Bí quyết Marketing cho ngành thời trang Việt Nam hiệu quả và tiết kiệm

Ngoài việc là một trong những nước sản xuất gia công thời trang hàng đầu trên thế giới, Việt Nam còn là một thị trường màu mỡ cho các thương hiệu quốc tế và các start-up thời trang trong nước, đặc biệt trong những năm gần đây. 

Đáng để kể đến là sự tham gia của các thương hiệu fast-fashion có tiếng trên thế giới như Pull & Bear, Old Navy, và gần đây là Zara (2016), H&M (2017) và Uniqlo (2020), với việc ra mắt flagship store tiêu chuẩn quốc tế ở cả hai thành phố lớn là thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội - thị trường thời trang Việt Nam đang dần cho thấy sự trở mình mạnh mẽ, cũng như tiềm năng  phát triển vô cùng lớn.

Sự đổ bộ của hàng loạt thương hiệu thời trang lớn vào thị trường Việt (Nguồn: Cafebiz)

Theo báo cáo của Asia News Monitor tháng 8-2017, có gần 200 thương hiệu quốc tế đang có mặt tại Việt Nam, chiếm hơn 60% thị phần trong ngành thời trang. Với thị trường gần 100 triệu dân, gần ½ dân số sẽ trở thành tầng lớp trung lưu vào năm 2025 (theo khảo sát của Ogilvy toàn cầu năm 2016). Câu hỏi đặt ra ở đây là “Làm thế nào để các doanh nghiệp SME thời trang Việt Nam có thể quảng bá sản phẩm hiệu quả khi phải cạnh tranh với những tên tuổi lớn trong làng thời trang thế giới, có ngân sách dồi dào, ngay chính trên ‘sân nhà’ của mình?”

Thời trang Việt đứng trước thách thức cạnh tranh, tạo dấu ấn và thành công trên chính sân nhà (Nguồn: VTV)

Sự phát triển của Internet là đòn bẩy?

Có thể nói, Internet và công nghệ ra đời đã giúp biến những giấc mơ start-up thời trang thành hiện thực. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs) mọc lên như nấm sau mưa sau khi nhìn thấy cơ hội tiềm năng trong ngành thời trang còn khá mới mẻ này.

Nghiên cứu trên cho thấy internet và mạng xã hội là đòn bẩy cho sự phát triển này mạnh mẽ và liên tục này. Trong đó, phổ biến nhất cho các hoạt động quảng bá thương hiệu thời trang Việt là 2 nền tảng Facebook và Instagram. Lý do đơn giản là hai nền tảng này tiết kiệm được chi phí tối đa cho các doanh nghiệp, đồng thời tiếp cận được tối đa đối tượng mục tiêu mà các doanh nghiệp muốn hướng tới trong những chiến dịch quảng bá thương hiệu so với các phương tiện quảng cáo truyền thống.

(Nguồn: saigonstylelife)

Bên cạnh đó, ở mảng bán hàng, các cửa hàng online cùng sự bùng nổ của ngành công nghiệp Thương mại điện tử cũng góp phần to lớn trong việc phân phối sản phẩm đến khách hàng ở những khu vực địa lý khác nhau, giúp giảm chi phí thuê mặt bằng ở các trung tâm thành phố hay các khu đô thị sầm uất.

Sau khi đã tiết kiệm được kha khá các chi phí trên, các nhà thiết kế Việt Nam có thể tập trung vốn liếng của mình vào việc trau dồi, nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo ra nét độc đáo cho bộ sưu tập của mình với những ý tưởng sáng tạo về thời trang hấp dẫn, tăng tính cạnh tranh với các thương hiệu ngoại. Không chỉ đầu tư vào sản phẩm, nghiên cứu cũng cho thấy, các doanh nghiệp SMEs thời trang Việt cũng chăm chút hơn vào quy trình phục vụ khách hàng, nhằm nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu “được chăm sóc” ngày càng cao của người dân Việt, cải thiện trải nghiệm khách hàng lên mức cao nhất. Điều này không chỉ khiến khách hàng hài lòng với sản phẩm, dịch vụ mà còn gia tăng lòng trung thành, và chỉ số referral marketing (nghệ thuật marketing thông qua việc khách hàng giới thiệu sản phẩm tới bạn bè qua các nền tảng xã hội của chính họ). 

Chất lượng các sản phẩm nhận được sự đầu tư hơn trước (Nguồn: Kênh 14)

Những chiến lược quảng bá thương hiệu thời trang Việt hiệu quả mà tiết kiệm chi phí

Mặc dù phải đối mặt với không ít thách thức và sự cạnh tranh gay gắt, nhưng các chuyên gia nhận định rằng, thời trang Việt vẫn có thể tìm ra công thức thành công. Và tin rằng, với việc áp dụng tốt những chiến lược này, thương hiệu thời trang Việt sẽ tạo ra khác biệt và những lợi thế cạnh tranh tốt khi phải đối đầu với những tên tuổi lừng lẫy trong làng thời trang quốc tế.

1. Các sản phẩm độc đáo với sự đầu tư cả về "chất xám" lẫn tài chính

Như đã nói ở trên, trong những năm trở lại đây, đây chính là yếu tố hàng đầu được nhiều thương hiệu thời trang Việt mạnh tay chi tiền và công sức đầu tư. Họ luôn cố gắng tìm tòi, nghiên cứu để tạo ra sự khác biệt trong phong cách thiết kế, cũng như chọn lựa các chất liệu vải phù hợp với bộ sưu tập, để khách hàng có thể cảm nhận được giá trị mà họ đem lại không thua kém gì các thương hiệu nước ngoài, cũng như cạnh tranh trực tiếp với các thương hiệu trong nước có cùng phân khúc.

(Nguồn: vietgiaitri)

Trước sự đầu tư mạnh mẽ đó, thời trang Việt còn nhận được những tín hiệu tích cực từ chính người dùng, khi một phần nhỏ trong bộ phận người dùng Việt Nam đã có những thay đổi trong tư duy khi sử dụng hàng thời trang Việt. Không chỉ đánh giá cao chất xám mà các NTK đã bỏ ra, họ còn sẵn sàng chi tiền để sở hữu những bộ trang phục “unlimited” đó, hơn là mặc những “đồng phục” được sản xuất hàng loạt từ những thương hiệu quốc tế nổi tiếng.

• Digital Marketing cho các fashion brands: Cách xây dựng một “Online Business” sinh lời cao!

2. Dịch vụ chăm sóc khách hàng ấn tượng

Nếu như chất lượng sản phẩm tốt, mẫu mã độc đáo là mấu chốt để thu hút khách hàng mua sản phẩm của mình, thì chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng sẽ là yếu tố tiên quyết ảnh hưởng đến lòng trung thành và khả năng giữ chân khách hàng của thương hiệu. Nghiên cứu cho thấy, 95-100% khách hàng sẽ quay lại với hầu hết các thương hiệu nếu bạn đem lại một dịch vụ chăm sóc khách hàng ấn tượng.

(Nguồn: kiotviet)

Rõ ràng, việc tương tác thường xuyên với khách hàng tại cửa hàng hoặc qua mạng xã hội, chủ yếu trên Facebook hoặc Instagram, sẽ giúp thương hiệu hiểu được khách hàng mình nhiều hơn, từ đó đáp ứng được tốt hơn nhu cầu của họ. Không chỉ cho lời khuyên về trang phục, tư vấn cách ăn mặc, các NTK còn “chịu khó” lắng nghe, tư vấn về lối sống, cách hưởng thụ cuộc sống một cách phóng khoáng hơn thông qua trang phục.

Ngoài ra, các thương hiệu còn tận dụng tối đa các dịch vụ “chiều khách” như: sẵn sàng may đo theo số đo khách hàng hoặc chỉnh sửa theo yêu cầu; không tính phí giao hàng và áp dụng chính sách hoàn trả trong vòng 30 ngày nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng.

Sự “nhớ mặt, đặt tên” với từng khách hàng, kết hợp với những món quà nhỏ dành tặng họ trong một vài dịp trong năm, không chỉ khiến các khách “ruột” cảm thấy được tri ân và “tiếng lành được đồn xa” hơn, mà còn khiến họ chủ động quay lại mỗi khi họ BST mới, giới thiệu cho bạn bè hay thậm chí là đăng tải “quảng cáo miễn phí” trên Facebook và Instagram.

(Nguồn: ITC)

Tuy nhiên, thực tế cho thấy, rõ ràng các NTK có thể “phục vụ” tốt khách hàng của mình hơn các thương hiệu lớn khác do số lượng khách hàng còn ít. Khi hệ thống mở rộng ra các khu vực, không phải lúc nào các NTK cũng có thể gặp gỡ và tư vấn cho khách ruột của mình. Điều này đặt ra một thử thách về việc đào tạo đội ngũ bán hàng tại các cơ sở, nhớ tên, nhớ “gu” và thậm chí là nhớ size của khách hàng để có thể “chăm sóc” khách hàng một cách tốt nhất.

Xây dựng hình ảnh thương hiệu

Tuy hạn chế về chi phí cũng như kiến thức marketing, nhưng các thương hiệu Việt giờ đây cũng đã có những tiến bộ cũng như ý thức được tầm quan trọng của việc định vị và xây dựng hình ảnh thương hiệu ngay từ ban đầu. Hai hình thức xây dựng đang được nhiều thương hiệu áp dụng nhất hiện nay là:

Thông qua các KOLs/ Influencers

Không ít fashion brands đã chọn xây dựng hình ảnh thương hiệu thông qua những người có tầm ảnh hưởng trong phạm vi nhỏ (micro-influencer) vì chi phí phù hợp với ngân sách cũng như tính cách thương hiệu được phản ánh trung thực hơn, thay vì chọn những tên tuổi nổi tiếng nhưng đã đại diện cho quá nhiều nhãn hàng với ngân sách khủng.

Hơn nữa, họ cũng nhận ra rằng, không phải tất cả số lượng fans hùng hậu của các KOLs nổi tiếng sẽ quy về doanh thu cho thương hiệu, nếu các fans đó không phải đối tượng mục tiêu của nhãn hàng, hay ít nhất là của chiến dịch.

(Nguồn: Kênh 14)

Kết quả cho thấy, nhìn nhận của các thương hiệu không hề sai. Tất nhiên, yếu tố được đánh giá cao ở đây là SỰ PHÙ HỢP, cho dù đó là nano influencers hay micro-influencers. Không phải số lượt likes, follow trên Fanpage chứng tỏ sức mạnh và tầm ảnh hưởng của các KOLs, mà chính những nhận xét, câu hỏi, bình luận,... mới phản ánh sự quan tâm của khách hàng, và giúp cho thương hiệu tiếp cận và bán hàng một cách hiệu quả nhất.

Đầu tư vào các BST/ Show diễn thời trang

Đầu tư vào việc tạo ra bối cảnh phù hợp cho các bộ Lookbook, BST hay các show diễn thời trang cũng là cách hay mà các thương hiệu đã áp dụng.

BST Thu Đông của Việt Tiến năm 2018 (Nguồn: 24h)

Không phải các BST hay show diễn thời trang với kinh phí khủng, quy mô hoành tráng, mời hàng loạt báo chí, KOLS “xịn sò” tới tham dự, mà là những show diễn mang đậm cá tính thương hiệu, khiến cho khách hàng “cảm” và “ghi nhớ” mãi.

Trải nghiệm này không chỉ giúp người xem hiểu thêm về tính cách thương hiệu, mà còn có sự đồng cảm về giá trị thương hiệu mang đến. Từ đó, họ sẽ ở lâu hơn, trung thành hơn với thương hiệu.

• 20 ý tưởng content thời trang hấp dẫn nhất mọi thời đại

3. Tiếp thị đa kênh

Báo cáo từ Kantar Media Vietnam (2018) cho thấy, trong top 40 thương hiệu thời trang chi tiêu ngân sách cho quảng cáo truyền thống (bao gồm TV, báo chí…) từ 07/2016 - 06/2018, có 19 thương hiệu quốc tế, chủ yếu là thương hiệu cao cấp, chiếm 78% tổng số chi tiêu. Điều này củng cố một thực tế rằng các thương hiệu ngoại có ngân sách “khủng” và chi tiêu mạnh tay ở những kênh truyền thống có mức giá quảng cáo khá cao.

Để tìm ra lối đi ngách hiệu quả, các thương hiệu Việt Nam đã có cho mình những chiến lược đáng khen.

Quảng cáo trên mạng xã hội

Như đã nói ở đầu bài viết, sự lên ngôi của Internet và mạng xã hội đã là đòn bẩy cho sự phát triển chiến lược Marketing thời trang Việt.

Theo dữ liệu từ 07/2016 - 06/2018 của công ty nghiên cứu thị trường online Isentia (2018), Facebook là kênh quảng bá phổ biến nhất. Chính vì thế, đa phần thương hiệu Việt chọn quảng bá trên Facebook fanpage, đẩy mạnh tương tác với người tiêu dùng mỗi khi ra mắt bộ sưu tập mới hoặc chương trình khuyến mãi. Hãy nhìn vào bảng thống kê Sự tương tác của các thương hiệu trên các kênh mạng xã hội dưới đây:

(Nguồn: Isentia)

Có thể thấy, ngay cả top 30 thương hiệu thời trang Việt có nhiều hoạt động nhất trên Facebook cũng không chi nhiều tiền cho quảng cáo thương hiệu, thay vào đó phần màu vàng chiếm ưu thế, cho thấy việc các thương hiệu đã nhận được lượt tiếp cận tự nhiên khá cao mỗi khi ra BST hoặc lookbook mới. Các hoạt động quảng bá chính trên Fanpage (màu xanh lục) cũng thể hiện những tín hiệu khả quan.

Nghiên cứu của Isentia cũng chỉ ra Tỷ lệ quảng cáo thương hiệu thời trang Việt qua 3 mức độ:

(Nguồn: Isentia)

• Paid (chi tiền cho quảng cáo)
• Owned (Facebook của chính thương hiệu)
• Earned (post organics của khách hàng hoặc người xem)

Theo Isentia Vietnam (2018), hầu hết các thương hiệu thời trang Việt tạo dựng được danh tiếng tốt trên các kênh mạng xã hội. Điều này có thể thấy được qua các nhận xét tích cực mà người tiêu dùng đã để lại trên các post thông báo ra mắt BST mới, hay các chương trình khuyến mãi. Cho dù có tiêu cực, cũng chỉ là việc đưa ra quan điểm không thích phong cách lookbook mới, hay giá đắt so với chất lượng… Tuy nhiên, những điều đó đang được các thương hiệu Việt cải thiện khá tốt trong những năm gần đây.

Cách tiếp thị truyền miệng

Tại thị trường Việt Nam, Worth-of-mouth hay còn gọi là tiếp thị truyền miệng, đặc biệt là lan truyền qua mạng xã hội (eWOM) là một trong những công cụ marketing hiệu quả nhất. Các thương hiệu luôn khuyến khích khách hàng VIP của mình quảng bá mẫu trang phục ưa thích trên trang cá nhân của riêng họ, kể cả trên Facebook hay Instagram, kèm thêm dòng tag nhắc đến tên thương hiệu là tốt nhất. Nên nhớ rằng, các khách hàng VIP sở hữu một số lượng bạn bè và người theo dõi thuộc dạng “khủng” không kém các Influencers, chưa kể bạn bè của họ cũng có địa vị và thu nhập “khủng” không kém, được liệt vào danh sách các khách hàng tiềm năng cực cao cho thương hiệu. Vì thế, tận dụng mạng xã hội và truyền thông truyền miệng là cách tốt nhất để kết nối với những người cùng chung sở thích, cùng gu thẩm mỹ lại với nhau, đồng thời tăng tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng trong tương lai.

Kết

Điểm mấu chốt cho sự thành công của các thương hiệu thời trang, không chỉ Việt Nam mà cả trên quốc tế, đó là nhắm đến một phân khúc khách hàng nhất định và tạo ra phong cách của riêng mình, đồng thời điều chỉnh chiến lược marketing chạm đúng đến insights của TA. Nếu làm tốt điều đó, thì sự gia nhập của các thương hiệu ngoại ngoài tạo ra cạnh tranh còn là cơ hội để các thương hiệu chứng tỏ bản thân mình hơn.

Tô Linh - MarketingAI