Chiến lược giá là gì? 10 Chiến lược giá trong marketing thúc đẩy doanh thu

Khái niệm chiến lược giá là gì?

Chiến lược giá là quá trình quyết định mức giá bán sản phẩm hoặc dịch vụ sao cho phù hợp với thị trường mục tiêu, tối ưu hóa doanh thu và lợi nhuận, đồng thời tạo ra giá trị bền vững cho khách hàng. Chiến lược giá không chỉ ảnh hưởng đến lợi nhuận mà còn quyết định khả năng cạnh tranh và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.

Tuy nhiên để tối đa hóa lợi nhuận cùng với việc giữ chân người tiêu dùng, mọi doanh nghiệp phải chọn chiến lược giá phù hợp, đặc biệt là chiến lược giá trong marketing quốc tế với những doanh nghiệp xuất khẩu hoặc kinh doanh trên nhiều thị trường khác nhau tại các nước khác nhau.

Vai trò của chiến lược giá trong marketing với doanh nghiệp

Chiến lược giá là một trong những mắt xích quan trọng đối với doanh nghiệp nói chung và với mỗi chiến lược marketing nói riêng. Nếu như doanh nghiệp biết tận dụng những chiến thuật phù hợp thì sẽ nâng cao được việc tiếp cận khách hàng tiềm năng cũng như mở rộng thị phần. Dưới đây sẽ là những vai trò quan trọng của chiến lược giá mà MarketingAI xin được chia sẻ:

• Tăng doanh thu: Bằng cách định giá sản phẩm hoặc dịch vụ hợp lý, doanh nghiệp có thể tối đa hóa doanh thu từ mỗi khách hàng.   

• Tăng tỷ lệ chuyển đổi: Khi khách hàng cảm thấy giá của sản phẩm phù hợp với ngân sách của mình, họ sẽ có xu hướng mua hàng nhiều hơn.
• Tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường: Giá động và các chiến lược giá linh hoạt sẽ thu hút khách hàng và giành lấy thị phần so với các đối thủ trên thị trường. 

• Thu hút và giữ chân khách hàng: Giá cả hợp lý và các chương trình giá đặc biệt cho khách hàng trung thành có thể giúp giữ chân khách hàng và tạo ra sự trung thành trong dài hạn.

• Phản ánh giá trị thương hiệu của doanh nghiệp: Giá cả có thể phản ánh chất lượng và giá trị của sản phẩm, giúp định vị thương hiệu trong tâm trí khách hàng. Ví dụ, giá cao có thể ám chỉ sản phẩm cao cấp, trong khi giá thấp có thể thu hút khách hàng nhạy cảm về giá.

So sánh chiến lược giá và phương pháp định giá

Chiến lược giá và phương pháp định giá là 2 khái niệm thường rất bị nhầm lẫn, do hai khái niệm này khá giống nhau. Dưới đây chúng tôi sẽ chỉ ra những điểm khác biệt giúp bạn phân biệt được 2 khái niệm này nhé:

Bảng so sánh chiến lược giá và phương pháp định giá

10 Chiến lược giá trong marketing giúp thúc đẩy doanh thu

1. Đặt giá ở mức Cao cấp (Premium)

Với mức đặt giá cao cấp, các doanh nghiệp sẽ đặt mức giá cao hơn với đối thủ cạnh tranh cùng ngành của mình. Đặt giá cao cấp thường đạt hiệu quả nhất định trong những ngày đầu của vòng đời sản phẩm, đánh vào tâm lý "tiền nào của nấy" của khách hàng. Đây là chiến lược giá trong marketing căn bản phù hợp với những doanh nghiệp nhỏ nhưng sản phẩm và cách bán hàng độc đáo, mới lạ trên thị trường.

Một doanh nghiệp phải làm việc chăm chỉ để tạo ra một nhận thức nhất định về giá trị của sản phẩm. Cùng với việc tạo ra một sản phẩm chất lượng cao, chủ sở hữu nên đảm bảo thực hiện các nỗ lực Marketing, bao bì của sản phẩm và trang trí của cửa hàng kết hợp để hỗ trợ giá cao cấp.

2. Giá thâm nhập thị trường (Pricing for Market Penetration)

Giá thâm nhập thị trường là một chiến lược rất thu hút người mua hàng bằng cách cung cấp mức giá thấp hơn cho hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp. Chiến lược giá thâm nhập thị trường rất phù hợp với những công ty tung ra sản phẩm/ dịch vụ mới để thu hút chú ý từ khách hàng để gây sức ép đến đối thủ cạnh tranh. Giá thâm nhập thị trường không quan trọng vấn đề lợi nhuận ở thời gian đầu, nhưng nó sẽ thu về những khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp

Tuy nhiên, theo thời gian, sự gia tăng nhận thức có thể mang lại lợi nhuận và giúp các doanh nghiệp nhỏ nổi bật so với đám đông. Về lâu dài, sau khi thâm nhập thị trường đầy đủ, các công ty thường tăng giá để phản ánh tốt hơn và khẳng định được vị thế trên thị trường nhờ chiến lược giá trong marketing hiệu quả này.

3. Giá cho chương trình khuyến mãi (Economy Pricing)

Giá khuyến mãi rất phổ biến trong những ngày này. Các ưu đãi khuyến mại có thể bao gồm ưu đãi giảm giá, phiếu thưởng hoặc phiếu mua hàng miễn phí để quảng bá các sản phẩm mới và các sản phẩm hiện có. Tuy là chiến lược cũ nhưng đây là một trong những chiến lược giá thành công nhất cho đến nay.

4. Chiến lược giá hớt váng (Price Skimming)

Chiến lược giá hớt váng là một chiến lược định giá trong đó doanh nghiệp đặt giá cao cho sản phẩm hoặc dịch vụ khi mới ra mắt thị trường. Mức giá này nhằm tận dụng tối đa lợi nhuận từ nhóm khách hàng sẵn sàng chi trả cao để có được sản phẩm hoặc dịch vụ sớm nhất. Khi nhu cầu từ nhóm khách hàng này bắt đầu giảm, doanh nghiệp dần dần hạ giá để thu hút các phân khúc khách hàng nhạy cảm hơn về giá.

Một trong những lợi ích của việc giá hớt váng là nó cho phép các doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận trên những người sử dụng đầu tiên, và sau đó giảm giá để thu hút nhiều người tiêu dùng về sản phẩm công ty hơn. Việc đặt giá hớt váng không chỉ giúp một doanh nghiệp bù đắp chi phí phát triển mà còn tạo ra ảo ảnh về chất lượng và tính độc quyền khi mặt hàng của bạn được giới thiệu lần đầu tiên trên thị trường.

5. Giá tâm lý (Psychology Pricing)

Giá cả tâm lý  là một chiến lược tiếp cận thu thập phản ứng cảm xúc của người tiêu dùng thay vì phản ứng hợp lý của mình. Ví dụ: một công ty sẽ định giá sản phẩm của mình với giá 999.000 vnđ thay vì 1.000.000 vnđ. Giá của sản phẩm nằm trong phạm vi 1.000.000 vnđ khiến khách hàng cảm thấy rằng sản phẩm không đắt lắm. Đối với hầu hết người tiêu dùng, giá là yếu tố quyết định để mua hoặc không mua một sản phẩm.

Giá tâm lý đề cập đến các kỹ năng mà các nhà tiếp thị sử dụng để khuyến khích khách hàng phản ứng về mức độ tình cảm hơn là mức độ hợp lý. Một giải thích cho xu hướng này là người tiêu dùng có xu hướng chú ý nhiều hơn vào con số đầu tiên trên một thẻ giá so với giá cuối cùng. Mục tiêu của giá cả tâm lý học là tăng nhu cầu bằng cách tạo ra một ảo tưởng về giá trị nâng cao cho người tiêu dùng.

6. Giá theo vị trí địa lý

Vì những lý do đơn giản như vị trí địa lý, các công ty thường thay đổi giá của sản phẩm. Tại sao vị trí của thị trường ảnh hưởng đến giá của sản phẩm? Đó có thể là do sự khan hiếm của sản phẩm, chi phí vận chuyển của sản phẩm, khác biệt thuế, hay sự khác biệt trong tỷ giá tiền tệ cho sản phẩm...

Chúng ta hãy lấy một ví dụ về chiến lược giá trong marketing theo vị trí địa lý, khi một vài loại trái cây không có sẵn ở một quốc gia mà họ nhập khẩu từ một quốc gia khác, những loại trái cây được coi là "của hiếm". Lúc này, giá trị của chúng sẽ tăng lên tại quốc gia nhập khẩu do chi phí vận chuyển và chất lượng được đảm bảo, dẫn đến giá bán cao hơn nhiều so với nơi chúng được trồng ban đầu. Tương tự, chính phủ có thể đánh thuế nặng đối với một số sản phẩm như xăng dầu, sản phẩm dầu mỏ và rượu để tăng doanh thu. Do đó, những sản phẩm này có giá rất đắt ở một số quốc gia hoặc khu vực so với các khu vực khác.

7. Giá theo nhóm sản phẩm

Chiến lược giá này sẽ được định giá theo gói các sản phẩm có liên quan tới nhau.

Ví dụ: Khi ăn ở KFC, bạn có thể mua gà rán, đồ uống, khoai tây chiên với mức giá khác nhau. Tuy nhiên bạn có thể mua combo bao gồm toàn bộ những thứ kể trên với mức giá rẻ hơn khi mua lẻ.

8. Giá tùy chọn

Chính sách này doanh nghiệp thường sử dụng khi áp mức giá thấp cho dịch vụ chính nhưng lại nâng giá các gói dịch vụ kèm theo lên. Đây là chiến lược giá phổ biến với các doanh nghiệp vận tải giá rẻ. Ví dụ như hãng hàng không Vietjet thường cung cấp giá vé máy bay rất rẻ nhưng các phí dịch vụ liên quan sẽ cao hơn.

Khi áp dụng chính sách định giá này, doanh nghiệp thường áp mức giá thấp cho dịch vụ chính, và nâng giá cho các dịch vụ / sản phẩm bổ trợ.

9. Chiến lược định giá bán kèm (Captive Pricing)

Đầy là một chiến lược giá trong marketing phổ biến thường được áp dụng khi doanh nghiệp đưa ra mức giá tốt cho sản phẩm phụ trợ sản phẩm chính. Đây là chiến lược giúp tối đa hóa doanh thu từ khách hàng. Ví dụ: Khi khách hàng mua máy in từ doanh nghiệp thì doanh nghiệp đó cũng sẽ bán cả mực in, nhờ đó mà khách hàng sẽ sử dụng mực in luôn của doanh nghiệp này.

10. Chiến lược giá theo thương hiệu

Rất nhiều doanh nghiệp sử dụng chiến lược giá cao hoặc chiến lược giá thấp cho sản phẩm của mình dựa theo hình ảnh của thương hiệu. IPhone là biểu tượng của dòng điện thoại cao cấp, nếu áp dụng giá thấp thì nhận thức thương hiệu từ người tiêu dùng có thể bị ảnh hưởng khiến rất nhiều khách hàng không sử dụng sản phẩm của hãng nữa. Đây là hình thức định giá phù hợp với thương hiệu cung cấp sản phẩm sang trọng, cao cấp,... 

Ví dụ: Chi phí sản xuất iPhone x là 357$ ~ 9 triệu VNĐ, nhưng khi về thị trường Việt Nam thì người dùng phải bỏ ra chi phí lớn hơn gấp 2-3 lần để sở hữu thiết bị này.

Những xu hướng mới trong chiến lược giá mà doanh nghiệp có thể áp dụng

Để tối ưu hóa chiến lược giá và duy trì sức cạnh tranh trong thị trường ngày càng biến động, các doanh nghiệp có thể triển khai những xu hướng định giá tiên tiến như:

• Định giá động: Là chiến lược thay đổi giá theo thời gian thực dựa trên cung cầu và hành vi khách hàng. Mức giá này có thể điều chỉnh tự động dựa trên các yếu tố như thời gian trong ngày, vụ mùa, sự kiện đặc biệt, hoặc mức độ sẵn có của sản phẩm.
• Cá nhân hóa giá: đưa ra mức giá khác nhau cho từng khách hàng dựa trên lịch sử mua hàng, sở thích và hành vi mua sắm. Điều này giúp tăng cường sự hài lòng của khách hàng và tối ưu hóa doanh thu.
• Sử dụng trí tuệ nhân tạo (AI): AI có khả năng dự đoán xu hướng thị trường và tối ưu hóa giá cả một cách hiệu quả. Nó có thể phân tích lượng lớn dữ liệu để đưa ra quyết định giá một cách hiệu quả.

Kết luận

Chiến lược giá là một yếu tố quan trọng và không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh, ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng cạnh tranh và lợi nhuận của doanh nghiệp. Hy vọng rằng những gợi ý về cách thực hiện chiến lược giá trong bài viết trên sẽ giúp doanh nghiệp của bạn đưa ra hướng đi phù hợp cho các dòng sản phẩm và dịch vụ khác nhau, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.

Thắng Nguyễn - Marketing AI