5 cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp "đắt giá" dành cho dân Sales B2B

Khách hàng doanh nghiệp là các doanh nghiệp, công ty, tổ chức mua các sản phẩm, dịch vụ với mục đích mua sắm nguyên liệu đầu vào hoặc như một thành phẩm đầu vào. Trong khi đó, các khách hàng tiêu dùng hầu như mua sản phẩm, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân. Bởi vậy, cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp rất khác so với các khách hàng cá nhân.

Hơn nữa do đặc điểm khách hàng doanh nghiệp là tổ chức, quá trình ra quyết định mua cũng phức tạp và họ thường là những khách hàng khó tính nên việc tìm kiếm các khách hàng doanh nghiệp với các công ty B2B là vô cùng khó khăn. Vậy đâu là cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp "đắt giá" dành cho dân sales B2B?

Bỏ túi 5 cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp cho dân Sales B2B

Tận dụng các mối quan hệ cá nhân

Cách đầu tiên để tìm kiếm cách khách hàng doanh nghiệp đó chính là tận dụng kênh chính là bạn bè, mối quan hệ quen biết trong ngành để có những khách hàng đầu tiên. Các khách hàng doanh nghiệp thường thận trọng, kín đáo và bận rộn, bởi vậy nên khi bạn có mối quan hệ là người quen, bạn bè giới thiệu chắc chắn sẽ dễ dàng để có được một cuộc trao đổi, thậm chí là gặp mặt trực tiếp họ.

Khi các mối quan hệ của bạn là đồng nghiệp có thâm niên trong nghề, bạn bè thì họ còn có thể cung cấp cho bạn kinh nghiệm để có thể gây ấn tượng với các khách hàng doanh nghiệp, các đặc điểm và nhu cầu của các khách hàng doanh nghiệp. Đây chính là lý do việc tận dụng các mối quan hệ cá nhân trong B2B lại mang tầm quan trọng và lâu dài hơn Marketing trong việc tìm kiếm các khách hàng doanh nghiệp.

Tìm kiếm khách hàng mới từ chính các khách hàng cũ

Việc dịch chuyển từ giao dịch sang xây dựng mối quan hệ với khách hàng giúp doanh nghiệp khai thác tối đa giá trị của họ. Thông qua quan hệ đối tác và xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài, bền vững, thân thiết với các khách hàng cũ là cách tuyệt vời để tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp. Bạn có thể tận dụng data trong CRM, nghiên cứu lại các khách hàng cũ xem xét ai là đối tác, đối thủ của họ, từ đó mình có khai thác được gì không.

Đồng thời, nếu như các khách hàng cũ giới thiệu bạn cho bên khách hàng mới cũng sẽ giúp cho các khách hàng tiềm năng mới có thêm sự tin tưởng. Vởi các khách hàng doanh nghiệp cũ chính là những người đã trực tiếp trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ của bên phía doanh nghiệp bạn.

Tham gia các sự kiện kết nối

Dù là cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp nào việc có càng nhiều thông tin doanh nghiệp phù hợp thì sẽ càng tốt. Bởi vậy, nếu như bạn là một Sales B2B thì đừng ngaị tham gia các sự kiện kết nối. Tham gia những sự kiện như vậy nên trở thành một phần thói quen của bạn vì đó là cách tốt để phát triển độ phủ và mang lại nhiều sự hợp tác tiềm năng, mở rộng các mối quan hệ xã hội.

Nếu các doanh nghiệp tham gia hiệp hội thì bạn có thể lấy thông tin từ hiệp hội. Hãy chịu khó tìm kiếm thông tin về hiệp hội, các chương trình hội thảo doanh nghiệp và đăng ký tham gia. Một chú ý nhỏ nhưng không nên bỏ qua là bạn cần mang theo danh thiếp và chuẩn bị sẵn sàng hấp dẫn khách hàng, tạo sự tò mò để có thể tiếp cận với họ ngay từ lần tiếp xúc đầu tiên để nhanh chóng có thêm được khách hàng mới.

Mạng xã hội với sự đầu tư về Content Marketing 

Với xu hướng Internet ngày nay, các doanh nghiệp có cơ hội để đạt được một lượng khách hàng lớn hơn thông qua nội dung chất lượng theo hình thức blog, sách điện tử, hội thảo, nghiên cứu tình huống, bản tin,... Thực tế là các doanh nghiệp B2B có trang blog chuyên ngành chia sẻ các kiến thức tạo ra 67 % khách hàng tiềm năng, nhiều hơn những doanh nghiệp không có blog. Vậy nên đầu tư Content Marketing là một phương pháp lâu dài thu hút các khách hàng tiềm năng. Bạn có thể tạo các diễn đàn trên Facebook, viết Blog, tạo Website,...

Bên cạnh việc đầu tư Content, bạn cũng có thể chạy quảng cáo để nội dung đó tiếp cận được đến nhiều người hơn, trong đó nhắm mục tiêu đến các đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp bạn muốn hướng đến.

Sử dụng phương thức PR

Hơn thế nữa PR còn là một trong những công cụ hỗ trợ bán hàng hữu hiệu đối với tất cả các Doanh nghiệp, tổ chức hoặc cá nhân. Những người muốn tạo ra một tầm ảnh hưởng nhất định của mình đối với những đối tượng nhất định. Tuỳ vào mục đích của mình và đối tượng mà mình muốn tác động, các tổ chức hoặc cá nhân này sẽ có những cách thức và hình thức tiếp cận khác nhau: có thể tích cực tham gia vào các hoạt động xã hội như các hoạt động từ thiện, chăm sóc sức khoẻ cộng đồng do các tổ chức hoạt động nhằm mục đích xã hội tổ chức nhằm tạo ra hình ảnh một tổ chức hoặc cá nhân có trách nhiệm với công đồng; các Hội chợ triển lãm tầm cỡ hay xuất hiện trên báo chí...

Tất cả những hình thức đó nhằm tạo ra một hình ảnh đẹp, nổi bất và rộng khắp về bản thân tổ chức, khách hàng doanh nghiệp sẽ trở nên gần gũi và dành nhiều thiện cảm, quan tâm hơn tới bạn. Sử dụng PR để tiếp cận các khách hàng doanh nghiệp là một trong những cách để nâng cao giá trị thương hiệu và mức độ uy tín của doanh nghiệp.

Kết luận

Khách hàng doanh nghiệp thường ít, khó tiếp cận và ra quyết định "khó tính" hơn so với những nhóm khách hàng cá nhân. Tuy nhiên, đây là nhóm khách hàng mang lịa lợi nhuận cao, các hợp đồng "khủng" cho doanh nghiệp B2B. Dân Sales cần tận dụng các mối quan hệ cá nhân, khai thác từ các khách hàng cũ, PR, mở rộng các mối quan hệ xã hội là cách để tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp.