Lead (khách hàng tiềm năng) chính là nhân tố quyết định đến doanh nghiệp trong tương lai. Tuy nhiên, rất nhiều thương hiệu gặp khó khăn trong việc nuôi dưỡng lead. Hầu hết các trường hợp đều không thiết lập quá trình nuôi dưỡng riêng dành cho các đối tượng lead khác nhau cần những phương pháp khác nhau, dẫn đến việc kém hiệu quả trong quá trình làm việc. Bài viết sau đây sẽ đưa ra các tuyệt chiêu "nuôi dưỡng" hai đối tượng lead chính: lead mới và lead hiện tại.
Nuôi dưỡng lead mới
Khó khăn lớn nhất khi nuôi dưỡng lead chính là vì số lượng quá đông và sự kì vọng không thực tế về việc họ có phù hợp với phễu bán hàng hay không. Khi nói về lead mới, điều quan trọng nhất chính là xác định chính xác thông tin. Hãy đảm bảo các thông tin email, số điện thoại, tên,... là chính xác và xác định cơ hội từ họ.
Thất bại là mẹ thành công
Hãy nghĩ tích cực như vậy. Thất bại cũng chính là kết quả chiến thắng mà bạn đã đạt được. Khi bạn thấy thông tin của lead không chính xác, hãy bình tĩnh và tiếp tục.
Dựa vào lĩnh vực và chu kì bán hàng mà bạn đang làm việc, hãy đặt cho mình một giới hạn khi gặp phải một lead không tiềm năng. Ví dụ như 6 lần cố gắng để thuyết phục một lead chất lượng trong 2 tuần thay vì bạn có thể sẽ mất gấp 4 lần thời gian và công sức để xây dựng lý lịch cho một người không đủ điều kiện với phễu bán hàng của bạn.
Nỗi lực "chậm mà chắc"
Một sai lầm mà nhiều doanh nghiệp mắc phải chính là khi thuyết phục được một lead thành công thì sau đó liên tiếp thực hiện rất nhanh với số lượng lead lớn. Hãy nhớ, đừng nóng vội. Mục tiêu của bạn chính là thành công trong cuộc nói chuyện sắp tới. Trong cuộc nói chuyện đầu tiên, hãy cố gắng thu thập số liệu về mục tiêu của họ, động cơ khiến họ mua hàng như thế nào. Từ đó, xác định phân khúc cho marketing.
Nuôi dưỡng lead hiện tại
Nuôi dưỡng lead hiện tại chính là "cuộc chơi" thể hiện kĩ năng chính xác của doanh nghiệp. Ngoài việc tạo những ấn tượng đầu tiên, để nuôi dưỡng thực sự một lead, bạn cần hiểu và sắp xếp phù hợp trực tiếp với mục tiêu của doanh nghiệp.
Xác định thời gian hợp lý
Hãy đánh giá chu kì bán hàng của bạn. Bạn có thể thêm giá trị cho lead ở đâu cho người sẵn sàng mua hàng? Bạn có thể educate lead như thế nào với những người không muốn mua hàng? Bạn sẽ truyền tải nội dung gì tới những người không hề có ý định mua hàng nhưng bạn muốn nâng cao tầm ảnh hưởng của mình? Hãy đảm bảo bạn hiểu lead đang trong giai đoạn nào để nuôi dưỡng cho phù hợp.
Mỗi bước đi đều có mục tiêu
Đối với các lead đòi hỏi bạn phải tập trung nhiều hơn vào việc chăm sóc hơn là bán hàng, hãy xác định kế hoạch liên lạc hàng quý, hàng tháng hoặc hàng tuần và sẽ đưa chúng vào quá trình phân đoạn nuôi dưỡng lead. Đối với các doanh nghiệp tập trung vào ARPU cao (doanh thu trung bình trên mỗi người dùng), các hình thức chăm sóc khách hàng hiệu quả là cà phê hoặc bữa trưa.
Mục tiêu nuôi dưỡng lead là để tiếp tục mối quan hệ và giúp bạn nắm giữ được thông tin của khách hàng: họ muốn đạt được điều gì, động cơ và thời gian họ muốn mua như thế nào. Thu thập thêm thông tin sẽ được dùng để nuôi dưỡng hiệu quả hơn.
Khi bạn xác định rằng các lead đang có ý định mua hàng nhưng vẫn đang chần chừ, hãy xếp họ vào từng phân đoạn khách hàng. Thay đổi phương pháp để tập trung hơn vào sản phẩm. Hãy gửi những case study, mời họ chia sẻ những tin tức về sản phẩm.
Khi các khách hàng tiềm năng nóng, định hướng truyền thông lại hoàn toàn khác. Các điểm tiếp xúc nên di chuyển từ tự động sang cá nhân hóa. Các cuộc điện thoại, nhắn tin, hoặc email chính là công cụ giao tiếp của bạn. Họ có thể tập trung trực tiếp vào sản phẩm, giá cả, những gì có sẵn và tùy chỉnh.
Khi các lead đang trong giai đoạn tích cực, giao tiếp trở thành một cuộc chiến hoàn toàn khác. Các điểm tiếp xúc lead nên chuyển từ tự động sang cá nhân. Các cuộc gọi điện thoại, văn bản hoặc email cá nhân trở thành công cụ của bạn. Lead sẽ tập trung trực tiếp vào sản phẩm, giá cả.
Khi đó, việc của bạn là cung cấp cho họ tất cả những gì họ cần để chốt giao dịch. Khi giao dịch hoàn thành, điều quan trọng là, hãy xếp họ vào chu kì nuôi dưỡng tiếp theo.
Loan Nguyen - MarketingAI
Theo Marketingland
Bình luận của bạn