Chiến lược Inbound Marketing cho ngành bất động sản: WHY, HOW & WHAT

Inbound Marketing được coi là một cuộc cách mạng trong việc lên chiến lược Marketing, giúp doanh nghiệp đáp ứng tốt hơn với những thói quen mua hàng của người tiêu dùng thời đại mới. Với việc sớm nhận ra những thay đổi trong hành vi người dùng hiện nay, ngành Marketing và Quảng cáo nói chung đã có những phương pháp truyền đạt thông tin hiệu quả hơn, dựa trên sở thích của khách hàng thay vì ưu tiên những gì mà doanh nghiệp muốn khách hàng thấy. 

Để hiểu rõ hơn một chiến lược Marketing cho ngành bất động sản hoạt động như thế nào, các doanh nghiệp cần trả lời 3 câu hỏi - TẠI SAO? BẰNG CÁCH NÀO? và CÁI GÌ? (WHY - HOW - WHAT). Giống như Anthony Hitt, một chuyên gia về bất động sản là từng nói: “Để thành công trong lĩnh vực bất động sản, bạn phải luôn đặt lợi ích tốt nhất của khách hàng lên hàng đầu. Khi làm vậy, những nhu cầu cá nhân sẽ được hiện thực hóa vượt ra ngoài mong đợi lớn nhất của bạn.”

TẠI SAO một chiến lược Inbound Marketing trong ngành bất động sản lại cần thiết?

Sự đổi mới trong Tiếp thị

Suốt những năm qua, ngành công nghiệp quảng cáo đã chứng kiến không ít những phát minh mới, nhưng đa phần trong số đó không cho thấy được tính khác biệt và khả năng sáng tạo. Cũng có những kênh quảng cáo mới ra đời và tiếp tục phát triển. Nhưng cũng có những kênh như Báo in, Đài phát thanh, Thương mại Truyền hình (Television Commercials) và Kỹ thuật số,... dù vẫn chạy quảng cáo đều đều nhưng lại không thể hiện được tính đột phá trong phương pháp thực hiện.

Và lần đầu tiên trên thị trường, một làn sóng thay đổi mới đã xảy đến và tạo ra tiền đề cho cuộc cách mạng Marketing bằng phương pháp mới - đó chính là Inbound Marketing.

(Nguồn: seothetop)

Inbound Marketing là một thay đổi mới đáng kể, hứa hẹn mang lại làn gió mới tích cực, thay đổi thói quen Media Buying lâu đời bằng phương pháp tiếp cận khách hàng tự nhiên. Đặc biệt, cách tiếp cận mới này có thể áp dụng trong bất kỳ lĩnh vực và ngành hàng nào, và có hiệu quả cực kỳ tốt trong ngành bất động sản.

Inbound Marketing giúp doanh nghiệp thấu hiểu đối tượng mục tiêu (Người mua hàng)

Theo Hiệp hội Môi giới Bất động sản Quốc gia (NAR), đa số người mua nhà đề tìm kiếm bất động sản online trước khi đưa ra quyết định cuối cùng. Trên thực tế, NAR đã thống kê rằng, có tới 84% người mua hàng coi những thông tin được tìm thấy trên Internet đóng vai trò quan trọng trong hành trình mua nhà của họ.

Điều này mở ra một khía cạnh hoàn toàn mới mà các doanh nghiệp có thể đi sâu vào tìm hiểu, khai thác và tìm cách áp dụng.

Ví dụ: Khách hàng tiềm năng (leads) là những người đang có nhu cầu tìm kiếm các sản phẩm của doanh nghiệp. Vấn đề ở đây là bạn cần phải xác định họ đang tìm kiếm ở đâu. Câu trả lời chỉ có thể nhận ra khi bạn hiểu rõ về insights khách hàng, vị trí nơi khách hàng ở và loại thông tin họ đang tìm kiếm.

Thấu hiểu khách hàng mục tiêu là yếu tố tiên quyết trước khi bắt đầu bất cứ một chiến dịch Inbound Marketing nào (Nguồn: Marrina Decisions)

Mỗi doanh nghiệp khi lên chiến lược tiếp cận cần phải có mục tiêu rõ ràng. Nếu mục đích của bạn là “educate” khách hàng, thì hãy chia sẻ kiến thức và xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng tiềm năng. Lúc ấy, khách hàng sẽ tự động cảm thấy doanh nghiệp có giá trị và tin tưởng bạn hơn! Đồng thời, nếu cảm thấy thông tin bạn đưa ra là hữu ích cho họ, khách hàng sẽ chủ động liên hệ (liên kết) với thương hiệu để được hướng dẫn và hỗ trợ trong quá trình mua hàng.

Những sự thay đổi như vậy, cho dù là nhỏ thôi cũng khiến các doanh nghiệp nổi bật hơn so với phần còn lại - những bên chỉ chăm chăm vào việc giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng tiềm năng. Rõ ràng, chiến lược Inbound Marketing cho ngành bất động sản đã mở ra một khía cạnh hoàn toàn mới trong nhận thức và lòng trung thành thương hiệu.

Theo các chuyên gia, website và các nền tảng trực tuyến khác đóng vai trò quan trọng trong chiến lược Inbound Marketing, vì đa phần người dùng đều có thói quen tìm kiếm thông tin trên Internet trước khi ra quyết định mua bất cứ thứ gì. Tất cả những gì bạn cần quan tâm là cung cấp cho họ thông tin hữu ích cần thiết và có liên quan ở mỗi giai đoạn của hành trình mua hàng. Từ đó, doanh nghiệp có thể đảm bảo rằng, các khách hàng tiềm năng sẽ đến website và mua sản phẩm của bạn thay vì của đối thủ cạnh tranh.

Seth Godin, một tác giả, doanh nhân, nhà tiếp thị, nhà diễn thuyết người Mỹ đã từng nói: “Trên một thương trường đông đúc, sự vừa vặn chính là một thất bại. Trên một thương trường sầm uất, việc không nổi bật cũng giống như vô hình vậy”.

Làm thế nào để một chiến lược Inbound Marketing bất động sản mang lại hiệu quả cao?

Thu hút - Tương tác - Tăng trưởng

Chiến lược Inbound Marketing bất động sản hoạt động dựa trên concept cơ bản là "tiếp thị kéo" thay vì "tiếp thị đẩy".

Trên thực tế, không chỉ đối với bất động sản mà trong bất kỳ lĩnh vực nào khác, phương pháp tiếp cận inbound marketing đều hoạt động dựa trên việc mang lại những kết quả được đánh giá cao hơn. Đó là cách tiếp cận giúp doanh nghiệp không chỉ mở rộng quy mô phát triển mà còn duy trì sự bền vững!

Xây dựng những nội dung hữu ích, phù hợp và bắt trend trên các nền tảng phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp kết nối với khách hàng tiềm năng một cách dễ dàng và tự nhiên hơn. Bản thân khách hàng tiềm năng đã và đang rất cần những thông tin bổ ích để giải quyết khó khăn của họ, cho nên, doanh nghiệp cần đặt mình vào vị thế là người giải quyết khó khăn, tìm cách thu hút họ vào website và đọc những nội dung trên đó.

Nói tóm lại, tất cả những điều trên chỉ đơn giản là việc doanh nghiệp nên học cách cho đi và giúp đỡ khách hàng thay vì chỉ chăm chăm muốn nhận được từ họ bằng mọi cách. Khi đã sẵn sàng cho đi, khách hàng cũng sẽ mang lại cho bạn những thành quả ngọt ngào. Đó là cách mà một chiến lược inbound marketing hoạt động và mang lại kết quả đáng giá trong ngành bất động sản.

Độ nhận diện thương hiệu và lòng trung thành

Để đạt được một độ phủ sóng thương hiệu nhất định, các doanh nghiệp sẽ cần phải bỏ ra rất nhiều thời gian và công sức để quảng cáo và gia tăng độ phủ. Quá trình này đương nhiên tốn rất nhiều chi phí. Và chẳng ai có thể đảm bảo rằng, sự tiếp cận đó có thể đưa thương hiệu đến với chính xác đối tượng mục tiêu mà họ mong muốn..

Trong khi đó, sử dụng Inbound Marketing làm phương pháp tiếp cận sẽ giúp doanh nghiệp:

• Lập bản đồ và đo lường chi phí bỏ ra trên từng khách hàng tiềm năng có được, thông qua các kênh bán hàng khác nhau của doanh nghiệp.
• Xây dựng mục tiêu cụ thể cho chiến dịch, từ đó nhắm mục tiêu chính xác tới nhóm người dùng quan tâm đến sản phẩm. Công cụ điều khiển chính ở đây sẽ là nội dung mà doanh nghiệp mang đến cho khách hàng.
• Sự đơn giản trong chức năng và phương pháp luận của Inbound Marketing sẽ giúp ích cho quá trình xây dựng thương hiệu và gia tăng độ phủ trên thị trường.

Một khi khách hàng tiềm năng cảm thấy họ có thể sử dụng được những thông tin mà bên doanh nghiệp cung cấp trong nội dung, và thấy các thông tin đó giúp ích cho họ trong việc giải quyết những khó khăn, thì nhóm khách hàng ấy sẽ tự động xây dựng được mối quan hệ trung thành với nhãn hàng.

Mục tiêu chính đằng sau việc sử dụng chiến lược Inbound Marketing là giải quyết các vấn đề hoặc thắc mắc của khách hàng tiềm năng ở mỗi giai đoạn trong hành trình mua hàng; đồng thời trở thành người hướng dẫn cho khách hàng để cuối cùng, họ chọn bạn làm đối tác giải pháp ưa thích không thể thay thế!

Mục tiêu chính của chiến lược Inbound Marketing là giải quyết các vấn đề của khách hàng tiềm năng ở mỗi giai đoạn trong hành trình mua hàng (Nguồn: wordstream)

Điều này giúp thúc đẩy hành động mua hàng ở nhóm khách hàng tiềm năng. Đồng thời cũng là mục tiêu cuối cùng của thương hiệu! Nhóm khách hàng có được nhờ phương pháp như vậy sẽ tồn tại lâu dài và trở thành Người truyền bá thương hiệu cho doanh nghiệp.

Laura Monroe, một chuyên gia về bất động sản là từng nói: “Xây dựng nội dung trong chiến lược Inbound Marketing hay Digital Marketing nói chung không chỉ đơn giản là việc cung cấp thông tin, mà bạn phải khiến thông tin đó trở nên hấp dẫn, thu hút người đọc, gây sự chú ý, thúc đẩy chia sẻ, click và bình luận. Đó mới là cách các thương hiệu tạo nên sự kết nối con người trong thế giới ồn ào, đa thiết bị ngày nay!”

Chiến lược Inbound Marketing bất động sản

Các doanh nghiệp sẽ tự hỏi: “Một chiến lược Inbound Marketing sẽ bao gồm những gì?” và “Làm cách nào để đạt được mục tiêu kinh doanh theo hướng tốt nhất?”

Tin vui dành cho các doanh nghiệp đó là một chiến lược inbound marketing luôn có thể mở rộng và linh hoạt thay đổi theo mục đích của chiến dịch.

Thông qua các chỉ số thời gian thực (real-time metrics), bạn có thể thực hiện các điều chỉnh liên tục đối với nội dung, chiến thuật nuôi dưỡng leads, ngân sách và các kỳ vọng do chính mình hoặc thị trường đặt ra.

(Nguồn: Totalpractice)

Theo đó, hãy cùng điểm qua các khía cạnh cốt lõi của một kế hoạch chiến lược Inbound Marketing:

• Mục tiêu S.M.A.R.T: Đây là các mục tiêu của doanh nghiệp do ban lãnh đạo vạch ra, chẳng hạn như tăng doanh thu của Q1 năm nay lên 25% so với cùng kỳ năm ngoái.
• KPIs: Có bao nhiêu khách hàng tiềm năng được tạo ra trong quý? hay Phần trăm chuyển đổi từ MQL (Marketing Qualified Leads) sang SQL (Sale Qualified Leads) là bao nhiêu?
• Phân tích đối thủ cạnh tranh: Việc hiểu đối thủ cạnh tranh đang làm gì và bạn thua kém gì so với họ (về các hoạt động trong inbound marketing như viết blog, cung cấp nội dung,...) là điều vô cùng quan trọng nếu bạn muốn vươn xa hơn họ.
• Phân tích chân dung đối tượng mục tiêu: Chân dung người mua hàng (Buyer Personas) sẽ giúp doanh nghiệp vẽ nên một bức tranh sống động về đặc tính chính xác của đối tượng mục tiêu. Nhờ vào các nỗ lực Inbound Marketing sau khi đã xác định rõ lý lịch, vai trò và trách nhiệm, động lực chính, tính cách, mục tiêu, thách thức / điểm đau,... của khách hàng tiềm năng.
• Hành trình khách hàng: Một hành trình khách hàng thông thường sẽ trải qua 3 giai đoạn chính - Nhận thức, Cân nhắc và Quyết định.

Trong Giai đoạn nhận thức - doanh nghiệp sẽ cố gắng xác định vấn đề của khách hàng tiềm năng và khiến cho họ biết rằng bạn có thể đưa ra giải pháp

Giai đoạn cân nhắc - cung cấp một số giải pháp cho vấn đề của khách hàng nhưng vẫn chưa giải quyết được hoàn toàn vấn đề của họ

Giai đoạn quyết định - cho khách hàng biết chính xác là bạn có thể giải quyết vấn đề của họ bằng cách nào, thông qua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp và tại sao bạn có thể trở thành đối tác giải pháp ưa thích của họ.

Hành trình khách hàng trải qua 3 giai đoạn chính: Nhận thức, Cân nhắc và Quyết định (Nguồn: Carrie Gallagher)

• SEO & Website: Mối tương quan giữa hai thành phần này là vô cùng quan trọng. SEO giúp website cải thiện thứ hạng trên trang công cụ tìm kiếm mà không phải bỏ ra chi phí nào. Người dùng hiện nay không có kiên nhẫn để lướt hết trang kết quả đầu tiên chứ đừng nói là tìm hiểu đến trang thứ hai. Vì vậy, nếu website của bạn xếp hạng tốt và đem lại giải pháp tiềm năng cho điểm đau của khách hàng, thì sẽ càng có cơ hội gia tăng traffic nhiều hơn.

Hãy nhớ rằng, website là công cụ tối quan trọng của một chiến lược Inbound Marketing, vì tất cả nội dung doanh nghiệp sản xuất ra đều được đăng tải lên website. Và mục tiêu cuối cùng cũng chính là thu hút khách hàng tiềm năng đến với trang web và chuyển đổi họ thành khách hàng lâu dài.

• Cung cấp nội dung: Nội dung là công cụ tối ưu giúp doanh nghiệp tạo ra giá trị cho khách hàng và thúc đẩy hành động của họ. Nội dung có thể là bất cứ thứ gì, có thể là một bài viết, một video, một infographic,... miễn sao, nó tạo ra giá trị cho khách hàng tiềm năng trong hành trình mua hàng, thúc đẩy họ like, share, tải về,... và đổi lại bạn sẽ có được thông tin liên hệ chi tiết của họ. Từ đó, doanh nghiệp có thể nắm bắt và nuôi dưỡng tệp khách hàng tiềm năng đó cho đến khi họ trở thành khách hàng lâu dài của doanh nghiệp.

Những dạng chủ đề nội dung là không giới hạn - đó có thể là bài viết Blog, một tài liệu Hướng dẫn, sách điện tử Ebook, White-papers, Video hướng dẫn, Infographics, Case studies, So sánh giữa các dịch vụ/ sản phẩm khác nhau,...

Một số dạng nội dung chính bạn có thể sử dụng cho chiến lược Inbound Marketing (Nguồn: E2M Solutions)

Cuối cùng để tóm tắt những lợi ích của Inbound Marketing đối với bất động sản, MarketingAI xin được phép tổng hợp như sau. Inbound Marketing:

• Cung cấp giải pháp cho các vấn đề của khách hàng tiềm năng
• Xây dựng niềm tin với khách hàng
• Gia tăng độ nhận diện thương hiệu
• Thúc đẩy lượng truy cập tự nhiên thông qua SEO
• Tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng (leads) chất lượng hơn
• Xây dựng danh tiếng của công ty
• Tạo ra sự khác biệt với đối thủ

Thành công của kế hoạch Inbound Marketing trong ngành bất động sản thực sự là nỗ lực của cả một bộ phận. Đừng sai lầm khi nghĩ rằng một nhóm nhỏ, hoặc tệ hơn, một người có thể đáp ứng đủ tốt tất cả các yêu cầu và kỹ năng cần thiết trên. Vì vậy, hãy cùng team của mình brainstorm và đưa ra những ý tưởng có ích nhất trong kế hoạch triển khai sắp tới nhé.

Tô Linh - MarketingAI

Theo SeagullAdvertising