Hiệu ứng chim mồi: Những mánh khóe trong chiến lược marketing

Có bao giờ bạn tự hỏi, làm thế nào để bán được hàng mà không cần những chiến lược tốn rất nhiều tiền chưa? Đôi khi không cần "kèn trống" cho mọi người chú ý, chỉ cần một mẹo nhỏ thôi cũng giúp doanh nghiệp của bạn thu lại khoản lợi nhuận đột phá, và đó chính là hiệu ứng chim mồi. Vậy hiệu ứng chim mồi là gì? Nó có ý nghĩa như thế nào trong một chiến lược marketing. Tất cả sẽ được MarketingAI bật mí và chia sẻ trong bài viết dưới đây.

Hiệu ứng chim mồi là gì

Hiệu ứng chim mồi hay còn được biết với cái tên là ưu thế bất cân xứng, khi dùng chiến lược này thì bạn không phải bắt khách hàng lựa chọn giữa lựa chọn A và B mà hiệu ứng chim mồi sẽ luôn đưa ra 3 phương án là A - B - C. Nhưng giữa 3 phương án lựa chọn này luôn có trạng thái bất cân xứng do con mồi điều hướng khách hàng mua sản phẩm mà bạn mong muốn.

Khi đối mặt giữa lựa chọn thứ 3 thì "Chim mồi" sẽ khiến khách hàng vui vẻ lựa chọn sản phẩm có giá cao hơn nhưng không biết mình vừa bị móc túi. Theo nghiên cứu, khi đối mặt giữa 2 sự lựa chọn thì khách hàng tốn nhiều thời gian để suy nghĩ trước khi quyết định và họ thường lựa chọn phương án tối ưu chi phí nhất nên họ sẽ chọn lựa chọn tốn ít tiền hơn.

"Một quyết định khá sáng suốt về mặt tài chính cá nhân nhưng đồng thời là một kết quả không người bán hàng nào mong muốn."

Thế nên hiệu ứng chim mồi ra đời và thay đổi hoàn toàn quyết định khách hàng theo hướng có lợi cho người bán.

Hiệu ứng chim mồi tập trung vào việc nâng cao giá trị sản phẩm trong mắt của người tiêu dùng và đẩy người dùng lựa chọn phương án tốt nhất với họ nhưng theo điều hướng của người bán.

>> Xem thêm: Hiệu ứng cánh bướm là gì

Bản chất của hiệu ứng chim mồi

Hiệu ứng chim mồi là một trong những các hiệu ứng trong kinh doanh được nhiề nhà quản lý áp dụng là cách để đưa ra một mồi nhử cho khách hàng, hướng khách hàng đến mong muốn của bạn mà khách hàng vẫn vui vẻ chấp nhận và tự quyết định loại hàng mình muốn. Trong lĩnh vực kinh doanh, các marketer luôn cần đổi mới và đưa ra những chiến lược hợp lý với doanh nghiệp. Vì vậy chiến lược "hiệu ứng chim mồi" rất được hay áp dụng trong các kế hoạch kinh doanh vì nó mang lại lợi nhuận khá là lớn.

Bạn thử nghĩ xem đã bao giờ bạn đã từng bị hấp dẫn bởi những sản phẩm giảm giá 10% hoặc 20%, hay mua 1 tặng 1... Tất cả những chương trình khuyến mãi đó là để hấp dẫn người dùng, bởi tâm lý con người rất dễ thu hút bởi những thứ được xem là có lợi cho bản thân. Nên nhớ rằng, doanh nghiệp hoàn toàn có thể giảm giá hay thực hiện những chương trình đó, mà vẫn đảm bảo kinh doanh có lãi.

>> Xem thêm: Hiệu ứng Domino là gì

Những chiến lược cụ thể của hiệu ứng chim mồi

Chiêu thức khách hàng được quyền thoải mái lựa chọn

Đây là chiêu thức được khá nhiều thương hiệu áp dụng vào chiến lược marketing của mình. Thay vì để một mức giá cụ thể, có duy nhất một sự lựa chọn cho khách hàng. Thì thay vào đó có thể đưa ra nhiều sự lựa chọn và hãy làm cho khách hàng thấy lựa chọn của mình dù bỏ ra nhiều hơn, mua được nhiều hơn, khách hàng vẫn vui vẻ vì chọn lựa theo ý mình. Quan trọng là tâm lý của khách hàng sẽ nghĩ rằng: "À, mình đã mua được rẻ".

Hãy đi vào thực tế hơn, phương thức này rất được các thương hiệu đồ ăn nhanh áp dụng vào bán hàng hay con gọi là chim mồi trong bán hàng. Thay vì đưa ra những phần riêng lẻ, thì những combo sẽ giúp khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn. Một phần cơm có giá 41.000 vnđ, nhưng combo vừa có cơm vùa có nước chỉ có giá 35.000đ, nếu nhìn vào thì khách hàng sẽ chọn ngay phần combo. Chỉ với việc tạo ra combo cho khách hàng thì doanh nghiệp bán được hàng lên gấp 2 lần, nếu để ý kỹ chắc chắn giá một phần cơm chỉ là "giá mồi" để bạn thấy phần combo cơm+nước giá rẻ hơn.

Chiêu thức "Quy luật 100"

Một biến thể khách của hiệu ứng chim mồi là cách áp dụng vào các chương trình khuyến mại giảm giá. Chiêu thức này cũng được sử dụng rất phổ biến trên thị trường bên cạnh chiêu thức trên. Hiệu hứng này đánh vào tâm lý người mua hàng, thường cáo gì lớn và dễ dàng thuận tiện cho khách hàng sẽ dễ để lại ấn tượng hơn. Bạn có thể thấy rất nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ áp dụng chiêu thức này, để ý kỹ thì đặc điểm của chiêu thức sẽ là:

• Nếu số tiền giảm giá cho sản phầm khuyến mại mệnh giá hàng trăm nghìn đồng thì chính sách giảm giá sẽ được niêm yết theo tỷ lệ %.
• Nếu số tiền giảm giá cho sản phầm khuyến mại từ hàng triệu trở lên thì chính sách giảm giá sẽ đùng đơn vị số tiền để giảm giá.

Để thấy một cách cụ thể hơn về chiêu thức này hãy cùng xem một số ví dụ:

Đối với sản phẩm có mức giá nhỏ có mệnh giá hàng trăm, các doanh nghiệp kinh doanh bánh kẹo hay áp dụng nhất. Công ty bánh kẹo kinh đô có những chương trình giảm giá những mặt hàng bánh kẹo mỗi dịp trung thu. Trong chương trình khuyến mãi, 1 hộp bánh giá trị 150.000đ giảm 20%, tương ứng giảm 30.000đ, thì rõ ràng bạn thấy con số giảm 20% sẽ ấn tượng hơn rất nhiều.

Đối với sản phẩm có mức giá có mệnh giá hàng triệu, các doanh nghiệp đồ điện tử, gia dụng cũng hay áp dụng. Một chiếc máy giặt có giá 10.000.000đ  chẳng hạn, giảm được 15%, tương ứng 1.500.000đ, bạn sẽ ấn tượng với số tiền 1.500.000đ hơn rất nhiều so với mức 15% mà bạn chưa kịp tính toán ra.

>> Xem thêm: Hiệu ứng mỏ neo là gì

Chiêu thức đánh lừa sự lựa chọn

Hãy thử làm một khảo sát nho nhỏ với chính những khách hàng của bạn rằng. Nếu doanh nghiệp của bạn kinh doanh gói tập thể hình thì sẽ có 3 loại để khách hàng lựa chọn rằng:

• Gói 1: dịch vụ tập yoga + Gym X: 5 triệu/ năm
• Gói 2: dịch vụ tập thể hình: 10 triệu/ năm
• Gói 3: Cả dịch vụ tập thể hình và yoga + Gym X: 10 triệu/ năm

Có thể nhìn thấy rõ được kết quả theo tâm lý của khách hàng, thì họ sẽ ưu tiện gói thứ 3 hơn, vì có thể thấy rõ khách hàng sẽ cảm thấy có lợi cho mình khi nhìn vào dịch vụ và mức giá đề ra. Đây sẽ là một chiến lược rất hiệu quả vì thấy rằng lựa chọn "chim mồi" chắc chắn sẽ được khách hàng không để ý tới, mà cái chính là cái mà bạn muốn hướng đến cho khách hàng. Sử dụng chiêu thức này sẽ giúp các marketer thu về số tiền lãi cho doanh nghiệp khá lớn.

Hiệu ứng con số bên trái

Giữa một sản phẩm có giá 100.000 đồng và một sản phẩm giá 99.000 đồng, bạn sẽ lựa chọn bên nào? Chắn chắn là 99.000 đồng đúng không ạ!

Theo một thí nghiệm khoa học Monroe đã thực hiện vào năm 1979, ông nhận ra những điều hay ho như trên. Đó là, "Con số bên trái" trở thành giải pháp hiệu ứng chim mồi được sử dụng trong kinh doanh bán hàng

Về lý thuyết, có vẻ như người bán hàng sẽ chịu thiệt 1 đồng, 1000 đồng,... còn người mua sẽ được nhận giá hời. Nhưng trên thực tế, sự chênh lệch này không quá lơn và hoàn toàn người bán có thể bù đắp bằng số lượng sản phẩm bán ra. Đây chính là mục đích cuối cùng của " hiệu ứng con số bên trấi" muốn đi đến.

Ý nghĩa của hiệu ứng chim mồi

Có thể dễ dàng nhận ra rằng hiệu ứng chim mồi được áp dụng thành công khi khách hàng luôn có sự so sánh với nhau và từ đó chúng ta dễ dàng đánh vào yếu tố này để có thể đạt được mục đích kinh doanh. Ngoài ra vẫn còn rất nhiều bí quyết khác mà bạn có thể áp dụng từ hiệu ứng chim mồi. Đây chính là bí quyết vô cùng hiệu quả trong kinh doanh mà chúng ta không nên bỏ qua. Tuy nhiên chúng ta cũng cần phải cân nhắc rõ ràng kĩ lưỡng trước khi thực hiện để vừa đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp vừa có thể giúp ngày càng nhiều khách hàng biết đến chúng ta hơn nữa.

>> Đọc thêm: Ma trận SWOT

Ý nghĩa của hiệu ứng chim mồi

Ví dụ 1:

Vào năm 2010, Dan Ariely - một giáo sư tâm lý học của trường MIT đã thực hiện một thí nghiệm. Đó là ông đã yêu cầu 100 sinh viên lựa chọn và đăng ký mua báo của tạp trí Economist với các gói và mức giá như sau:

• Gói 1: Đọc báo mạng - 59 USD/năm
• Gói 2: Đọc báo giấy - 125 USD/ năm
• Gói 3: Đọc báo giấy và qua mạng - 125 USD/năm

Kết quả nhận được là có 16 sinh viên chọn Gói 1, có 84 sinh viên chọn Gói 3, và không có sinh viên nào chọn Gói 2.

Từ ví dụ trên có thể thấy, nếu đang áp dụng Gói 1 và Gói 2, tạp chí Economist thêm vào một gói chim mồi(Gói3 ) chắc chắn sẽ tăng doanh thu rất lớn.

Ví dụ 2:

Apple cũng đã áp dụng hiệu ứng chim mồi cho sản phẩm của mình. Tại thời điểm cho ra mắt MacBook Pro 13 inch, Apple đã đưa ra 3 mẫu gồm:

• Mẫu 1: Mẫu cơ bản nhất giá 1.499USD
• Mẫu 2: Có thêm vài tính năng và bộ xử lý nhanh hơn có giá 1.799USD
• Mẫu 3: Mẫu này có đầy đủ các tính năng và ổ cứng có dung lượng gấp đôi mẫu 2 có giá 1.999 USD

Đương nhiên, đúng với dự đoán, mẫu 2 chỉ là "chim mồi" giữa mẫu rẻ nhất và mẫu đắt nhất. Khách hàng sẽ chẳng ngần ngại mà mua cho mình mẫu 3.

Kết luận

Hiệu ứng chim mồi đang rất phổ biến trên thị trường nhất là các chiến lược về giá. Là một marketer bạn phải tìm cách sống chung với đối thủ cạnh tranh của mình và luôn cảnh giác nếu không muốn bị dẫn trước. Hiểu được rõ bản chất của hiệu ứng chim mồi là gì sẽ giúp bạn hiểu được chiến lược này là một mẹo giúp doanh nghiệp tạo ra lợi nhuận và phát triển công ty, từ đó tạo tiền đề để phát triển những chiến lược marketing khác cho doanh nghiệp của mình.

Thắng Nguyên - Marketing AI