khi hãng buộc phải từ bỏ thị trường Trung Quốc 2 năm trước.

Tuy vậy, Uber nhường lại thị phần cho Grab như một bước lùi nhưng lại có được cổ phần của Grab nên vẫn nắm phần lợi nhuận tại Đông Nam Á. Đây là một lựa chọn thông minh bởi Grab luôn “chiều lòng” khách hàng nơi đây và có vẻ như chiếm được nhiều cảm tình hơn Uber.

Sự ảnh hưởng của nhà đầu tư SoftBank

Tập đoàn SoftBank của Nhật Bản được xem là "ông mối" của thương vụ, khi sở hữu lượng lớn cổ phần tại cả Grab và Uber. Đây được xem là động thái nâng cao tính sinh lời của cả hai hãng, khi cuộc chiến cạnh tranh đã khiến cả Grab và Uber thất thoát hàng tỷ USD mỗi năm, một điều mà SoftBank không hề mong muốn.

Theo trang Kr Asia đưa tin, ngày 22/1, các cuộc đàm phán giữa Grab và Uber được xúc tiến sau khi SoftBank của Nhật Bản đổ hàng tỉ USD vào Uber hồi năm ngoái. Tập đoàn tài chính đến từ Nhật Bản cho rằng Uber nên tập trung vào việc củng cố thị trường tại Mỹ và châu Âu, nơi các cuộc chiến pháp lý cam go đang chờ đợi.

Điều này khiến nhiều chuyên gia kinh tế dự đoán rằng SoftBank có thể gây sức ép để sáp nhập hoạt động của Uber và Grab, khi SoftBank là cổ đông chính trong ban quản trị của cả hai công ty.

Grab luôn thấu hiểu insight khách hàng để đáp ứng nhu cầu địa phương

Khi bước vào thị trường châu Á năm năm về trước, Uber là một gã khổng lồ ngạo nghễ với thành công vang dội ở thị trường Mỹ và nhiều thành phố lớn tại châu Âu. Họ mở dịch vụ ở Đài Loan, rồi Ấn Độ, Trung Quốc, và nhanh chóng phủ sóng gần như toàn bộ những quốc gia phát triển trong khu vực.

Có thể do tự tin thái quá, hoặc là bởi chủ quan, họ chỉ dùng đúng một mô hình “áo vừa mọi cỡ” cho các đất nước rất khác nhau về đặc điểm kinh tế, văn hoá, chế độ pháp luật, cho đến người tiêu dùng.

Đây chính là sai lầm của Uber giúp Grab có được lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ bằng việc thấu thiểu và đáp ứng nhu cầu khách hàng khu vực Đông Nam Á.

Nắm bắt thói quen sử dụng tiền mặt ở khu vực Đông Nam Á

Các quốc gia Đông Nam Á đều là các nước đang phát triển. Các khách hàng từ xưa đến nay đã có thói quen sử dụng tiền mặt để thanh toán. Mặc dù thẻ tín dụng được sử dụng rất nhiều nhưng lại ít ai sử dụng nó để thay thế tiền mặt như ở các quốc gia phát triển. Khi Grab vào thị trường Đông Nam Á, hãng này đã linh hoạt hơn trong các lựa chọn thanh toán. Hãng chấp nhận cả thẻ và tiền mặt trong khi đó Uber lại chỉ chấp nhận thanh toán thẻ. Đến giờ thì Uber cũng đã chấp thuận cho khách hàng thanh toán bằng tiền mặt, tuy nhiên chậm chân một bước cũng đã khiến Uber mất đi vô số khách hàng.

Điều này không có nghĩa là Grab không ưa thích hình thức thanh toàn thẻ như Uber. Sự khuyến khích khách hàng thanh toán thẻ được Grab khôn khéo sử dụng thông qua các mã khuyến mại và ưu đãi tích điểm nhiều hơn khi khách hàng dùng tích hợp thẻ tín dụng để trả phí cho chuyến đi của họ, hay thậm chí gần đây nhất là tích hợp Grab Pay. Điều này sẽ khiến các khách hàng chuộng việc tiêu dùng tiền mặt tự nguyện chuyển qua thanh toán thẻ một cách thích thú bởi họ sẽ cảm thấy có lợi hơn.

Xem thêm: Học gì từ chiến lược marketing mix của Grab?

Sử dụng khuyến mại như một phương thức cạnh tranh với Uber

Khi bắt đầu vào thị trường mới, Grab luôn có những mã khuyến mại nhằm khuyến khích tải ứng dụng và sử dụng Grab. Kể từ khi vào thị trường Việt Nam, Grab đã thu hút được rất nhiều người dùng nhờ vào các chương trình khuyến mại khủng chạy quanh năm.

Đơn cử như cung cấp mã khuyến mại tặng một số chuyến đi miễn phí cho người dùng đăng ký mới, mã giảm giá 20-50% trên một chặng hành trình vào từng thời điểm, mã khuyến mại cho những khách hàng thân thiết, mã giảm giá khi mời bạn bè tham gia sử dụng Grab,… Nhờ đó, chỉ cần nhập mã khuyến mại, hành khách có thể được giảm từ 20,000 – 40,000 đồng trên một chặng hành trình. Thậm chí, với những chặng hành trình ngắn, hành khách còn không phải trả đồng nào.

Grab mua lại Đông Nam Á vì hãng có thể đáp ứng tốt nhu cầu cho cả tài xế lái xe

Ngoài việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng, Grab cũng chú ý nhiều hơn đến nhu cầu của đối tác lái xe. Grab đã làm việc với một số nhà sản xuất điện thoại để cung cấp smartphone cho các tài xế nghèo, và dạy họ cách sử dụng những chiếc smartphone này.

Năm ngoái, Grab tuyên bố rằng hãng đã chiếm được 95% thị phần vận chuyển bằng taxi liên kết và 71% thị phần xe tư nhân. Hãng đã hoàn thành hơn 1 tỷ cuốc xe tại Đông Nam Á.

Uber đã không công bố thị phần của mình tại Đông Nam Á, nhưng tháng 6 năm ngoái hãng này đã tuyên bố rằng đã vượt qua mốc 5 tỷ cuốc xe trên toàn thế giới. Uber hiện đang hoạt động tại hơn 80 quốc gia.

Ban đầu, quy mô toàn cầu mang lại lợi thế cho Uber, nhưng sau đó Grab nhanh chóng bắt kịp nhờ thiết kế dịch vụ phù hợp với thị trường, mang đến sự thuận lợi từ cả khách hàng và cả nhu cầu của các lái xe. Do vậy, thật không có gì khó hiểu khi Grab nhanh chóng chiếm được sự tin tưởng của cả tài xế cũng như khách hàng, và từ đó Grab mua lại Uber Đông Nam Á chỉ còn là câu chuyện về thời điểm.

Học gì từ sự kiện Grab mua lại Uber Đông Nam Á?

Có thể thấy Grab mua lại Uber tại thị trường Đông Nam Á là một lẽ tất yếu không sớm thì muộn, bởi vị Grab hiểu thị trường của mình ở “sân nhà”. Họ áp dụng chiến thuật trước tiên hợp tác với các hãng taxi truyền thống, để rồi dần dần lớn mạnh trở thành số một trên thị trường, bao sân cả dịch vụ taxi, đặt xe công nghệ, xe máy, giao hàng, và cả giao đồ ăn. Họ cũng khôn ngoan khi đưa ra hình thức thanh toán bằng tiền mặt (mà sau này Uber cũng học theo) ở một khu vực mà phần đông dân cư không dùng thẻ tín dụng.

Những thay đổi này của Grab tưởng chừng như rất nhỏ, nhưng nó đánh trúng tâm lý khách hàng Đông Nam Á, như cho phép chia sẻ lịch trình chuyến đi (để đảm bảo an toàn), có số máy gọi khẩn cấp trong tình huống nguy hiểm,...khiến Grab trở nên “thân thiện” hơn với người dùng.

Từ sự kiện Grab mua lại Uber Đông Nam Á, chúng ta có thể thấy rằng việc thấu hiểu insight khách hàng trở nên quan trọng hơn bất cứ điều gì trong thời kì nền kinh tế cạnh tranh gay gắt. Sự khác biệt giữa một chiến dịch tuyệt hảo và chiến dịch tệ hại có thể được quyết định bởi đối tượng mà nó nhắm đến. Biết rõ khách hàng của một công ty và triễn vọng của họ là nhân tố then chốt của bất kì chiến lược marketing nào.

Ngọc Mai - MarketingAI

.