Chiến lược đẩy và kéo trong marketing - Kết hợp thế nào để tạo đột phá?

Hầu như các chiến thuật Marketing đều thuộc một trong hai loại: Đẩy hoặc Kéo. Doanh nghiệp của bạn có đang sử dụng chiến lược đẩy và kéo trong marketing hay trong chỉ trong chuỗi cung ứng (logistics)? Làm thế nào để kết hợp cả hai chiến lược Marketing này một cách hiệu quả? Bài viết dưới đây của MarketingAI có thể giúp bạn hiểu được sự khác biệt giữa chiến lược đẩy và kéo.

Chiến lược Marketing đẩy là gì?

Chiến lược Marketing đẩy là một hình thức quảng cáo truyền tải thông điệp đến người dùng. Còn được gọi là Marketing phản hồi trực tiếp. Nó nhắm mục tiêu là đối tượng cụ thể với thông điệp và ưu đãi cụ thể. Email, thư trực tiếp, in ấn và phát thanh là những ví dụ chính của Marketing đẩy.

Nguyên lý của chiến lược marketing đẩy này dựa trên việc chiết khấu giữa các cấp đại lý, mỗi khâu trung gian sẽ được hưởng một số lợi nhuận nếu tiêu thụ được sản phẩm. Cứ như vậy, họ sẽ luôn có động lực để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, hoặc đại lý cấp dưới. Để làm được điều này, các doanh nghiệp/đại lý phải có nguồn nhân lực chất lượng, chuyên nghiệp trong tất cả các khâu, từ sản xuất, bán hàng, chăm sóc khách hàng, quản lý…

Chiến lược Marketing kéo là gì?

Chiến lược này là ngược lại với đẩy. Loại Marketing này “kéo" khách hàng tiềm năng và người mua sắm vào trang web hoặc trang mạng xã hội của bạn. Người mua ngày nay sử dụng rất nhiều các công cụ trực tuyến để nghiên cứu trước khi mua hàng. Họ đọc đánh giá,  tìm kiếm từ khóa và nhận đề xuất từ bạn bè trên các trang mạng xã hội.

Marketing kéo mang đến cho bạn cơ hội thu hút những người mua hàng muốn với câu trả lời mà bạn cung cấp. Ví dụ như khi một khách hàng tiềm năng tìm thấy một file ebook, White Paper hoặc blog về một chủ đề mà họ muốn tìm hiểu thêm về, có nghĩa là Marketing kéo đang hoạt động.

Tham khảo thêm các chiến lược marketing của các thương hiệu lớn tại đây

Ví dụ về chiến lược đẩy và kéo

Chiến lược đẩy và kéo của Vinamilk

Vinamilk thuộc Công Ty Cổ Phần Sữa Việt Nam, với các sản phẩm nổi bật như: Sữa tươi, sữa bột, sữa chua,…

Chiến lược đẩy: Đưa sản phẩm vào các kênh tiêu thụ bằng việc chạy nhiều chương trình quảng cáo, có các chương trình khích lệ dành cho trung gian và nhân viên chào hàng để tác động và đẩy sản phẩm vào kênh phân phối. Các hoạt động chiêu thị tập trung vào các trung gian để thông tin.

Chiến lược kéo: Thu hút người tiêu dùng đến với sản phẩm bằng các chiến lược quảng cáo nhằm tạo sự chú ý và hình thành nhu cầu nơi người tiêu dùng. Hoạt động chiêu thị lại ưu tiên tập trung vào các hoạt động truyền thông, quảng cáo, khuyến mại đến người tiêu dùng.

Chiến lược kéo đẩy và kéo của Coca-Cola

Chiến lược đẩy: Coca Cola có mạng lưới phân phối rộng với chiến lược đẩy mạnh. Họ sử dụng lực lượng bán hàng và tiền xúc tiến thương mại để thu hút các trung gian thực hiện, quảng bá và bán sản phẩm cho người dùng

Chiến lược kéo: Coca Cola chạy nhiều chiến dịch lớn với đủ các hoạt động quảng cáo, PR và nhiều chương trình khuyến mại hấp dẩn cho khách hàng của mình, nhằm không nâng cao nhận diện thương hiệu

So sánh chiến lược đẩy và kéo trong marketing

Sự khác biệt chính giữa chiến lược đẩy và kéo trong marketing doanh nghiệp nằm ở cách tiếp cận của người tiêu dùng. Trong chiến lược đẩy, quảng bá sản phẩm sẽ được thực hiện bằng cách thúc đẩy tới khách hàng. Để thực hiện đẩy, hãy xem xét việc bán hàng tại cửa hàng của bạn. Mặt khác, chiến lược kéo nhằm tạo nên những người theo dõi trung thành và thu hút người tiêu dùng đến các sản phẩm.

So sánh chiến lược đẩy và kéo trong marketing khác nhau về quan niệm và cách ứng dụng, thể hiện qua 5 đặc điểm chính:

1. Quan niệm

Marketing đẩy: Điều này còn được gọi là Outbound Marketing. Vì nó thúc đẩy các hoạt động Marketing tới các khách hàng và khách hàng tiềm năng. Với Marketing đẩy, bạn đang tìm kiếm khách hàng tiềm năng và họ sẽ "giơ tay" nếu quan tâm.

Marketing kéo: Điều này còn được gọi là Inbound Marketing. Chúng có nghĩa là các nỗ lực Marketing của bạn khiến khách hàng tiềm năng tự tìm đến bạn khi họ quan tâm. Họ đến với bạn để có câu trả lời.

2. Chiến lược

Marketing đẩy: Một chiến lược đẩy có nghĩa là tìm ra cách để đưa các đề nghị về sản phẩm hoặc dịch vụ tới khách hàng tiềm năng. Cách tiếp cận này thường liên quan đến một số hình thức quảng cáo trả tiền: quảng cáo in, quảng cáo truyền hình, các điểm phát thanh và thư trực tiếp. Tuy nhiên, email cũng nằm trong Marketing đẩy.

Marketing kéo: Chiến lược kéo giúp khách hàng tìm thấy bạn dễ dàng hơn. Trọng tâm là tạo ra nhận thức và tăng khả năng hiển thị thương hiệu, từ đó tạo ra lead (khách hàng tiềm năng). Chiến lược này đòi hỏi đặc biệt với nội dung trực tuyến trên trang web của bạn.

3. Kênh

Marketing đẩy: Loại Marketing này thường bắt đầu ngoại tuyến. Gửi bưu thiếp trực tiếp là ví dụ về Marketing ngoại tuyến. Nó thường hướng khách hàng và khách hàng tiềm năng tới một vị trí thực tế, tới một trang web/trang đích hoặc một số điện thoại. Email mời cũng là một ví dụ khác về cách Marketing kéo thúc đẩy người phản hồi đến cửa hàng, trang web hoặc trang đích của doanh nghiệp.

Marketing kéo: Đây là một phương pháp gần như phụ thuộc trên web. Nội dung trực tuyến bạn tạo ra với mục đích để đưa khách hàng đến trang đích cụ thể, và thực hiện đăng ký, thực hiện biểu mẫu hoặc gọi điện thoại tới số trên đó.

4. Ứng dụng

Chiến lược Marketing đẩy và kéo cũng khác nhau trong ứng dụng. Hãy xem xét một vài ví dụ về chiến lược đẩy và kéo trong marketing một cách cụ thể.

Ví dụ 1: Quảng cáo in ấn và SEO

Marketing đẩy: Bạn chạy quảng cáo trên tạp chí cung cấp bản dùng thử miễn phí cho sản phẩm. Khách hàng tiềm năng có thể truy cập trang web hoặc gọi điện để đặt hàng.

Marketing Kéo: Bạn tập trung vào SEO (Tối ưu hóa Công cụ Tìm kiếm) và sử dụng các từ khóa trên trang web của bạn mà có liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ. Người mua sắm tìm thấy trang web của bạn trên trực tuyến và gọi cho bạn để đặt hàng.

Ví dụ 2: Thư trực tiếp và mạng xã hội

Marketing đẩy: Bạn gửi phiếu giảm giá 20% qua thư với ưu đãi giới hạn thời gian. Khách hàng truy cập trực tuyến để mua và sử dụng mã phiếu mua hàng họ tìm thấy trên bưu thiếp hoặc họ gọi cho bạn để mua.

Marketing Kéo: Bạn đăng một phiếu giảm giá 20% trên trang Facebook của bạn. Một trong những khách hàng của bạn chia sẻ với một người bạn. Họ tải xuống điện thoại và truy cập trang web của bạn để mua.

5. Tương tác

Marketing đẩy: Nếu thực hiện đúng, Marketing đẩy có thể hoạt động rất hiệu quả. Thư trực tiếp cho khách hàng là một ví dụ. Nếu bạn sử dụng dữ liệu khách hàng để tạo thông tin liên lạc cá nhân, điều đó có thể khiến họ cảm thấy rất đặc biệt.

Marketing Kéo: thường có mức độ tham gia cao hơn vì khách hàng tiềm năng thể hiện sự quan tâm và thực hiện hành động tự nguyện, mà không cần bạn thúc đẩy. Tuy nhiên, Marketing kéo có thể thất bại nếu nội dung của bạn không dành cho những Persona bạn muốn. Bởi bạn thường thu hút khách hàng tiềm năng trong giai đoạn đầu mua, nên nó đòi hỏi một chiến lược chuyển đổi dài hạn hơn.

Tìm hiểu thêm về chiến lược marketing đa kênh tại đây

Xem ngay!

Tại sao bạn cần thực hiện cả chiến lược Marketing đẩy và kéo

Các Marketer dựa vào thế mạnh của từng cách tiếp cận để sử dụng chiến lược đẩy và kéo của doanh nghiệp cùng nhau.

Marketing đẩy để liên hệ với những người chưa từng nghe nói về sản phẩm, dịch vụ hoặc công ty của bạn. Hơn nữa, phương pháp tiếp cận đẩy rất cần thiết để giao tiếp với khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, khách hàng không còn hợp tác cũng như khách hàng hiện tại để tăng doanh thu.

Chiến lược Marketing kéo để thu hút những người trong giai đoạn nghiên cứu hoặc mua hàng đang tìm kiếm sản phẩm, dịch vụ của bạn và để quảng cáo doanh nghiệp của bạn như một người định hướng về tư tưởng.

Kết luận:

Cả hai chiến lược đẩy và kéo trong Marketing đều được doanh nghiệp sử dụng thường xuyên trong quá trình kinh doanh với những hình thức khác nhau tùy thuộc vào thời điểm, thị trường và đặc điểm sản phẩm của từng doanh nghiệp.

Tham khảo thêm các chiến lược marketing tăng lượt tải xuống và tương tác trên cửa hàng ứng dụng

Xem ngay!

Trang Ami – MarketingAI

Theo Dmn3