Câu chuyện về snack rong biển Tao Kae Noi và chiến lược giúp thương hiệu chiếm lĩnh tại hơn 40 quốc gia

1. Câu chuyện về chàng tỷ phú trẻ 

Itthipat Kulapongvanich hay còn được gọi với cái tên thân mật là Tob (sinh năm 1984). Ban đầu Tob cũng chỉ là câu học sinh trung học bình thường có sở thích chơi game, thậm chí có phần hơi “nghiện”. Lần startup đầu tiên của anh chàng là khi Tob mới 16 tuổi, thông qua việc bán các vật phẩm chơi game, đã có lúc Tob kiếm được đến 10.000 USD (tương đương 240 triệu VND).

Sẵn có máu kinh doanh cộng với việc gia đình gặp phải nợ nần, nên khi vừa mới lên đại học, Tob đã quyết định bỏ ngang để tập trung cho các dự án kinh doanh dài hơi. Lần chơi lớn đầu tiên của anh chàng là dự án bán đĩa DVD/CD chơi game, nhưng rất tiếc chưa kịp thu quả ngọt, việc kinh doanh đã thất bại. 

Không chịu khuất phục, Tob chuyển sang kinh doanh hạt dẻ rang sau một lần đi hội chợ, đầu tư khoảng 7.200 USD (tương đương 164 triệu VND) để mở một gian hàng trong một trung tâm mua sắm và đặt tên cho dự án kinh doanh mới là Tao Kae Noi (Ông chủ nhỏ). Ban đầu việc kinh doanh không được thuận lợi, nhưng sau khi Tob kết hợp với chuỗi siêu thị Tesco Lotus, thương vụ kinh doanh hạt dẻ đã bắt đầu có sự khởi sắc. Chỉ sau 1 năm, Tob đã mở thêm hơn 30 quầy bán hạt dẻ với hơn 50 nhân viên ở khắp các siêu thị, doanh thu trung bình đạt 87.000 USD/tháng (tương đương 2 tỷ VNĐ).

Nhưng hành trình nào cũng có những trở ngại, khi mọi việc đang thuận lợi thì vị CEO mới của chuỗi siêu thị yêu cầu Tob không được bán hạt dẻ ở trong siêu thị nữa, do mùi hạt dẻ rất nồng và khói từ bếp ám lên trần nhà tạo thành các mảng đen gây mất mỹ quan. Dù đã cố gắng khắc phục, nhưng sau cùng Tob cũng chỉ còn cách chuyển gian hàng của mình ra bên ngoài, doanh số bán hàng khi ấy đã sụt giảm còn 50%.

Để tăng doanh số, Itthipat đã cố gắng bán thêm một số món ăn nữa như hoa quả và snack rong biển, và bất ngờ là món snack rong biển được rất nhiều khách hàng đón nhận, thậm chí doanh thu từ snack rong biển còn cao hơn từ món hạt dẻ rang. Đứng trước nguồn doanh thu không quá nổi bật từ việc buôn bán hạt dẻ, Itthipat đã quyết định thay đổi sang chỉ bán món snack rong biển, với số tiền 200.000 USD (tương đương 4,5 tỷ VNĐ) từ việc bán một số quầy hạt dẻ rang.

Trong 11 loại hình chiến lược kinh doanh, cách mà Itthipat đã làm được xem là Chiến lược phát triển sản phẩm: Tìm kiếm sự tăng trưởng doanh số bằng cách cải tiến sản phẩm, dịch vụ hiện hữu hoặc phát triển sản phẩm mới, cụ thể ở đây là Phát triển sản phẩm mới.

“Khi bắt đầu thêm rong biển vào danh mục sản phẩm tôi nhận ra rằng có một thị trường đặc biệt lớn dành cho nó. Ngoài ra nó phù hợp cho mọi mọi người, từ già tới trẻ, từ phụ nữ tới nam giới”, Itthipat chia sẻ.

Tính tới thời điểm hiện tại, thương hiệu Tao Kae Noi của Tob chiếm hơn 60% thị phần snack rong biển ở Thái Lan, không chỉ phổ biến ở Trung Quốc đại lục và khu vực châu Á – Thái Bình Dương, món ăn vặt này còn xuất khẩu sang châu Âu và Mỹ, tới nay là gần 40 quốc gia. Itthipat Kulapongvanich - người sáng lập ra Tao Kae Noi cũng trở thành tỷ phú tự thân lập nghiệp trẻ nhất Thái Lan sở hữu khối tài sản trị giá $33 tỷ khi mới 26 tuổi.

2. Hành trình đưa snack rong biển Tao Kae Noi phủ kín các chuỗi siêu thị

2.1. Đầu tư nghiên cứu sản phẩm

Để có được món snack rong biển Tao Kae Noi giòn dai cay cay nổi tiếng như ngày nay, Tob đã phải trải qua quá trình thử nghiệm rất nhiều lần. Từ việc rán sao cho miếng rong biển được giòn, bảo quản sao cho để được lâu, cho đến tìm ra công thức chế tạo ra hương vị hấp dẫn nhất. Thất bại này nối tiếp thất bại khác, nhưng cuối cùng sau 4-5 tháng thử nghiệm, chàng trai trẻ cũng đã cho ra một sản phẩm hoàn chỉnh. Sau này, Tob cũng đã tiếp tục nghiên cứu và sáng tạo ra nhiều hương vị đặc biệt khác như như Tom Yum, dừa, kim chi…

Có thể thấy, để một sản phẩm được đưa ra thị trường, phải mất rất nhiều công sức và thời gian để thử nghiệm, nhằm đảm bảo chất lượng tốt nhất và hoàn chỉnh nhất khi mang đến tay người tiêu dùng.

2.2. Cải tiến bao bì, đóng gói

Để bắt đầu, Tob đã thành lập một đội ngũ nhân viên nhỏ với 6 nhân viên làm việc tại trong chính khu bếp của căn nhà mình và tìm cách mở rộng thị trường sản phẩm bằng cách đưa nó vào chuỗi cửa hàng tiện ích quốc tế 7-Eleven, với quy mô 3.000 cửa hàng trên khắp Thái Lan. Tuy nhiên, ngay trong lần đầu, ban quản lý của 7-Eleven đã từ chối đề nghị của Tob bởi hình thức đóng gói sản phẩm rong biển Tao Kae Noi không đạt tiêu chuẩn, quá xấu và không bắt mắt (chỉ được đựng trong một túi nilon kèm một nhãn dán).

Nghe thấy vậy, Tob liền quay về và nhanh chóng đầu tư vào việc “thay áo” để sản phẩm trở nên thu hút và chuyên nghiệp hơn. Sau nhiều tháng nghiên cứu và thay đổi, cuối cùng ban quản lý cũng hài lòng với mẫu bao bì mới và cho phép sản phẩm của Tob được bày bán tại cửa hàng.

2.3. Đảm bảo các yếu tố trong khâu sản xuất, kiểm định

Tuy nhiên, trước khi được bày bán trên các kệ của chuỗi cửa hàng tiện ích 7-Eleven, ban quản lý còn yêu cầu tới khảo sát nhà máy chế biến rong biển rang của anh để chắc chắn rằng chất lượng của sản phẩm này đáp ứng được những tiêu chuẩn cần thiết.

Đứng trước yêu cầu này, Tob đã quyết định xoay sở bằng mọi cách để tăng vốn nhằm phát triển đường dây sản xuất và thuê thêm nhân viên. Không lâu sau chuyến khảo sát nhà máy của anh chàng, 7-Eleven đã đưa ra đơn đặt hàng đầu tiên với số lượng là 72.000 gói rong biển rang trong vòng 45 ngày. Kể từ đây, sản phẩm của Tob đã chính thức “bùng nổ” và 2 năm sau đó, dự án kinh doanh rong biển Tao Kae Noi đã được đem xuất khẩu sang Singapore và Hong Kong.

2.4. Chiến thuật “tiếp thị du kích”

Tiếp thị du kích hay Marketing du kích là một thuật ngữ chỉ chiến lược marketing sử dụng ngân sách thấp để thu về hiệu quả tối đa, được triển khai bằng cách sử dụng những ý tưởng sáng tạo, độc đáo nhằm tạo ra sự bất ngờ và kích thích người tiêu dùng.

Theo tự truyện, chiến thuật “tiếp thị du kích” là do Itthipat nghe được từ một cuộc phỏng vấn về bí mật thành công của một doanh nhân có tên tuổi. Tuy nhiên Itthipat đã hiểu sai nghĩa vì nghĩ du kích là đánh vào các chuỗi siêu thị để phân phối tới các khách hàng chứ không phải bán trực tiếp cho khách. Trên thực tế, nếu đúng theo lý thuyết, thì chiến thuật du kích mà Itthipat cần triển khai chính là việc mang sản phẩm của mình đi đánh ở cách vùng tỉnh, vùng ven để tạo tiếng vang trước khi lấn vào các khu vực trung tâm.

Dù hiểu sai về nghĩa nhưng Tob vẫn đúng về cách tư duy, bởi khi ấy, điều Tob muốn chính là đưa sản phẩm của mình phân phối tại nhiều chi nhánh khác nhau của 7-Eleven, đây được xem là cơ hội để xuất hiện trên khắp cả nước. Mặc dù khi ấy, Tob không có ý tưởng về số liệu các chi nhánh, nhưng với lối suy nghĩ đơn giản và tư duy của mình, anh đã thành công đưa sản phẩm lên kệ của hơn 3.000 cửa hàng 7-Eleven.

2.5. Thay đổi nhỏ mang về doanh số lớn

Dẫu có mặt ở trên kệ của hơn 3.000 cửa hàng, nhưng mọi chuyện vẫn chưa hoàn toàn được như mong đợi, bởi sản phẩm khi ấy bị để ở các kệ thấp, khuất tầm nhìn, dẫn đến doanh số bán ra còn thấp. Itthipat đã phát hiện ra điều này và thuyết phục được người quản lý cửa hàng chuyển sản phẩm lên vị trí cao hơn, nơi khách hàng có thể dễ dàng nhìn thấy. Và quả nhiên sau thay đổi nhỏ ấy đã giúp doanh số của Tao Kae Noi tăng vọt, đạt 30 triệu USD (tương đương 772 tỷ VND) vào năm 2008.

Chàng doanh nhân trẻ chiêm nghiệm: “Đối với ngành công nghiệp thực phẩm mà nói, nếu sản phẩm của bạn không được liên tục lên kệ, thì người tiêu dùng sẽ chọn cái khác”.

3. Góc nhìn từ câu chuyện khởi nghiệp thành công nhờ việc bán snack rong biển

Ngoài việc là một câu chuyện truyền cảm hứng thì có thể thấy, khi xét về khía cạnh marketing, thương hiệu Tao Kae Noi của Tob đã áp dụng thành thạo mô hình 4Ps và làm tốt nhất ở 2 yếu tố Product và Place. Đó là tạo ra một sản phẩm tốt và tìm ra cho nó một lối đi, cụ thể là lựa chọn kênh phân phối hợp lý. Sự phổ biến của 7-Eleven tại Thái Lan đã đưa doanh số của snack rong biển Tao Kae Noi lên tới con số hàng trăm triệu.

Ngoài ra, khi chia sẻ về thành công của mình, Tob cũng đã kể về chiến thuật "móc treo trưng bày" mình dùng cho các sản phẩm mới. Chiến thuật này giúp thương hiệu giới thiệu sản phẩm mới cũng như tạo cho khách hàng cơ hội để thử nghiệm sản phẩm. Nhờ vậy mà doanh thu tại 7-Eleven liên tục được cải thiện, từ 600.000 baht trong tháng thứ 1, lên tới 1,2 triệu baht trong tháng thứ 2 và sang tháng thứ 3 là hơn 2 triệu baht. Hay anh chàng còn nghĩ ra cách tạo các chương trình khuyến mãi bán hàng như tặng quà miễn phí, khi khách hàng mua gói 39 baht sẽ được tặng một cây bút miễn phí...

Tạm kết

Như vậy, việc lựa chọn một chiến lược kinh doanh phù hợp là cực kỳ quan trọng đối với một sản phẩm mới như snack rong biển Tao Kae Noi. Con đường đi đến thành công của Itthipat quả thực không hề dễ dàng. Nhưng với quan điểm không bao giờ từ bỏ, cùng với tư duy kinh doanh nhạy bén, từng bước một, chàng tỷ phú trẻ đã thành công chinh phục giấc mơ làm giàu của mình.

Thanh Thanh - MarketingAI