Chiến lược giá hớt váng và những lưu ý quan trọng để thực hiện thành công

Chiến lược giá "hớt váng" (Price Skimming Strategy)

Chiến lược giá hớt váng (Price Skimming Strategy) hoạt động theo mô hình kim tự tháp, theo đó nhãn hàng sẽ định giá cao nhất mà người dùng sẵn lòng chi trả khi sản phẩm, dịch vụ vừa ra mắt. Càng về sau, khi khách hàng đã thỏa mãn với những trải nghiệm mới mẻ và dần xuất hiện các đối thủ cạnh tranh thì thương hiệu sẽ hạ mức giá để tiếp cận với nhóm đông người dùng còn lại.

Để tiến hành chiến lược giá hớt váng hiệu quả, nhà sản xuất phải cập nhật về xu hướng tiêu dùng, dự đoán mức độ cung cầu đạt ngưỡng của sản phẩm mới cũng như chất lượng và giá cả tương xứng ra sao. Đây là một trong những nhiệm vụ định giá sản phẩm, dịch vụ phù hợp với bối cảnh thị trường giúp thương hiệu nâng cao doanh thu và đáp ứng nhu cầu của người dùng.

>>> Xem thêm: Chiến lược chi phí thấp là gì? 10 chiến lược trong marketing doanh nghiệp phải biết

Ưu và nhược điểm khi sử dụng chiến lược giá hớt váng

Doanh nghiệp khi sử dụng chiến lược giá hớt váng để giải các bài toán tối đa hóa lợi nhuận cần xem xét kỹ những ưu điểm và hạn chế của phương pháp này như sau:

Ưu điểm

• Tạo hứng thú, quan tâm cho người dùng về những sản phẩm, dịch vụ mới nhất của doanh nghiệp
• Xây dựng hình ảnh thương hiệu danh tiếng, khẳng định chất lượng sản phẩm trong nhận thức khách hàng
• Tối đa hóa lợi nhuận khi khách hàng sẵn lòng chi trả mức cao nhất để được trải nghiệm đầu tiên
• Tạo hiệu ứng săn lùng và lan truyền cho những sản phẩm, dịch vụ ra mắt lần đầu

Nhược điểm

• Nếu không nghiên cứu cẩn thận về tình hình thị trường, xu hướng tiêu dùng và tâm lý khách hàng thì chiến lược giá hớt váng sẽ gây ra những cản trở như:
• Gia tăng mức độ cạnh tranh do đối thủ nhận thấy các tiềm năng, lợi thế của tại thị trường bạn đang phát triển.
• Chiến lược giá hớt váng chỉ là giải pháp tạm thời, không có tính bền vững, đặc biệt là khi thị trường ở trạng thái bão hòa.
• Kế hoạch điều chỉnh mức giá không kịp thời có thể gây ra khủng hoảng truyền thông, xung đột lợi ích giữa các nhóm khách hàng khiến họ bất mãn và rời bỏ doanh nghiệp
• Phạm vi áp dụng giới hạn với các lĩnh vực có tính cạnh tranh cao vì người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn tốt hơn.

Lý do nên áp dụng chiến lược giá hớt váng?

Bên cạnh một số nhược điểm còn tồn đọng thì chiến lược giá hớt váng vẫn được ứng dụng rộng rãi như một giải pháp tối đa hóa lợi nhuận cùng nhiều lợi ích hấp dẫn như:

Tạo dựng hình ảnh thương hiệu

Chiến lược giá hớt váng có thể tạo ra hiệu ứng tâm lý "không thể bỏ lỡ" với những khách hàng có có niềm đam mê, yêu thích trải nghiệm các sản phẩm mới nhất. Khi nâng giá bán ở giai đoạn sản phẩm vừa ra mắt sẽ giúp bạn xây dựng hình ảnh thương hiệu cao cấp, nổi tiếng, thu hút người dùng phân khúc tầm cao.

Phân khúc người dùng

Chiến lược giá hớt váng còn được sử dụng như một phương pháp hỗ trợ phân khúc thị trường hiệu quả bằng cách chia nhóm người dùng trong suốt giai đoạn đặt giá. Từ những thông tin khách hàng đã thu thập, doanh nghiệp tiến hành lọc để triển khai các kế hoạch truyền thông, bán hàng phù hợp nhất cho từng phân khúc.

Lợi tức đầu tư cao

Việc dự trù mức giá cao nhất cho các sản phẩm, dịch vụ mới ra mắt sẽ giúp doanh nghiệp sớm thu hồi vốn đầu tư, chi phí marketing và R&D đáng kể. Với các thương hiệu ít có đối thủ cạnh tranh thì chiến lược giá hớt váng này càng mang lại giá trị kinh tế lớn.

Thử nghiệm sản phẩm

Thông qua chiến lược giá hớt váng, doanh nghiệp không chỉ tối đa hóa lợi nhuận mà còn có thêm một nhóm người dùng trải nghiệm sản phẩm miễn phí. Điều này giúp bạn không mất nhiều chi phí mà vẫn xem được các phản ứng, đánh giá khách quan, chính xác nhất của khách hàng để kịp thời điều chỉnh. Ngoài ra, nếu người dùng có những trải nghiệm tích cực với sản phẩm còn góp phần lan truyền, quảng bá thương hiệu đến đông đảo mọi người.

Tổng hợp Case study về chiến lược giá hớt váng nổi bật

Rất nhiều thương hiệu danh tiếng nhất thế giới đã xem chiến lược giá hớt váng như giải pháp hàng đầu mang lợi nhuận "khủng", trong đó nổi bật nhất là Apple và Samsung.

Chiến lược giá hớt váng của Apple

Apple đã ứng dụng chiến lược giá hớt váng vào các sản phẩm độc quyền iPhone của mình vào mỗi dịp ra mắt. Hằng năm, trước khi công bố mẫu mới, Apple luôn đi bài marketing "nhấp nhả" hình ảnh để khơi gợi sự tò mò và trông đợi của khách hàng.

Số lượng và khu vực bán những sản phẩm iPhone mới đầu tiên cũng có giới hạn càng tạo ra tâm lý "nhất định phải sở hữu" của những tín đồ "Táo khuyết", đam mê công nghệ. Dù mức giá mới ra mắt của các mẫu iPhone qua mỗi năm đều cao hơn nhưng vẫn được săn đón và thu hút thêm lượng lớn người dùng tiềm năng. Như vậy, chiến lược giá hớt váng của Apple đã thành công đưa thương hiệu này trở thành số 1 trong ngành công nghệ hiện nay.

Chiến lược giá hớt váng của Samsung

Tương tự với đối thủ người Mỹ của mình, Samsung đã ứng dụng chiến lược giá hớt váng để chiếm ưu thế trong thị trường smartphone. Vào tháng 2/2017, Samsung đã cho ra mắt Samsung Galaxy C9 Pro tại thường Ấn Độ với mức giá 36.900 Rupee để thu hút nhóm khách hàng phân khúc tầm cao và dần hạ xuống còn 29.900 Rupee để tiếp cận các nhóm người dùng còn lại.

Cần lưu ý gì khi áp dụng chiến lược giá hớt váng

Để hạn chế các ảnh hưởng tiêu cực từ chiến lược giá hớt váng, doanh nghiệp cần lưu ý một số vấn đề khi triển khai như sau:

Định giá cao nhất trong thời gian dài nhất có thể: Chiến lược giá hớt váng nhằm mục đích tối đa hóa lợi nhuận trong thời gian đầu sản phẩm vừa ra mắt thay vì tập trung gia tăng doanh số tiêu thụ. Vì vậy, doanh nghiệp cần định giá cao nhất trong thời gian dài nhất có thể và giảm dần ở các giai đoạn sau này.

Xác định thời điểm hạ giá phù hợp: Khi đã đạt được lợi nhuận như mong muốn hoặc xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh, thương hiệu hạ giá thành để tiếp cận với các phân khúc khách hàng tầm trung và thấp.

Phân biệt rõ ràng chiến lược giá hớt váng và chiến lược giá thâm nhập: Thương hiệu cần phân biệt giữa chiến lược giá hớt váng và chiến lược giá thâm nhập thị trường vì mục tiêu của giải pháp thứ 2 là cung cấp sản phẩm chất lượng cao với mức giá ưu đãi để mở rộng thị phần và thu hút nhiều khách hàng mục tiêu.

Những sản phẩm phù hợp với chiến lược giá hớt váng: Chiến lược giá hớt váng phù hợp với các lĩnh vực công nghệ như điện thoại, đồ gia dụng điện tử,…bởi ngành hàng này tốn nhiều chi phí để nghiên cứu, phát triển và có nhiều khách hàng phân khúc tầm cao, sẵn sàng chi trả mức giá cao để bắt kịp xu hướng.

Những trường hợp phù hợp để áp dụng chiến lược giá hớt váng:

Giá hớt váng là một chiến lược tương đối nhạy cảm, thường chỉ phù hợp với một số trường hợp và điều kiện sau:

• Thương hiệu chiếm vị trí độc quyền tạm thời và nhu cầu sản phẩm không co giãn theo chi phí. 
• Thương hiệu sở hữu nhóm khách hàng trung thành, sẵn lòng chi trả mức giá cao để trải nghiệm sản phẩm đầu tiên. 
• Giá hớt váng áp dụng cho những sản phẩm hoàn toàn mới ra mắt, có chất lượng và giá trị sử dụng cao cho người dùng. 
• Giá cao vẫn không thu hút thêm đối thủ cạnh tranh mới.
• Chi phí sản xuất số lượng nhỏ vẫn tối ưu.

>>> Xem thêm: 6 chiến lược định giá hiệu quả giúp ích cho công việc marketing

Tạm kết

Chiến lược giá hớt váng là một trong những lựa chọn hàng đầu khi doanh nghiệp muốn nâng cao vị thế thương hiệu và tối đa hóa lợi nhuận. Tuy nhiên, trong quá trình áp dụng, bạn cần tìm hiểu về chiến lược giá hớt váng là gì và xem xét các nhược điểm của phương pháp này để không gây ra những thiệt hại về danh tiếng và mất lòng tin khách hàng.