Chiến thuật tâm lý học kinh điển trong phòng tập Gym: Dụ khách hàng đăng ký dài hạn để tăng doanh thu

Bối cảnh thị trường phòng tập Gym

Theo thống kê, gym và yoga đang là nhóm chiếm thị phần lớn nhất trong mảng phòng tập thể dục, câu lạc bộ thể hình Việt Nam. Trong đó, thị phần phòng tập gym chiếm khoảng 40-45%. Nhóm Gym và Yoga đang được dẫn dắt bởi một số thương hiệu quen thuộc như California Fitness & Yoga, Elite Fitness, Fit24, Citigym, Getfit Gym & Yoga…

California Fitness & Yoga có công trong việc hình thành xu hướng, tạo phong trào tập luyện nhưng cũng là chuỗi bị khách hàng than phiền nhiều về giá gói tập không cố định, tuỳ vào nhân viên kinh doanh hoặc huấn luyện viên cá nhân (PT). Từ bài học California gặp phải, các chuỗi ra đời muộn hơn thường chọn công khai giá gói tập. Trong khoảng 4.000 khách hàng đang luyện tập tại Getfit, 40% độ tuổi từ 25-34. Họ mua gói tập một năm theo giá niêm yết, trả một lần hoặc trả góp. Có nhiều yếu tố tác động đến quyết định của khách hàng chọn mua gói tập bao gồm địa điểm, không gian tập luyện, chất lượng dịch vụ, uy tín thương hiệu…

Bên cạnh những phòng tập lớn, uy tín chất lượng của các thương hiệu nổi tiếng và lâu đời thì vẫn có những phòng tập gym giá rẻ theo từng khu vực khác nhau với đa dạng các mức giá và nhu cầu của người đăng ký.

Chiến thuật thúc đẩy khách hàng đăng ký bằng yếu tố tâm lý học trong marketing

Một số phòng tập thường áp dụng mô hình kinh doanh dựa trên việc khách hàng mua gói thành viên dài hạn với hy vọng họ sẽ không thường xuyên sử dụng dịch vụ một cách tối đa. Việc này cho phép phòng tập có thể đăng ký được một số lượng lớn thành viên hơn so với sức chứa thực tế của mình. Người đăng ký thường giảm đi sau khi tham gia một thời gian ngắn, đặc biệt sau giai đoạn đầu năm mới, thời điểm có số lượng người đăng ký tăng vọt do có quyết tâm làm mới bản thân.

Theo thống kê, chỉ 18% thành viên của các phòng tập gym thật sự đi tập “tử tế” với những dịch vụ mà họ đã trả tiền. Với tỷ lệ 18/82, nguồn thu chính của một số phòng gym vẫn là học phí của 82%, số tiền này được dùng để bù lại chi phí hoạt động và sử dụng thiết bị của 18% còn lại. Những người có đủ khả năng tài chính với mong muốn tập luyện để thay đổi bản thân nhưng lại không đủ quyết tâm theo đuổi đến cùng chính là khách hàng tiềm năng của các chương trình ưu đãi này.

Các phòng gym đã nắm bắt yếu tố tâm lý học trong marketing như FOMO (Fear of missing out) nỗi lo sợ nếu không mua sẽ bị bỏ lỡ mất cơ hội tốt và Pain of Paying - việc gộp thanh toán theo gói trong một lần duy nhất khiến cho cảm giác mất mát của khách hàng giảm đi đáng kể. Đồng thời với các ưu đãi, lợi nhuận nhiều hơn khi mua gói tập trong thời gian dài khiến họ cảm giác được lợi hơn, tích cực hơn.

>> Xem thêm: Thấu hiểu tâm lý học khách hàng qua nỗi đau của việc thanh toán: Khách hàng tiêu nhiều tiền hơn khi không giao dịch với tiền mặt

Với xu hướng “sống khoẻ” và quan tâm đến sức khỏe thể chất cũng như cơ thể, mong muốn một thân hình đẹp, săn chắc nhưng các bạn trẻ lại thiếu quyết tâm theo đuổi giấc mơ đến cùng. Bằng cách kết hợp những khóa tập dài hạn và chiết khấu cao, cùng với vô số ưu đãi độc quyền, và viễn cảnh tươi đẹp về cơ thể cường tráng, những người có nhu cầu dễ dàng tìm đến các phòng tập đăng ký.

Ngoài ra, có một số thủ thuật kinh doanh khác như phí HLV cá nhân (PR - Personal Trainer) cho khách hàng khi các PT không chỉ theo dõi lịch tập luyện, cung cấp chế độ mà còn nhắc nhở, đồng hành cùng người tập để đảm bảo quá trình. Một số phòng tập áp dụng giá tính VIP vào một số khung giờ vàng trong ngày (khi khách hàng có nhu cầu đăng ký nhiều nhất), ví dụ như 18-19h các ngày trong tuần, ngay sau giờ làm việc. Trong phòng gym cũng thường được trang bị sản phẩm bán lẻ như nước giải khát, thực phẩm chuyên dụng, dụng cụ tập tại nhà, quần áo tập luôn được bán kèm để tăng lợi nhuận…

Xu hướng tiêu dùng hiện tại đã dần thay đổi

Tuy nhiên, xu hướng hiện tại trong ngành này đang có sự dịch chuyển và thay đổi đáng kể. Những mô hình kinh doanh truyền thống với cách thức chốt sale ai cũng biết đang dần được thay thế bằng việc cung cấp trải nghiệm khách hàng tốt hơn. Việc áp dụng công nghệ trong tương tác với khách hàng, cung cấp các lớp học, dịch vụ cá nhân hoá để khách hàng duy trì cam kết của mình trong việc tập luyện và đạt được mục tiêu sức khỏe thực sự của mình.

California Fitness & Yoga đã mở rộng dịch vụ của mình bằng cách ứng dụng công nghệ vào quản lý khách hàng và tạo ra ứng dụng trực tuyến trên di động cho phép người dùng theo dõi tiến trình luyện tập, đặt lịch với huấn luyện viên cá nhân hoặc đăng ký các lớp học linh hoạt. Ứng dụng CFYC đã được tải xuống hơn 100.000 lần chỉ trong 2023 và được đánh giá 4.5/5 tại các App Store khác nhau.

Chương trình tập luyện cùng Huấn luyện viên cá nhân của chuỗi gym Elite Fitness dựa theo số liệu thực tế đã cung cấp các kế hoạch tập luyện và dinh dưỡng cá nhân hoá phù hợp theo từng khách hàng cùng báo cáo tiến độ tự động hàng tháng giúp khách hàng theo dõi được sự cải thiện và duy trì động lực tập luyện. Doanh thu của Elite Fitness đã tăng 20% nhờ việc triển khai các dịch vụ này.

Thêm vào đó, từ sau đại dịch và ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế toàn cầu trong những năm gần đây, người tiêu dùng có xu hướng thắt chặt chi tiêu, kiểm soát các chi phí trong cuộc sống một cách rõ ràng và gắt gao nên việc chốt sale hoặc dụ khách hàng mua các gói tập luyện thời gian dài dần không còn phổ biến nhiều như trước. Các trung tâm và thương hiệu gym uy tín chú trọng vào chất lượng của dịch vụ, mục tiêu sức khỏe của khách hàng hơn là duy trì về số lượng.

TẠM KẾT

Các chiến thuật tâm lý học kinh điển được áp dụng có tác động tích cực đến doanh thu của phòng tập gym bằng việc tạo ra nguồn thu nhập ổn định và giảm thiểu sự không chắc chắn trong kinh doanh. Từ đó, các phòng tập dễ dàng dự đoán thu nhập và chi phí hàng tháng, từ đó có kế hoạch đầu tư và phát triển dịch vụ tốt hơn.