Chiến lược STP là gì? Vai trò của STP trong Marketing doanh nghiệp

Đa phần các công ty không thể nào có thể phục vụ được tất cả mọi đối tượng khách hàng cũng như không thể đáp ứng, thỏa mãn hết nhu cầu của họ. Vậy nên các công ty luôn chọn cho mình một phân khúc khách hàng để chăm sóc và phục vụ họ một cách tốt nhất thông qua những chiến lược Marketing riêng của công ty. Cùng theo dõi bài viết dưới đây để hiểu chiến lược STP là gì và quá trình này diễn ra như thế nào?

Chiến lược STP là gì?

STP là viết tắt của cụm từ Segmentation (Phân khúc thị trường), Targeting (Lựa chọn thị trường theo mục tiêu) và Positioning (Định vị sản phẩm trên thị trường).

1. Phân khúc thị trường (Segmentation)

Thị trường luôn có đa dạng nhiều khách hàng khác nhau và một công ty không thể đáp ứng được hết nhu cầu của tất cả mọi đối tượng khách hàng. Chính vì vậy, các chuyên gia Marketing trong công ty phải xác định xem “đánh” vào phân khúc nào sẽ đem lại cho doanh nghiệp lợi nhuận cao nhất cũng như thỏa mãn, đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất từ đó dễ dàng đưa ra được chiến lược Marketing hiệu quả.

Tùy vào mỗi phân khúc khác nhau, công ty sẽ đưa ra các chiến lược marketing để phù hợp với phân khúc đó. Ta có thể phân khúc thị trường theo:

• Phân khúc thị trường theo địa lý
• Phân khúc thị trường nhân khẩu học -xã hội học
• Phân khúc thị trường theo hành vi người tiêu dùng
• Phân khúc theo đặc điểm tâm lý

Phân khúc thị trường giúp các công ty, doanh nghiệp có thể phân bố hiệu quả nguồn lực để tập trung đầu tư vào thế mạnh, năng lực lõi để tăng lợi thế cạnh tranh.

Dựa trên độ nhạy cảm thị trường và thấu hiểu tâm lý người tiêu dùng, từ những ngày đầu hoạt động vào thị trường Việt Nam, OPPO hiểu phân khúc 3-6 triệu đồng là đại diện phản ánh lớn nhất sức tiêu thụ của thị trường. Chính vì vậy, nhãn hàng tập trung phát triển sản phẩm mạnh hướng vào phân khúc tầm trung để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Việt.

Phân khúc thị trường là gì? Làm thế nào đánh đúng phân khúc trọng tâm

2. Lựa chọn thị trường mục tiêu (Targeting)

Sau khi xác định được phân khúc thị trường đầu tư và nguồn lực của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu. Xác định thị trường mục tiêu bao gồm việc đánh giá sự hấp dẫn của mỗi phân khúc thị trường và chọn lựa một hay nhiều thị trường để thâm nhập. Doanh nghiệp cần lựa chọn thị trường mục tiêu của mình hợp lý để đề ra các chiến lược marketing phù hợp với thị trường lựa chọn.

Với những doanh nghiệp có nguồn tài chính mạnh cùng đội ngũ nhân lực dồi dào nên hướng tới lựa chọn thị trường Mass Marketing (Marketing đại trà) để phục vụ tối đa nhưng với doanh nghiệp có nguồn tài chính và nhân lực hạn hẹp nên sử dụng Individuals Marketing (Marketing cá nhân) để phục vụ thị trường này với giá cao.

Ví dụ: Starbucks Coffee chủ yếu đánh vào thị trường khách hàng là nhân viên văn phòng, những người có thu nhập cao nên vị trí của Starbucks luôn nằm ở các vị trí trung tâm đắc địa, tòa nhà các công ty lớn (thường là tầng trệt) để tiếp cận khách hàng tốt nhất. Trong khi đó Gemini Coffee lại đánh vào phân khúc cafe cho khách hàng tầm trung, trẻ, có thu nhập trung bình, với triết lý đồ uống "ngon-bổ-rẻ".

3. Định vị sản phẩm trên thị trường (Positioning)

Sau khi đã quyết định thâm nhập vào thị trường nào, công ty cần phải tạo ra sự khác biệt về sản phẩm của mình so với những sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh, định vị trong tâm trí người tiêu dùng. Để thành công, doanh nghiệp luôn cần có phương thức chào hàng, giới thiệu sản phẩm khác biệt, độc đáo và trong Marketing gọi là “định vị sản phẩm”. Định vị thương hiệu sản phẩm trên thị trường giúp doanh nghiệp xác định đúng hướng đi cho mình. Thêm vào đó còn giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực, xác định đúng chiến thuật trong thế giới Marketing Mix ngày nay, tạo lợi thế và gia tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Định vị sản phẩm có thể dựa vào các chiến lược sau: định vị sản phẩm dựa vào thuộc tính của sản phẩm; dựa vào giá trị (lợi ích) của sản phẩm đem lại cho khách hàng; dựa vào đối tượng khách hàng; định vị so sánh.

Vai trò của chiến lược STP trong doanh nghiệp

Nếu sản phẩm công ty bạn tầm trung, không có gì độc đáo, khác biệt so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh thì rất khó để đưa sản phẩm của bạn thâm nhập sâu vào thị trường. Vậy nên mỗi công ty cần phải xác định cho mình một chiến lược STP thích hợp để có thể đưa ra chiến lược Marketing chính xác và đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, lôi kéo khách hàng về công ty của mình tạo lợi nhuận cao nhất có thể.