“Ngày xửa ngày xưa”, có một “nữ hoàng” dẫn đầu xu hướng content marketing trong lĩnh vực bất động sản. Nhưng đó không phải là Elizabeths hay nhân vật nào trong truyện cổ tích, mà là Leona Helmsley – một tỷ phú bất động sản đầy quyền lực của thế kỉ 20. Vào những năm 1980, ngay cả khi marketing chưa phát triển, Leona Helmsley đã đi trước thời đại một bước với những bài học về sale bất động sản vô cùng đắt giá.
1. Không bao giờ ép khách mua hàng
Trước đây, Leona Helmsley là người đi đầu trong phương thức “consultative selling” – người bán sẽ tập trung vào việc xác định những vấn đề của người khách hàng và đóng vai trò của một chuyên gia tư vấn. Bà hướng dẫn cho nhân viên sales không được o ép khách hàng mua nhà, ngược lại, trách nhiệm của công ty bất động sản chính là giúp đỡ họ trong việc tìm kiếm nhà đất. Nhân viên sales phải thấu hiểu những nhu cầu của khách hàng, giữ vững mối quan hệ thân thiện và chuyên nghiệp. Khách hàng sẽ thấy công ty đang cố gắng làm việc cho lợi ích của họ.
Helmsley nói bà không bao giờ “bán” nhà. Bà “cung cấp” nhà cho họ qua sự thấu hiểu và sẻ chia những gì họ đang mong muốn. Cho dù là bán nhà cho phân khúc khách hàng giàu có hay chỉ là căn hộ cho phân khúc trung bình, bà luôn tìm cách hiểu rõ mong đợi của họ và sẽ đáp ứng những mong muốn ấy.
2. Nghiên cứu thấu đáo tất cả khách hàng
Helmsley luôn nghiên cứu rất kĩ càng để hiểu rõ khách hàng trước khi gặp họ. Có một nhân viên của bà đã từng kể một câu chuyện như thế này. Có một lần, bà phát hiện vị khách hàng sắp gặp đang hoạt động trong thị trường buôn bán máy bay. Bà bảo nhân viên lấy một tờ tạp chí với phần quảng cáo có liên quan đến máy bay của công ty để ở bàn tiếp khách để khi họ ngồi xuống sẽ nhìn thấy ngay. Và bà đã đúng, vị khách nhìn thấy liền hỏi ngay: “Bà cũng đang trong thị trường hàng không ư? Đúng là người chúng tôi đang tìm kiếm.” Sau đó, bà cung cấp cho ông ấy những thông tin đã tìm kiếm từ trước. Họ thảo luận và giao dịch, và ông ấy đã mua. Một sự sắp đặt hoàn hảo.
3. Nỗ lực xây dựng thương hiệu
Trong lĩnh vực sale bất động sản, Helmsley luôn giữ một niềm tin mãnh liệt rằng thương hiệu là tất cả. Trong kinh doanh, bà luôn tận tâm trả lời tất cả những đánh giá và ý kiến từ khách hàng đã từng sử dụng dịch vụ. Hiện nay điều này không phải là mới mẻ, nhưng rất ít người làm chuyện đó vào những năm 80 thế kỉ XX. Dù là chức vụ giám đốc, nhưng bà luôn tự mình trả lời từng bình luận của khách hàng, cho dù là lời khen hay chỉ trích chê bai đi nữa. Bà đã gây được ấn tượng, sự hài long cũng như niềm tin của khách hàng qua việc này. Thành công đôi khi bắt đầu từ những chi tiết nhỏ nhất.
Xem thêm:
- Nghệ thuật chốt sale bất động sản “đánh” vào tâm lí khách hàng
- 7 chiêu marketing bất động sản giúp sales thành công
Tạm kết
Cho dù Leona Helmsley là người của thế kỉ trước, nhưng những bí quyết sale bất động sản của nữ tỷ phú thông minh, sắc sảo này vẫn là những bài học giá trị ta nên nắm giữ và học tập.
Loan Nguyễn – Admicro
